8 стратегии за продажби за малки бизнеси в трудна икономика

Трудната икономика не елиминира търсенето. Тя променя начина, по който купувачите вземат решения. Клиентите стават по-взискателни, бюджетите се свиват, а циклите на продажба често се удължават. За собствениците на малък бизнес и новите основатели това означава, че старият подход на широко достигане и общи послания е по-малко ефективен от дисциплинирана система за продажби, изградена около яснота, доверие и измерима стойност.

Ако стартирате или развивате бизнес в Съединените щати, това е особено важно. Независимо дали сте регистрирали LLC, избрали сте статут на S corporation или изграждате корпорация за бъдещ растеж, вашата компания се нуждае от стабилни приходи, за да устои на несигурността. Zenind помага на предприемачите да стартират своите бизнеси с правилната подкрепа при учредяването. Следващата стъпка е да се научите как да продавате фокусирано, когато условията са несигурни.

По-долу са представени осем практични стратегии за продажби, които могат да помогнат на малък бизнес да се конкурира по-ефективно в труден пазар.

1. Стеснете идеалния си профил на клиент

Най-бързият начин да губите време в труден пазар е да преследвате всички. Когато купувачите са предпазливи, посланието ви трябва да бъде релевантно още от първия момент. Това започва с ясно определяне на това кой е най-вероятно да купи от вас.

Изградете ясен идеален профил на клиента въз основа на:

• Отрасъл или тип бизнес
• Размер на компанията
• Роля на вземащия решение
• Основни болки и проблеми
• Бюджетен диапазон
• Спешност на проблема

Не описвайте целевия си клиент толкова широко, че да включва почти всеки бизнес. Вместо това разгледайте най-добрите си настоящи клиенти и определете какво им е общото. Кои клиенти купуват бързо? Кои остават по-дълго и генерират най-добрите маржове? Кои разбират стойността, която предоставяте, без да е нужно дълго обяснение?

Колкото по-конкретно е таргетирането ви, толкова по-лесно става да пишете послания, които резонират, и да квалифицирате по-бързо потенциалните клиенти.

2. Започвайте с реален бизнес проблем

В несигурни времена купувачите не търсят неясни обещания. Те искат помощ за решаването на проблем, който е важен сега. Вашите контакти, разговори за продажби и оферти трябва да започват с предизвикателството на клиента, а не с историята на вашата компания.

Силното ценностно предложение отговаря на три въпроса:

• Какъв проблем решавате?
• Какъв резултат получава клиентът?
• Защо трябва да ви се довери именно сега?

Ако вашият продукт или услуга спестява време, намалява разходи, подобрява съответствието, увеличава приходите или понижава риска, кажете го ясно и рано. Избягвайте дълги въведения и общи списъци с функции. Купувачът трябва да разбере в рамките на секунди защо вашето решение е релевантно.

За новите собственици на бизнес тази дисциплина е важна от самото начало. Ясното ценностно предложение не само помага да затваряте сделки, но и дава на компанията ви по-силна идентичност на пазара.

3. Стегнете процеса си за проучване на потенциални клиенти

В по-трудна икономика ефективността е по-важна от обема. Това означава, че проучването трябва да бъде целенасочено, а не случайно.

Един дисциплиниран процес за проучване обикновено включва:

• Целенасочен списък с потенциални клиенти
• Ясна последователност за контакт
• Определен график за последващи действия
• Начин за проследяване на отговорите и резултатите

Вместо да преследвате всеки потенциален клиент, съсредоточете се върху акаунти, които отговарят на идеалния ви профил на клиент. Отделяйте повече време за проучване, преди да се свържете. Научете какво продават, къде растат и какви тригери могат да направят вашето предложение актуално.

Този подход намалява загубените усилия и подобрява конверсиите, защото вашата търговска активност е насочена към по-подходящи възможности.

4. Използвайте множество точки на контакт

Повечето потенциални клиенти не отговарят след един имейл или едно телефонно обаждане. Това важи и в добри пазари, а още повече, когато бюджетите са ограничени. Многоетапният подход създава повече възможности за изграждане на познатост и доверие.

Една практична последователност за последващи действия може да включва:

1. Първоначален имейл или съобщение
2. Телефонно обаждане или гласова поща
3. Втори имейл с полезна информация
4. Контакт в социалните мрежи или чрез нетуъркинг
5. Последващо обаждане или директно съобщение
6. Финално напомняне с конкретна следваща стъпка

Целта не е да притискате хората. Целта е да останете видими по професионален начин, докато са готови да отговорят. Последователността е по-важна от агресивността.

Ако бизнесът ви продава на други бизнеси, това е особено важно, защото много решения включват няколко заинтересовани страни и по-дълги цикли на преглед.

