8 tilinhallinnan oppia uusille yrityksille, jotka haluavat kasvaa

Pienyritykset keskittyvät usein ensimmäisen myynnin saamiseen, mutta kestävä kasvu syntyy siitä, mitä tapahtuu myynnin jälkeen. Jos olet perustanut LLC-yhtiön, yhtiöittänyt yrityksen tai rakentanut palveluyrityksen, joka elää uusintaostoista, tilinhallinta ei ole taustatoiminto. Se on kasvutoiminto.

Vahva tilinhallinta auttaa yritystä säilyttämään asiakkaat pidempään, lisäämään suositteluja, suojaamaan liikevaihtoa ja luomaan ennustettavampaa kassavirtaa. Se antaa myös perustajille selkeämmän kuvan siitä, mitä asiakkaat tarvitsevat, missä palvelu ontuu ja mitkä suhteet ansaitsevat eniten huomiota.

Perustajille opetus on yksinkertainen: kasvu ei ole vain uusien asiakkuuksien lisäämistä. Kyse on siitä, että oikeita asiakkuuksia hoidetaan hyvin.

1. Teknologia tukee prosessia, mutta ei korvaa sitä

Monet yritykset ostavat ohjelmistoja toivoen, että ne ratkaisevat viestintäongelmat, järjestävät asiakastiedot tai parantavat myynnin suorituskykyä yhdessä yössä. Työkalut auttavat, mutta työkalut eivät luo kurinalaisuutta. CRM-järjestelmä voi tallentaa muistiinpanoja, seurata jatkotoimia ja näyttää myyntiputken vaiheet. Se ei voi päättää, vastaako tiimisi asiakkaalle ajoissa.

Todellinen hyöty syntyy toistettavasta prosessista. Sen pitäisi vastata muutamaan peruskysymykseen:

• Kuka omistaa kunkin asiakkuuden?
• Kuinka usein pidätte yhteyttä?
• Mikä tekee suhteesta terveän?
• Mikä on etenemismalli, kun jokin menee pieleen?
• Miten kirjaatte lupaukset ja seuraavat askeleet?

Jos prosessisi on heikko, parempi ohjelmisto tekee heikkoudesta yleensä vain näkyvämmän. Jos prosessisi on vahva, jopa yksinkertaiset työkalut voivat tukea erinomaista palvelua.

2. Asiakkailla on enemmän valtaa kuin koskaan

Asiakkailla on enemmän vaihtoehtoja, enemmän tietoa ja korkeammat odotukset kuin vielä muutama vuosi sitten. He voivat vertailla toimittajia välittömästi, lukea arvosteluja, pyytää useita tarjouksia ja vaihtaa palveluntarjoajaa nopeammin kuin monet yritykset odottavat.

Se tarkoittaa, että vanha tapa ottaa yhteyttä vain uusinnan tai laskutuksen aikaan ei enää riitä. Asiakkaat haluavat nopeaa reagointia, selkeyttä ja näyttöä siitä, että ymmärrät heidän tavoitteensa. He haluavat myös tuntea, että heidän liiketoiminnallaan on merkitystä.

Uudelle yritykselle tämä luo sekä haasteen että mahdollisuuden. Et ehkä voi kilpailla mittakaavalla, mutta voit kilpailla huomiolla, nopeudella ja lupauksista kiinni pitämisellä. Nämä edut merkitsevät eniten silloin, kun asiakas päättää, jääkö hän, laajentaako hän vai lähteekö hän pois.

3. Valintalistat lyhenevät jatkuvasti

Monilla toimialoilla ostajat supistavat toimittajalistojaan ja keskittävät ostonsa harvemmille toimittajille. Tämä vaikeuttaa sitä, että uusi yritys pääsee listalle, ja tekee vielä vaikeammaksi pysyä siellä.

Jotta ansaitset paikan asiakkaan valintalistalta, tarvitset muutakin kuin oikeudenmukaisen hinnan. Tarvitset luotettavuutta, selkeää viestintää ja yritysprofiilin, joka herättää luottamusta. Jos palvelet yritysasiakkaita, siihen kuuluu usein myös se, että oma yrityksesi näyttää järjestelmälliseltä ja lainmukaiselta.

