8 értékesítési stratégia kisvállalkozásoknak egy nehéz gazdasági környezetben

A nehéz gazdasági helyzet nem szünteti meg a keresletet. Inkább azt változtatja meg, hogyan döntenek a vevők. Az ügyfelek válogatósabbá válnak, a költségvetések szűkülnek, és az értékesítési ciklusok gyakran hosszabbak lesznek. Kisvállalkozók és új alapítók számára ez azt jelenti, hogy a széles körű megkeresésre és az általános üzenetekre épülő régi megközelítés kevésbé hatékony, mint egy fegyelmezett értékesítési rendszer, amely a világosságra, a bizalomra és a mérhető értékre épül.

Ha vállalkozást indít vagy bővít az Egyesült Államokban, ez különösen fontos. Függetlenül attól, hogy LLC-t alapított, S corporation adózási státuszt választott, vagy egy jövőbeli növekedésre épülő corporationt hoz létre, a cégének stabil bevételre van szüksége ahhoz, hogy átvészelje a bizonytalanságot. A Zenind segít a vállalkozóknak abban, hogy a megfelelő cégalapítási támogatással elindítsák üzletüket. A következő lépés megtanulni, hogyan lehet fókuszáltan értékesíteni bizonytalan körülmények között.

Az alábbiakban nyolc gyakorlati értékesítési stratégiát mutatunk be, amelyek segíthetnek egy kisvállalkozásnak hatékonyabban versenyezni egy nehéz piaci környezetben.

1. Szűkítse le az ideális ügyfélprofilját

A leggyorsabb módja annak, hogy egy visszaeső piacon időt pazaroljon, ha mindenkire vadászik. Amikor a vevők óvatosak, az üzenetének azonnal relevánsnak kell tűnnie. Ez azzal kezdődik, hogy pontosan meghatározza, ki a legvalószínűbb vevője.

Építsen fel egy világos ideális ügyfélprofilt az alábbiak alapján:

• Iparág vagy vállalkozástípus
• Céges méret
• A döntéshozó szerepe
• Elsődleges problémák
• Költségvetési tartomány
• A probléma sürgőssége

Ne írja le a célügyfelet annyira tágon, hogy gyakorlatilag minden vállalkozás beleférjen. Ehelyett nézze meg a legjobb meglévő ügyfeleit, és azonosítsa, mi a közös bennük. Mely ügyfelek vásárolnak gyorsan? Melyek maradnak hosszabb ideig, és hozzák a legjobb árrést? Melyek értik meg az Ön által nyújtott értéket hosszas magyarázat nélkül?

Minél pontosabb a célzás, annál könnyebb olyan üzeneteket írni, amelyek megszólítják az érdeklődőket, és gyorsabban minősítik a leadeket.

2. Valós üzleti problémával kezdjen

Bizonytalan időkben a vevők nem homályos ígéreteket keresnek. Olyan segítséget akarnak, amely egy most fontos problémát old meg. A megkereséseinek, értékesítési beszélgetéseinek és ajánlatainak mind az ügyfél kihívásával kell kezdődniük, nem a vállalata történetével.

Egy erős értékajánlat három kérdésre ad választ:

• Milyen problémát old meg?
• Milyen eredményt kap az ügyfél?
• Miért bízzon meg Önben most?

Ha a terméke vagy szolgáltatása időt takarít meg, csökkenti a költségeket, javítja a megfelelőséget, növeli a bevételt vagy mérsékli a kockázatot, mondja ezt ki világosan és korán. Kerülje a hosszú bevezetőket és az általános funkciólistákat. A vevőnek néhány másodpercen belül meg kell értenie, miért releváns az Ön megoldása.

Új vállalkozástulajdonosok számára ez a fegyelem már a kezdetektől számít. Egy világos értékajánlat nemcsak az ügyletek lezárásában segít, hanem erősebb piaci identitást is ad a cégének.

3. Szorítsa össze a prospektálási folyamatát

Egy nehezebb gazdasági környezetben a hatékonyság fontosabb, mint a mennyiség. Ez azt jelenti, hogy a prospektálásnak szándékosnak kell lennie, nem véletlenszerűnek.

