Miért ássa alá az ego a tárgyalást: hogyan nyerhetnek üzleteket az alapítók a bizalom elvesztése nélkül

Az üzleti tárgyalás nem verseny arról, ki beszél hangosabban, ki védi keményebben az álláspontját, vagy ki távozik a teremből felsőbbrendű érzéssel. A tárgyalás az érdekek összehangolásának, a bizonytalanság csökkentésének és egy olyan előrevezető út kialakításának folyamata, amelyet mindkét fél el tud fogadni. Az alapítók számára ez a különbség különösen fontos. Egy erős termék, meggyőző szolgáltatás vagy ígéretes üzleti terv is elakadhat, ha a beszélgetést józan ítélőképesség helyett az ego szűri meg.

Akár beszállítónak mutatja be az ajánlatát, ügyfelet szerez, partnerséget zár le, bérbeadóval egyeztet feltételekről, vagy cégalapítással kapcsolatos döntéseket hoz, ugyanaz a szabály érvényes: az ego megvédheti a büszkeséget, miközben rontja az eredményeket. Minél inkább a személyes státuszról szól egy tárgyalás, annál kevésbé szól az Ön előtt álló valódi üzleti problémáról.

Ez különösen fontos az új vállalkozásokat építő vállalkozók számára. A korai szakaszban minden kapcsolat számít. Az az alapító, aki jól figyel, higgadt marad, és a másik fél igényeire összpontosít, sokkal nagyobb eséllyel alakít ki tartós megállapodásokat, mint az, aki minden beszélgetést uralni próbál.

Mit tesz az ego a tárgyalással

Az ego vakfoltokat teremt. Egy normális információcserét személyes értékmérő próbává alakít. Amint ez megtörténik, a beszélgetés eltávolodik a tényektől, és az érzelmek felé tolódik.

Gyakori, ego vezérelte viselkedések:

• Félbeszakítani a másik felet, mielőtt befejezné a gondolatát
• A kérdéseket tiszteletlenségként kezelni
• A nézeteltérést fenyegetésnek tekinteni
• Az aggályok kezelése helyett túlmagyarázni a saját referenciákat
• Elutasítani az álláspont módosítását akkor is, amikor új információ jelenik meg
• Erőteljes nyelvezetet használni a büszkeség megőrzésére a megállapodás elérése helyett

Ezek a szokások a felszínen magabiztosnak mutathatják a tárgyaló felet, miközben csendben csökkentik a hitelességét. Az emberek ritkán bíznak abban, aki láthatóan jobban érdekelt a pillanatnyi győzelemben, mint a probléma megoldásában.

Miért különösen sérülékenyek az alapítók

Az alapítók gyakran mély érzelmi kötődést éreznek a vállalkozásuk iránt. Ez az elkötelezettség értékes lehet, de azt is okozhatja, hogy a visszajelzés személyes támadásnak érződik.

Egy alapító azt hiheti, hogy:

• Az üzleti ötletet mindenáron meg kell védeni
• Az ellenajánlat azt jelenti, hogy a másik fél nem értékeli a céget
• Az „nem tudom” kimondása gyengíti a tekintélyt
• Egy engedmény elfogadása gyengeséget jelez

A valóságban egyik feltételezés sem igaz. Az erős tárgyalók nem keverik össze a rugalmasságot a gyengeséggel. Tudják, hogy egy megállapodás nem népszavazás a személyes értékükről. Strukturált döntés az értékről, a kockázatról és a következő lépésekről.

Ez a szemlélet cégalapításkor is hasznos. Ha LLC-t vagy társaságot hoz létre, szolgáltatókkal tárgyal, vagy arról dönt, hogyan ossza be az időt és a pénzt jogi és adminisztratív feladatok között, a nyugodt és gyakorlatias gondolkodás jobb döntésekhez vezet. A Zenind azzal támogatja ezt a folyamatot, hogy segít az alapítóknak hatékonyan kezelni a cégalapítási és megfelelőségi részleteket, hogy a növekedésre összpontosíthassanak.

