Hogyan kezelje az értékesítési tárgyalásokat új vállalkozóként

Az értékesítési tárgyalások már az első naptól kezdve részei egy vállalkozás működtetésének. Legyen szó vevői megállapodás lezárásáról, beszállítóval való egyeztetésről, szerződő partnerrel kialkudott feltételekről vagy forgalmazóval folytatott ármegbeszélésről, az eredmény egyszerre hat a bevételre és az árrésre. Az amerikai vállalkozást építő alapítók számára, különösen a cégalapítást követő korai szakaszban, a tárgyalási készség nem opcionális. Ez az egyik olyan eszköz, amely segít megőrizni a készpénzt, védeni az értéket és erősebb kapcsolatokat építeni.

A legjobb tárgyalók nem pusztán nyomásgyakorlásra támaszkodnak. Előkészülnek, figyelmesen hallgatnak, megértik, hogy a másik félnek mi a fontos, és stratégiaian cserélnek engedményeket. Ez jobb megállapodásokhoz és kevesebb elkerülhető hibához vezet.

Miért fontos a tárgyalás az új vállalkozók számára

A korai szakaszban lévő vállalkozások általában korlátozott idővel, korlátozott készpénzzel és korlátozott alkupozícióval dolgoznak. Ez minden megállapodást még fontosabbá tesz. Egy kisebb kedvezmény, egy kissé hosszabb fizetési határidő vagy egy jobb munkatartalom jelentős hatással lehet a működésre.

A tárgyalás azt is alakítja, hogyan tekintenek a vállalkozására mások. Ha túl sokat enged túl korán, a vevők a későbbi ügyletekben is ugyanezt a bánásmódot várhatják el. Ha viszont megőrzi az álláspontját anélkül, hogy rugalmatlanná válna, a tisztesség és a professzionalizmus hírnevét építi. Ez a hírnév néha legalább annyit számít, mint a szerződésben szereplő számok.

Az alapítók számára a tárgyalás nem csak az értékesítés lezárásáról szól. Arról is szól, hogy megvédje az épülő vállalkozást, különösen akkor, amikor a márkát, a folyamatokat és az ügyfélkört még csak kialakítja.

Kezdje felkészüléssel, ne nyomásgyakorlással

A legerősebb tárgyalók világos tervvel ülnek le beszélni. Mielőtt árakról vagy feltételekről egyeztetne, ismerje a következőket:

• A kívánt eredmény
• A legkisebb elfogadható feltételek
• Azok a pontok, amelyeket el tud cserélni
• Azok a pontok, amelyekből nem engedhet
• A másik fél valószínű prioritásai

A felkészülés csökkenti annak esélyét, hogy az érzelmek irányítsák a beszélgetést. Segít abban is, hogy ne olyan engedményeket tegyen, amelyek pillanatnyilag kicsinek tűnnek, de hosszú távon kárt okoznak.

Például lehet, hogy hajlandó kedvezményt adni, ha az ügyfél gyorsabb fizetést, nagyobb rendelést vagy hosszabb szerződéses időtartamot vállal. Talán vállal egy extra szolgáltatást, ha annak előállítása kevés költséggel jár, de segít megőrizni az árat. A lényeg az, hogy ezeket az alkukat már a beszélgetés előtt eldöntse.

Ne fedje fel túl korán a végső alsó határt

Az egyik leggyakoribb hiba az értékesítési tárgyalásokban, hogy a legjobb ajánlatot már azelőtt megadja, mielőtt a vevő megdolgozott volna érte. Ha rögtön a végső számot mondja, elveszíti a mozgásterét. Ebből a tárgyalás könnyen egyoldalú további kérés-sorozattá válhat.

Jobb megközelítés, ha hagy magának mozgásteret. Ha van rugalmasság az üzletben, induljon olyan feltételekkel, amelyek teret adnak a megbeszélésnek. Ez nem azt jelenti, hogy tisztességtelenül túláraz, vagy játszmázik. Inkább azt, hogy felismeri: a tárgyalás folyamat, és az első ajánlata nem feltétlenül a végső ajánlata.

