8 predajných stratégií pre malé podniky v náročnej ekonomike

Náročná ekonomika nezruší dopyt. Mení spôsob, akým sa kupujúci rozhodujú. Zákazníci sú selektívnejší, rozpočty sú napnutejšie a predajné cykly sa často predlžujú. Pre majiteľov malých podnikov a nových zakladateľov to znamená, že starý prístup založený na širokom oslovovaní a všeobecných správach je menej účinný než disciplinovaný predajný systém postavený na jasnosti, dôvere a merateľnej hodnote.

Ak v Spojených štátoch rozbiehate alebo rozvíjate podnikanie, je to obzvlášť dôležité. Či ste založili LLC, zvolili status S corporation alebo budujete corporation s ohľadom na budúci rast, vaša spoločnosť potrebuje stabilné príjmy, aby zvládla neistotu. Zenind pomáha podnikateľom naštartovať ich biznis správnou podporou pri založení. Ďalším krokom je naučiť sa predávať sústredene aj v podmienkach neistoty.

Nižšie nájdete osem praktických predajných stratégií, ktoré môžu malému podniku pomôcť súťažiť účinnejšie v náročnom trhu.

1. Zúžte svoj ideálny zákaznícky profil

Najrýchlejší spôsob, ako plytvať časom v slabšom trhu, je snažiť sa osloviť každého. Keď sú kupujúci opatrní, vaša správa musí byť okamžite relevantná. Začína sa to presným vymedzením toho, kto je najpravdepodobnejším zákazníkom.

Vytvorte si jasný ideálny zákaznícky profil podľa týchto kritérií:

• Odvetvie alebo typ podniku
• Veľkosť spoločnosti
• Rola rozhodovateľa
• Hlavné bolestivé body
• Rozpočtový rámec
• Naliehavosť problému

Nedefinujte cieľového zákazníka tak široko, aby zahŕňal takmer každú firmu. Namiesto toho sa pozrite na svojich najlepších súčasných zákazníkov a zistite, čo majú spoločné. Ktorí zákazníci nakupujú rýchlo? Ktorí ostávajú dlhšie a prinášajú najlepšie marže? Ktorí rozumejú hodnote, ktorú poskytujete, bez dlhého vysvetľovania?

Čím presnejšie zameranie, tým jednoduchšie je písať správy, ktoré rezonujú, a kvalifikovať leady rýchlejšie.

2. Začnite skutočným obchodným problémom

V neistých časoch kupujúci nehľadajú vágne sľuby. Hľadajú pomoc pri riešení problému, ktorý je aktuálny. Vaše oslovenie, predajné rozhovory aj ponuky by mali začínať problémom zákazníka, nie históriou vašej spoločnosti.

Silná hodnotová ponuka odpovedá na tri otázky:

• Aký problém riešite?
• Aký výsledok zákazník získa?
• Prečo by vám mal dôverovať práve teraz?

Ak váš produkt alebo služba šetrí čas, znižuje náklady, zlepšuje súlad s predpismi, zvyšuje príjmy alebo znižuje riziko, povedzte to jasne a hneď. Vyhnite sa dlhým úvodom a všeobecným zoznamom funkcií. Kupujúci by mal v priebehu sekúnd pochopiť, prečo je vaše riešenie relevantné.

Pre nových majiteľov podnikov je táto disciplína dôležitá od samého začiatku. Jasná hodnotová ponuka nielen pomáha uzatvárať obchody, ale tiež dáva vašej spoločnosti silnejšiu identitu na trhu.

3. Sprísnite svoj proces vyhľadávania potenciálnych zákazníkov

V náročnejšej ekonomike je efektivita dôležitejšia než objem. To znamená, že vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov by malo byť zámerné, nie náhodné.

Disciplinovaný proces vyhľadávania zvyčajne zahŕňa:

• Cielený zoznam leadov
• Jasnú sekvenciu oslovenia
• Definovaný plán follow-upov
• Spôsob sledovania odpovedí a výsledkov

Namiesto prenasledovania každého leadu, ktorý sa objaví, sa sústreďte na účty, ktoré zodpovedajú vášmu ideálnemu zákazníckemu profilu. Strávte viac času prieskumom potenciálnych zákazníkov pred oslovením. Zistite, čo predávajú, kde rastú a aké spúšťače môžu urobiť vašu ponuku aktuálnou.

Tento prístup znižuje plytvanie úsilím a zlepšuje mieru konverzie, pretože vaše predajné aktivity smerujú k lepšie zodpovedajúcim príležitostiam.

4. Používajte viacero kontaktných bodov

Väčšina potenciálnych zákazníkov nereaguje po jednom e-maile alebo jednom telefonáte. Platí to v dobrých časoch a ešte viac vtedy, keď sú rozpočty napäté. Viackontaktný prístup vytvára viac príležitostí na budovanie známosti a dôvery.

Praktická follow-up sekvencia môže zahŕňať:

1. Úvodný e-mail alebo správu
2. Telefonát alebo hlasovú správu
3. Druhý e-mail s užitočným postrehom
4. Kontakt cez sociálne siete alebo networking
5. Nasledujúci telefonát alebo priama správa
6. Záverečné pripomenutie s konkrétnym ďalším krokom

Cieľom nie je vyvíjať nátlak. Cieľom je zostať viditeľný profesionálnym spôsobom, kým nebude druhá strana pripravená reagovať. Konzistentnosť je dôležitejšia než agresivita.

Ak vaša firma predáva iným firmám, je to obzvlášť dôležité, pretože mnohé rozhodnutia zahŕňajú viacerých stakeholderov a dlhšie hodnotiace cykly.