Egy fegyelmezett prospektálási folyamat jellemzően az alábbiakat tartalmazza:

• Célzott leadlista
• Egyértelmű megkeresési sorozat
• Meghatározott utánkövetési ütemezés
• Módszer a válaszok és eredmények nyomon követésére

Ahelyett, hogy minden felbukkanó leadet üldözne, koncentráljon azokra a számlákra, amelyek illeszkednek az ideális ügyfélprofiljához. Fordítson több időt az érdeklődők kutatására, mielőtt megkeresi őket. Ismerje meg, mit adnak el, hol növekednek, és milyen kiváltó okok tehetik időszerűvé az ajánlatát.

Ez a megközelítés csökkenti a felesleges erőfeszítést, és javítja a konverziós arányokat, mert az értékesítési aktivitása jobb illeszkedésű lehetőségekre összpontosít.

4. Használjon több érintkezési pontot

A legtöbb érdeklődő nem válaszol egyetlen e-mailre vagy egy telefonhívásra. Ez igaz jó piaci körülmények között, és még inkább így van, amikor a költségvetések szűkösek. A többérintéses megközelítés több lehetőséget teremt a bizalom és az ismerősség kiépítésére.

Egy praktikus utánkövetési sorozat például tartalmazhatja a következőket:

1. Kezdeti e-mail vagy üzenet
2. Telefonhívás vagy hangposta
3. Második e-mail hasznos meglátással
4. Közösségi médiás vagy hálózatépítő kapcsolatfelvétel
5. Utánkövető hívás vagy közvetlen üzenet
6. Záró megkeresés egy konkrét következő lépéssel

A cél nem az, hogy nyomást gyakoroljon az emberekre. A cél az, hogy professzionális módon látható maradjon addig, amíg készek nem lesznek válaszolni. A következetesség fontosabb, mint az agresszivitás.

Ha az Ön vállalkozása más vállalkozásoknak értékesít, ez különösen fontos, mert sok döntés több érintettet és hosszabb felülvizsgálati ciklust igényel.

5. Az előadását az eredményekre építse

Amikor egy érdeklődő beleegyezik egy találkozóba, minden percnek erősítenie kell a bizalmat. Gyakori hiba, hogy túl sok időt töltünk azzal, hogy magunkról beszélünk, ahelyett hogy az ügyfél várt eredményére összpontosítanánk.

Az előadásának az alábbiakra kell fókuszálnia:

• A vevő jelenlegi kihívása
• A tétlenség költsége
• A konkrét eredmény, amelyet az Ön megoldása nyújtani tud
• Az állítását alátámasztó bizonyíték
• A vásárlási folyamat következő lépése

Használjon számokat, amikor csak lehetséges. Ha meg tud becsülni megtakarított időt, elért bevételt vagy csökkentett kockázatot, mondja ki egyértelműen. A nehéz gazdasági környezetben a vevők bizonyítékot akarnak, nem lelkesedést.

Ez az a pont is, ahol a vállalkozások megkülönböztethetik magukat a versenytársaktól. Egy fókuszált előadás személyre szabott, gyakorlatias és hiteles érzetet kelt. Egy általános előadás könnyen helyettesíthetőnek tűnik.

6. Erősítse meg a meglévő ügyfélkapcsolatokat

Az új értékesítés fontos, de egy nehéz piacon a meglévő ügyfelek gyakran a bevétel leghatékonyabb forrásai. Már ismerik a vállalkozását, értik az Ön értékét, és hajlandóak lehetnek újra vásárolni, ha továbbra is jól szolgálja ki őket.

Keresse a lehetőségeket a kapcsolatok elmélyítésére az alábbiakkal:

• Érdeklődjön náluk, mielőtt segítséget kérnének
• Azonosítsa az új szükségleteket, ahogy kialakulnak
• Osszon meg hasznos erőforrásokat
• Nyújtson gyakorlati támogatást, ne csak további értékesítési ajánlatokat
• Kérjen visszajelzést, és cselekedjen annak alapján

A megtartás nem passzív folyamat. Rendszeres kommunikációt és átgondolt szolgáltatást igényel. Azok az ügyfelek, akik úgy érzik, hogy támogatják őket, nagyobb valószínűséggel újítanak meg, bővítenek és ajánlanak másokat.