A felsőbbrendű viselkedés ára

Az emberek nem szeretik, ha lekezelően beszélnek velük. Amikor egy tárgyaló fél önelégültnek hangzik, a másik oldal gyakran abbahagyja a figyelést, és védekezni kezd.

Ennek a reakciónak valódi következményei vannak:

• Lassítja a beszélgetést
• Ellenállást vált ki
• Nehezebbé teszi az engedmények megszerzését
• Arra ösztönzi a másik felet, hogy alternatívákat keressen
• Károsítja azokat a kapcsolatokat, amelyek később fontosak lehetnek

Ez különösen káros a korai szakaszban lévő vállalatok számára. Egy alapító, aki egy beszélgetésben elégeti a bizalmat, lehet, hogy nem kap második esélyt. A beszállítók, ügyfelek, ügyvédek, tanácsadók és partnerek éppúgy emlékeznek a hangnemre, mint a feltételekre.

Egy jól vezetett tárgyalásnak azt kell eredményeznie, hogy a másik fél tiszteletben tartva érezze magát, még akkor is, ha a végső megállapodás nem tökéletes. Ha az emberek úgy távoznak, hogy meghallgatták őket, nagyobb valószínűséggel írnak alá, hosszabbítanak, ajánlanak tovább és működnek együtt újra.

Hogyan csökkenthető az ego, mielőtt átvenné az irányítást a teremben

Az egót könnyebb kezelni a megbeszélés előtt, mint magában a konfliktusban. A felkészülés fegyelmet teremt.

Minden fontos tárgyalás előtt tegye fel magának a kérdést:

• Milyen eredményre van valójában szükségem?
• Mely feltételek elengedhetetlenek, és melyek rugalmasak?
• Mi lehet a legfontosabb a másik fél számára?
• Hol reagálhatok túl azért, mert kihívásként élem meg a helyzetet?
• Milyen információra van szükségem, mielőtt döntök?

Ezek a kérdések a figyelmet a státuszról a stratégiára helyezik át. Segítenek megelőzni azt a túlzott magabiztosságot is, amely rossz megállapodásokhoz vezethet.

Az az alapító, aki képes elválasztani az identitását az eredménytől, sokkal nehezebben manipulálható, és sokkal könnyebben elnyeri mások bizalmát.

A legjobb tárgyalók jobb kérdéseket tesznek fel

Az ego csökkentésének egyik legegyszerűbb módja, ha kíváncsibbá válik.

Ahelyett, hogy azonnal védené az álláspontját, tegyen fel ilyen kérdéseket:

• Mi a legfontosabb Önnek ebben a megállapodásban?
• Milyen aggályok akadályoznák meg a továbblépést?
• Az ajánlat melyik része teremti a legnagyobb kockázatot?
• Mitől lenne ez jobb illeszkedés mindkét fél számára?

A kérdések egyszerre két dolgot tesznek. Információt gyűjtenek, és tiszteletet jeleznek. Emellett éppen annyira lassítják a tempót, hogy megelőzzék az impulzív válaszokat.

Ez a szünet jelentheti a különbséget egy eredményes beszélgetés és egy felesleges patthelyzet között.

Cserélje le az önreklámot bizonyítékokra

Az alapítók gyakran nyomást éreznek arra, hogy lenyűgözően hangozzanak. Bizonyos mértékű önreklám elkerülhetetlen, de a túlzó állítások általában visszaütnek.

Jobb megközelítés, ha a bizonyítékokra bízza a munkát.

Ahelyett, hogy ezt mondaná:

• Mi vagyunk a legjobb választás
• Mi vagyunk a leggyorsabban növekvő megoldás
• Senki sem ér fel a szakértelmünkhöz

Mondja inkább ezt:

• Ügyfeleink jellemzően ezt tapasztalják
• Így csökkenti a folyamatunk a késedelmeket
• Ilyen eredményt láttunk hasonló helyzetekben

A konkrét bizonyíték meggyőzőbb, mint az általános dicsekvés. Professzionálisabbnak is hat. A tárgyalásokon a hitelesség gyakran az egyértelműségből épül, nem a hangerőből.

