8 account management lecke új vállalkozásoknak, amelyek növekedni akarnak

A kisvállalkozások gyakran arra összpontosítanak, hogy megszerezzék az első eladást, de a tartós növekedés abból fakad, ami az eladás után történik. Ha LLC-t alapítottál, céget jegyeztettél be, vagy olyan szolgáltató vállalkozást építettél, amely visszatérő ügyfelektől függ, az account management nem háttérfeladat. Növekedési funkció.

Az erős account management segít abban, hogy egy vállalkozás tovább tartsa meg az ügyfeleket, több ajánlást szerezzen, megvédje a bevételt, és kiszámíthatóbb pénzáramlást teremtsen. Emellett a alapítóknak tisztább képet ad arról, mire van szüksége az ügyfeleknek, hol csúszik meg a kiszolgálás, és mely kapcsolatok érdemelnek a legtöbb figyelmet.

Az alapítók számára az üzenet egyszerű: a növekedés nem csak arról szól, hogy több accountot szerzel. Arról is, hogy a megfelelő accountokat jól kezeld.

1. A technológia támogatja a folyamatot, de nem helyettesíti azt

Sok vállalkozás vesz szoftvert abban a reményben, hogy az egyik napról a másikra megoldja a kommunikációs problémákat, rendszerezi az ügyféladatokat vagy javítja az értékesítési teljesítményt. Az eszközök segítenek, de a fegyelmet nem teremtik meg. Egy CRM rendszer tárolhat jegyzeteket, követheti a visszajelzéseket, és mutathatja az értékesítési folyamat szakaszait. De nem tudja eldönteni, hogy a csapatod valóban időben válaszol-e az ügyfeleknek.

Az igazi előny egy ismételhető folyamatból származik. Ennek a folyamatnak néhány alapvető kérdésre kell választ adnia:

• Ki felel az egyes accountokért?
• Milyen gyakran jelentkezel be?
• Mi számít egészséges kapcsolatnak?
• Mi az eszkalációs útvonal, ha valami rosszul sül el?
• Hogyan rögzítitek a vállalásokat és a következő lépéseket?

Ha a folyamatod gyenge, a jobb szoftver általában csak láthatóbbá teszi a problémát. Ha a folyamatod erős, még az egyszerű eszközök is kiváló szolgáltatást támogatnak.

2. Az ügyfelek nagyobb kontrollt gyakorolnak, mint valaha

Az ügyfeleknek több lehetőségük, több információjuk és magasabb elvárásaik vannak, mint akár néhány évvel ezelőtt. Azonnal össze tudják hasonlítani a szolgáltatókat, elolvashatják az értékeléseket, több árajánlatot kérhetnek, és gyorsabban válthatnak, mint azt sok vállalkozás várná.

Ez azt jelenti, hogy a régi megközelítés, miszerint csak akkor jelentkezel, amikor megújítás vagy számlázás ideje van, már nem elég. Az ügyfelek gyors reagálást, egyértelműséget és annak bizonyítékát akarják, hogy érted a céljaikat. Azt is szeretnék érezni, hogy az ő üzletük fontos.

Egy új vállalkozás számára ez egyszerre kihívás és lehetőség. Lehet, hogy nem tudsz méretben versenyezni, de figyelemben, gyorsaságban és következetességben igen. Ezek az előnyök akkor számítanak a legtöbbet, amikor az ügyfél arról dönt, hogy marad, bővít vagy elmegy.

3. A szűkített listák egyre rövidebbek

Sok iparágban a vevők csökkentik a beszállítói listájukat, és kevesebb partnerre koncentrálják a költésüket. Ez megnehezíti, hogy egy új vállalkozás felkerüljön a listára, és még nehezebbé teszi, hogy rajta is maradjon.

Ahhoz, hogy helyet szerezz egy ügyfél szűkített listáján, több kell, mint tisztességes ár. Megbízhatóságra, világos kommunikációra és olyan üzleti profilra van szükség, amely bizalmat ébreszt. Ha üzleti ügyfeleket szolgálsz ki, ez gyakran azt is jelenti, hogy meg kell mutatnod: a saját céged jól szervezett és megfelel az előírásoknak.

