Эго келіссөздерді қалай әлсіретеді: құрылтайшылар сенімді жоғалтпай мәміле жасауды қалай үйренеді

Іскерлік келіссөздер бұл кім қаттырақ сөйлей алатынын, кім өз пікірін мықтырақ қорғайтынын немесе кім бөлмеден өзін жоғары сезініп шығатынын анықтайтын жарыс емес. Бұл мүдделерді үйлестіру, белгісіздікті азайту және екі тарап та қабылдай алатын алға жол құру үдерісі. Құрылтайшылар үшін бұл айырмашылықтың маңызы зор. Мықты өнім, тартымды қызмет немесе перспективалы бизнес-жоспардың өзі де, егер әңгіме байыпты пайымдаудың орнына эго сүзгісінен өтсе, тоқтап қалуы мүмкін.

Жеткізушіге ұсыныс жасау, клиент тарту, серіктестік жабу, үй иесімен шарт талқылау немесе компанияны құруға қатысты шешімдер қабылдау болсын, бір ереже ортақ: эго абыройды қорғай отырып, нәтижені әлсіретеді. Келіссөз жеке мәртебе туралы әңгімеге айналған сайын, ол алдындағы нақты бизнес мәселесінен алыстай түседі.

Бұл әсіресе жаңа компания құрып жатқан кәсіпкерлер үшін маңызды. Бастапқы кезеңде әрбір байланыс құнды. Тыңдай білетін, сабыр сақтайтын және қарсы тараптың қажетіне назар аударатын құрылтайшы әр талқылауда үстемдік етуге тырысатын адамға қарағанда орнықты келісімдер жасай алады.

Эго келіссөзге не істейді

Эго көзге көрінбейтін әлсіз тұстарды тудырады. Ол қарапайым ақпарат алмасуды жеке құндылықты сынауға айналдырады. Сол сәтте әңгіме деректерден эмоцияға ауысады.

Эгоға негізделген жиі мінез-құлықтар:

• Қарсы тарап сөзін аяқтамай тұрып бөліп жіберу
• Сұрақтарды құрметсіздік деп қабылдау
• Келіспеуді қауіп ретінде қарастыру
• Уәждерді шешудің орнына өз беделін ұзақ түсіндіру
• Жаңа ақпарат пайда болса да, позицияны өзгертуден бас тарту
• Мәселені шешудің орнына абыройды сақтап қалу үшін қатаң тіл қолдану

Мұндай әдеттер келіссөз жүргізушіні сырттай сенімді етіп көрсеткенімен, шын мәнінде сенімділікті төмендетеді. Адамдар көбіне сәтті жеңуді емес, мәселені шешуді көбірек ойлайтын адамға сенбейді.

Неліктен құрылтайшылар әсіресе осал

Құрылтайшылардың өз бизнесіне эмоциялық байланысы терең болады. Бұл адалдық пайдалы болуы мүмкін, бірақ кейде кері байланысты жеке нәрсе сияқты сезіндіреді.

Құрылтайшы мынадай ойға келуі мүмкін:

• Бизнес идеясын қандай жағдай болса да қорғау керек
• Қарсы ұсыныс екінші тарап компанияны бағаламайды деген сөз
• "Білмеймін" деу беделді әлсіретеді
• Жеңілдікке келісу әлсіздік белгісі

Шындығында, мұның ешқайсысы дұрыс емес. Мықты келіссөз жүргізушілер икемділікті әлсіздікпен шатастырмайды. Олар мәміле жеке құндылыққа берілген баға емес екенін түсінеді. Бұл құн, тәуекел және келесі қадамдар туралы құрылымдалған шешім.

Бұл көзқарас бизнесті құру кезінде де пайдалы. Егер сіз LLC немесе корпорация құрып жатсаңыз, қызмет көрсетушілермен келіссөз жүргізіп жатсаңыз немесе заңдық және әкімшілік міндеттерге уақыт пен ақшаны қалай бөлуді шешіп жатсаңыз, сабырлы әрі практикалық ойлау сізге жақсы шешім қабылдауға көмектеседі. Zenind құрылтайшыларға қалыптастыру және compliance егжей-тегжейлерін тиімді басқаруға көмектесіп, олардың назарын өсімге аударуына жағдай жасайды.

