Γιατί ο εγωισμός υπονομεύει τη διαπραγμάτευση: Πώς οι ιδρυτές μπορούν να κερδίζουν συμφωνίες χωρίς να χάνουν την εμπιστοσύνη

Η επιχειρηματική διαπραγμάτευση δεν είναι ένας αγώνας για να δούμε ποιος θα μιλήσει πιο δυνατά, θα υπερασπιστεί πιο σκληρά τη θέση του ή θα φύγει από το δωμάτιο νιώθοντας ανώτερος. Είναι μια διαδικασία ευθυγράμμισης συμφερόντων, μείωσης της αβεβαιότητας και δημιουργίας μιας πορείας προς τα εμπρός που μπορούν να αποδεχτούν και οι δύο πλευρές. Για τους ιδρυτές, αυτή η διάκριση έχει σημασία. Ένα ισχυρό προϊόν, μια ελκυστική υπηρεσία ή ένα υποσχόμενο επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να μπλοκάρει αν η συζήτηση φιλτράρεται μέσα από τον εγωισμό αντί για την κρίση.

Είτε παρουσιάζετε σε έναν προμηθευτή, είτε εξασφαλίζετε έναν πελάτη, είτε κλείνετε μια συνεργασία, είτε συζητάτε όρους με έναν ιδιοκτήτη ακινήτου, είτε παίρνετε αποφάσεις για τη σύσταση εταιρείας, ισχύει ο ίδιος κανόνας: ο εγωισμός μπορεί να προστατεύει την περηφάνια, αλλά να βλάπτει τα αποτελέσματα. Όσο περισσότερο μια διαπραγμάτευση γίνεται θέμα προσωπικού κύρους, τόσο λιγότερο γίνεται θέμα του πραγματικού επιχειρηματικού προβλήματος που έχετε μπροστά σας.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους επιχειρηματίες που χτίζουν νέες εταιρείες. Στα αρχικά στάδια, κάθε σχέση μετράει. Ένας ιδρυτής που ακούει προσεκτικά, διατηρεί την ψυχραιμία του και επικεντρώνεται στις ανάγκες της άλλης πλευράς είναι πολύ πιο πιθανό να δημιουργήσει σταθερές συμφωνίες από κάποιον που προσπαθεί να κυριαρχήσει σε κάθε συζήτηση.

Τι κάνει ο εγωισμός σε μια διαπραγμάτευση

Ο εγωισμός δημιουργεί τυφλά σημεία. Μετατρέπει μια συνηθισμένη ανταλλαγή πληροφοριών σε προσωπική δοκιμασία αξίας. Μόλις συμβεί αυτό, η συζήτηση απομακρύνεται από τα δεδομένα και πηγαίνει προς το συναίσθημα.

Συνηθισμένες συμπεριφορές που καθοδηγούνται από τον εγωισμό περιλαμβάνουν:

• Διακοπή πριν ολοκληρώσει η άλλη πλευρά
• Αντιμετώπιση των ερωτήσεων ως ασέβεια
• Υπόθεση ότι η διαφωνία είναι απειλή
• Υπερβολική ανάλυση των προσόντων αντί για αντιμετώπιση των ανησυχιών
• Άρνηση προσαρμογής μιας θέσης, ακόμη και όταν εμφανίζονται νέα στοιχεία
• Χρήση πιεστικής γλώσσας για να διατηρηθεί η περηφάνια αντί να επιτευχθεί συμφωνία

Αυτές οι συνήθειες μπορεί να κάνουν έναν διαπραγματευτή να φαίνεται σίγουρος στην επιφάνεια, ενώ αθόρυβα μειώνουν την αξιοπιστία του. Οι άνθρωποι σπάνια εμπιστεύονται κάποιον που δείχνει περισσότερο ενδιαφέρον να κερδίσει τη στιγμή παρά να λύσει το πρόβλημα.

Γιατί οι ιδρυτές είναι ιδιαίτερα ευάλωτοι

Οι ιδρυτές συχνά έχουν βαθιά συναισθηματική σύνδεση με την επιχείρησή τους. Αυτή η αφοσίωση μπορεί να είναι πλεονέκτημα, αλλά μπορεί επίσης να κάνει τα σχόλια να μοιάζουν προσωπικά.