5. Насочете презентацията си към резултатите

Когато потенциален клиент се съгласи на среща, всяка минута трябва да засилва увереността. Честа грешка е да се говори твърде много за себе си, вместо за очаквания резултат на клиента.

Вашата презентация трябва да се фокусира върху:

• Настоящото предизвикателство на купувача
• Цената на бездействието
• Конкретния резултат, който вашето решение може да осигури
• Доказателствата, които подкрепят твърдението ви
• Следващата стъпка в процеса на покупка

Използвайте числа винаги, когато е възможно. Ако можете да оцените спестено време, увеличени приходи или намален риск, кажете го ясно. Купувачите в трудна икономика искат доказателства, а не ентусиазъм.

Това е и моментът, в който бизнесите могат да се отличат от конкурентите. Фокусирана презентация изглежда персонализирана, практична и достоверна. Генеричната изглежда заменима.

6. Укрепвайте отношенията със съществуващите клиенти

Новите продажби са важни, но съществуващите клиенти често са най-ефективният източник на приходи в труден пазар. Те вече познават бизнеса ви, разбират стойността ви и може да са готови да купят отново, ако продължите да ги обслужвате добре.

Потърсете начини да задълбочите отношенията чрез:

• Проверка как се справят, преди да поискат помощ
• Идентифициране на нови нужди, когато се появят
• Споделяне на полезни ресурси
• Предлагане на практична подкрепа, а не само нови продажбени предложения
• Искане на обратна връзка и действие по нея

Задържането на клиенти не е пасивно. То изисква редовна комуникация и внимателно обслужване. Клиентите, които се чувстват подкрепени, са по-склонни да подновят, да разширят обхвата на услугите и да препоръчат други.

За една млада компания това може да бъде разликата между нестабилни приходи и предвидим растеж.

7. Увеличете видимостта там, където купувачите вече обръщат внимание

Когато икономиката е слаба, някои бизнеси се отдръпват. Това е грешка. Ако станете по-трудни за откриване, конкурентите ви могат да заемат вашето място.

Вместо да изчезвате, повишете видимостта си на места, които са важни за вашата аудитория:

• Отраслови събития
• Местни бизнес групи
• Търговски издания
• Професионални асоциации
• Уебинари и онлайн общности
• Стратегически партньорства

Видимостта изгражда познатост. Познатостта изгражда доверие. Доверието скъсява цикъла на продажба.

Не е нужно да сте навсякъде. Нужно е да присъствате последователно на правилните места. Малък бизнес с ясно послание и постоянна видимост може да надмине по-големи конкуренти, които са по-малко фокусирани.

8. Непрекъснато подобрявайте уменията си за продажби

Пазарите се променят, а с тях и купувачите. Това означава, че процесът ви за продажби не бива никога да остава статичен.

Преглеждайте редовно разговорите си за продажби и си задавайте въпроси като:

• Кои възражения се появяват най-често?
• Къде се забиват сделките?
• Кои послания генерират най-добър отговор?
• Кои клиентски сегменти се конвертират най-ефективно?
• Кои въпроси разкриват реалното намерение за покупка?

Най-добрите търговци не разчитат само на сценарии. Те усъвършенстват проучването, слушането и затварянето на сделки с времето. Научават се да задават по-добри въпроси и да се адаптират според това, което казва купувачът.

Тази дисциплина става още по-ценна в трудна икономика, защото клиентите очакват релевантност, прецизност и професионализъм.

Практичен начин на мислене в несигурни времена

Трудната икономика може да създаде тревожност, но също така създава възможности за бизнеси, които са подготвени. Когато някои конкуренти забавят темпото, намаляват видимостта си или преследват всеки потенциален клиент, дисциплинираните компании могат да изпъкнат, като бъдат по-фокусирани и по-полезни.

Бизнесите, които печелят в трудни времена, обикновено правят няколко неща добре:

• Знаят точно кого обслужват
• Комуникират стойността ясно
• Следват последователно
• Пазят съществуващите отношения
• Остават видими
• Продължават да се усъвършенстват

За основателите и собствениците на малък бизнес този начин на мислене е важен още от първия ден. Силното учредяване на бизнеса е само началото. За да изградите устойчива компания, ви е нужен и повторяем начин да намирате клиенти, да печелите доверие и да превръщате интереса в приходи.

Финален извод

Продажбите в трудна икономика не са въпрос на по-шумно присъствие. Те са въпрос на по-голяма яснота, по-старателен подбор и по-голяма релевантност. Стеснете целевата си аудитория, говорете за реални болки, последвайте с дисциплина и се фокусирайте върху резултати, които имат значение за купувача.

Ако комбинирате тази дисциплина в продажбите със стабилна бизнес основа, компанията ви е по-добре позиционирана да расте дори когато условията са несигурни.