Өзін жоғары ұстаудың құны

Адамдар өздеріне менсінбей сөйлегенді ұнатпайды. Келіссөз жүргізуші паң сөйлегенде, қарсы тарап көбіне тыңдауды тоқтатып, өзін қорғауға көшеді.

Мұндай реакцияның нақты салдары бар:

• Әңгіме баяулайды
• Қарсылық күшейеді
• Жеңілдік алу қиындайды
• Қарсы тарап балама іздеуге итермеленеді
• Кейін маңызды болуы мүмкін қатынастарға зиян келеді

Бұл әсіресе ерте кезеңдегі компаниялар үшін зиянды. Бір әңгімеде сенімді жоғалтқан құрылтайшы екінші мүмкіндік алмауы мүмкін. Жеткізушілер, клиенттер, заңгерлер, кеңесшілер мен серіктестер бағаны ғана емес, тонды да есте сақтайды.

Жақсы ұйымдастырылған келіссөздер, соңғы келісім мінсіз болмаса да, қарсы тараптың өзін құрметтелгендей сезінуімен аяқталуы керек. Егер адамдар өздерін тыңдағанын сезініп шықса, олар келісімге келуге, жаңартуға, ұсынуға және қайтадан жұмыс істеуге бейім болады.

Эгоны ол бөлмені басқармай тұрып қалай азайтуға болады

Эгоны қақтығыс кезінде емес, жиналыс басталмай тұрып басқару жеңілірек. Дайындық тәртіп қалыптастырады.

Кез келген маңызды келіссөздің алдында өзіңізден сұраңыз:

• Маған нақты қандай нәтиже керек?
• Қандай шарттар міндетті, қайсысы икемді?
• Қарсы тарапқа не көбірек маңызды болуы мүмкін?
• Мен қай жерде сынға ұшырадым деп сезініп, шамадан тыс әрекет етіп жатырмын?
• Шешім қабылдау үшін маған қандай ақпарат керек?

Бұл сұрақтар назарды мәртебеден стратегияға ауыстырады. Олар сондай-ақ нашар мәмілеге әкелуі мүмкін артық сенімділікті болдырмауға көмектеседі.

Өз болмысын нәтижеден ажырата алатын құрылтайшыны манипуляциялау әлдеқайда қиын, ал оған сенім арту әлдеқайда оңай.

Ең мықты келіссөз жүргізушілер жақсырақ сұрақ қояды

Эгоны төмендетудің ең қарапайым жолдарының бірі — көбірек қызығушылық таныту.

Өз ұстанымыңызды бірден қорғамай, мынадай сұрақтар қойыңыз:

• Бұл келісімде сіз үшін ең маңыздысы не?
• Алға жылжуға не кедергі болуы мүмкін?
• Ұсыныстың қай бөлігі ең көп тәуекел тудырады?
• Бұл екі тарап үшін де жақсырақ үйлесуі үшін не өзгеруі керек?

Сұрақ екі нәрсені қатар атқарады. Ол ақпарат жинайды және құрмет білдіреді. Сонымен қатар, ол импульсивті жауап бермеу үшін әңгімені сәл баяулатады.

Осы кідіріс өнімді талқылау мен қажетсіз тығырықтың арасындағы айырмашылық болуы мүмкін.

Өзін жарнамалаудың орнына дәлел көрсетіңіз

Құрылтайшылар жиі әсерлі көріну қысымын сезінеді. Өзін аздап таныту қалыпты, бірақ асыра айтылған мәлімдемелер көбіне кері әсер береді.

Оның орнына, дәлелдің өзі сөйлесін.

Мынадай деудің орнына:

• Біз ең жақсы таңдауымыз
• Біз ең жылдам өсіп жатқан нұсқамыз
• Біздің тәжірибемізге ешкім тең келмейді

Мынаны айтыңыз:

• Клиенттер әдетте мынандай нәтижені көреді
• Біздің процесс кешігуді осылай азайтады
• Ұқсас жағдайларда біз осындай нәтиже байқадық

Нақты дәлел жалпы мақтаннан гөрі сенімдірек. Ол сондай-ақ кәсібирек көрінеді. Келіссөзде сенімділік көбіне дауыспен емес, айқындықпен құралады.