Ένας ιδρυτής μπορεί να πιστεύει:

• Η επιχειρηματική ιδέα πρέπει να υπερασπιστεί με κάθε κόστος
• Μια αντιπρόταση σημαίνει ότι η άλλη πλευρά δεν εκτιμά την εταιρεία
• Το να πω «δεν ξέρω» θα αποδυναμώσει το κύρος μου
• Η αποδοχή μιας παραχώρησης σημαίνει αδυναμία

Στην πραγματικότητα, καμία από αυτές τις υποθέσεις δεν είναι σωστή. Οι ισχυροί διαπραγματευτές δεν συγχέουν την ευελιξία με την αδυναμία. Καταλαβαίνουν ότι μια συμφωνία δεν αποτελεί ψήφο εμπιστοσύνης στην προσωπική αξία. Είναι μια δομημένη απόφαση για την αξία, τον κίνδυνο και τα επόμενα βήματα.

Αυτή η οπτική είναι χρήσιμη και όταν ιδρύετε μια επιχείρηση. Αν στήνετε μια LLC ή μια εταιρεία, διαπραγματεύεστε με παρόχους υπηρεσιών ή αποφασίζετε πώς θα κατανείμετε χρόνο και χρήμα σε νομικές και διοικητικές εργασίες, μια ψύχραιμη και πρακτική νοοτροπία θα σας βοηθήσει να παίρνετε καλύτερες αποφάσεις. Η Zenind στηρίζει αυτή τη διαδικασία βοηθώντας τους ιδρυτές να διαχειρίζονται αποτελεσματικά τα θέματα σύστασης και συμμόρφωσης, ώστε να μένουν επικεντρωμένοι στην ανάπτυξη.

Το κόστος του να συμπεριφέρεσαι ως ανώτερος

Οι άνθρωποι δεν αγαπούν να τους μιλούν αφ’ υψηλού. Όταν ένας διαπραγματευτής ακούγεται αυτάρεσκος, η άλλη πλευρά συχνά σταματά να ακούει και αρχίζει να αμύνεται.

Αυτή η αντίδραση έχει πραγματικές συνέπειες:

• Επιβραδύνει τη συζήτηση
• Προκαλεί αντίσταση
• Δυσκολεύει την εξασφάλιση παραχωρήσεων
• Ενθαρρύνει την άλλη πλευρά να αναζητήσει εναλλακτικές
• Βλάπτει σχέσεις που μπορεί να είναι σημαντικές αργότερα

Αυτό είναι ιδιαίτερα επιζήμιο για εταιρείες στα αρχικά στάδια. Ένας ιδρυτής που καίει την εμπιστοσύνη σε μία συζήτηση μπορεί να μην έχει δεύτερη ευκαιρία. Προμηθευτές, πελάτες, δικηγόροι, σύμβουλοι και συνεργάτες θυμούνται τον τόνο όσο και τους όρους.

Μια σωστά οργανωμένη διαπραγμάτευση θα πρέπει να αφήνει την άλλη πλευρά να νιώθει σεβασμό, ακόμη κι αν η τελική συμφωνία δεν είναι τέλεια. Αν οι άνθρωποι φεύγουν νιώθοντας ότι τους άκουσαν, είναι πιο πιθανό να υπογράψουν, να ανανεώσουν, να συστήσουν και να συνεργαστούν ξανά.

Πώς να μειώσετε τον εγωισμό πριν ελέγξει την αίθουσα

Ο εγωισμός είναι πιο εύκολο να διαχειριστεί κανείς πριν ξεκινήσει η συνάντηση παρά μέσα στη σύγκρουση. Η προετοιμασία δημιουργεί πειθαρχία.

Πριν από οποιαδήποτε σημαντική διαπραγμάτευση, ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Τι αποτέλεσμα χρειάζομαι πραγματικά;
• Ποιοι όροι είναι απαραίτητοι και ποιοι ευέλικτοι;
• Τι είναι πιθανό να νοιάζει περισσότερο την άλλη πλευρά;
• Σε ποια σημεία μπορεί να αντιδρώ υπερβολικά επειδή νιώθω ότι με προκαλούν;
• Ποιες πληροφορίες χρειάζομαι πριν αποφασίσω;

Αυτές οι ερωτήσεις μετατοπίζουν την προσοχή από το κύρος στη στρατηγική. Επίσης βοηθούν να αποφευχθεί η υπερβολική αυτοπεποίθηση που μπορεί να οδηγήσει σε κακές συμφωνίες.

