Bakit Isinasabotahe ng Ego ang Negosasyon: Paano Manalo ang mga Founder sa mga Deal Nang Hindi Nawawala ang Tiwala

Ang negosasyon sa negosyo ay hindi paligsahan kung sino ang pinakamaingay magsalita, pinakamatigas dumipensa, o uuwi na may pakiramdam na mas mataas ang sarili. Isa itong proseso ng pag-aayon ng mga interes, pagbabawas ng kawalang-katiyakan, at paglikha ng landas pasulong na matanggap ng magkabilang panig. Para sa mga founder, mahalaga ang pagkakaibang iyon. Kahit may malakas na produkto, kaakit-akit na serbisyo, o promising na business plan, maaari pa rin itong maantala kung ang usapan ay dumadaan sa ego sa halip na paghatol.

Mag-pitch ka man sa vendor, kumuha ng customer, magsara ng partnership, mag-usap tungkol sa mga tuntunin kasama ang landlord, o magdesisyon tungkol sa company formation, iisa ang umiiral na tuntunin: ang ego ay puwedeng magligtas ng pride ngunit makasira ng resulta. Habang mas nagiging usapin ng personal na status ang negosasyon, lalo itong lumalayo sa tunay na problemang pangnegosyo na nasa harap mo.

Lalo itong mahalaga para sa mga entrepreneur na bumubuo ng bagong kumpanya. Sa mga unang yugto, mahalaga ang bawat relasyon. Ang founder na mahusay makinig, kalmado, at nakatuon sa pangangailangan ng kabilang panig ay mas malamang na makabuo ng matatag na kasunduan kaysa sa isang taong sinusubukang dominahin ang bawat usapan.

Ano ang Ginagawa ng Ego sa Negosasyon

Lumilikha ang ego ng mga blind spot. Ginagawa nitong personal na pagsubok ng halaga ang isang karaniwang palitan ng impormasyon. Kapag nangyari iyon, lumilihis ang usapan mula sa mga katotohanan patungo sa emosyon.

Kabilang sa mga karaniwang asal na hinihimok ng ego ang:

• Pagputol sa sinasabi ng kabila bago pa matapos
• Pagturing sa mga tanong bilang kawalang-galang
• Pag-aakalang ang hindi pagsang-ayon ay banta
• Sobrang pagpapaliwanag ng kredensyal sa halip na tugunan ang mga alalahanin
• Pagtangging baguhin ang posisyon kahit may bagong impormasyon na
• Paggamit ng matapang na pananalita para mapanatili ang pride sa halip na maabot ang kasunduan

Maaaring magmukhang kumpiyansa sa ibabaw ang mga gawi na ito, ngunit tahimik nilang binabawasan ang kredibilidad. Bihirang magtiwala ang mga tao sa isang mukhang mas interesado manalo sa sandali kaysa lutasin ang problema.

Bakit Lalong Bulnerable ang mga Founder

Karaniwan, may malalim na emosyonal na pagkakaugnay ang mga founder sa kanilang negosyo. Maaaring maging lakas iyon, pero maaari ring magpa-personal sa feedback.

Maaaring isipin ng isang founder na:

• Kailangang ipagtanggol ang idea ng negosyo sa lahat ng pagkakataon
• Ang counteroffer ay ibig sabihin hindi pinahahalagahan ng kabila ang kumpanya
• Ang pagsasabing "hindi ko alam" ay magpapahina ng awtoridad
• Ang pagtanggap ng concession ay tanda ng kahinaan

Sa realidad, wala sa mga palagay na iyon ang totoo. Ang mga mahuhusay na negosyador ay hindi ipinagkakamali ang flexibility bilang kahinaan. Nauunawaan nila na ang deal ay hindi referendum sa personal na halaga. Isa itong istrukturadong desisyon tungkol sa halaga, panganib, at mga susunod na hakbang.

Kapaki-pakinabang din ang pananaw na ito sa pagbuo ng negosyo. Kung ikaw ay nagse-set up ng LLC o corporation, nakikipag-negosasyon sa mga service provider, o nagdedesisyon kung paano ilalaan ang oras at pera sa mga legal at administratibong gawain, makatutulong ang kalmado at praktikal na pag-iisip para makagawa ng mas mabubuting desisyon. Sinusuportahan ng Zenind ang prosesong ito sa pamamagitan ng pagtulong sa mga founder na maayos at episyenteng mapangasiwaan ang formation at compliance details upang manatili silang nakatuon sa paglago.

