Қиын экономика жағдайында шағын бизнеске арналған 8 сату стратегиясы

Қиын экономика сұранысты жоймайды. Ол сатып алушылардың шешім қабылдау тәсілін өзгертеді. Клиенттер таңдаулы бола түседі, бюджеттер қысылады, ал сату циклдері көбіне ұзағыраққа созылады. Шағын бизнес иелері мен жаңа құрылтайшылар үшін бұл кең ауқымды хабарласу мен жалпылама хабарламаларға негізделген ескі тәсіл қатаң, өлшенетін құндылыққа, айқындыққа және сенімге сүйенген тәртіпті сату жүйесіне қарағанда тиімсіз болатынын білдіреді.

Егер сіз АҚШ-та бизнес бастап немесе дамытып жатсаңыз, бұл әсіресе маңызды. Сіз LLC құрған болсаңыз, S corporation мәртебесін таңдаған болсаңыз немесе болашақ өсім үшін corporation құрып жатсаңыз да, компанияңыз белгісіздік жағдайында өміршең болу үшін тұрақты табысқа мұқтаж. Zenind кәсіпкерлерге бизнесін дұрыс құрылтай қолдауымен бастауға көмектеседі. Келесі қадам - белгісіз жағдайларда қалай мақсатпен сату керегін үйрену.

Төменде қиын нарықта шағын бизнеске тиімдірек бәсекелесуге көмектесетін сегіз практикалық сату стратегиясы берілген.

1. Идеалды клиент профилін тарылтыңыз

Қиын нарықта уақытты жоғалтудың ең жылдам жолы - бәрін қуалау. Сатып алушылар сақ болғанда, сіздің хабарыңыз бірден өзекті көрінуі тиіс. Ол ең алдымен кімнің сізден сатып алу ықтималдығы жоғары екенін нақты анықтаудан басталады.

Идеалды клиент профилін мына негізде құрыңыз:

• Сала немесе бизнес түрі
• Компания көлемі
• Шешім қабылдаушының рөлі
• Негізгі ауырсыну нүктелері
• Бюджет ауқымы
• Мәселенің шұғылдығы

Мақсатты клиентіңізді соншалықты кең сипаттамаңыз, ол дерлік әрбір бизнесті қамтып кететіндей болмауы керек. Оның орнына ең жақсы қазіргі клиенттеріңізге қараңыз және олардың ортақ жақтарын анықтаңыз. Қай клиенттер тез сатып алады? Қайсысы ұзақ сақталады және ең жақсы маржа береді? Қайсысы сіз ұсынатын құндылықты ұзақ түсіндірусіз-ақ түсінеді?

Нысаналы аудиторияңыз неғұрлым нақты болса, соғұрлым резонанс тудыратын хабарламалар жазу және лидтерді тезірек біліктендіру оңай болады.

2. Нақты бизнес мәселесінен бастаңыз

Белгісіз уақыттарда сатып алушылар бұлдыр уәделер іздемейді. Олар қазір маңызды мәселені шешуге көмектесетін қолдауды қалайды. Сіздің хабарласуыңыз, сату әңгімелеріңіз және ұсыныстарыңыз компанияңыздың тарихынан емес, сатып алушының проблемасынан басталуы керек.

Күшті құндылық ұсынысы үш сұраққа жауап береді:

• Сіз қандай мәселені шешесіз?
• Клиент қандай нәтиже алады?
• Неліктен олар дәл қазір сізге сенуі керек?

Егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз уақыт үнемдесе, шығынды азайтса, сәйкестікті жақсартса, табысты арттырса немесе тәуекелді төмендетсе, мұны анық әрі ерте айтыңыз. Ұзақ кіріспелер мен жалпы сипаттағы функциялар тізімінен аулақ болыңыз. Сатып алушы сіздің шешіміңіздің не үшін маңызды екенін бірнеше секунд ішінде түсінуі керек.

Жаңа бизнес иелері үшін бұл тәртіп басынан бастап маңызды. Айқын құндылық ұсынысы тек мәміле жабуға көмектеспейді, сонымен бірге компанияңызға нарықта мықтырақ болмыс береді.