Ένας ιδρυτής που μπορεί να διαχωρίζει την ταυτότητά του από το αποτέλεσμα είναι πολύ πιο δύσκολο να χειραγωγηθεί και πολύ πιο εύκολο να του έχει κανείς εμπιστοσύνη.

Οι καλύτεροι διαπραγματευτές κάνουν καλύτερες ερωτήσεις

Ένας από τους απλούστερους τρόπους να μειώσετε τον εγωισμό είναι να γίνετε πιο περίεργοι.

Αντί να υπερασπίζεστε αμέσως τη θέση σας, κάντε ερωτήσεις όπως:

• Τι είναι πιο σημαντικό για εσάς σε αυτή τη συμφωνία;
• Ποιες ανησυχίες θα σας εμπόδιζαν να προχωρήσετε;
• Ποιο μέρος αυτής της πρότασης δημιουργεί τον μεγαλύτερο κίνδυνο;
• Τι θα έκανε αυτή τη συμφωνία πιο κατάλληλη και για τις δύο πλευρές;

Οι ερωτήσεις κάνουν δύο πράγματα ταυτόχρονα. Συλλέγουν πληροφορίες και δείχνουν σεβασμό. Επίσης επιβραδύνουν λίγο τον ρυθμό ώστε να αποφεύγονται οι παρορμητικές αντιδράσεις.

Αυτή η παύση μπορεί να είναι η διαφορά ανάμεσα σε μια παραγωγική συζήτηση και σε μια περιττή αδιέξοδη αντιπαράθεση.

Αντικαταστήστε την αυτοπροβολή με αποδείξεις

Οι ιδρυτές συχνά νιώθουν πίεση να ακούγονται εντυπωσιακοί. Λίγη αυτοπροβολή είναι αναπόφευκτη, αλλά οι υπερβολικοί ισχυρισμοί συνήθως γυρίζουν μπούμερανγκ.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να αφήσετε τα στοιχεία να κάνουν τη δουλειά.

Αντί να λέτε:

• Είμαστε η καλύτερη επιλογή
• Είμαστε η ταχύτερα αναπτυσσόμενη λύση
• Κανείς δεν μπορεί να μας ανταγωνιστεί στην τεχνογνωσία

Πείτε:

• Να τι συνήθως βιώνουν οι πελάτες μας
• Να πώς η διαδικασία μας μειώνει τις καθυστερήσεις
• Να ποιο αποτέλεσμα έχουμε δει σε παρόμοιες περιπτώσεις

Η συγκεκριμένη απόδειξη πείθει περισσότερο από τη γενική καυχησιολογία. Επίσης αποπνέει μεγαλύτερο επαγγελματισμό. Στις διαπραγματεύσεις, η αξιοπιστία χτίζεται συχνά με σαφήνεια, όχι με ένταση.

Κρατήστε το συναισθηματικό θερμόμετρο υπό έλεγχο

Όταν μια συζήτηση γίνεται τεταμένη, ο εγωισμός τείνει να ανεβαίνει μαζί της. Ο πιο γρήγορος τρόπος να χάσετε τον έλεγχο είναι να αντιμετωπίζετε κάθε ένσταση ως πρόκληση.

Χρησιμοποιήστε αυτές τις πρακτικές για να διατηρήσετε τη συζήτηση σταθερή:

• Επιβραδύνετε πριν απαντήσετε
• Επαναδιατυπώστε την ανησυχία της άλλης πλευράς με απλά λόγια
• Διαχωρίστε το πρόσωπο από το πρόβλημα
• Αποφύγετε απόλυτη γλώσσα όπως «πάντα» και «ποτέ»
• Κάντε ένα διάλειμμα όταν η συζήτηση αρχίζει να γυρίζει σε κύκλο

Μια ψύχραιμη απάντηση συχνά δημιουργεί περισσότερη πρόοδο από ένα τέλειο επιχείρημα. Οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να διαπραγματευτούν με κάποιον που παραμένει ήρεμος υπό πίεση.

Διαπραγματευτείτε για τη σχέση, όχι μόνο για την υπογραφή

Μια βραχυπρόθεσμη νίκη που καταστρέφει τη σχέση είναι συνήθως κακή συμφωνία.

