Защо егото подкопава преговорите: как основателите могат да печелят сделки, без да губят доверие

Бизнес преговорите не са състезание за това кой ще говори най-силно, ще се защитава най-яростно или ще напусне стаята с чувство за превъзходство. Те са процес на съгласуване на интереси, намаляване на несигурността и създаване на път напред, който и двете страни могат да приемат. За основателите това разграничение е важно. Силен продукт, убедителна услуга или обещаващ бизнес план все още могат да се провалят, ако разговорът е воден от егото, а не от преценката.

Независимо дали представяте оферта на доставчик, привличате клиент, финализирате партньорство, обсъждате условия с наемодател или вземате решения, свързани с учредяване на компания, важи едно и също правило: егото може да защити гордостта, но да навреди на резултата. Колкото повече преговорите се превръщат в въпрос на личен статус, толкова по-малко се отнасят до реалния бизнес проблем пред вас.

Това е особено важно за предприемачите, които изграждат нови компании. В ранните етапи всяка връзка има значение. Основател, който слуша внимателно, запазва самообладание и се фокусира върху нуждите на другата страна, има много по-голям шанс да изгради устойчиви споразумения, отколкото човек, който се опитва да доминира всеки разговор.

Какво прави егото с преговорите

Егото създава слепи петна. То превръща обикновения обмен на информация в личен тест за стойност. След като това се случи, разговорът се измества от фактите към емоциите.

Често срещани поведения, движени от егото, включват:

• Прекъсване на другата страна, преди да е завършила
• Приемане на въпросите като неуважение
• Предположение, че несъгласието е заплаха
• Прекомерно обясняване на квалификации вместо адресиране на възраженията
• Отказ от промяна на позицията, дори когато се появи нова информация
• Използване на натрапчив език, за да се запази гордостта, вместо да се постигне споразумение

Тези навици могат да направят преговарящия уверен на повърхността, докато тихо подкопават доверието. Хората рядко се доверяват на човек, който изглежда по-заинтересован да спечели момента, отколкото да реши проблема.

Защо основателите са особено уязвими

Основателите често имат дълбока емоционална привързаност към бизнеса си. Тази отдаденост може да е предимство, но може и да накара обратната връзка да изглежда лична.

Основателят може да вярва, че:

• Бизнес идеята трябва да се защитава на всяка цена
• Контраофертата означава, че другата страна не цени компанията
• Да кажеш „не знам“ ще отслаби авторитета
• Приемането на отстъпка е знак за слабост

В действителност нито едно от тези предположения не е вярно. Силните преговарящи не бъркат гъвкавостта със слабост. Те разбират, че сделката не е вот за личната им стойност. Тя е структурирано решение за стойност, риск и следващи стъпки.

Тази гледна точка е полезна и при учредяване на бизнес. Ако създавате LLC или корпорация, преговаряте с доставчици на услуги или решавате как да разпределите време и пари между правни и административни задачи, спокойният и практичен начин на мислене ще ви помогне да вземате по-добри решения. Zenind подкрепя този процес, като помага на основателите да управляват учредяването и изискванията за съответствие ефективно, за да могат да се съсредоточат върху растежа.

Цената на това да се държиш като по-висш

Хората не обичат да им говорят снизходително. Когато преговарящият звучи самодоволно, другата страна често спира да слуша и започва да се защитава.

Тази реакция има реални последици:

• Забавя разговора
• Провокира съпротива
• Прави отстъпките по-трудни за постигане
• Насърчава другата страна да търси алтернативи
• Вреди на отношения, които може да са важни по-късно

Това е особено вредно за компаниите в ранен етап. Основател, който изгори доверието в един разговор, може да не получи втори шанс. Доставчици, клиенти, адвокати, съветници и партньори помнят тона толкова, колкото и условията.

Добре проведените преговори трябва да оставят другата страна с усещането, че е уважена, дори ако окончателното споразумение не е перфектно. Ако хората си тръгнат с убеждението, че са били чути, е по-вероятно да подпишат, подновят, препоръчат и да работят отново с вас.

Как да намалите влиянието на егото, преди то да поеме контрола над разговора

Егото е по-лесно за управление преди срещата, отколкото по време на самия конфликт. Подготовката създава дисциплина.

Преди всякакви важни преговори си задайте:

• Какъв резултат наистина ми е нужен?
• Кои условия са съществени и кои са гъвкави?
• За какво вероятно се интересува най-много другата страна?
• Къде може да реагирам прекалено остро, защото се чувствам предизвикан?
• Каква информация ми е необходима, преди да реша?

Тези въпроси пренасочват вниманието от статуса към стратегията. Те също така помагат да се предотврати прекомерната самоувереност, която може да доведе до лоши сделки.

