Жаңа бизнес иесі ретінде сатылым келіссөздерін қалай басқаруға болады

Сатылым келіссөздері сіз бизнес жүргізе бастаған алғашқы күннен-ақ жұмыстың бір бөлігіне айналады. Клиентпен мәмілені аяқтау, жеткізушімен келісу, мердігермен шарт талаптарын белгілеу немесе дистрибьютормен баға талқылау болсын, нәтиже табысқа да, пайда маржасына да әсер етеді. АҚШ-та бизнес құрып жатқан негізін қалаушылар үшін, әсіресе компанияны құрғаннан кейінгі алғашқы кезеңде, келіссөз жүргізу қабілеті міндетті емес деген ұғым жоқ. Бұл ақшаны сақтап қалуға, құндылықты қорғауға және берік қарым-қатынастар қалыптастыруға көмектесетін құралдардың бірі.

Ең мықты келіссөз жүргізушілер қысымға ғана сүйенбейді. Олар алдын ала дайындалады, мұқият тыңдайды, қарсы тараптың нені бағалайтынын түсінеді және ымыраларды стратегиямен жасайды. Осындай тәсіл жақсы мәмілелерге және алдын алуға болатын қателердің азаюына әкеледі.

Неліктен келіссөз жаңа бизнес иелері үшін маңызды

Ерте кезеңдегі бизнес әдетте шектеулі уақытпен, шектеулі ақшамен және шектеулі ықпалмен жұмыс істейді. Сондықтан әр келісім одан да маңызды бола түседі. Аз ғана жеңілдік, сәл ұзартылған төлем мерзімі немесе жұмыс ауқымының жақсырақ белгіленуі операцияларыңызға елеулі әсер етуі мүмкін.

Келіссөз басқа адамдардың сіздің бизнесіңізді қалай қабылдайтынын да қалыптастырады. Егер сіз тым ерте тым көп жеңілдік берсеңіз, сатып алушылар болашақ мәмілелерде де дәл сондай тәсілді күтеді. Ал егер сіз тым қатал болмай, өз ұстанымыңызды сақтасаңыз, әділдік пен кәсібилікке негізделген бедел қалыптастырасыз. Мұндай бедел кейде келісімшарттағы сандардан да маңызды болуы мүмкін.

Негізін қалаушылар үшін келіссөз тек сатылымды жабу туралы емес. Бұл сонымен қатар сіз құрып жатқан бизнесті қорғау туралы, әсіресе бренд, процестер және клиенттік база әлі қалыптасып жатқан кезде.

Қысыммен емес, дайындықпен бастаңыз

Ең мықты келіссөз жүргізушілер әңгімеге нақты жоспармен кіреді. Баға мен шарттарды талқыламас бұрын, төмендегілерді біліп алыңыз:

• Сіздің қалаған нәтижеңіз
• Қабылдауға болатын ең төменгі шарттар
• Қандай мәселелер бойынша ымыра жасауға болады
• Қандай мәселелерден бас тарта алмайсыз
• Қарсы тараптың ықтимал басымдықтары

Дайындық эмоцияның әңгімені басқару қаупін азайтады. Ол сондай-ақ сол сәтте ұсақ көрінгенімен, ұзақ мерзімде зиян келтіретін жеңілдіктер жасаудан сақтайды.

Мысалы, егер клиент жылдам төлемге, үлкен тапсырысқа немесе ұзақ мерзімді келісімге келіссе, сіз жеңілдік беруге дайын болуыңыз мүмкін. Егер құны аз әрі жеткізуге жеңіл болатын қосымша қызмет мәміледегі бағаны сақтап қалуға көмектессе, оны қоса аласыз. Мұндағы бастысы — бұл айырбастарды әңгіме басталмай тұрып шешіп қою.

Өз шегіңізді тым ерте ашпаңыз

Сатылым келіссөздеріндегі ең жиі қателіктердің бірі — сатып алушы лайық болмай тұрып, ең жақсы ұсынысыңызды бірден айтып қою. Соңғы бағаңыздан бастасаңыз, маневр жасау мүмкіндігіңізді азайтасыз. Бұл келіссөзді бір жақты көбірек сұрауға айналдырып жіберуі мүмкін.

Тиімдірек тәсіл — өзіңізге келіссөзге орын қалдыру. Егер мәміледе икемділік болса, талқылауға мүмкіндік беретін шарттардан бастаңыз. Бұл бағаны әдейі көтеріп көрсету немесе ойын ойнау деген сөз емес. Бұл — келіссөздің үдеріс екенін және алғашқы баға соңғы баға болмауы мүмкін екенін мойындау.

