Vì sao bán hàng dựa trên giá trị mang lại nhiều khách hàng hơn giảm giá cho startup

Nhiều nhà sáng lập cho rằng cách nhanh nhất để chốt một thương vụ là đưa ra mức giá thấp nhất. Nhìn bề ngoài, điều đó nghe có vẻ hợp lý: nếu người mua có thể tiết kiệm tiền, tại sao họ lại không chọn phương án rẻ hơn? Nhưng trên thực tế, cách bán hàng đặt giá lên hàng đầu thường làm giảm biên lợi nhuận, thu hút sai nhóm khách hàng tiềm năng và khiến việc xây dựng niềm tin lâu dài trở nên khó khăn hơn.

Đối với startup và doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là khi lựa chọn các dịch vụ thiết yếu như thành lập LLC, hỗ trợ đại lý đăng ký, hoặc hỗ trợ tuân thủ, giá cả là một yếu tố quan trọng. Nhưng nó không nên là toàn bộ thông điệp. Người mua hiếm khi chọn nhà cung cấp chỉ vì rẻ. Họ chọn bên giúp giảm rủi ro, tiết kiệm thời gian, đơn giản hóa quyết định và giúp họ tiến lên với sự tự tin.

Đó là bài học cốt lõi của bán hàng dựa trên giá trị. Nếu đề xuất bán hàng của bạn chỉ xoay quanh việc tiết kiệm chi phí, bạn có lẽ đang cạnh tranh ở phần thị trường đông đúc nhất và kém sinh lợi nhất. Nếu đề xuất của bạn tập trung vào kết quả, sự rõ ràng và độ tin cậy, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để giành được niềm tin và bảo vệ biên lợi nhuận.

Vì sao các lời chào hàng đặt giá lên hàng đầu hoạt động kém hiệu quả

Một lời chào hàng đặt giá lên hàng đầu đẩy cuộc trò chuyện sang so sánh thay vì cam kết. Khi người mua chỉ tập trung vào chi phí, mọi đối thủ cạnh tranh đều trở thành một dòng trong bảng tính. Câu hỏi không còn là “Nhà cung cấp nào phù hợp nhất cho doanh nghiệp của tôi?” mà chuyển thành “Ai có thể giảm thêm vài đô la trên hóa đơn?”

Điều đó tạo ra nhiều vấn đề:

• Người mua trì hoãn quyết định trong khi tìm kiếm một mức giá tốt hơn.
• Đội ngũ bán hàng chịu áp lực phải giảm giá chỉ để duy trì cuộc trò chuyện.
• Biên lợi nhuận bị thu hẹp ngay cả khi sản phẩm hoặc dịch vụ rất tốt.
• Khách hàng chỉ quan tâm đến giá thường dễ rời đi khi có lựa chọn rẻ hơn xuất hiện sau này.

Đối với doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, điều này đặc biệt bất lợi. Một mức giá thấp có thể dễ sao chép, nhưng trải nghiệm tốt hơn thì khó thay thế hơn rất nhiều. Nếu doanh nghiệp của bạn mang lại sự hướng dẫn, tốc độ, độ chính xác hoặc cảm giác yên tâm, những điểm mạnh đó xứng đáng là trọng tâm trong thông điệp của bạn.

Khách hàng thực sự mua điều gì

Phần lớn khách hàng không mua dịch vụ chỉ vì nó rẻ. Họ mua vì nó giúp giải quyết một vấn đề họ đang quan tâm ngay lúc này.

Một nhà sáng lập đang thành lập công ty mới không chỉ mua giấy tờ. Họ đang mua:

• Sự yên tâm rằng hồ sơ được nộp chính xác.
• Thời gian được tiết kiệm trong giai đoạn khởi nghiệp đầy căng thẳng.
• Hỗ trợ khi các yêu cầu của tiểu bang trở nên khó hiểu.
• Một lộ trình suôn sẻ hơn để mở tài khoản ngân hàng, ký hợp đồng và bắt đầu vận hành.
• Sự an tâm rằng các nghĩa vụ tuân thủ định kỳ sẽ không bị bỏ sót.

Logic đó cũng áp dụng cho hầu hết mọi quyết định kinh doanh. Người mua thường cố gắng giảm sự bất định, không chỉ giảm chi phí. Nếu thông điệp của bạn phản ánh đúng thực tế đó, lời chào hàng sẽ thuyết phục hơn.

Chi phí ẩn của việc giảm giá

Giảm giá đôi khi là cần thiết, nhưng nó không bao giờ nên là nền tảng của chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường. Một doanh nghiệp phụ thuộc vào giảm giá để thu hút sự chú ý có thể vô tình khiến khách hàng quen với việc luôn đòi nhượng bộ trước khi mua.