Ang Gastos ng Pagpapakitang Mas Mataas

Ayaw ng mga tao na minamaliit o sinasabihan nang parang mababa sila. Kapag ang negosyador ay mukhang mayabang, kadalasan ay tumitigil sa pakikinig ang kabila at nagsisimulang ipagtanggol ang sarili.

May totoong bunga ang reaksiyong iyon:

• Bumabagal ang usapan
• Lumalakas ang pagtutol
• Mas mahirap makakuha ng mga concession
• Hinihikayat nito ang kabila na humanap ng ibang opsyon
• Napipinsala ang relasyong maaaring mahalaga sa hinaharap

Lalo itong nakasasama sa mga maagang yugto ng kumpanya. Ang founder na nakasira ng tiwala sa isang usapan ay maaaring hindi na mabigyan ng ikalawang pagkakataon. Ang mga supplier, customer, abogado, advisor, at partner ay naaalala ang tono, hindi lang ang mga termino.

Ang maayos na negosasyon ay dapat mag-iwan sa kabilang panig na nakaramdam ng paggalang, kahit hindi perpekto ang huling kasunduan. Kapag naramdaman ng mga tao na sila ay pinakinggan, mas malamang silang pumirma, mag-renew, mag-refer, at makipagtulungan muli.

Paano Bawasan ang Ego Bago Pa Ito Kumontrol sa Silid

Mas madaling pamahalaan ang ego bago pa magsimula ang meeting kaysa sa gitna ng alitan. Nagbibigay ang paghahanda ng disiplina.

Bago ang anumang mahalagang negosasyon, itanong sa sarili:

• Ano ba talaga ang kailangan kong resulta?
• Aling mga termino ang mahalaga, at alin ang puwedeng pagbigyan?
• Ano ang malamang na pinakamahalaga sa kabilang panig?
• Saan ako posibleng sobra ang reaksyon dahil pakiramdam ko ay hinahamon ako?
• Anong impormasyon ang kailangan ko bago ako magdesisyon?

Inililipat ng mga tanong na ito ang atensyon mula sa status patungo sa strategy. Nakakatulong din ang mga ito para maiwasan ang labis na kumpiyansa na puwedeng humantong sa masamang deal.

Ang founder na marunong ihiwalay ang identidad sa resulta ay mas mahirap manipulahin at mas madaling pagkatiwalaan.

Ang Pinakamahuhusay na Negosyador ay Nagtatanong ng Mas Mahusay na Tanong

Isa sa pinakasimpleng paraan para mapababa ang ego ay ang maging mas mausisa.

Sa halip na agad ipagtanggol ang iyong posisyon, magtanong ng mga tulad ng:

• Ano ang pinakamahalaga sa inyo sa kasunduang ito?
• Anong mga alalahanin ang pipigil sa inyo na magpatuloy?
• Aling bahagi ng proposal na ito ang nagdudulot ng pinakamaraming panganib?
• Ano ang magpapaganda nito para sa magkabilang panig?

Dalawang bagay ang ginagawa ng mga tanong. Nangangalap sila ng impormasyon, at nagpapakita sila ng paggalang. Pinapabagal din nila ang takbo nang sapat para maiwasan ang padalus-dalos na reaksyon.

Ang paghinto na iyon ay maaaring maging pagkakaiba sa pagitan ng produktibong usapan at walang saysay na standoff.

Palitan ang Self-Promotion ng Ebidensya

Madalas maramdaman ng mga founder ang presyur na magmukhang kahanga-hanga. Hindi maiiwasan ang kaunting self-promotion, pero kadalasang bumabalik sa negatibo ang labis na pagmamayabang.

Mas mainam na hayaang ang ebidensya ang magsalita.

Sa halip na sabihing:

• Kami ang pinakamahusay na pagpipilian
• Kami ang pinakamabilis lumago na opsyon
• Walang makakahabol sa aming expertise

Sabihin:

• Ito ang karaniwang nararanasan ng aming mga kliyente
• Ito ang paraan kung paano binabawasan ng aming proseso ang mga delay
• Ito ang resulta na nakita namin sa mga kahalintulad na sitwasyon

Mas nakahihikayat ang tiyak na patunay kaysa sa pangkalahatang pagyayabang. Mas propesyonal din ang dating nito. Sa negosasyon, madalas na nabubuo ang kredibilidad sa pamamagitan ng linaw, hindi sa lakas ng boses.

