Prečo ego podkopáva vyjednávanie: Ako môžu zakladatelia uzatvárať dohody bez straty dôvery

Obchodné vyjednávanie nie je súťaž o to, kto hovorí najhlasnejšie, kto sa najtvrdšie bráni alebo kto odíde z miestnosti s pocitom nadradenosti. Je to proces zosúlaďovania záujmov, znižovania neistoty a vytvárania cesty vpred, ktorú dokážu prijať obe strany. Pre zakladateľov je tento rozdiel dôležitý. Silný produkt, presvedčivá služba alebo sľubný podnikateľský plán sa môžu zastaviť, ak je rozhovor vedený cez ego namiesto úsudku.

Či už oslovujete dodávateľa, získavate zákazníka, uzatvárate partnerstvo, diskutujete o podmienkach s prenajímateľom alebo prijímate rozhodnutia o založení spoločnosti, platí rovnaké pravidlo: ego môže chrániť hrdosť, ale poškodzovať výsledky. Čím viac sa vyjednávanie začne týkať osobného statusu, tým menej sa týka skutočného obchodného problému, ktorý máte pred sebou.

To je obzvlášť dôležité pre podnikateľov budujúcich nové spoločnosti. V počiatočných fázach záleží na každom vzťahu. Zakladateľ, ktorý dobre počúva, zostáva pokojný a zameriava sa na potreby druhej strany, má oveľa väčšiu šancu vytvoriť trvácne dohody než ten, kto sa snaží ovládnuť každú diskusiu.

Čo robí ego s vyjednávaním

Ego vytvára slepé miesta. Mení bežnú výmenu informácií na osobný test hodnoty. Keď sa to stane, rozhovor sa odkloní od faktov a presunie sa k emóciám.

Medzi bežné správanie poháňané egom patrí:

• Prerušovanie skôr, ako druhá strana dokončí myšlienku
• Vnímanie otázok ako prejavu neúcty
• Predpokladanie, že nesúhlas je hrozba
• Prílišné vysvetľovanie vlastných kvalifikácií namiesto riešenia obáv
• Odmietanie upraviť pozíciu, aj keď sa objavia nové informácie
• Používanie tvrdého jazyka na zachovanie hrdosti namiesto dosiahnutia dohody

Tieto návyky môžu vyjednávača navonok vykresliť ako sebavedomého, no potichu znižujú jeho dôveryhodnosť. Ľudia zriedka dôverujú niekomu, kto sa zdá viac zaujatý víťazstvom v danom momente než vyriešením problému.

Prečo sú zakladatelia obzvlášť zraniteľní

Zakladatelia majú často hlbokú emocionálnu väzbu na svoje podnikanie. Toto odhodlanie môže byť výhodou, ale môže tiež spôsobiť, že spätná väzba pôsobí osobne.

Zakladateľ môže veriť, že:

• Podnikateľský nápad treba brániť za každú cenu
• Protinávrh znamená, že druhá strana si spoločnosť neváži
• Povedať „neviem“ oslabí autoritu
• Prijatie ústupku signalizuje slabosť

V skutočnosti žiadny z týchto predpokladov nie je pravdivý. Silní vyjednávači si nemýlia flexibilitu so slabosťou. Chápu, že dohoda nie je referendom o osobnej hodnote. Je to štruktúrované rozhodnutie o hodnote, riziku a ďalších krokoch.

Tento pohľad je užitočný aj pri zakladaní firmy. Ak zakladáte LLC alebo korporáciu, vyjednávate s poskytovateľmi služieb alebo rozhodujete, ako rozdeliť čas a peniaze medzi právne a administratívne úlohy, pokojné a praktické nastavenie mysle vám pomôže robiť lepšie rozhodnutia. Zenind podporuje tento proces tým, že pomáha zakladateľom efektívne zvládať detaily založenia a compliance, aby sa mohli sústrediť na rast.

Cena nadradeného správania

Ľudia nemajú radi, keď sa s nimi hovorí zhora. Keď vyjednávač znie samoľúbo, druhá strana často prestane počúvať a začne sa chrániť.

Táto reakcia má skutočné dôsledky:

• Spomaľuje rozhovor
• Vyvoláva odpor
• Sťažuje získanie ústupkov
• Povzbudzuje druhú stranu, aby hľadala alternatívy
• Poškodzuje vzťahy, ktoré môžu byť neskôr dôležité

Pre spoločnosti v počiatočnej fáze je to obzvlášť škodlivé. Zakladateľ, ktorý naruší dôveru v jednej diskusii, nemusí dostať druhú šancu. Dodávatelia, zákazníci, právnici, poradcovia a partneri si pamätajú tón rovnako ako podmienky.

Dobre vedené vyjednávanie by malo v druhej strane zanechať pocit rešpektu, aj keď konečná dohoda nie je dokonalá. Ak ľudia odchádzajú s presvedčením, že boli vypočutí, je pravdepodobnejšie, že podpíšu, obnovia spoluprácu, odporučia vás a budú opäť spolupracovať.

Ako znížiť vplyv ega skôr, než ovládne miestnosť

Ego sa ľahšie zvláda pred začiatkom stretnutia než počas samotného konfliktu. Príprava vytvára disciplínu.

Pred každým dôležitým vyjednávaním si položte otázky:

• Aký výsledok skutočne potrebujem?
• Ktoré podmienky sú nevyhnutné a ktoré sú flexibilné?
• Na čom druhej strane pravdepodobne najviac záleží?
• Kde možno prehnane reagujem, pretože sa cítim spochybnený?
• Aké informácie potrebujem, kým sa rozhodnem?

Tieto otázky presúvajú pozornosť zo statusu na stratégiu. Pomáhajú tiež predchádzať nadmernému sebavedomiu, ktoré môže viesť k zlým dohodám.