Дәл осы қағида бағаға қатысы жоқ шарттарға да қолданылады. Егер клиент жылдам орындауды, көбірек қолдауды немесе қосымша мүмкіндіктерді сұраса, бірден келісе салмаңыз. Алдымен сұраудың салдарын және оның орнына қандай ымыра жасау керегін түсініңіз.

Әр ымыраны құнды деп қараңыз

Ымыра тегін болмауы керек. Егер бір нәрседен бас тартсаңыз, оның орнына бірдеңе алуға тырысыңыз.

Ол міндетті түрде жоғары баға болмауы мүмкін. Мысалы:

• Жылдамырақ төлем
• Үлкенірек тапсырыс
• Ұзақ мерзімді міндеттеме
• Ұсыным
• Қарапайым қызмет талаптары
• Қолдау жүктемесінің азаюы

Көптеген негізін қалаушылар маржадан осы жерде айырылады. Олар көмектескіміз келеді деп қосымша құн ұсынады, бірақ әрбір қосымша уәденің құны бар екенін ұмытады. Тікелей шығын болмаса да, ол еңбекке, күрделілікке, кешігулерге немесе мүмкіндік құнына айналуы мүмкін.

Егер клиент стандартты ұсынысыңыздан тыс нәрсе сұраса, өтінішті мойындап, оны бизнес шешімі ретінде бағалаңыз. Сіз сақ бола отырып икемді бола аласыз. Ойластырылған жауап көбіне бірден «иә» деуден жақсы естіледі, өйткені ол сіздің сұрауды да, ұсынып отырған құндылығыңызды да түсінетіндігіңізді көрсетеді.

Қарсы тараптың шын қалауын тыңдаңыз

Келіссөз көбіне бір ғана мәселе туралы болмайды. Сатып алушы баға туралы айтуы мүмкін, бірақ шын мәнінде ол бюджет мерзімі, ішкі мақұлдау, тәуекелді азайту немесе бірнеше ұсынысты салыстыру туралы ойлап тұруы мүмкін. Нақты мәселені түсінбесеңіз, қате шешім ұсынасыз.

Басымдықтарды ашатын сұрақтар қойыңыз:

• Осы шешімде ең маңыздысы не?
• Бағаға қарағанда уақыт маңыздырақ па?
• Ескеретін ішкі талаптар бар ма?
• Бұл мәмілені мақұлдауды жеңілдететін не?
• Қандай шарттар икемді, қайсысы бекітілген?

Неғұрлым көп түсінсеңіз, мәмілені соғұрлым тиімді құрасыз. Кейде бағаны сақтай отырып, пакеттің басқа бөлігін жақсартуға болады. Кейде сатып алушы шешуге тырысып отырған нақты мәселені шешу арқылы маржаны қорғауға болады.

Тыңдау сенімді де арттырады. Адамдар тек сценарийді қайталай беретін адамнан гөрі, өз қажеттілігін түсінетін адаммен жұмыс істеуге дайын болады.

Сатуды және келіссөзді бір уақытта жүргізіңіз

Сату мен келіссөз бөлек әрекеттер емес. Олар бірге жүреді.

Ұсынысыңызды таныстырған кезде, сіз қарсы тараптың нені бағалайтынын, қарсылықтардың қай жерде екенін және кейіннен не маңызды болатынын қазірдің өзінде түсіне бастайсыз. Сол алғашқы әңгімелер кейінгі келіссөзге дайындалуға көмектеседі.

Сондықтан әрбір сату сөйлесуін бір мезетте әрі құндылық туралы, әрі ақпарат жинау туралы әңгіме деп қарастырған жөн. Өнімнің немесе қызметтің күшті тұстарын көрсетіңіз, бірақ клиенттің айтқандарына және қалай әрекет ететініне де көңіл бөліңіз. Олардың сұрақтары, кідірісі және баса айтуы кейін қандай шарттарды талап ететінін жақсы көрсете алады.

Жаңа бизнес иесі үшін бұл тәсіл әсіресе пайдалы, өйткені ол ерте әңгімелерді стратегиялық түсінікке айналдырады. Сіз тек бір мәмілені жеңуге тырысып жатқан жоқсыз. Сіз нарықтың қалай ойлайтынын және бизнесіңізді уақыт өте келе қалай тиімдірек орналастыруға болатынын үйреніп жатырсыз.

