Өсуге ұмтылатын жаңа бизнестерге арналған аккаунтты басқарудың 8 сабағы

Шағын бизнестер көбіне алғашқы сатылымды жасауға назар аударады, бірақ тұрақты өсім сатылымнан кейін не болатынына байланысты. Егер сіз LLC құрған болсаңыз, компания тіркеген болсаңыз немесе қайталанатын клиенттерге сүйенетін қызмет көрсету бизнесін құрсаңыз, аккаунтты басқару жай ғана ішкі әкімшілік іс емес. Бұл өсімнің бір бөлігі.

Күшті аккаунтты басқару бизнестің клиенттерді ұзақ сақтап қалуына, жолдама санын арттыруына, табысты қорғауына және ақша ағынын болжамды етуіне көмектеседі. Ол сондай-ақ негізін қалаушыларға клиенттердің нені қажет ететінін, қызмет қай жерде бұзылатынын және қай қарым-қатынастарға көбірек назар аудару керегін айқынырақ көруге мүмкіндік береді.

Негізін қалаушылар үшін сабақ қарапайым: өсім тек көбірек аккаунт қосудан тұрмайды. Ол дұрыс аккаунттарды жақсы басқарудан тұрады.

1. Технология процеске көмектеседі, бірақ оны алмастырмайды

Көптеген бизнес коммуникация мәселелерін шешеді, клиент деректерін жүйелейді немесе сату нәтижесін бір түнде жақсартады деген үмітпен бағдарламалық жасақтама сатып алады. Құралдар пайдалы, бірақ олар тәртіпті қалыптастырмайды. CRM жүйесі жазбаларды сақтай алады, кейінгі әрекеттерді бақылай алады және воронка кезеңдерін көрсете алады. Бірақ ол сіздің командаңыздың клиенттерге уақытында жауап беретін-бермейтінін шешпейді.

Нағыз артықшылық қайталанатын процестен келеді. Ол бірнеше негізгі сұраққа жауап беруі керек:

• Әр аккаунтқа кім жауап береді?
• Қаншалықты жиі байланыс орнатасыз?
• Қандай жағдай сау қарым-қатынас деп есептеледі?
• Бір нәрсе дұрыс болмаса, эскалация жолы қандай?
• Міндеттемелер мен келесі қадамдарды қалай тіркейсіз?

Егер процесіңіз әлсіз болса, жақсырақ бағдарламалық жасақтама тек сол әлсіздікті айқынырақ көрсетеді. Егер процесіңіз мықты болса, қарапайым құралдардың өзі де тамаша қызмет көрсетуге көмектесе алады.

2. Клиенттер бұрынғыдан да көбірек бақылауда

Клиенттердің таңдауы көбірек, ақпараты көбірек және үміті де бірнеше жыл бұрынғыдан жоғары. Олар жеткізушілерді бірден салыстыра алады, пікірлерді оқи алады, бірнеше баға ұсынысын сұрай алады және көп бизнес күтетіннен де тезірек жеткізушіні ауыстыра алады.

Бұл тек келісімшартты ұзарту немесе шот ұсыну кезінде хабарласу тәсілі енді жеткіліксіз дегенді білдіреді. Клиенттер жедел жауапты, түсінікті ақпаратты және олардың мақсаттарын түсінетініңізді көрсететін дәлелді қалайды. Олар сондай-ақ өз ісінің маңызды екенін сезгісі келеді.

Жаңа бизнес үшін бұл әрі қиындық, әрі мүмкіндік. Сіз көлем жағынан бәсекелесе алмауыңыз мүмкін, бірақ назар, жылдамдық және міндеттемені орындау жағынан бәсекелесе аласыз. Клиент қалу, кеңею немесе кету туралы шешім қабылдағанда, дәл осы артықшылықтар ең маңызды болады.

3. Қысқа тізімдер барған сайын қысқарып барады

Көптеген салаларда сатып алушылар жеткізушілер тізімін қысқартып, шығындарын аз ғана серіктеске шоғырландырып жатыр. Бұл жаңа бизнес үшін тізімге кіруді де, сол жерде қалуды да қиындатады.

Клиенттің қысқа тізімінен орын алу үшін тек әділ баға жеткіліксіз. Сенімділік, анық коммуникация және сенім ұялататын бизнес профилі қажет. Егер сіз бизнес клиенттерге қызмет көрсетсеңіз, бұл көбіне өз компанияңыздың жақсы ұйымдастырылғанын және талаптарға сай екенін көрсетуді де қамтиды.

