Miksi ego heikentää neuvotteluja: miten perustajat voivat voittaa diilejä menettämättä luottamusta

Liikeneuvottelu ei ole kilpailu siitä, kuka puhuu kovimmin, puolustaa kaikkein tiukimmin tai poistuu huoneesta ylivoimaisena. Se on prosessi, jossa sovitetaan yhteen intressejä, vähennetään epävarmuutta ja luodaan etenemistie, jonka molemmat osapuolet voivat hyväksyä. Perustajille tällä erolla on merkitystä. Vahva tuote, vakuuttava palvelu tai lupaava liiketoimintasuunnitelma voi silti jumiutua, jos keskustelua ohjaa harkinnan sijaan ego.

Olitpa esittelemässä ehdotusta toimittajalle, hankkimassa asiakasta, viimeistelemässä kumppanuutta, neuvottelemassa vuokranantajan kanssa tai tekemässä päätöksiä yrityksen perustamisesta, sama sääntö pätee: ego voi suojella ylpeyttä mutta vahingoittaa lopputulosta. Mitä enemmän neuvottelusta tulee henkilökohtaisen statuksen kysymys, sitä vähemmän se liittyy edessä olevaan todelliseen liiketoimintaongelmaan.

Tämä on erityisen tärkeää yrittäjille, jotka rakentavat uusia yrityksiä. Alkuvaiheessa jokaisella suhteella on merkitystä. Perustaja, joka kuuntelee hyvin, pysyy rauhallisena ja keskittyy vastapuolen tarpeisiin, rakentaa paljon todennäköisemmin kestäviä sopimuksia kuin henkilö, joka yrittää hallita jokaista keskustelua.

Mitä ego tekee neuvottelulle

Ego synnyttää sokeita pisteitä. Se muuttaa tavallisen tiedonvaihdon henkilökohtaiseksi arvotestiksi. Kun näin käy, keskustelu siirtyy faktoista tunteisiin.

Tyypillisiä ego-ohjautuneita toimintatapoja ovat:

• Keskeyttäminen ennen kuin toinen osapuoli on saanut lauseensa loppuun
• Kysymysten tulkitseminen epäkunnioituksena
• Eriävän mielipiteen näkeminen uhkana
• Osaamisen korostaminen huolia käsittelemättä
• Oman kannan muuttamisesta kieltäytyminen, vaikka uutta tietoa ilmestyy
• Voimakas sanavalinta, jolla suojellaan ylpeyttä sopimuksen löytämisen sijaan

Nämä tavat voivat saada neuvottelijan näyttämään ulospäin itsevarmalta, mutta samalla ne heikentävät uskottavuutta. Ihmiset luottavat harvoin henkilöön, joka vaikuttaa olevan enemmän kiinnostunut hetkellisen voiton kuin ongelman ratkaisemisen eteenpäin viemisestä.

Miksi perustajat ovat erityisen alttiita

Perustajilla on usein syvä tunneside liiketoimintaansa. Se sitoutuminen voi olla vahvuus, mutta se voi myös saada palautteen tuntumaan henkilökohtaiselta.

Perustaja saattaa ajatella:

• Liikeidea on puolustettava hinnalla millä hyvänsä
• Vastatarjous tarkoittaa, ettei toinen osapuoli arvosta yritystä
• Sanojen "en tiedä" käyttäminen heikentää auktoriteettia
• Myönnytyksen hyväksyminen on merkki heikkoudesta

Todellisuudessa mikään näistä oletuksista ei pidä paikkaansa. Vahvat neuvottelijat eivät sekoita joustavuutta heikkouteen. He ymmärtävät, ettei sopimus ole henkilökohtaisen arvon mittari. Se on jäsennelty päätös arvosta, riskistä ja seuraavista askelista.

Tästä näkökulmasta on hyötyä myös yritystä perustettaessa. Jos perustat LLC:n tai corporationin, neuvottelet palveluntarjoajien kanssa tai päätät, miten aikaa ja rahaa kohdennetaan oikeudellisiin ja hallinnollisiin tehtäviin, rauhallinen ja käytännöllinen ajattelutapa auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä. Zenind tukee tätä prosessia auttamalla perustajia hoitamaan perustamisen ja compliance-yksityiskohdat tehokkaasti, jotta he voivat keskittyä kasvuun.