Ez az egyik oka annak, hogy az üzleti alapítás ilyen fontos. Amikor az LLC-d vagy vállalatod megfelelően van felépítve, a nyilvántartásaid naprakészek, és a céged könnyen átlátható, csökkented a súrlódást az ügyfelek számára, akik megbízni szeretnének benned. Zenind segít az alapítóknak megteremteni ezt az alapot, hogy az ügyfélkiszolgálásra koncentrálhassanak az adminisztratív bizonytalanság helyett.

4. Ne keverd össze a tevékenységet a megtartással

Könnyű összekeverni az aktív értékesítési csővezetéket az egészséges vállalkozással. De az account management a megtartásról, a bővítésről és a hosszú távú értékről szól, nem csak a következő tranzakcióról.

Egy ügyfél, aki egyszer vásárol, majd eltűnik, nem olyan értékes, mint az, aki marad, megújít, ajánl másokat, és idővel bővül. Ez azt jelenti, hogy nem csak a lezárt ügyleteket kell mérned. Kövesd azokat a jeleket is, amelyek megmutatják, hogy egy account valószínűleg marad-e:

• Válaszidők
• Ismétlődő vásárlások gyakorisága
• Nyitott támogatási problémák
• Elégedettségi trendek
• Megújítási kockázat
• Bővítési lehetőségek

Ha csak az új eladásokat ünnepled, könnyen elsiklanak azok a figyelmeztető jelek, amelyek azt mutatják, hogy a meglévő ügyfelek eltávolodnak.

5. Az account management maga az üzletvezetés

Ahogy egy vállalat növekszik, egy account kezelése többé válik, mint e-mailek intézése és alkalmi bejelentkezés. Egy mini változatává válik annak, ahogyan magát az üzletet vezeted. Egyensúlyt kell tartanod a bevétel, a szolgáltatási minőség, az árrés, az elvárások és a hírnév között.

Ez különösen igaz az alapítókra és a kis csapatokra. Minden fontos account hatással van a vállalkozás egészségének alakulására. Egy késedelmes szállítás, egy elmulasztott ígéret vagy egy megoldatlan probléma olyan költséget okozhat, amely messze túlmutat az adott accounton.

Tekints minden jelentős ügyfélkapcsolatra üzleti eszközként. Tedd fel a kérdést:

• Mennyit ér ez az account hosszú távon?
• Mire van szüksége ennek az ügyfélnek ahhoz, hogy hűséges maradjon?
• Hol ígérünk túl sokat?
• Hol kommunikálunk túl keveset?
• Mi erősítené ezt a kapcsolatot a következő negyedévben a mostani állapotához képest?

Amikor így gondolkodsz, abbahagyod a véletlenszerű feladatok kezelését, és elkezded valóban az üzletet kezelni.

6. A csapatok felülmúlják az egyszemélyes működést

Sok alapító úgy kezdi, hogy mindent egyedül csinál. Ez normális, de nem fenntartható account stratégia.

A jó account management általában több embert igényel. Még ha egy vállalkozás kicsi is, lehet, hogy valaki az értékesítést viszi, valaki más a teljesítést vagy a kiszolgálást, és külső szakemberek támogatják a könyvelést, a jogi megfelelést, az adóbevallást vagy a bejegyzett képviselői feladatokat. Az ügyfél mindezt egyetlen cégként éli meg.

Ezért fontos a belső koordináció. Ha a csapatod nincs összhangban, az ügyfelek ezt gyorsan észreveszik. Ha a csapatod összehangolt, az ügyfél következetességet tapasztal, és ez bizalmat épít.

Egy praktikus csapatmodell egy kisvállalkozásnál a következőket tartalmazza:

• Egy elsődleges account felelős
• Egy helyettes kapcsolattartó
• Világos jegyzetek az ügyfél preferenciáiról és vállalásairól
• Közös standardok a válaszidőre és a problémamegoldásra
• A nagy értékű accountok rendszeres áttekintése

Minél kisebb a vállalkozás, annál fontosabb ez a fegyelem.