Ugyanez az elv érvényes a nem árjellegű feltételekre is. Ha az ügyfél gyorsabb teljesítést, több támogatást vagy további funkciókat kér, ne egyezzen bele azonnal. Először értse meg a kérés hatását, és azt, hogy indokolt-e érte ellenszolgáltatást kérni.

Tekintsen minden engedményre értékként

Az engedményeknek nem szabad ingyenesnek lenniük. Ha ad valamit, próbáljon érte cserébe valamit kapni.

Ez a viszonzás nem feltétlenül magasabb ár. Lehet például:

• Gyorsabb fizetés
• Nagyobb rendelés
• Hosszabb elköteleződés
• Ajánlás
• Egyszerűbb szolgáltatási követelmények
• Alacsonyabb támogatási terhelés

Itt veszít sok alapító árrést. Segítőkészségből beleegyeznek plusz érték adásába, de elfelejtik, hogy minden extra vállalásnak ára van. Még ha a költség nem is közvetlen, megjelenhet munkaráfordításban, összetettségben, késésben vagy elmaradt lehetőségben.

Ha az ügyfél valamit kér, ami túlmutat a standard ajánlaton, ismerje el a kérést, és üzleti döntésként értékelje. Lehet rugalmas anélkül, hogy könnyelmű lenne. Egy átgondolt válasz gyakran jobban hangzik, mint egy azonnali igen, mert jelzi, hogy érti a kérést és az Ön által kínált értéket is.

Hallja meg, mit akar valójában a másik fél

A tárgyalás ritkán csak egyetlen kérdésről szól. A vevő beszélhet az árról, miközben a valódi gond a költségvetés időzítése, a belső jóváhagyás, a kockázatcsökkentés vagy az összehasonlítás más ajánlatokkal. Ha nem érti meg a valódi problémát, rossz megoldást kínálhat.

Tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek feltárják a prioritásokat:

• Mi a legfontosabb ebben a döntésben?
• A időzítés fontosabb, mint az ár?
• Van-e olyan belső követelmény, amivel számolnunk kell?
• Mi tenné könnyebbé az üzlet jóváhagyását?
• Mely feltételek rugalmasak, és melyek rögzítettek?

Minél jobban érti a helyzetet, annál hatékonyabban tudja alakítani az üzletet. Néha megőrizheti az árát, miközben a csomag egy másik elemét javítja. Máskor az árrését védi azzal, hogy a vevő valós problémájára ad választ.

A figyelmes meghallgatás a bizalmat is erősíti. Az emberek szívesebben üzletelnek valakivel, aki érti az igényeiket, mint valakivel, aki csak egy előre megírt szöveget ismétel.

Adja el és tárgyaljon egyszerre

Az értékesítés és a tárgyalás nem külön tevékenységek. Egyszerre történnek.

Ahogy bemutatja az ajánlatát, már közben megtudja, hogy a másik félnek mi fontos, hol vannak az ellenvetések, és mi válhat később fontossá. Ezek a korai beszélgetések segítenek felkészülni az azt követő tárgyalásra.

Ezért minden értékesítési beszélgetést érdemes egyszerre értékteremtő és információgyűjtő beszélgetésként kezelni. Mutassa meg a termék vagy szolgáltatás erejét, de figyeljen arra is, mit mond a vevő és hogyan reagál. A kérdéseik, a tétovázásuk és a hangsúlyaik sokat elárulhatnak arról, milyen feltételeket fognak később előtérbe helyezni.

Új vállalkozóként ez a szemlélet különösen hasznos, mert az első beszélgetéseket stratégiai betekintéssé alakítja. Nem csak egyetlen üzletet próbál megnyerni. Azt is tanulja, hogyan gondolkodik a piac, és hogyan pozicionálhatja hatékonyabban a vállalkozását hosszabb távon.