Основател, който може да отдели идентичността си от резултата, е много по-труден за манипулиране и много по-лесен за доверие.

Най-добрите преговарящи задават по-добри въпроси

Един от най-простите начини да намалите егото е да станете по-любопитни.

Вместо веднага да защитавате позицията си, задавайте въпроси като:

• Какво е най-важно за вас в това споразумение?
• Какви притеснения биха ви попречили да продължите?
• Коя част от това предложение създава най-голям риск?
• Какво би направило това по-подходящо и за двете страни?

Въпросите правят две неща едновременно. Събират информация и показват уважение. Те също така забавят темпото достатъчно, за да предотвратят импулсивни реакции.

Тази пауза може да бъде разликата между продуктивен разговор и излишно противопоставяне.

Заменете саморекламата с доказателства

Основателите често усещат натиск да звучат впечатляващо. Известна самореклама е неизбежна, но преувеличените твърдения обикновено се обръщат срещу вас.

По-добрият подход е да оставите доказателствата да свършат работата.

Вместо да казвате:

• Ние сме най-добрият избор
• Ние сме най-бързо растящата опция
• Никой не може да се мери с нашия опит

Кажете:

• Ето какво обикновено преживяват нашите клиенти
• Ето как нашият процес намалява забавянията
• Ето какъв резултат сме виждали в подобни ситуации

Конкретните доказателства са по-убедителни от общите хвалби. Те също така звучат по-професионално. В преговорите доверието често се изгражда чрез яснота, а не чрез шум.

Контролирайте емоционалната температура

Когато разговорът стане напрегнат, егото обикновено нараства заедно с това. Най-бързият начин да изгубите контрол е да приемате всяко възражение като предизвикателство.

Използвайте тези практики, за да запазите разговора стабилен:

• Забавете темпото, преди да отговорите
• Повторете притеснението на другата страна с прости думи
• Отделете човека от проблема
• Избягвайте абсолютен език като „винаги“ и „никога“
• Направете пауза, когато разговорът започне да се върти в кръг

Един спокоен отговор често води до повече напредък от идеалния аргумент. Хората са по-склонни да преговарят с човек, който остава спокоен под напрежение.

Преговаряйте за отношенията, не само за подписа

Краткосрочна победа, която унищожава отношенията, обикновено е лоша сделка.

Това е вярно независимо дали преговаряте за:

• Договор с клиент
• Споразумение с доставчик
• Уреждане с коосновател
• Наем на офис пространство
• Договор за услуга, свързан с учредяване на компания или подкрепа за съответствие

Ако споразумението ще изисква текущо взаимодействие, репутацията има значение не по-малко от цената. Доверието улеснява бъдещите разговори. Триенето прави всяко следващо решение по-скъпо.

Основателите трябва да мислят в категорията на дългосрочната стойност, а не само на незабавния лост за натиск. Уважителните преговори могат да се превърнат в основа за бъдещ бизнес. Унизителните могат да се превърнат в мълчалив пасив.

Практически навици, които държат егото под контрол

Силните навици в преговорите са повторяеми. Те не зависят само от талант.

Включете следното в процеса си:

• Подгответе се писмено преди срещата
• Определете предварително минимално приемливия резултат
• Използвайте данни вместо емоционален език
• Слушайте по-дълго, отколкото ви е естествено
• Обобщавайте точките на съгласие, преди да обсъдите спорните
• Оставяйте пространство и двете страни да запазят достойнството си
• Прегледайте сделката след срещата, за да видите къде егото може да е повлияло на решенията ви

Целта не е да премахнете увереността. Целта е да не позволите увереността да се превърне в твърдост.

По-добър начин на мислене за основателя

Най-добрите основатели не са тези, които никога не усещат напрежение. Те са тези, които знаят как да останат полезни, когато се появи напрежение.

Това означава:

• Да слушате, преди да реагирате
• Да търсите яснота, преди да правите предположения
• Да цените резултатите повече от външния вид
• Да избирате доверие вместо его
• Да третирате преговорите като бизнес умение, а не като личен дуел

Този начин на мислене има значение от първия разговор за вашата компания до всяко следващо споразумение. Независимо дали учредявате бизнеса си, избирате структура или управлявате текущите си задължения, дисциплинираното вземане на решения създава по-силни дългосрочни резултати.

Финален извод

Егото не създава само лоши спорове. То създава и лоши сделки.

Ако искате по-добри резултати в преговорите, фокусирайте се по-малко върху това да доказвате себе си и повече върху това да разбирате другата страна, да защитавате отношенията и да движите бизнеса напред. Основателите, които правят това последователно, ще сключват повече споразумения, ще изграждат повече доверие и ще вземат по-добри решения на всеки етап от растежа.