Сол себептердің бірі - бизнесті дұрыс құрудың маңызы. LLC немесе корпорацияңыз дұрыс құрылса, жазбаларыңыз өзекті болса және компанияңызды түсіну оңай болса, сізге сенгісі келетін клиенттер үшін кедергіні азайтасыз. Zenind негізін қалаушыларға осы іргетасты құруға көмектеседі, сонда олар әкімшілік белгісіздікке емес, клиентке қызмет көрсетуге назар аудара алады.

4. Белсенділікті клиентті сақтап қалумен шатастырмаңыз

Сатылым воронкасының толы болуы бизнестің дені сау дегенді білдіріп көрінуі мүмкін. Бірақ аккаунтты басқару - келесі мәміле туралы ғана емес, клиентті ұстап қалу, кеңейту және ұзақ мерзімді құн туралы.

Бір рет сатып алып, кейін жоғалып кететін клиент қайта оралатын, жолдайтын және уақыт өте кеңейтетін клиенттен әлдеқайда төмен құнды. Сондықтан сіз тек жабылған мәмілелерді ғана емес, клиенттің сақталу ықтималдығын көрсететін белгілерді де бақылауыңыз керек:

• Жауап беру уақыты
• Қайталанатын сатып алу жиілігі
• Ашу күйіндегі қолдау мәселелері
• Қанағаттану динамикасы
• Ұзартудан бас тарту қаупі
• Кеңейту мүмкіндіктері

Егер сіз тек жаңа сатылымдарды ғана атап өтсеңіз, бар клиенттердің алыстап бара жатқанын білдіретін ескерту белгілерін байқамай қалуыңыз мүмкін.

5. Аккаунтты басқару - бұл бизнесті басқару

Компания өскен сайын аккаунтты басқару хаттарға жауап беру мен анда-санда хабарласудан да кеңірек нәрсеге айналады. Ол бизнесті басқарудың шағын нұсқасына айналады. Сіз табыс, қызмет сапасы, маржа, күту деңгейі және бедел арасындағы тепе-теңдікті сақтайсыз.

Бұл әсіресе негізін қалаушылар мен шағын командалар үшін маңызды. Әрбір маңызды аккаунт бизнестің саулығына әсер етеді. Бір кешіккен жеткізілім, бір орындалмаған уәде немесе бір шешілмеген мәселе бір аккаунттан әлдеқайда кең ауқымда шығын тудыруы мүмкін.

Әрбір ірі клиенттік қарым-қатынасты бизнес активі ретінде қарастырыңыз. Мыналарды сұраңыз:

• Бұл аккаунттың ұзақ мерзімді құны қандай?
• Бұл клиент адал болып қалуы үшін оған не қажет?
• Біз қай жерде артық уәде беріп отырмыз?
• Біз қай жерде жеткілікті түсіндірмей отырмыз?
• Келесі тоқсанда бұл қарым-қатынасты бүгінгіден күштірек ету үшін не істеу керек?

Осылай ойласаңыз, сіз жай тапсырмаларды емес, бизнестің өзін басқара бастайсыз.

6. Команда жеке орындаушыдан озады

Көптеген негізін қалаушылар бәрін өздері істеуден бастайды. Бұл қалыпты, бірақ бұл тұрақты аккаунт стратегиясы емес.

Жақсы аккаунтты басқару әдетте бір адамнан көп нәрсені талап етеді. Тіпті бизнес шағын болса да, бір адам сату жағын, екіншісі орындау жағын атқаруы мүмкін, ал сыртқы мамандар бухгалтерлік есепке, заңды талаптарға сай болуға, салық тапсыруға немесе тіркелген агент міндеттеріне көмектесе алады. Клиент мұның бәрін бір компания ретінде қабылдайды.

Сондықтан ішкі үйлесім маңызды. Егер командаңыз бір бағытта жұмыс істемесе, клиенттер оны тез байқайды. Егер командаңыз үйлесімді болса, клиенттер тұрақтылық сезінеді, ал бұл сенімді күшейтеді.

Шағын бизнеске арналған практикалық командалық модельге мыналар кіреді:

• Негізгі аккаунт иесі
• Қосалқы байланыс адамы
• Клиент қалауы мен міндеттемелері туралы нақты жазбалар
• Жауап беру уақыты мен мәселені шешу бойынша ортақ стандарттар
• Жоғары құнды аккаунттарды тұрақты шолу

Бизнес неғұрлым кіші болса, мұндай тәртіп соғұрлым маңызды.

7. Ұзақ мерзімді ойынға мән беріңіз

Қысқа мерзімді сатылымдар, әсіресе қысымдағы жас бизнес үшін, өте тартымды болуы мүмкін. Бірақ әр мәмілені қуу компанияны нашар сәйкес келетін жұмысқа, жұқа маржаға және риза емес клиенттерге алып келуі мүмкін.