Tartsa kézben az érzelmi hőmérsékletet

Amikor egy beszélgetés feszültté válik, az ego is hajlamos emelkedni vele együtt. A kontroll elvesztésének leggyorsabb módja, ha minden kifogást kihívásként kezel.

Használja ezeket a gyakorlatokat, hogy a beszélgetés kiegyensúlyozott maradjon:

• Lassítson, mielőtt válaszol
• Fogalmazza újra a másik fél aggályát egyszerű nyelven
• Válassza el az embert a problémától
• Kerülje az olyan abszolút kifejezéseket, mint a „mindig” és a „soha”
• Tartson szünetet, amikor a beszélgetés körkörössé válik

A higgadt válasz gyakran több előrelépést hoz, mint a tökéletes érvelés. Az emberek szívesebben tárgyalnak olyasvalakivel, aki nyomás alatt is nyugodt marad.

A kapcsolatért tárgyaljon, ne csak az aláírásért

Az a rövid távú győzelem, amely tönkreteszi a kapcsolatot, általában rossz alku.

Ez igaz akkor is, ha a tárgyalás tárgya:

• Ügyfélszerződés
• Beszállítói megállapodás
• Társalapítói megállapodás
• Irodahelyiség bérleti szerződése
• Cégalapításhoz vagy megfelelőségi támogatáshoz kapcsolódó szolgáltatási szerződés

Ha a megállapodás folyamatos együttműködést igényel, a hírnév éppolyan fontos, mint az ár. A bizalom megkönnyíti a jövőbeli beszélgetéseket. A súrlódás minden későbbi döntést drágábbá tesz.

Az alapítóknak az élettartamra vetített értékben kell gondolkodniuk, nem csak az azonnali alkupozícióban. Egy tiszteletteljes tárgyalás a jövőbeli üzlet alapjává válhat. Egy megalázó tárgyalás csendes teherré alakulhat.

Gyakorlati szokások, amelyek kordában tartják az egót

Az erős tárgyalási szokások ismételhetők. Nem pusztán tehetségen alapulnak.

Építse be ezeket a folyamatába:

• Készüljön fel írásban a megbeszélés előtt
• Előre határozza meg a minimálisan elfogadható eredményt
• Érzelmi nyelvezet helyett használjon adatokat
• Hallgasson tovább, mint amennyi természetesnek tűnik
• Foglalja össze az egyezési pontokat, mielőtt a vitás kérdésekről beszél
• Hagyjon teret mindkét fél számára az arcvesztés elkerülésére
• A megbeszélés után tekintse át az üzletet, hogy észrevegye, hol befolyásolhatta az ego a döntéseit

A cél nem az önbizalom eltávolítása. Az a cél, hogy az önbizalom ne váljon merevséggé.

Jobb alapítói gondolkodásmód

A legjobb alapítók nem azok, akik soha nem éreznek nyomást. Hanem azok, akik tudják, hogyan maradjanak hasznosak, amikor megjelenik a nyomás.

Ez azt jelenti, hogy:

• Reagálás előtt figyelnek
• Feltételezések előtt tisztázásra törekednek
• A látszatnál többre értékelik az eredményeket
• Az ego helyett a hitelességet választják
• A tárgyalást üzleti készségként kezelik, nem személyes párbajként

Ez a gondolkodásmód a vállalatáról folytatott első beszélgetéstől kezdve minden későbbi megállapodásig fontos. Akár vállalkozást alapít, struktúrát választ, vagy folyamatos kötelezettségeket kezel, a fegyelmezett döntéshozatal erősebb hosszú távú eredményeket teremt.

Végső tanulság

Az ego nemcsak rossz vitákat teremt. Rossz üzleteket is teremt.

Ha jobb tárgyalási eredményeket szeretne, összpontosítson kevésbé önmaga bizonyítására, és inkább a másik fél megértésére, a kapcsolat védelmére és az üzlet előremozdítására. Azok az alapítók, akik ezt következetesen megteszik, több megállapodást zárnak le, több bizalmat építenek, és jobb döntéseket hoznak a növekedés minden szakaszában.