Ylivaltaisuuden hinta

Ihmiset eivät pidä siitä, että heitä puhutellaan ylhäältä päin. Kun neuvottelija kuulostaa ylimieliseltä, toinen osapuoli usein lakkaa kuuntelemasta ja alkaa suojella itseään.

Sillä reaktiolla on todellisia seurauksia:

• Keskustelu hidastuu
• Vastustus kasvaa
• Myönnytysten saaminen vaikeutuu
• Toinen osapuoli alkaa etsiä vaihtoehtoja
• Syntyy vahinkoa suhteille, joilla voi olla merkitystä myöhemmin

Tämä on erityisen haitallista alkuvaiheen yrityksille. Perustaja, joka polttaa luottamuksen yhdessä keskustelussa, ei välttämättä saa toista mahdollisuutta. Toimittajat, asiakkaat, asianajajat, neuvonantajat ja kumppanit muistavat sävyn yhtä hyvin kuin ehdot.

Hyvin hoidettu neuvottelu jättää toisen osapuolen tuntemaan, että häntä on kunnioitettu, vaikka lopullinen sopimus ei olisi täydellinen. Jos ihmiset lähtevät pois tunne siitä, että heitä on kuunneltu, he hyväksyvät, uusivat, suosittelevat ja tekevät yhteistyötä todennäköisemmin uudelleen.

Kuinka vähentää egoa ennen kuin se ottaa ohjat

Egon hallitseminen on helpompaa ennen tapaamista kuin itse ristiriidan aikana. Valmistautuminen luo kurinalaisuutta.

Kysy ennen jokaista tärkeää neuvottelua itseltäsi:

• Mitä lopputulosta todella tarvitsen?
• Mitkä ehdot ovat välttämättömiä ja mitkä joustavia?
• Mistä toinen osapuoli todennäköisesti välittää eniten?
• Missä saatan ylireagoida, koska koen itseni haastetuksi?
• Mitä tietoa tarvitsen ennen päätöstä?

Nämä kysymykset siirtävät huomion statuksesta strategiaan. Ne auttavat myös ehkäisemään liiallista itsevarmuutta, joka voi johtaa huonoihin sopimuksiin.

Perustaja, joka osaa erottaa identiteetin lopputuloksesta, on paljon vaikeampi manipuloida ja paljon helpompi luottaa.

Parhaat neuvottelijat esittävät parempia kysymyksiä

Yksi yksinkertaisimmista tavoista hillitä egoa on olla uteliaampi.

Sen sijaan, että puolustaisit kantaasi heti, kysy esimerkiksi:

• Mikä on sinulle tärkeintä tässä sopimuksessa?
• Mitkä huolenaiheet estäisivät etenemisen?
• Mikä osa tästä ehdotuksesta aiheuttaa eniten riskiä?
• Mikä tekisi tästä paremman vaihtoehdon molemmille osapuolille?

Kysymykset tekevät kaksi asiaa yhtä aikaa. Ne keräävät tietoa ja osoittavat kunnioitusta. Ne myös hidastavat tahtia juuri sen verran, että impulsiiviset reaktiot vähenevät.

Tuo tauko voi olla ero rakentavan keskustelun ja turhan pattitilanteen välillä.

Korvaa itsensä korostaminen todisteilla

Perustajat tuntevat usein painetta kuulostaa vaikuttavilta. Jonkinlainen itsensä markkinointi on väistämätöntä, mutta liioitellut väitteet kääntyvät yleensä itseään vastaan.

Parempi lähestymistapa on antaa todisteiden puhua.

Sen sijaan, että sanoisit:

• Olemme paras vaihtoehto
• Olemme nopeimmin kasvava ratkaisu
• Kukaan ei vedä vertoja osaamisellemme

Sano:

• Tässä on, mitä asiakkaamme yleensä kokevat
• Tässä on, miten prosessimme vähentää viiveitä
• Tässä on tulos, jonka olemme nähneet vastaavissa tilanteissa

Tarkka näyttö vakuuttaa paremmin kuin yleinen kehuskelu. Se myös tuntuu ammattimaisemmalta. Neuvotteluissa uskottavuus rakentuu usein selkeyden, ei äänenvoimakkuuden, kautta.