Egy fiatal vállalat számára ez lehet a különbség a bizonytalan bevétel és a kiszámítható növekedés között.

7. Növelje a láthatóságát ott, ahol a vevők már figyelnek

Amikor a gazdaság gyenge, egyes vállalkozások elcsendesednek. Ez hiba. Ha nehezebben található meg, a versenytársai átvehetik az Ön helyét.

Ahelyett, hogy eltűnne, növelje a láthatóságát az alábbi, a közönsége számára fontos helyeken:

• Iparági események
• Helyi üzleti csoportok
• Szakmai kiadványok
• Szakmai egyesületek
• Webináriumok és online közösségek
• Stratégiai partnerségek

A láthatóság ismerősséget épít. Az ismerősség bizalmat épít. A bizalom lerövidíti az értékesítési ciklust.

Nem kell mindenhol jelen lennie. Ott kell következetesen jelen lennie, ahol számít. Egy kisvállalkozás világos üzenettel és következetes láthatósággal felülmúlhat nagyobb, de kevésbé fókuszált versenytársakat.

8. Folyamatosan fejlessze az értékesítési készségeit

A piacok változnak, és a vevők is változnak. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési folyamatának soha nem szabad statikusnak maradnia.

Vizsgálja felül rendszeresen az értékesítési beszélgetéseit, és tegye fel magának a következő kérdéseket:

• Milyen kifogások merülnek fel a leggyakrabban?
• Hol akadnak el az üzletek?
• Mely üzenetek hozzák a legjobb választ?
• Mely ügyfélszegmensek konvertálnak a leghatékonyabban?
• Milyen kérdések tárják fel a valódi vásárlási szándékot?

A legjobb értékesítők nem csak a szkriptekre támaszkodnak. Idővel finomítják a feltáró, a hallgatási és a lezárási készségeiket. Megtanulják, hogyan tegyenek fel jobb kérdéseket, és hogyan igazodjanak ahhoz, amit a vevő mond.

Ez a fegyelem nehéz gazdasági környezetben még értékesebb, mert az ügyfelek relevanciát, pontosságot és professzionalizmust várnak el.

Gyakorlati értékesítési szemlélet bizonytalan időkben

Egy nehéz gazdasági helyzet szorongást okozhat, de lehetőséget is teremt azoknak a vállalkozásoknak, amelyek felkészültek. Amikor egyes versenytársak lelassítanak, csökkentik a láthatóságukat, vagy minden leadet üldöznek, a fegyelmezett cégek azzal tűnhetnek ki, hogy fókuszáltabbak és hasznosabbak.

Azok a vállalkozások, amelyek nehéz időkben nyernek, általában néhány dolgot jól csinálnak:

• Pontosan tudják, kit szolgálnak ki
• Világosan kommunikálják az értéket
• Következetesen utánkövetnek
• Védik a meglévő kapcsolatokat
• Láthatóak maradnak
• Folyamatosan fejlődnek

Alapítók és kisvállalkozók számára ez a szemlélet már az első naptól fontos. Az erős cégalapítás csak a kezdet. Ahhoz, hogy tartós vállalkozást építsen, szüksége van egy ismételhető módszerre is az ügyfelek megtalálására, a bizalom elnyerésére és az érdeklődés bevétellé alakítására.

Záró tanulság

Nehéz gazdasági környezetben értékesíteni nem arról szól, hogy hangosabb legyen. Arról szól, hogy világosabb, szelektívebb és relevánsabb legyen. Szűkítse le a célcsoportot, beszéljen a valós problémákról, kövesse következetesen az érdeklődőket, és azokra az eredményekre fókuszáljon, amelyek az ügyfél számára számítanak.

Ha ezt az értékesítési fegyelmet szilárd üzleti alappal párosítja, a vállalkozása jobb helyzetbe kerül a növekedéshez akkor is, amikor a körülmények bizonytalanok.