Zakladateľ, ktorý dokáže oddeliť identitu od výsledku, sa oveľa ťažšie manipuluje a oveľa ľahšie sa mu dôveruje.

Najlepší vyjednávači kladú lepšie otázky

Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako znížiť ego, je stať sa zvedavejším.

Namiesto okamžitej obrany vlastnej pozície klaďte otázky, ako napríklad:

• Na čom vám v tejto dohode záleží najviac?
• Aké obavy by vám zabránili posunúť sa ďalej?
• Ktorá časť tohto návrhu vytvára najväčšie riziko?
• Čo by z toho urobilo lepšie riešenie pre obe strany?

Otázky robia dve veci naraz. Získavajú informácie a signalizujú rešpekt. Zároveň spomalia tempo práve natoľko, aby zabránili impulzívnym reakciám.

Táto pauza môže byť rozdielom medzi produktívnou diskusiou a zbytočným patom.

Nahraďte sebaprezentáciu dôkazmi

Zakladatelia často cítia tlak pôsobiť pôsobivo. Určitá miera sebaprezentácie je nevyhnutná, ale prehnané tvrdenia sa zvyčajne obrátia proti vám.

Lepší prístup je nechať pracovať dôkazy.

Namiesto toho, aby ste povedali:

• Sme najlepšia voľba
• Sme najrýchlejšie rastúca možnosť
• Nikto sa nevyrovná našej odbornosti

Povedzte:

• Toto naši klienti zvyčajne zažívajú
• Takto náš proces znižuje oneskorenia
• Toto je výsledok, ktorý sme videli v podobných situáciách

Konkrétny dôkaz je presvedčivejší než všeobecné chválenie sa. Pôsobí aj profesionálnejšie. Pri vyjednávaní sa dôveryhodnosť často buduje jasnosťou, nie hlasitosťou.

Kontrolujte emocionálnu teplotu

Keď sa diskusia vyostrí, ego má tendenciu rásť spolu s napätím. Najrýchlejší spôsob, ako stratiť kontrolu, je vnímať každú námietku ako výzvu.

Použite tieto postupy, aby ste udržali rozhovor stabilný:

• Spomaľte pred odpoveďou
• Zopakujte obavu druhej strany jednoduchým jazykom
• Oddeľte človeka od problému
• Vyhýbajte sa absolútnemu jazyku ako „vždy“ a „nikdy“
• Urobte si prestávku, keď sa diskusia začne točiť v kruhu

Pokojná reakcia často vytvorí väčší posun než dokonalý argument. Ľudia sú ochotnejší vyjednávať s niekým, kto zostáva pokojný pod tlakom.

Vyjednávajte pre vzťah, nielen pre podpis

Krátkodobé víťazstvo, ktoré zničí vzťah, je zvyčajne zlý obchod.

Platí to bez ohľadu na to, či vyjednávate:

• Zákaznícku zmluvu
• Dohodu s dodávateľom
• Dohodu medzi spoluzakladateľmi
• Prenájom kancelárskych priestorov
• Zmluvu o službách spojenú so založením spoločnosti alebo podporou compliance

Ak si dohoda bude vyžadovať priebežnú interakciu, reputácia je rovnako dôležitá ako cena. Dôvera uľahčuje budúce rozhovory. Trenice predražujú každé budúce rozhodnutie.

Zakladatelia by mali premýšľať v pojmoch celoživotnej hodnoty, nie iba okamžitej vyjednávacej sily. Rešpektujúce vyjednávanie sa môže stať základom budúceho podnikania. Ponižujúce vyjednávanie sa môže stať tichým záväzkom.

Praktické návyky, ktoré držia ego pod kontrolou

Silné vyjednávacie návyky sú opakovateľné. Nie sú založené len na talente.

Zahrňte do svojho procesu tieto kroky:

• Pripravte sa písomne pred stretnutím
• Vopred si definujte minimálny prijateľný výsledok
• Používajte dáta namiesto emocionálneho jazyka
• Počúvajte dlhšie, než vám pripadá prirodzené
• Zhrňte body zhody pred diskusiou o sporoch
• Nechajte obom stranám priestor na zachovanie tváre
• Po stretnutí si dohodu spätne prejdite a všimnite si, kde mohlo ego ovplyvniť vaše rozhodnutia

Cieľom nie je odstrániť sebavedomie. Cieľom je zabrániť tomu, aby sa sebavedomie zmenilo na strnulosť.

Lepšie nastavenie mysle zakladateľa

Najlepší zakladatelia nie sú tí, ktorí nikdy necítia tlak. Sú to tí, ktorí vedia zostať užitoční, keď sa tlak objaví.

To znamená:

• Počúvať pred reakciou
• Hľadať jasnosť pred vytváraním predpokladov
• Vážiť si výsledky viac než dojem
• Vyberať si dôveryhodnosť namiesto ega
• Vnímať vyjednávanie ako obchodnú zručnosť, nie osobný súboj

Toto nastavenie mysle je dôležité od prvého rozhovoru o vašej spoločnosti cez každú ďalšiu dohodu. Či už zakladáte podnikanie, vyberáte právnu štruktúru alebo riadite priebežné povinnosti, disciplinované rozhodovanie vytvára silnejšie dlhodobé výsledky.

Záverečné ponaučenie

Ego nevytvára iba zlé hádky. Vytvára zlé dohody.

Ak chcete lepšie výsledky vyjednávania, sústreďte sa menej na dokazovanie vlastnej hodnoty a viac na pochopenie druhej strany, ochranu vzťahu a posúvanie podnikania vpred. Zakladatelia, ktorí to robia dôsledne, uzatvoria viac dohôd, vybudujú viac dôvery a budú robiť lepšie rozhodnutia v každej fáze rastu.