Siksi yrityksen perustaminen on niin tärkeää. Kun LLC:si tai yhtiösi on oikein rakennettu, kun kirjanpitosi ja asiakirjasi ovat ajan tasalla ja kun yrityksesi on helppo ymmärtää, vähennät kitkaa asiakkaiden silmissä. Zenind auttaa perustajia rakentamaan tämän perustan, jotta he voivat keskittyä asiakastoimitukseen hallinnollisen epävarmuuden sijaan.

4. Älä sekoita tekemistä säilyttämiseen

On helppoa erehtyä pitämään kiireistä myyntiputkea terveenä liiketoimintana. Tilinhallinta liittyy kuitenkin asiakassäilytykseen, laajentamiseen ja pitkän aikavälin arvoon, ei vain seuraavaan kauppaan.

Asiakas, joka ostaa kerran ja katoaa, ei ole yhtä arvokas kuin asiakas, joka pysyy, uusii, suosittelee muita ja laajenee ajan myötä. Tämä tarkoittaa, että sinun pitäisi mitata muutakin kuin päätettyjä kauppoja. Seuraa signaaleja, jotka kertovat, pysyykö asiakkuus todennäköisesti mukana:

• Vastausajat
• Uusintaostojen tiheys
• Avoimet tukiasiat
• Tyytyväisyyden kehitys
• Uusimisriski
• Laajentumismahdollisuudet

Jos juhlit vain uusia myyntejä, voit jättää huomaamatta varoitusmerkit siitä, että olemassa olevat asiakkaat ovat etääntymässä.

5. Tilinhallinta on liiketoiminnan hallintaa

Yrityksen kasvaessa asiakkuuden hallinta on enemmän kuin sähköpostien käsittelyä ja satunnaista yhteydenpitoa. Siitä tulee kuin yrityksen pyörittämisen pienoismalli. Tasapainotat liikevaihtoa, palvelun laatua, katteita, odotuksia ja mainetta.

Tämä korostuu erityisesti perustajilla ja pienissä tiimeissä. Jokainen tärkeä asiakkuus vaikuttaa yrityksen terveyteen. Yksi viivästynyt toimitus, yksi annettu mutta täyttämättä jäänyt lupaus tai yksi ratkaisematon ongelma voi aiheuttaa kustannuksia, jotka ulottuvat paljon yksittäistä asiakkuutta laajemmalle.

Käsittele jokaista merkittävää asiakassuhdetta liiketoimintaomaisuutena. Kysy:

• Paljonko tämä asiakkuus on arvoltaan ajan mittaan?
• Mitä tämä asiakas tarvitsee pysyäkseen uskollisena?
• Missä lupaamme liikaa?
• Missä viestimme liian vähän?
• Mikä tekisi tästä suhteesta vahvemman ensi neljänneksellä kuin se on tänään?

Kun ajattelet näin, lopetat satunnaisten tehtävien hallinnan ja alat hallita liiketoimintaa.

6. Tiimit voittavat yksin toimivat tekijät

Monet perustajat aloittavat tekemällä kaiken itse. Se on normaalia, mutta ei kestävä tilinhallintastrategia.

Hyvä tilinhallinta vaatii yleensä enemmän kuin yhden henkilön. Vaikka yritys olisi pieni, joku voi hoitaa myyntiä, joku muu toteutusta ja ulkopuoliset ammattilaiset voivat tukea kirjanpitoa, lainmukaisuutta, veroilmoituksia tai rekisteröidyn asiamiehen tehtäviä. Asiakas kokee kaiken tämän yhtenä yrityksenä.

Siksi sisäinen koordinointi on tärkeää. Jos tiimisi ei ole linjassa, asiakkaat huomaavat sen nopeasti. Jos tiimisi on linjassa, asiakkaat kokevat johdonmukaisuutta, mikä rakentaa luottamusta.

Käytännöllinen tiimimalli pienelle yritykselle sisältää:

• Päävastuullinen asiakkuuden omistaja
• Varayhteyshenkilö
• Selkeät muistiinpanot asiakkaan mieltymyksistä ja lupauksista
• Yhteiset standardit vastausajalle ja ongelmien ratkaisulle
• Säännölliset katselmukset suurista asiakkuuksista

Mitä pienempi yritys, sitä tärkeämpi tämä kurinalaisuus on.

7. Keskity pitkään peliin

Lyhyen aikavälin myynti voi houkutella, etenkin nuorta yritystä paineen alla. Mutta jokaisen kaupan perässä juokseminen voi johtaa huonosti sopiviin töihin, ohueen katteeseen ja tyytymättömiin asiakkaisiin.