Điều đó tạo ra một vòng lặp khó thoát:

1. Người mua yêu cầu giá thấp hơn.
2. Người bán chấp nhận giảm biên lợi nhuận để giữ thương vụ.
3. Người mua học rằng chờ đợi sẽ có lợi.
4. Các thương vụ sau kéo dài hơn và cần đàm phán nhiều hơn.

Theo thời gian, vòng lặp đó ảnh hưởng nhiều hơn doanh thu. Nó cũng có thể ảnh hưởng đến cách thương hiệu của bạn được nhìn nhận. Một doanh nghiệp liên tục cắt giảm giá có thể bị xem là dễ thay thế, ngay cả khi chất lượng dịch vụ của họ rất tốt.

Đối với nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp nhỏ, đây là một vấn đề nghiêm trọng. Các công ty giai đoạn đầu cần biên lợi nhuận khỏe mạnh để đầu tư vào phát triển sản phẩm, hỗ trợ khách hàng và tăng trưởng. Một cuộc đua xuống đáy về giá có thể âm thầm làm chậm mọi thứ khác.

Cách diễn đạt đề nghị của bạn tốt hơn

Bán hàng dựa trên giá trị không có nghĩa là bỏ qua giá. Nó có nghĩa là đặt giá vào đúng bối cảnh.

Thay vì nói, “Chúng tôi rẻ hơn”, hãy nói, “Chúng tôi giúp bạn tránh những sai lầm tốn kém.”

Thay vì nói, “Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm tiền”, hãy nói, “Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm thời gian, giảm độ phức tạp và dễ dàng tiến lên hơn.”

Thay vì nói, “Chúng tôi là lựa chọn có chi phí thấp nhất”, hãy nói, “Chúng tôi là một đối tác đáng tin cậy giúp bạn hoàn thành việc này đúng cách.”

Sự thay đổi đó rất quan trọng vì nó thay đổi cách người mua đánh giá. Họ không còn chỉ so sánh con số nữa mà bắt đầu so sánh kết quả.

Ví dụ, nếu một chủ doanh nghiệp đang chọn nhà cung cấp dịch vụ thành lập công ty, các tiêu chí mua hàng thực sự có thể bao gồm:

• Hồ sơ có thể được hoàn tất nhanh đến mức nào.
• Dịch vụ có rõ ràng và dễ hiểu hay không.
• Bộ phận hỗ trợ khách hàng có sẵn sàng khi có câu hỏi hay không.
• Nhà cung cấp có giúp doanh nghiệp duy trì tuân thủ sau khi thành lập hay không.
• Quy trình có được xây dựng cho những nhà sáng lập bận rộn, không có thời gian tự mò mẫm hay không.

Một nhà cung cấp chu đáo như Zenind có thể nói thẳng vào những mối quan tâm đó bằng cách tập trung vào hỗ trợ thực tế cho doanh nhân, chứ không chỉ vào chi phí của bộ hồ sơ thành lập.

Nên nhấn mạnh điều gì thay vì giảm giá

Nếu bạn muốn củng cố thông điệp bán hàng, hãy tập trung vào những vấn đề mà người mua đang cố gắng giải quyết. Trong hầu hết trường hợp, các vấn đề đó thường rơi vào một vài nhóm sau.

1. Tốc độ

Người mua muốn tiến lên mà không bị trì hoãn không cần thiết. Nếu dịch vụ của bạn giúp họ ra mắt nhanh hơn, đó là một lợi thế kinh doanh thực sự.

2. Độ chính xác

Sai sót rất tốn kém. Nếu quy trình của bạn giảm lỗi hoặc giảm nhầm lẫn, giá trị đó còn đáng giá hơn một khoản giảm giá nhỏ.

3. Sự đơn giản

Quy trình phức tạp sẽ làm giảm động lực hành động. Một trải nghiệm rõ ràng, có hướng dẫn sẽ giúp khách hàng dễ đồng ý hơn.

4. Độ tin cậy

Một nhà cung cấp luôn thực hiện đúng cam kết thường có giá trị hơn một lựa chọn rẻ hơn nhưng gây ra sự không chắc chắn.

5. Hỗ trợ

Nhiều khách hàng không thực sự mua chuyên môn trong lĩnh vực của bạn. Họ đang mua quyền tiếp cận chuyên môn đó. Hỗ trợ quan trọng vì nó giúp giảm rủi ro.

Những điểm này đặc biệt quan trọng đối với dịch vụ thành lập doanh nghiệp, nơi các nhà sáng lập thường phải đưa ra quyết định lớn dưới áp lực thời gian. Bạn càng giảm được ma sát và sự bối rối, bạn càng tạo ra nhiều giá trị.