3. Prospecting процесін күшейтіңіз

Қиынырақ экономикада тиімділік көлемнен маңыздырақ. Демек, prospecting кездейсоқ емес, мақсатты болуы керек.

Тәртіпті prospecting процесі әдетте мыналарды қамтиды:

• Нысаналы лидтер тізімі
• Айқын хабарласу тізбегі
• Белгіленген follow-up кестесі
• Жауаптар мен нәтижелерді қадағалау тәсілі

Кездескен әрбір лидтің соңынан жүгірудің орнына, идеалды клиент профиліңізге сай келетін аккаунттарға назар аударыңыз. Хабарласар алдында prospect-терді зерттеуге көбірек уақыт бөліңіз. Олар не сататынын, қай жерде өсіп жатқанын және қандай триггерлер сіздің ұсынысыңызды уақытылы ете алатынын біліңіз.

Бұл тәсіл босқа кеткен еңбекті азайтады және сату белсенділігіңізді жақсырақ сәйкес келетін мүмкіндіктерге бағыттағандықтан, конверсияны жақсартады.

4. Бірнеше байланыс нүктесін пайдаланыңыз

Көптеген prospect-тер бір email-ден немесе бір телефон қоңырауынан кейін жауап бермейді. Бұл жақсы нарықта да солай, ал бюджеттер тар кезде одан да жиірек болады. Көпарналы тәсіл таныстық пен сенімді құруға көбірек мүмкіндік береді.

Практикалық follow-up тізбегіне мыналар кіруі мүмкін:

1. Бастапқы email немесе хабарлама
2. Телефон қоңырауы немесе voicemail
3. Пайдалы түсінікпен екінші email
4. Әлеуметтік желідегі немесе networking байланысы
5. Follow-up қоңырауы немесе тікелей хабарлама
6. Нақты келесі қадаммен соңғы check-in

Мақсат - адамдарға қысым жасау емес. Мақсат - олар жауап беруге дайын болғанша кәсіби түрде көзде қала беру. Тұрақтылық агрессивтіліктен маңыздырақ.

Егер сіздің бизнесіңіз басқа бизнеске сатса, бұл әсіресе маңызды, өйткені көптеген шешімдерге бірнеше мүдделі тарап қатысады және қарау циклдері ұзақ болады.

5. Тұсаукесерді нәтижелерге бағыттаңыз

Prospect кездесуге келіскенде, әрбір минут сенімді күшейтуі керек. Жиі жіберілетін қателік - клиенттің күтілетін нәтижесінен гөрі өзіңіз туралы тым көп айту.

Тұсаукесеріңіз мынаған назар аударуы керек:

• Сатып алушының қазіргі мәселесі
• Ештеңе жасамаудың құны
• Сіздің шешіміңіз жеткізе алатын нақты нәтиже
• Сіздің уәжіңізді растайтын дәлел
• Сатып алу процесіндегі келесі қадам

Мүмкін болған сайын сандарды қолданыңыз. Егер уақыт үнемдеуді, табыс өсімін немесе тәуекелдің төмендеуін шамалай алсаңыз, мұны анық айтыңыз. Қиын экономикада сатып алушыларға шабыт емес, дәлел керек.

Бұл сондай-ақ бизнеске бәсекелестерден ерекшеленуге мүмкіндік береді. Нақты бағытталған тұсаукесер бейімделген, практикалық және сенімді болып көрінеді. Жалпылама тұсаукесердің орны толады.

6. Бар клиенттермен қарым-қатынасты күшейтіңіз

Жаңа сатылымдар маңызды, бірақ қиын нарықта табыстың ең тиімді көзі көбіне бар клиенттер болады. Олар сіздің бизнесіңізді біледі, құндылығыңызды түсінеді және сіз оларға сапалы қызмет көрсетуді жалғастырсаңыз, қайта сатып алуға дайын болуы мүмкін.

Қарым-қатынасты тереңдету жолдарын қарастырыңыз:

• Олар көмек сұрамай тұрып хабарласып отыру
• Өзгерген сайын жаңа қажеттіліктерін анықтау
• Пайдалы ресурстармен бөлісу
• Тек қосымша сату емес, практикалық қолдау ұсыну
• Пікір сұрап, соған әрекет ету

Тұрақтандыру пассивті емес. Ол тұрақты коммуникация мен ойластырылған қызметті талап етеді. Қолдау сезінген клиенттер қайта жаңартуға, кеңейтуге және басқаларды ұсынуға көбірек бейім болады.