7. A hosszú távra összpontosíts

A rövid távú eladások csábítóak lehetnek, különösen egy fiatal vállalkozás számára, amely nyomás alatt áll. De minden üzlet hajszolása rossz illeszkedésű munkákhoz, alacsony árréshez és elégedetlen ügyfelekhez vezethet.

A hosszú távú account management jobb kérdést tesz fel: ez a kapcsolat segíti-e a vállalkozást tartós módon növekedni?

A legjobb ügyfelek nem mindig a legnagyobbak. Inkább azok, akik illeszkednek az erősségeidhez, megbízhatóan fizetnek, világosan kommunikálnak, és utat teremtenek a jövőbeni bevételhez. Egyes accountok ajánlási motorokká válnak. Mások visszatérő bevételt hoznak. Megint mások esettanulmányokká válnak, amelyekkel később jobb ügyfeleket nyerhetsz.

Ha hosszú távon gondolkodsz, jobb döntéseket hozol az árképzésről, a szolgáltatás terjedelméről és az ügyfélválasztásról.

8. Építs működési rendszert az accountokhoz

Az erős account management nem személyiségjegy. Működési rendszer.

Szükséged van egy egyszerű struktúrára, amely megakadályozza, hogy a fontos kapcsolatok kicsússzanak a kezedből. Ez a struktúra lehet könnyed, de következetesnek kell lennie. Egy jó rendszer általában tartalmazza:

• Kapcsolattartási adatbázis pontos ügyféladatokkal
• Utánkövetési ütemezés a kulcsfontosságú accountokhoz
• Jegyzetek a célokról, kifogásokról és következő lépésekről
• Havi áttekintés a kockázatos vagy nagy értékű accountokról
• Egységes mód a problémák megoldására és eszkalálására
• Világos definíció arról, hogy mit jelent a jó szolgáltatás

A cél nem az összetettség. A cél a megbízhatóság. Az ügyfelek emlékeznek azokra a cégekre, amelyek szervezettek, gyorsan reagálnak, és könnyű velük együtt dolgozni.

Egyszerű keretrendszer alapítóknak

Ha gyorsan szeretnél javítani az account managementen, kezdj ezzel a keretrendszerrel:

1. Azonosítsd a legfontosabb accountjaidat.
2. Határozd meg, hogyan néz ki a siker mindegyiknél.
3. Rendelj hozzá felelőst.
4. Állíts be kommunikációs ritmust.
5. Kövesd a kockázatokat és a lehetőségeket.
6. Rendszeresen vizsgáld felül az accountok állapotát.
7. Dokumentáld, mit értékelnek leginkább az ügyfelek.
8. Minden negyedévben fejleszd a folyamatot.

Ez nem látványos munka, de pontosan az a munka, amely stabil növekedést hoz létre.

Hogyan segít Zenind az alapítóknak a megfelelő alap megteremtésében

Az account management akkor működik a legjobban, ha az azt támogató vállalkozás megfelelően van felépítve. Ez a helyes alapítással, a folyamatos megfeleléssel és egy rendezett működési alapokkal kezdődik.

Zenind segít a vállalkozóknak LLC-ket és vállalatokat alapítani, fenntartani az üzleti megfelelést, és szervezetten haladni a növekedés során. Ha az adminisztratív alapok rendben vannak, az alapítók több időt tölthetnek az ügyfelek kiszolgálásával, és kevesebbet a megelőzhető papírmunka-problémákkal.

Egy új vállalkozás számára ez számít. Az ügyfelek és partnerek megbíznak azokban a cégekben, amelyek szervezettnek tűnnek és professzionálisan működnek. A stabil alapítási és megfelelési háttér már az első naptól támogatja ezt a benyomást.

Végső tanulság

A legjobb account managerek nem csak üzleteket zárnak le. Tartós kapcsolatokat építenek, csökkentik a kockázatot, és idővel erősebbé teszik a vállalkozást.

Az új vállalkozások számára ez a szemlélet versenyelőny. Segít gyorsabban bizalmat építeni, tovább megtartani az ügyfeleket, és olyan céget létrehozni, amely szándékosan növekszik, nem pedig véletlenül.

Ha az Egyesült Államokban építesz vállalkozást, kezdd a megfelelő alapítással, majd építs egy account management rendszert, amely védi az általad létrehozott értéket.