Pitkän aikavälin tilinhallinta pakottaa kysymään paremman kysymyksen: auttaako tämä suhde yritystä kasvamaan kestävästi?

Parhaat asiakkaat eivät aina ole suurimpia. Ne ovat niitä, jotka sopivat vahvuuksiisi, maksavat luotettavasti, viestivät selkeästi ja luovat polun tulevalle liikevaihdolle. Jotkin asiakkuudet muuttuvat suosittelukoneiksi. Toisista tulee jatkuvaa liikevaihtoa. Jotkin toimivat tapausesimerkkeinä, joiden avulla voit voittaa myöhemmin parempia asiakkaita.

Kun ajattelet pitkällä aikavälillä, teet parempia päätöksiä hinnoittelusta, palvelun laajuudesta ja asiakkaiden valinnasta.

8. Rakenna asiakkuuksille toimintajärjestelmä

Vahva tilinhallinta ei ole luonteenpiirre. Se on toimintajärjestelmä.

Tarvitset yksinkertaisen rakenteen, joka estää tärkeitä suhteita putoamasta välistä. Tuo rakenne voi olla kevyt, mutta sen pitää olla johdonmukainen. Hyvä järjestelmä sisältää yleensä:

• Yhteystietokannan, jossa asiakastiedot ovat oikein
• Seurantataulun tärkeille asiakkuuksille
• Muistiinpanot tavoitteista, vastaväitteistä ja seuraavista askelista
• Kuukausittaisen katselmuksen riskissä olevista tai arvokkaista asiakkuuksista
• Yhdenmukaisen tavan ratkaista ongelmia ja eskaloida niitä
• Selkeän määritelmän siitä, miltä hyvä palvelu näyttää

Tavoite ei ole monimutkaisuus. Tavoite on luotettavuus. Asiakkaat muistavat yritykset, jotka ovat järjestelmällisiä, nopeita ja helppoja tehdä yhteistyötä.

Yksinkertainen kehys perustajille

Jos haluat parantaa tilinhallintaa nopeasti, aloita tällä kehyksellä:

1. Tunnista tärkeimmät asiakkuutesi.
2. Määritä, miltä menestys näyttää kunkin kohdalla.
3. Nimeä vastuuhenkilöt.
4. Aseta viestinnän rytmi.
5. Seuraa riskejä ja mahdollisuuksia.
6. Arvioi asiakkuuksien tila säännöllisesti.
7. Kirjaa ylös, mitä asiakkaat arvostavat eniten.
8. Paranna prosessia joka neljännes.

Tämä ei ole näyttävää työtä, mutta se on juuri sellaista työtä, joka luo vakautta ja kasvua.

Miten Zenind auttaa perustajia rakentamaan oikean perustan

Tilinhallinta toimii parhaiten, kun sen taustalla oleva yritys on rakennettu oikein. Se alkaa oikeasta perustamisesta, jatkuvasta lainmukaisuudesta ja selkeästä toimintarakenteesta.

Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan LLC-yhtiöitä ja corporation-yhtiöitä, ylläpitämään yrityksen lainmukaisuutta ja pysymään järjestyksessä kasvun aikana. Kun hallinnollinen perusta on hoidettu oikein, perustajat voivat käyttää enemmän aikaa asiakkaiden palvelemiseen ja vähemmän aikaa vältettävissä oleviin paperityöongelmiin.

Uudelle yritykselle tällä on merkitystä. Asiakkaat ja kumppanit luottavat yrityksiin, jotka näyttävät järjestelmällisiltä ja toimivat ammattimaisesti. Vahva perustaminen ja lainmukaisuuden perusta tukevat tätä vaikutelmaa ensimmäisestä päivästä lähtien.

Lopullinen opetus

Parhaat tilinhallitsijat eivät vain päätä kauppoja. He rakentavat kestäviä suhteita, vähentävät riskejä ja vahvistavat liiketoimintaa ajan myötä.

Uusille yrityksille tämä ajattelutapa on kilpailuetu. Se auttaa ansaitsemaan luottamuksen nopeammin, säilyttämään asiakkaat pidempään ja rakentamaan yrityksen, joka kasvaa tarkoituksella eikä sattumalta.

Jos rakennat yritystä Yhdysvalloissa, aloita oikeasta perustamisesta ja rakenna sen jälkeen tilinhallintajärjestelmä, joka suojaa luomaasi arvoa.