Cách chuyển từ tính năng sang kết quả

Một lỗi phổ biến trong nội dung bán hàng là liệt kê tính năng mà không giải thích vì sao chúng quan trọng. Người mua không quan tâm đến tính năng khi đứng riêng lẻ. Họ quan tâm đến việc những tính năng đó giúp họ làm được gì.

Sự khác biệt như sau:

• Tính năng: cổng nộp hồ sơ trực tuyến.

• Kết quả: nộp nhanh hơn và ít giấy tờ hơn.

• Tính năng: nhắc nhở tuân thủ.

• Kết quả: ít bỏ lỡ hạn chót hơn và giảm rủi ro bị phạt từ tiểu bang.

• Tính năng: hỗ trợ từ người thật.

• Kết quả: nhận câu trả lời nhanh hơn khi nhà sáng lập đang chịu áp lực.

• Tính năng: các gói thành lập.

• Kết quả: quy trình khởi động đơn giản hơn với ít nhà cung cấp phải quản lý hơn.

Cách tiếp cận này thuyết phục hơn vì nó kết nối đề xuất của bạn với ưu tiên thực sự của người mua.

Vì sao điều này quan trọng với nhà sáng lập

Nhà sáng lập không chỉ mua dịch vụ. Họ đang bảo vệ đà phát triển.

Khi một doanh nghiệp mới đang được thành lập, mọi thứ đều có vẻ cấp bách: chọn đúng loại hình pháp lý, nộp hồ sơ cho tiểu bang, thiết lập cấu trúc doanh nghiệp, hiểu nghĩa vụ tuân thủ và chuẩn bị vận hành. Trong bối cảnh đó, lựa chọn rẻ nhất có thể không phải là lựa chọn an toàn nhất. Nhiều chủ doanh nghiệp sẵn sàng trả thêm để có sự rõ ràng nếu điều đó giúp họ tránh trì hoãn hoặc sai sót.

Đó là lý do một nhà cung cấp dịch vụ thành lập doanh nghiệp không nên tự bán mình như câu trả lời chi phí thấp nhất cho mọi vấn đề. Một thông điệp mạnh hơn là nhà cung cấp giúp doanh nhân khởi đầu đúng cách, duy trì tuân thủ và dành nhiều thời gian hơn để xây dựng chính doanh nghiệp của họ.

Cách kiểm tra xem thông điệp của bạn có quá thiên về giá hay không

Nếu bạn không chắc liệu thông điệp của mình có đang nhấn quá mạnh vào chi phí hay không, hãy tự hỏi những câu sau:

• Nếu bỏ giá khỏi lời chào hàng, người mua có hiểu được giá trị của bạn không?
• Bạn có đang dành nhiều thời gian cho giảm giá hơn là cho kết quả không?
• Website của bạn giải thích khách hàng nhận được gì, hay chỉ nói họ phải trả bao nhiêu?
• Bạn đang thu hút những người mua coi trọng chất lượng, hay chỉ những người tìm mức giá thấp nhất?
• Một đối thủ có thể giảm giá thấp hơn bạn và vẫn giành được ưu thế không?

Nếu câu trả lời cho nhiều câu hỏi là có, rất có thể thông điệp của bạn cần thay đổi.

Xây dựng thông điệp mạnh hơn dựa trên niềm tin và kết quả

Những thông điệp bán hàng tốt nhất không phủ nhận rằng giá cả quan trọng. Chúng chỉ xem giá là một yếu tố trong nhiều yếu tố khác. Đó là một chiến lược lành mạnh hơn cho cả doanh nghiệp lẫn khách hàng.

Khách hàng muốn sự tự tin. Họ muốn biết rằng mình đang đưa ra quyết định đúng. Họ muốn một nhà cung cấp làm cho việc kinh doanh trở nên dễ dàng hơn, chứ không phức tạp hơn. Nếu đề nghị của bạn có thể chứng minh rõ ràng những lợi thế đó, bạn có thể giành được khách hàng mà không cần dựa vào giảm giá.

Đối với Zenind và các nhà cung cấp dịch vụ tập trung vào startup khác, điều đó có nghĩa là đặt trọng tâm vào trải nghiệm của nhà sáng lập: thiết lập dễ dàng, hỗ trợ đáng tin cậy, công cụ tuân thủ thực tiễn và một lộ trình suôn sẻ hơn từ ý tưởng đến doanh nghiệp đang hoạt động.

Khi bạn thực hiện sự thay đổi đó, bạn không còn chỉ cạnh tranh về giá nữa mà bắt đầu cạnh tranh về giá trị. Đó là nơi biên lợi nhuận tốt hơn, khách hàng phù hợp hơn và tăng trưởng lành mạnh hơn bắt đầu.