Қысым кезінде сабыр сақтаңыз

Шұғылдық келіссөзге зиян келтіруі мүмкін. Егер қарсы тарап сіздің тез жабуға асығып тұрғаныңызды сезсе, олар жақсырақ шарт күтіп тұруы мүмкін. Егер сіздің тез берілетініңізді байқаса, олар мәмілені жақсартуға ынталанбайды.

Сабыр сақтау — орынсыз кідірту емес. Бұл жайсыздықтың жаман шешім қабылдатпауына жол бермеу деген сөз. Әңгіме шиеленіскен кезде, баяулаңыз да, фактілерге қайта оралыңыз. Шарттарды қарап шығыңыз, құндылықты қайта айтыңыз және әрбір ымыраның мақсаты бар екеніне көз жеткізіңіз.

Сабыр, әсіресе, жылдам нәтиже көргісі келетін негізін қалаушылар үшін маңызды. Ерте жеңістер маңызды, бірақ бизнестің ұзақ мерзімді денсаулығы да сондай маңызды. Қағаз жүзінде жақсы көрінген мәміле кейін уақытты көп алып, маржаны қысып немесе қолдау мәселелерін туғызса, бәрібір нашар мәміле болуы мүмкін.

Тек бағаны емес, шарттарды да пайдаланыңыз

Баға — келіссөздің бір бөлігі ғана. Жаңа бизнес иелері бағаны түсірмей-ақ, басқа шарттарды өзгерту арқылы нәтижені жақсарта алады.

Мынадай шарттарды қарастырыңыз:

• Төлем кестесі
• Жеткізу мерзімі
• Жұмыс ауқымы
• Ұзарту шарттары
• Қолдау деңгейі
• Ең аз тапсырыс мөлшері
• Бас тарту саясаты

Бұл тармақтар мәміленің экономикасын атаулы бағамен бірдей өзгерте алады. Көп жағдайда жақсы шарттар аз ғана жеңілдіктен де құндырақ. Мысалы, жылдамырақ төлем ақша айналымын жақсарта алады, ал тар ауқым қызмет көрсету жүктемесін азайтады.

Келісімді толық пакет ретінде ойлау сізге орнықты мәмілелер жасауға көмектеседі.

Жиі кездесетін қателіктер

Көптеген келіссөз мәселелері бірнеше қайталанатын қателіктен пайда болады:

• Тым тез келісу
• Тек бағаға назар аудару
• Ештеңе сұрамай ымыра беру
• Ең төменгі шарттарды анықтамау
• Қысым тактикасын жеке қабылдау
• Мәміленің ұзақ мерзімді әсерін елемеу

Осы қателіктерден аулақ болу кез келген айлакер тактикадан да жақсы нәтиже береді. Келіссөз көбіне тәртіп, айқындық және дайындық арқылы ұтылады.

Негізін қалаушыларға арналған қарапайым келіссөз үлгісі

Келіссөзге отырғанда мына ретпен жүріңіз:

1. Мәміленің мақсатын нақтылаңыз.
2. Өз басымдықтарыңыз бен талқылауға келмейтін тұстарды белгілеңіз.
3. Қарсы тараптың басымдықтарын түсіну үшін сұрақтар қойыңыз.
4. Ымыралар туралы айтпас бұрын құндылығыңызды көрсетіңіз.
5. Құндылықты тегін бермей, шарттарды стратегиямен айырбастаңыз.
6. Ірі өзгерістерге келіспес бұрын кідіріс жасаңыз.
7. Қорытынды келісімді жазбаша бекітіңіз.

Бұл үлгі әңгімені құрылымды ұстап, ойланбай шешім қабылдаудың алдын алады.

Қорытынды ой

Сатылым келіссөзі — әр пікірталаста жеңіске жету туралы емес. Бұл — өсіргіңіз келетін бизнеске қызмет ететін мәмілелер құру туралы. Жаңа бизнес иелері үшін бұл сенімділік пен сабырды, икемділік пен тәртіпті, құндылық пен маржаны қорғауды тең ұстауды білдіреді.

Егер сіз мұқият дайындалып, мұқият тыңдап, ымыраларды бизнес активі ретінде қарасаңыз, мықты мәмілелер жасайсыз және қымбат қателіктерден аулақ боласыз. Компанияңыз өскен сайын және келісімдеріңіз үлкенірек әрі күрделірек бола түскен сайын, бұл дағдының маңызы одан әрі артады.

Жақсы келісілген сатылым — жай ғана транзакция емес. Бұл орнықты өсімнің негізі.