5. Zamerajte svoju prezentáciu na výsledky

Keď si potenciálny zákazník dohodne stretnutie, každá minúta by mala posilňovať dôveru. Častou chybou je tráviť priveľa času rozprávaním o sebe namiesto očakávaného výsledku pre zákazníka.

Vaša prezentácia by sa mala sústrediť na:

• Aktuálny problém kupujúceho
• Náklady na ničnerobenie
• Konkrétny výsledok, ktorý môže vaše riešenie priniesť
• Dôkaz, ktorý podporuje vaše tvrdenie
• Ďalší krok v procese nákupu

Používajte čísla vždy, keď je to možné. Ak viete odhadnúť ušetrený čas, získaný príjem alebo znížené riziko, povedzte to jasne. Kupujúci v náročnej ekonomike chcú dôkazy, nie nadšenie.

Práve tu sa firmy môžu odlíšiť od konkurencie. Sústredená prezentácia pôsobí na mieru, prakticky a dôveryhodne. Všeobecná prezentácia pôsobí zameniteľne.

6. Posilnite vzťahy so súčasnými zákazníkmi

Nové predaje sú dôležité, ale existujúci zákazníci sú často najefektívnejším zdrojom príjmov v náročnom trhu. Už poznajú vašu firmu, rozumejú vašej hodnote a môžu byť ochotní nakúpiť znova, ak im budete naďalej dobre slúžiť.

Hľadajte spôsoby, ako prehĺbiť vzťahy tým, že:

• Sa ozvete ešte predtým, než požiadajú o pomoc
• Identifikujete nové potreby, ako sa vyvíjajú
• Zdieľate užitočné zdroje
• Ponúkate praktickú podporu, nie len ďalšie predajné návrhy
• Pýtate si spätnú väzbu a konáte podľa nej

Retencia nie je pasívna. Vyžaduje si pravidelnú komunikáciu a premyslený servis. Zákazníci, ktorí sa cítia podporení, s väčšou pravdepodobnosťou obnovia spoluprácu, rozšíria objednávky a odporučia vás ďalej.

Pre mladú spoločnosť to môže byť rozdiel medzi nestabilnými príjmami a predvídateľným rastom.

7. Zvýšte viditeľnosť tam, kde kupujúci už venujú pozornosť

Keď je ekonomika slabá, niektoré firmy sa stíšia. To je chyba. Ak sa stanete ťažšie nájdenými, konkurencia môže zaujať vaše miesto.

Namiesto miznutia zvýšte svoju viditeľnosť na miestach, ktoré sú dôležité pre vaše publikum:

• Odvetvové podujatia
• Miestne podnikateľské skupiny
• Odborné publikácie
• Profesijné združenia
• Webináre a online komunity
• Strategické partnerstvá

Viditeľnosť buduje známosť. Známosť buduje dôveru. Dôvera skracuje predajný cyklus.

Nemusíte byť všade. Musíte byť prítomní na správnych miestach a konzistentne. Malý podnik s jasným posolstvom a stabilnou viditeľnosťou môže prekonať väčších konkurentov, ktorí sú menej sústredení.

8. Neustále zlepšujte svoje predajné zručnosti

Trhy sa menia a menia sa aj kupujúci. To znamená, že váš predajný proces by nikdy nemal zostať statický.

Pravidelne prehodnocujte svoje predajné rozhovory a pýtajte sa:

• Ktoré námietky sa objavujú najčastejšie?
• Kde sa obchody zastavujú?
• Ktoré správy prinášajú najlepšiu odozvu?
• Ktoré zákaznícke segmenty konvertujú najefektívnejšie?
• Ktoré otázky odhaľujú skutočný nákupný zámer?

Najlepší predajcovia sa nespoliehajú len na skripty. Postupne zdokonaľujú svoje zručnosti v zisťovaní potrieb, počúvaní aj uzatváraní obchodov. Učia sa klásť lepšie otázky a prispôsobovať sa tomu, čo kupujúci hovorí.

Táto disciplína je v náročnej ekonomike ešte cennejšia, pretože zákazníci očakávajú relevantnosť, presnosť a profesionalitu.

Praktické predajné nastavenie do neistých čias

Náročná ekonomika môže vyvolávať obavy, ale zároveň vytvára príležitosti pre firmy, ktoré sú pripravené. Keď niektorí konkurenti spomalia, znížia viditeľnosť alebo naháňajú každý lead, disciplinované spoločnosti môžu vyniknúť tým, že budú cielenejšie a užitočnejšie.

Firmy, ktoré v ťažkých časoch vyhrávajú, zvyčajne robia niekoľko vecí dobre:

• Presne vedia, koho obsluhujú
• Jasne komunikujú hodnotu
• Konzistentne follow-upujú
• Chránia existujúce vzťahy
• Zostávajú viditeľné
• Neustále sa zlepšujú

Pre zakladateľov a majiteľov malých podnikov je toto nastavenie dôležité od prvého dňa. Silný základ firmy je len začiatok. Aby ste vybudovali odolnú spoločnosť, potrebujete aj opakovateľný spôsob, ako nachádzať zákazníkov, získavať dôveru a premieňať záujem na príjmy.

Záverečné zhrnutie

Predaj v náročnej ekonomike nie je o tom byť hlasnejší. Ide o to byť jasnejší, selektívnejší a relevantnejší. Zúžte cieľovú skupinu, hovorte o skutočných bolestivých bodoch, follow-upujte disciplinovane a sústreďte sa na výsledky, ktoré sú pre kupujúceho dôležité.

Ak túto predajnú disciplínu spojíte so silným základom podnikania, vaša spoločnosť bude lepšie pripravená rásť aj v neistých podmienkach.