Ұзақ мерзімді аккаунтты басқару жақсырақ сұрақ қояды: бұл қарым-қатынас бизнестің тұрақты өсуіне көмектесе ме?

Ең жақсы клиенттер әрқашан ең ірілері бола бермейді. Олар - сіздің күшті жақтарыңызбен үйлесетін, төлемді уақытында жасайтын, ашық сөйлесетін және болашақ табысқа жол ашатын клиенттер. Кейбір аккаунттар жолдама тудыратын арнаға айналады. Кейбіреулері қайталанатын табыс береді. Кейбіреулері кейінірек жақсы клиенттерді тартуға көмектесетін кейс ретінде қызмет етеді.

Ұзақ мерзімді ойлағанда, сіз баға белгілеу, қызмет ауқымы және клиентті таңдау бойынша жақсы шешім қабылдайсыз.

8. Аккаунттарға арналған операциялық жүйе құрыңыз

Күшті аккаунтты басқару - бұл мінез-құлық емес. Бұл операциялық жүйе.

Маңызды қарым-қатынастардың назардан тыс қалып кетпеуі үшін сізге қарапайым құрылым қажет. Ол жеңіл болуы мүмкін, бірақ тұрақты болуы тиіс. Жақсы жүйе әдетте мыналарды қамтиды:

• Клиент деректері дәл көрсетілген байланыс базасы
• Маңызды аккаунттар үшін кейінгі әрекеттер кестесі
• Мақсаттар, қарсылықтар және келесі қадамдар туралы жазбалар
• Тәуекелі бар немесе жоғары құнды аккаунттарды ай сайын шолу
• Мәселелерді шешу және эскалациялаудың стандартты тәсілі
• Жақсы қызметтің қандай болатыны туралы нақты анықтама

Мұндағы мақсат күрделілік емес. Мақсат - сенімділік. Клиенттер ұйымдасқан, жауапты және бірлесіп жұмыс істеуге оңай компанияларды есте сақтайды.

Негізін қалаушыларға арналған қарапайым үлгі

Егер аккаунтты басқаруды тез жақсартқыңыз келсе, мына үлгіден бастаңыз:

1. Ең маңызды аккаунттарыңызды анықтаңыз.
2. Әрқайсысы үшін табыс нені білдіретінін анықтаңыз.
3. Жауаптыларды бекітіңіз.
4. Байланыс жиілігін орнатыңыз.
5. Тәуекелдер мен мүмкіндіктерді бақылаңыз.
6. Аккаунттың саулығын тұрақты шолыңыз.
7. Клиент нені ең көп бағалайтынын құжаттаңыз.
8. Процесті әр тоқсанда жетілдіріп отырыңыз.

Бұл жарқын жұмыс емес, бірақ дәл осындай жұмыс тұрақты өсім қалыптастырады.

Zenind негізін қалаушыларға дұрыс іргетас құруға қалай көмектеседі

Аккаунтты басқару оның астарындағы бизнес дұрыс құрылғанда жақсы жұмыс істейді. Ол дұрыс тіркеуден, тұрақты сәйкестіктен және таза операциялық құрылымнан басталады.

Zenind кәсіпкерлерге LLC мен корпорацияларды құруға, бизнес сәйкестігін сақтауға және өсу барысында реттелген күйде қалуға көмектеседі. Әкімшілік негіз дұрыс жолға қойылса, негізін қалаушылар клиенттерге көбірек уақыт бөліп, алдын алуға болатын құжат айналымы мәселелерімен аз айналысады.

Жаңа бизнес үшін бұл маңызды. Клиенттер мен серіктестер ұйымдасқан және кәсіби әрекет ететін компанияларға сенеді. Мықты тіркеу және сәйкестік іргетасы осы әсерді бірінші күннен бастап қолдайды.

Қорытынды

Ең мықты аккаунт менеджерлері тек мәміле жабумен шектелмейді. Олар ұзақ мерзімді қарым-қатынастар құрады, тәуекелді азайтады және бизнесті уақыт өте күшейтеді.

Жаңа бизнестер үшін мұндай көзқарас - бәсекелік артықшылық. Ол сенімді тезірек қалыптастыруға, клиенттерді ұзақ сақтауға және компанияны кездейсоқ емес, әдейі өсіруге көмектеседі.

Егер сіз АҚШ-та бизнес құрып жатсаңыз, алдымен дұрыс тіркеуден бастаңыз, содан кейін жасаған құндылығыңызды қорғайтын аккаунтты басқару жүйесін құрыңыз.