Maradjon türelmes nyomás alatt is

A sürgetés ronthatja a tárgyalást. Ha a másik fél úgy érzi, hogy kétségbeesetten szeretné lezárni az üzletet, jobb feltételekért tarthat ki. Ha azt érzékeli, hogy gyorsan enged, nincs oka javítani az ajánlaton.

A türelem nem azt jelenti, hogy ok nélkül húzza az időt. Inkább azt, hogy nem engedi, hogy a kellemetlenség rossz döntéshez vezessen. Ha egy beszélgetés feszülté válik, lassítson le, és térjen vissza a tényekhez. Tekintse át a feltételeket, ismételje meg az értéket, és győződjön meg róla, hogy minden engedménynek van célja.

A türelem különösen fontos azoknak az alapítóknak, akik gyors lendületet akarnak építeni. A korai sikerek fontosak, de a hosszú távú üzleti egészség is az. Egy papíron jónak tűnő üzlet még lehet rossz, ha felemészti az időt, összenyomja az árrést vagy később támogatási problémákat okoz.

Használjon feltételeket, ne csak árat, hogy erősítse az üzletet

Az ár csak az egyik része a tárgyalásnak. Az új vállalkozók gyakran jobb eredményt érnek el azzal, hogy más feltételeket módosítanak, ahelyett hogy engednének az árból.

Fontolja meg például az alábbi feltételeket:

• Fizetési ütemezés
• Szállítási határidő
• Munkatartalom
• Megújítási feltételek
• Támogatási szint
• Minimális rendelési mennyiség
• Lemondási feltételek

Ezek az elemek legalább annyira megváltoztathatják egy üzlet gazdasági oldalát, mint a címkén szereplő ár. Sok esetben a jobb feltételek értékesebbek, mint egy kis kedvezmény. Például a gyorsabb fizetés javíthatja a cash flow-t, a szűkebb munkatartalom pedig csökkentheti a szolgáltatási terhelést.

Ha a teljes megállapodás szemszögéből gondolkodik, fenntarthatóbb üzleteket építhet.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Sok tárgyalási probléma néhány ismétlődő hibából ered:

• Túl gyors beleegyezés
• Csak az árra fókuszálás
• Engedmények adása viszonzás nélkül
• A minimális feltételek meghatározásának elmulasztása
• A nyomásgyakorló taktikák személyesre vétele
• Az üzlet hosszú távú hatásának figyelmen kívül hagyása

Ezek elkerülése többet javít az eredményeken, mint bármely rafinált taktika. A tárgyalást általában fegyelem, tisztánlátás és felkészülés nyeri meg.

Egyszerű tárgyalási keretrendszer alapítóknak

Amikor leül tárgyalni, kövesse ezt a sorrendet:

1. Tisztázza az üzlet célját.
2. Határozza meg a prioritásait és a nem tárgyalható pontokat.
3. Tegyen fel kérdéseket, hogy megértse a másik fél prioritásait.
4. Mutassa be az értéket, mielőtt az engedményekről beszélne.
5. Stratégiai módon cseréljen feltételeket, ahelyett hogy ingyen adna értéket.
6. Nagyobb változtatások előtt tartson szünetet.
7. Írásban erősítse meg a végleges megállapodást.

Ez a keretrendszer strukturáltan tartja a beszélgetést, és megakadályozza a reaktív döntéseket.

Záró gondolatok

Az értékesítési tárgyalás nem arról szól, hogy minden vitát megnyerjen. Arról szól, hogy olyan üzleteket hozzon létre, amelyek támogatják az épülő vállalkozást. Új vállalkozóként ez azt jelenti, hogy az önbizalmat türelemmel, a rugalmasságot fegyelemmel, az értéket pedig árrésvédelemmel kell egyensúlyban tartani.

Ha alaposan felkészül, figyelmesen hallgat, és az engedményeket üzleti eszközként kezeli, erősebb megállapodásokat zárhat és elkerülheti a költséges hibákat. Ez a készség még értékesebbé válik, ahogy a vállalata növekszik, és a megállapodások nagyobbá és összetettebbé válnak.

Egy jól megtárgyalt eladás több mint tranzakció. A fenntartható növekedés alapja.