Hallitse tunteiden lämpötilaa

Kun keskustelu kiristyy, ego yleensä kasvaa sen mukana. Nopein tapa menettää hallinta on tulkita jokainen vastaväite hyökkäykseksi.

Käytä näitä käytäntöjä pitääksesi keskustelun tasaisena:

• Hidasta ennen vastaamista
• Muotoile toisen osapuolen huoli uudelleen selkeällä kielellä
• Erota ihminen ongelmasta
• Vältä ehdotonta kieltä, kuten "aina" ja "ei koskaan"
• Pidä tauko, kun keskustelu alkaa kiertää kehää

Rauhallinen vastaus tuottaa usein enemmän liikettä kuin täydellinen argumentti. Ihmiset neuvottelevat mielellään henkilön kanssa, joka pysyy paineen alla tyynenä.

Neuvottele suhteen, älä vain allekirjoituksen puolesta

Lyhyen aikavälin voitto, joka tuhoaa suhteen, on yleensä huono kauppa.

Tämä pätee, kun neuvottelet esimerkiksi:

• Asiakassopimuksesta
• Toimittajasopimuksesta
• Perustajakumppanin järjestelystä
• Toimiston vuokrasopimuksesta
• Palvelusopimuksesta, joka liittyy yrityksen perustamiseen tai compliance-tukeen

Jos sopimus edellyttää jatkuvaa vuorovaikutusta, maine on yhtä tärkeä kuin hinta. Luottamus helpottaa tulevia keskusteluja. Kitka tekee jokaisesta tulevasta päätöksestä kalliimman.

Perustajien kannattaa ajatella elinkaariarvoa, ei vain välitöntä neuvotteluvoimaa. Kunnioittava neuvottelu voi muodostua tulevan liiketoiminnan perustaksi. Nolostuttava neuvottelu voi muuttua hiljaiseksi rasitteeksi.

Käytännön tavat pitää ego kurissa

Vahvat neuvottelutavat ovat toistettavia. Ne eivät perustu pelkkään lahjakkuuteen.

Rakenna nämä osaksi prosessiasi:

• Valmistaudu kirjallisesti ennen tapaamista
• Määritä etukäteen vähimmäishyväksyttävä lopputulos
• Käytä dataa tunteisiin vetoavan kielen sijaan
• Kuuntele pidempään kuin tuntuu luonnolliselta
• Tiivistä sovitut asiat ennen kuin käsittelet erimielisyyksiä
• Jätä molemmille osapuolille tilaa säilyttää kasvonsa
• Arvioi sopimus tapaamisen jälkeen nähdäksesi, missä ego saattoi vaikuttaa valintoihisi

Tavoitteena ei ole poistaa itsevarmuutta. Tavoitteena on estää itsevarmuutta muuttumasta jäykkyydeksi.

Parempi perustajan ajattelutapa

Parhaat perustajat eivät ole niitä, jotka eivät koskaan tunne painetta. He ovat niitä, jotka osaavat pysyä hyödyllisinä paineen ilmaantuessa.

Se tarkoittaa:

• Kuuntelemista ennen reagointia
• Selkeyden hakemista ennen oletuksia
• Lopputuloksen arvostamista enemmän kuin ulkonäköä
• Uskottavuuden valitsemista egon sijaan
• Neuvottelun näkemistä liiketoimintataitona, ei henkilökohtaisena kaksintaisteluna

Tämä ajattelutapa on tärkeä ensimmäisestä keskustelusta yrityksestäsi aina kaikkiin sitä seuraaviin sopimuksiin asti. Olitpa perustamassa yritystä, valitsemassa rakennetta tai hallitsemassa jatkuvia velvoitteita, kurinalainen päätöksenteko luo vahvempia pitkän aikavälin tuloksia.

Lopullinen yhteenveto

Ego ei ainoastaan luo huonoja väittelyitä. Se luo huonoja sopimuksia.

Jos haluat parempia neuvottelutuloksia, keskity vähemmän oman arvosi todistamiseen ja enemmän toisen osapuolen ymmärtämiseen, suhteen suojaamiseen ja liiketoiminnan eteenpäin viemiseen. Perustajat, jotka tekevät näin johdonmukaisesti, solmivat enemmän sopimuksia, rakentavat enemmän luottamusta ja tekevät parempia päätöksiä kasvun kaikissa vaiheissa.