Жас компания үшін бұл тұрақсыз табыс пен болжамды өсім арасындағы айырмашылық болуы мүмкін.

7. Сатып алушылар назар аударатын жерлерде көрінімділікті арттырыңыз

Экономика әлсіз болғанда, кейбір бизнес үндемей қалады. Бұл қате. Егер сізді табу қиындаса, бәсекелестер сіздің орныңызды баса алады.

Жоғалып кетудің орнына, аудиторияңыз үшін маңызды жерлерде көрінімділігіңізді арттырыңыз:

• Сала іс-шаралары
• Жергілікті бизнес топтары
• Салалық басылымдар
• Кәсіби қауымдастықтар
• Вебинарлар мен онлайн қауымдастықтар
• Стратегиялық әріптестіктер

Көрінімділік таныстықты қалыптастырады. Таныстық сенімді қалыптастырады. Сенім сату циклін қысқартады.

Сізге барлық жерде болудың қажеті жоқ. Дәл өзіңізге керек жерлерде тұрақты түрде көрінуіңіз керек. Айқын хабарламасы мен тұрақты көрінімділігі бар шағын бизнес кейде назарын шашыратқан ірі бәсекелестерден де оза алады.

8. Сату дағдыларыңызды үнемі жетілдіріңіз

Нарық өзгереді, сатып алушылар да өзгереді. Демек, сату процесі ешқашан өзгеріссіз қалмауы керек.

Сату әңгімелеріңізді жүйелі түрде қарап, мыналарды сұраңыз:

• Қандай қарсылықтар жиі кездеседі?
• Мәмілелер қай жерде кідіреді?
• Қай хабарламалар ең жақсы жауап береді?
• Қай клиент сегменттері ең тиімді конверсия береді?
• Нағыз сатып алу ниетін қандай сұрақтар ашады?

Ең үздік сатушылар тек скриптке сүйенбейді. Олар discovery, тыңдау және жабу дағдыларын уақыт өте жетілдіреді. Олар жақсырақ сұрақ қоюды және сатып алушының жауабына қарай бейімделуді үйренеді.

Бұл тәртіп қиын экономикада одан да құнды, өйткені клиенттер өзекті, дәл және кәсіби қарым-қатынасты күтеді.

Белгісіз уақыттарға арналған практикалық сату ойлауы

Қиын экономика мазасыздық тудыруы мүмкін, бірақ ол дайын бизнес үшін мүмкіндік те жасайды. Кейбір бәсекелестер баяулап, көрінімділігін азайтып немесе әр лидтің артынан жүгіріп жүргенде, тәртіпті компаниялар анағұрлым шоғырланған және пайдалы болу арқылы көзге түсе алады.

Қиын уақытта жеңетін бизнес әдетте бірнеше нәрсені жақсы орындайды:

• Кімге қызмет ететінін нақты біледі
• Құндылықты анық жеткізеді
• Үнемі follow-up жасайды
• Бар қарым-қатынастарды қорғайды
• Көрініп тұрады
• Үнемі жетіліп отырады

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл ойлау бастапқы күннен-ақ маңызды. Күшті бизнес құру тек бастамасы ғана. Тұрақты компания жасау үшін сізге клиент табудың, сенімге ие болудың және қызығушылықты табысқа айналдырудың қайталанатын тәсілі де қажет.

Қорытынды ой

Қиын экономикада сату дауыстап сөйлеу туралы емес. Ол айқынырақ, таңдаулырақ және өзекті болу туралы. Нысанаңызды тарылтыңыз, нақты ауырсыну нүктелеріне сөйлеңіз, тәртіппен follow-up жасаңыз және сатып алушы үшін маңызды нәтижелерге назар аударыңыз.

Егер сіз осы сату тәртібін мықты бизнес негізімен біріктірсеңіз, компанияңыз жағдай белгісіз болса да өсуге жақсырақ дайын болады.