Kontrolin ang Emosyonal na Temperatura

Kapag umiinit ang usapan, kadalasang kasabay ding umaangat ang ego. Ang pinakamabilis na paraan para mawalan ng kontrol ay ang ituring ang bawat pagtutol bilang hamon.

Gamitin ang mga paraang ito para manatiling steady ang usapan:

• Bagalan bago sumagot
• Ibalik sa malinaw na salita ang alalahanin ng kabila
• Ihiwalay ang tao sa problema
• Iwasan ang absolutong salita tulad ng "laging" at "hindi kailanman"
• Magpahinga kapag paikot-ikot na ang usapan

Ang mahinahong tugon ay kadalasang mas nakalilikha ng pag-usad kaysa sa perpektong argumento. Mas handang makipag-negosasyon ang mga tao sa isang taong nananatiling kalmado sa ilalim ng pressure.

Makipag-Negosasyon Para sa Relasyon, Hindi Lang Para sa Lagda

Karaniwang mahina ang isang panandaliang panalo na sumisira sa relasyon.

Totoo iyon kahit ikaw ay nakikipag-negosasyon para sa:

• Kontrata ng customer
• Kasunduan sa vendor
• Ayos sa pagitan ng mga cofounder
• Lease para sa opisina
• Service contract na may kaugnayan sa company formation o compliance support

Kung ang kasunduan ay mangangailangan ng patuloy na pakikipag-ugnayan, mahalaga ang reputasyon gaya ng presyo. Pinapadali ng tiwala ang mga susunod na usapan. Pinapamahal ng alitan ang bawat susunod na desisyon.

Dapat isipin ng mga founder ang lifetime value, hindi lang ang agarang leverage. Ang magalang na negosasyon ay puwedeng maging pundasyon ng mga susunod na oportunidad sa negosyo. Ang mapanakit na negosasyon ay puwedeng maging tahimik na liability.

Mga Praktikal na Gawi na Nakakatulong Iwasan ang Ego

Ang matitibay na gawi sa negosasyon ay paulit-ulit at nasusunod. Hindi lang ito nakabatay sa likas na talino.

Isama ang mga ito sa proseso mo:

• Maghanda nang nakasulat bago ang meeting
• Tukuyin nang maaga ang minimum acceptable outcome
• Gumamit ng datos sa halip na emosyonal na wika
• Makinig nang mas matagal kaysa sa natural na pakiramdam
• Ibuod ang mga napagkakasunduang punto bago talakayin ang mga hindi pa napagkakasunduan
• Mag-iwan ng puwang para makapagliligtas ng mukha ang magkabilang panig
• Suriin ang deal pagkatapos ng meeting para makita kung saan nakaimpluwensya ang ego sa mga desisyon mo

Ang layunin ay hindi alisin ang kumpiyansa. Ang layunin ay pigilan itong maging katigasan ng ulo.

Mas Mabuting Mindset ng Founder

Ang pinakamahusay na mga founder ay hindi yaong hindi kailanman nakakaramdam ng pressure. Sila yaong marunong manatiling kapaki-pakinabang kapag dumating ang pressure.

Ibig sabihin nito ay:

• Makinig bago mag-react
• Maghanap ng linaw bago mag-assume
• Pahalagahan ang resulta nang higit sa anyo
• Piliin ang kredibilidad kaysa ego
• Ituring ang negosasyon bilang kasanayan sa negosyo, hindi personal na tunggalian

Mahalaga ang mindset na ito mula sa unang usapan tungkol sa kumpanya hanggang sa bawat kasunod na kasunduan. Kung ikaw ay bumubuo ng negosyo, pumipili ng structure, o namamahala ng tuloy-tuloy na obligasyon, ang disiplinadong pagdedesisyon ay lumilikha ng mas matitibay na pangmatagalang resulta.

Pangwakas na Punto

Ang ego ay hindi lang lumilikha ng masamang argumento. Lumilikha rin ito ng masamang deal.

Kung gusto mo ng mas magagandang resulta sa negosasyon, huwag masyadong tumuon sa pagpapatunay ng sarili. Sa halip, unawain ang kabilang panig, protektahan ang relasyon, at itulak ang negosyo pasulong. Ang mga founder na tuloy-tuloy na ginagawa iyon ay mas maraming kasunduang maisasara, mas maraming tiwalang mabubuo, at mas mahuhusay na desisyong magagawa sa bawat yugto ng paglago.