8 Strategi Jualan untuk Perniagaan Kecil dalam Ekonomi yang Sukar

Ekonomi yang sukar tidak menghapuskan permintaan. Ia mengubah cara pembeli membuat keputusan. Pelanggan menjadi lebih selektif, bajet menjadi lebih ketat, dan kitaran jualan sering mengambil masa lebih lama. Bagi pemilik perniagaan kecil dan pengasas baharu, ini bermaksud pendekatan lama yang bergantung pada capaian luas dan mesej umum kurang berkesan berbanding sistem jualan berdisiplin yang dibina atas kejelasan, kepercayaan, dan nilai yang boleh diukur.

Jika anda melancarkan atau mengembangkan perniagaan di Amerika Syarikat, ini sangat penting. Sama ada anda menubuhkan LLC, memilih status S corporation, atau sedang membina sebuah corporation untuk pertumbuhan masa hadapan, syarikat anda memerlukan hasil yang stabil untuk bertahan dalam ketidaktentuan. Zenind membantu usahawan memulakan perniagaan mereka dengan sokongan penubuhan yang tepat. Langkah seterusnya ialah mempelajari cara menjual dengan fokus apabila keadaan tidak menentu.

Di bawah ialah lapan strategi jualan praktikal yang boleh membantu perniagaan kecil bersaing dengan lebih berkesan dalam pasaran yang mencabar.

1. Sempitkan profil pelanggan ideal anda

Cara paling pantas membazir masa dalam pasaran yang lemah ialah mengejar semua orang. Apabila pembeli lebih berhati-hati, mesej anda mesti terasa relevan dengan segera. Itu bermula dengan mentakrifkan dengan tepat siapa yang paling mungkin membeli daripada anda.

Bina profil pelanggan ideal yang jelas berdasarkan:

• Industri atau jenis perniagaan
• Saiz syarikat
• Peranan pembuat keputusan
• Masalah utama yang dihadapi
• Julat bajet
• Tahap segera masalah

Jangan huraikan pelanggan sasaran anda secara terlalu umum sehingga ia merangkumi hampir semua perniagaan. Sebaliknya, lihat pelanggan terbaik anda yang sedia ada dan kenal pasti persamaan mereka. Pelanggan mana yang membeli dengan cepat? Pelanggan mana yang kekal lebih lama dan menjana margin terbaik? Pelanggan mana yang memahami nilai yang anda tawarkan tanpa penjelasan yang panjang?

Semakin khusus sasaran anda, semakin mudah untuk menulis mesej yang benar-benar berkesan dan menapis prospek dengan lebih cepat.

2. Mulakan dengan masalah perniagaan yang sebenar

Dalam masa yang tidak menentu, pembeli tidak mencari janji yang kabur. Mereka mahu bantuan untuk menyelesaikan masalah yang penting sekarang. Jangkauan, perbualan jualan, dan cadangan anda semuanya harus bermula dengan cabaran pembeli, bukan dengan sejarah syarikat anda.

Cadangan nilai yang kukuh menjawab tiga soalan:

• Masalah apa yang anda selesaikan?
• Hasil apa yang pelanggan peroleh?
• Mengapa mereka harus mempercayai anda sekarang?

Jika produk atau perkhidmatan anda menjimatkan masa, mengurangkan kos, meningkatkan pematuhan, menambah hasil, atau menurunkan risiko, nyatakannya dengan jelas dan awal. Elakkan pengenalan yang panjang dan senarai ciri yang umum. Pembeli sepatutnya memahami dalam beberapa saat mengapa penyelesaian anda relevan.

Bagi pemilik perniagaan baharu, disiplin ini penting dari awal. Cadangan nilai yang jelas bukan sahaja membantu menutup jualan, tetapi juga memberi syarikat anda identiti yang lebih kukuh dalam pasaran.

3. Ketatkan proses prospek anda

Dalam ekonomi yang lebih mencabar, kecekapan lebih penting daripada jumlah. Itu bermakna prospecting perlu dibuat dengan sengaja, bukan secara rawak.