Αυτό ισχύει είτε διαπραγματεύεστε:

• Σύμβαση με πελάτη
• Συμφωνία με προμηθευτή
• Ρύθμιση μεταξύ συνιδρυτών
• Μίσθωση γραφείου
• Σύμβαση υπηρεσιών συνδεδεμένη με υποστήριξη σύστασης εταιρείας ή συμμόρφωσης

Αν η συμφωνία θα απαιτεί συνεχή συνεργασία, η φήμη μετράει όσο και η τιμή. Η εμπιστοσύνη κάνει τις μελλοντικές συζητήσεις ευκολότερες. Η τριβή κάνει κάθε μελλοντική απόφαση πιο ακριβή.

Οι ιδρυτές πρέπει να σκέφτονται με όρους συνολικής αξίας ζωής της σχέσης, όχι μόνο άμεσης διαπραγματευτικής ισχύος. Μια σεβαστική διαπραγμάτευση μπορεί να γίνει το θεμέλιο για μελλοντική συνεργασία. Μια ταπεινωτική μπορεί να γίνει σιωπηρό βάρος.

Πρακτικές συνήθειες που κρατούν τον εγωισμό υπό έλεγχο

Οι ισχυρές διαπραγματευτικές συνήθειες είναι επαναλήψιμες. Δεν βασίζονται μόνο στο ταλέντο.

Εντάξτε τα παρακάτω στη διαδικασία σας:

• Προετοιμαστείτε γραπτώς πριν από τη συνάντηση
• Ορίστε εκ των προτέρων το ελάχιστο αποδεκτό αποτέλεσμα
• Χρησιμοποιήστε δεδομένα αντί για συναισθηματική γλώσσα
• Ακούστε περισσότερο απ’ όσο σας φαίνεται φυσικό
• Συνοψίστε τα σημεία συμφωνίας πριν συζητήσετε τις διαφωνίες
• Αφήστε περιθώριο ώστε και οι δύο πλευρές να διατηρήσουν το κύρος τους
• Επανεξετάστε τη συμφωνία μετά τη συνάντηση για να δείτε πού μπορεί να επηρέασε ο εγωισμός τις επιλογές σας

Ο στόχος δεν είναι να εξαφανίσετε την αυτοπεποίθηση. Είναι να μην αφήσετε την αυτοπεποίθηση να γίνει ακαμψία.

Μια καλύτερη νοοτροπία για τον ιδρυτή

Οι καλύτεροι ιδρυτές δεν είναι εκείνοι που δεν νιώθουν ποτέ πίεση. Είναι εκείνοι που ξέρουν πώς να παραμένουν χρήσιμοι όταν εμφανίζεται η πίεση.

Αυτό σημαίνει:

• Να ακούτε πριν αντιδράσετε
• Να ζητάτε σαφήνεια πριν κάνετε υποθέσεις
• Να δίνετε μεγαλύτερη αξία στα αποτελέσματα παρά στις εντυπώσεις
• Να επιλέγετε την αξιοπιστία αντί για τον εγωισμό
• Να αντιμετωπίζετε τη διαπραγμάτευση ως επιχειρηματική δεξιότητα, όχι ως προσωπική μονομαχία

Αυτή η νοοτροπία έχει σημασία από την πρώτη συζήτηση για την εταιρεία σας μέχρι κάθε συμφωνία που ακολουθεί. Είτε ιδρύετε την επιχείρησή σας, είτε επιλέγετε δομή, είτε διαχειρίζεστε τρέχουσες υποχρεώσεις, η πειθαρχημένη λήψη αποφάσεων δημιουργεί ισχυρότερα μακροπρόθεσμα αποτελέσματα.

Τελικό συμπέρασμα

Ο εγωισμός δεν δημιουργεί μόνο κακές συζητήσεις. Δημιουργεί και κακές συμφωνίες.

Αν θέλετε καλύτερα αποτελέσματα στις διαπραγματεύσεις, εστιάστε λιγότερο στο να αποδείξετε την αξία σας και περισσότερο στο να κατανοήσετε την άλλη πλευρά, να προστατεύσετε τη σχέση και να προχωρήσετε την επιχείρηση μπροστά. Οι ιδρυτές που το κάνουν αυτό σταθερά θα κλείνουν περισσότερες συμφωνίες, θα χτίζουν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη και θα παίρνουν καλύτερες αποφάσεις σε κάθε στάδιο ανάπτυξης.