Эмоциялық қарқындылықты бақылаңыз

Әңгіме шиеленісе бастағанда, эго да онымен бірге өседі. Бақылауды жоғалтудың ең жылдам жолы — әрбір қарсылықты шабуыл деп қабылдау.

Әңгімені тұрақты ұстау үшін мына тәжірибелерді қолданыңыз:

• Жауап берер алдында баяулаңыз
• Қарсы тараптың уайымын қарапайым тілмен қайталаңыз
• Адамды мәселеден бөліп қараңыз
• "әрқашан" және "ешқашан" сияқты абсолют сөздерден аулақ болыңыз
• Әңгіме айналып кете берсе, үзіліс жасаңыз

Сабырлы жауап көбіне мінсіз уәжден де көбірек алға жылжу әкеледі. Адамдар қысым жағдайында сабыр сақтайтын адаммен келіссөз жүргізуге дайын болады.

Тек қол қою үшін емес, қарым-қатынас үшін келіссөз жүргізіңіз

Қатынасты бұзатын қысқа мерзімді жеңіс көбіне нашар мәміле болып шығады.

Бұл келесі жағдайларда да дұрыс:

• Клиенттік келісім
• Жеткізушімен шарт
• Бірлескен құрылтайшы келісімі
• Кеңсе жалдау шарты
• Компанияны құруға немесе compliance қолдауына байланысты қызмет көрсету шарты

Егер келісім кейін де өзара әрекетті қажет етсе, бедел баға сияқты маңызды. Сенім болашақ әңгімелерді жеңілдетеді. Ал шиеленіс әрбір келесі шешімді қымбаттатады.

Құрылтайшылар тек бүгінгі қысыммен емес, өмірлік құнмен ойлауы керек. Құрметке негізделген келіссөз болашақ бизнестің іргетасына айналуы мүмкін. Ал қорлайтын келіссөз үнсіз тәуекелге айналады.

Эгоны бақылауда ұстайтын практикалық әдеттер

Мықты келіссөз әдеттері қайталанатын болады. Олар тек талантқа сүйенбейді.

Процеске мыналарды енгізіңіз:

• Кездесуге дейін жазбаша дайындалыңыз
• Алдын ала ең төменгі қабылданатын нәтижені анықтаңыз
• Эмоциялық тілдің орнына дерек қолданыңыз
• Табиғи көрінгеннен ұзақ тыңдаңыз
• Даулы бөліктерге көшпей тұрып, келісілген тұстарды қорытындылаңыз
• Екі тарапқа да абырой сақтауға мүмкіндік қалдырыңыз
• Кездесуден кейін шешімді қайта қарап, эго таңдауыңызға қалай әсер еткенін бағалаңыз

Мақсат сенімділікті жою емес. Мақсат — сенімділіктің қатаңдыққа айналуына жол бермеу.

Құрылтайшының жақсы ойлау жүйесі

Ең мықты құрылтайшылар — ешқашан қысым сезінбейтіндер емес. Олар қысым пайда болғанда да пайдалы болуды білетіндер.

Бұл мынаны білдіреді:

• Реакция жасамай тұрып тыңдау
• Болжам жасамай тұрып анықтық іздеу
• Сыртқы әсерден гөрі нәтижені жоғары қою
• Эгодан гөрі сенімді таңдау
• Келіссөзді жеке айқас емес, іскерлік дағды деп қарау

Бұл ойлау жүйесі компанияңыз туралы алғашқы әңгімеден бастап, одан кейінгі әрбір келісімге дейін маңызды. Бизнесті құрып жатқанда, құрылымды таңдағанда немесе тұрақты міндеттемелерді басқарғанда, тәртіпті шешім қабылдау ұзақ мерзімді жақсы нәтиже береді.

Қорытынды

Эго тек жаман дау тудырмайды. Ол жаман мәміле де тудырады.

Егер сіз келіссөзде жақсы нәтиже алғыңыз келсе, өзіңізді дәлелдеуге аз, ал қарсы тарапты түсінуге, қарым-қатынасты қорғауға және бизнесті алға жылжытуға көбірек назар аударыңыз. Мұны жүйелі түрде жасайтын құрылтайшылар көбірек келісімге қол жеткізеді, көбірек сенім қалыптастырады және өсудің әр кезеңінде жақсырақ шешім қабылдайды.