Proses prospecting yang berdisiplin biasanya merangkumi:

• Senarai prospek yang disasarkan
• Urutan outreach yang jelas
• Jadual susulan yang ditetapkan
• Kaedah untuk menjejak respons dan hasil

Daripada mengejar setiap lead yang muncul, fokus pada akaun yang sepadan dengan profil pelanggan ideal anda. Luangkan lebih banyak masa untuk meneliti prospek sebelum menghubungi mereka. Ketahui apa yang mereka jual, di mana mereka berkembang, dan pencetus apa yang mungkin menjadikan tawaran anda tepat pada masanya.

Pendekatan ini mengurangkan usaha yang sia-sia dan meningkatkan kadar penukaran kerana aktiviti jualan anda tertumpu pada peluang yang lebih sesuai.

4. Gunakan pelbagai sentuhan

Kebanyakan prospek tidak akan membalas selepas satu e-mel atau satu panggilan telefon. Itu benar dalam pasaran yang baik, dan lebih-lebih lagi apabila bajet ketat. Pendekatan berbilang sentuhan mewujudkan lebih banyak peluang untuk membina keakraban dan kepercayaan.

Urutan susulan yang praktikal mungkin merangkumi:

1. E-mel atau mesej awal
2. Panggilan telefon atau pesanan suara
3. E-mel kedua dengan pandangan yang berguna
4. Sentuhan melalui media sosial atau rangkaian profesional
5. Panggilan susulan atau mesej terus
6. Semakan akhir dengan langkah seterusnya yang khusus

Matlamatnya bukan untuk menekan orang. Matlamatnya ialah untuk kekal kelihatan dengan cara yang profesional sehingga mereka bersedia untuk bertindak balas. Konsistensi lebih penting daripada sikap agresif.

Jika perniagaan anda menjual kepada perniagaan lain, ini amat penting kerana banyak keputusan melibatkan beberapa pihak berkepentingan dan kitaran semakan yang lebih panjang.

5. Jadikan pembentangan anda tertumpu pada hasil

Apabila prospek bersetuju untuk bertemu, setiap minit harus mengukuhkan keyakinan. Kesilapan biasa ialah menghabiskan terlalu banyak masa bercakap tentang diri sendiri berbanding hasil yang diharapkan oleh pelanggan.

Pembentangan anda harus menumpukan pada:

• Cabaran semasa pembeli
• Kos jika tiada tindakan diambil
• Hasil khusus yang boleh disampaikan oleh penyelesaian anda
• Bukti yang menyokong dakwaan anda
• Langkah seterusnya dalam proses pembelian

Gunakan nombor apabila boleh. Jika anda boleh menganggarkan masa yang dijimatkan, hasil yang meningkat, atau risiko yang dikurangkan, nyatakannya dengan jelas. Pembeli dalam ekonomi yang sukar mahukan bukti, bukan semangat semata-mata.

Di sinilah juga perniagaan boleh membezakan diri daripada pesaing. Pembentangan yang fokus terasa tersuai, praktikal, dan boleh dipercayai. Pembentangan yang umum pula terasa mudah diganti.

6. Kukuhkan hubungan dengan pelanggan sedia ada

Jualan baharu penting, tetapi pelanggan sedia ada sering menjadi sumber hasil yang paling cekap dalam pasaran yang sukar. Mereka sudah mengenali perniagaan anda, memahami nilai anda, dan mungkin bersedia untuk membeli semula jika anda terus memberi perkhidmatan yang baik.

Cari cara untuk mendalamkan hubungan dengan:

• Menyemak keadaan mereka sebelum mereka meminta bantuan
• Mengenal pasti keperluan baharu apabila mereka berubah
• Berkongsi sumber yang berguna
• Menawarkan sokongan praktikal, bukan sekadar lebih banyak promosi jualan
• Meminta maklum balas dan bertindak ke atasnya

Pengekalan pelanggan bukanlah sesuatu yang pasif. Ia memerlukan komunikasi yang tetap dan perkhidmatan yang teliti. Pelanggan yang berasa disokong lebih cenderung untuk memperbaharui, menambah skala, dan merujuk orang lain.

Bagi syarikat muda, ini boleh menjadi perbezaan antara hasil yang tidak stabil dan pertumbuhan yang boleh diramal.

7. Tingkatkan keterlihatan di tempat pembeli sudah memberi perhatian

Apabila ekonomi lemah, sesetengah perniagaan menjadi senyap. Itu satu kesilapan. Jika anda menjadi lebih sukar ditemui, pesaing anda boleh mengambil tempat anda.

Daripada menghilang, tingkatkan keterlihatan anda di tempat yang penting bagi audiens anda:

• Acara industri
• Kumpulan perniagaan tempatan
• Penerbitan perdagangan
• Persatuan profesional
• Webinar dan komuniti dalam talian
• Perkongsian strategik

Keterlihatan membina keakraban. Keakraban membina kepercayaan. Kepercayaan memendekkan kitaran jualan.

Anda tidak perlu berada di mana-mana. Anda perlu hadir di tempat yang betul secara konsisten. Perniagaan kecil dengan mesej yang jelas dan keterlihatan yang berterusan boleh mengatasi pesaing yang lebih besar tetapi kurang fokus.

8. Tingkatkan kemahiran jualan anda secara berterusan

Pasaran berubah, dan begitu juga pembeli. Itu bermakna proses jualan anda tidak boleh kekal statik.

Semak perbualan jualan anda secara berkala dan tanya:

• Bantahan apa yang paling kerap timbul?
• Di mana urus niaga biasanya tertangguh?
• Mesej mana yang menjana respons terbaik?
• Segmen pelanggan mana yang menukar dengan paling cekap?
• Soalan apa yang mendedahkan niat membeli yang sebenar?

Penjual terbaik tidak bergantung pada skrip semata-mata. Mereka menambah baik kemahiran penemuan, mendengar, dan menutup jualan dari semasa ke semasa. Mereka belajar cara mengemukakan soalan yang lebih baik dan menyesuaikan diri berdasarkan apa yang dikatakan pembeli.

Disiplin ini menjadi lebih bernilai dalam ekonomi yang sukar kerana pelanggan mengharapkan kesesuaian, ketepatan, dan profesionalisme.

Mindset jualan yang praktikal untuk masa yang tidak menentu

Ekonomi yang sukar boleh menimbulkan kebimbangan, tetapi ia juga mewujudkan peluang untuk perniagaan yang bersedia. Apabila sesetengah pesaing memperlahankan usaha, mengurangkan keterlihatan, atau mengejar setiap lead, syarikat yang berdisiplin boleh menonjol dengan menjadi lebih fokus dan lebih membantu.

Perniagaan yang berjaya dalam masa sukar biasanya melakukan beberapa perkara dengan baik:

• Mereka memahami dengan tepat siapa yang mereka khidmati
• Mereka menyampaikan nilai dengan jelas
• Mereka membuat susulan secara konsisten
• Mereka melindungi hubungan sedia ada
• Mereka kekal kelihatan
• Mereka terus bertambah baik

Bagi pengasas dan pemilik perniagaan kecil, mindset ini penting sejak hari pertama. Penubuhan perniagaan yang kukuh hanyalah permulaan. Untuk membina syarikat yang tahan lama, anda juga memerlukan cara yang berulang untuk mencari pelanggan, memperoleh kepercayaan, dan menukar minat menjadi hasil.

Pengajaran akhir

Menjual dalam ekonomi yang sukar bukan tentang menjadi lebih lantang. Ia tentang menjadi lebih jelas, lebih selektif, dan lebih relevan. Sempitkan sasaran anda, sampaikan masalah sebenar, buat susulan dengan disiplin, dan fokus pada hasil yang penting bagi pembeli.

Jika anda menggabungkan disiplin jualan itu dengan asas perniagaan yang kukuh, syarikat anda lebih bersedia untuk berkembang walaupun keadaan tidak menentu.