Конверсияны төмендететін сатылым хатының 5 қатесі және оларды қалай түзетуге болады

Сатылым хаты әлі де тікелей жауапты маркетингтегі ең пайдалы құралдардың бірі болып қала береді. Сіз қызмет, бағдарламалық өнім немесе компанияны құру пакетін сатсаңыз да, міндет бірдей: дұрыс оқырманды әрі қарай оқуға иландыру, сіздің сөзіңізге сендіру және келесі қадамды жасауға жеткізу.

Бұл қарапайым сияқты көрінеді. Іс жүзінде көптеген сатылым хаттары бірнеше бірдей себептен нәтиже бермейді. Олар иландырудың орнына әсер қалдыруға тырысады. Олар сатып алушыға қарағанда сатушы туралы көбірек сөйлейді. Олар дәлелсіз уәде береді. Және оқырманға әрі қарай не істеу керектігін түсіндірмей қояды.

Жауап беру көрсеткішін жақсартқыңыз келсе, ақылды естілуден гөрі кедергіні азайтуға көбірек назар аударыңыз. Ең жақсы сатылым хаттары анық, сенімді және әрекет етуге оңай болып сезіледі. Төменде конверсияны үнсіз түрде төмендететін бес қате және оларды түзетудің практикалық жолдары берілген.

1. Назар аудартуға лайық болмайтын кіріспеден бастау

Алғашқы бірнеше жол көп жазушы ойлағаннан да маңызды. Оқырман сатылым хатын сабырлы әрі кең пейілді күйде оқи бастамайды. Ол үстірт қарайды. Бағалайды. Бірнеше секунд ішінде бұл хабарлама уақытына тұра ма, жоқ па шешеді.

Әлсіз кіріспе әдетте тым жалпы естіледі:

• "Біз қуана ұсынамыз..."
• "Біздің компания ... хабарлауға қуанышты..."
• "Егер сіз ең жақсы шешімді іздесеңіз..."

Мұндай бастамалар шиеленіс, шұғылдық немесе өзектілік тудырмайды. Олар кәдімгі маркетинг мәтіні сияқты естіледі, сондықтан оқырман назарын жоғалтады.

Жақсы кіріспе оқырман үшін нақты мәселе, тілек немесе нәтиже тікелей айтады. Ол сұрақ, батыл тұжырым немесе нақты уәде болуы мүмкін. Мысалы, егер сіз LLC құруды зерттеп жүрген құрылтайшыға жазып отырсаңыз, өзіңіз өтініш беруге тырысқанда туындайтын түсінбеушілік, кідіріс немесе сәйкестік тәуекелін бірден қозғауға болады.

Мақсат оқырманды тек таң қалдыру емес. Мақсат - оның өзін бірден көргендей сезінуі.

Қалай түзетуге болады

• Оқырманның өзі бұрыннан танитын проблемадан бастаңыз.
• Үлкейтілген маркетинг сөздерін емес, қарапайым тілді қолданыңыз.
• Алдымен өзектілікті беріп, содан кейін ғана мүмкіндіктерге көшіңіз.
• Мүмкін болса, алғашқы сөйлемді бизнесіңіз туралы емес, оқырман туралы жазыңыз.

2. Оқырманның орнына өзіңіз туралы жазу

Сатылым хатының ең жиі кездесетін қателерінің бірі - сатушыны шамадан тыс түсіндіріп, сатып алушыны жеткілікті сипаттамау.

Көптеген нұсқалар тым көп орын бөледі:

• Компания тарихына
• Ішкі үдерістерге
• Марапаттар мен біліктілікке
• Өнім архитектурасына
• Әсерлі естілетін, бірақ аз ақпарат беретін бренд тіліне

Бұлардың ешқайсысы пайдасыз емес. Бірақ олар сатып алушының шешімін алмастырмауы, соған қызмет етуі керек.

Оқырман үшін бірінші кезекте маңыздысы бір ғана сұрақ: бұл маған не береді?

Сатылым хаты оқырманға жақсы нәтижені елестетуге көмектіргенде тиімді болады. Бұл уақыт үнемдеу, тәуекелді азайту, құжат айналымын қысқарту немесе шешімге деген сенімді арттыру болуы мүмкін. Бизнес құру қызметі контексінде сатып алушыға тіркеу, сәйкестік, өңдеу уақыты және қолдау жөнінде айқындық қажет. Оларға сіздің командаңыздың артында қаншалықты көп жұмыс істейтіні туралы дәріс керек емес.

Әр мүмкіндікті пайдаға айналдырыңыз. "Біз өтініш беруге қолдау көрсетеміз" деудің орнына, бұл қолдаудың оқырман үшін нені білдіретінін түсіндіріңіз: қателердің азаюы, түсінбеушіліктің төмендеуі және бизнесті бастаудың жеңілдеу жолы.

Қалай түзетуге болады

• Компанияға бағытталған сөйлемдерді клиентке бағытталған сөйлемдермен ауыстырыңыз.
• Әр абзацтан кейін өзіңізден сұраңыз: бұл оқырманға қандай шешім қабылдауға көмектеседі?
• Тек механизмді емес, нәтижені көрсетіңіз.
• Оқырманның бизнес мәселесін хаттың ортасында ұстаңыз.

3. Дәлелсіз уәде беру

Оқырман әуелден-ақ күмәнмен қарайды. Бұл бір рет еңсерілетін мәселе емес; бұл сатылым хатының бүкіл бойында ескерілетін шындық.

Егер сіз қызметіңіз жылдам, сенімді, дәл, қарапайым немесе тиімді деп айтсаңыз, оқырман дәлел іздейді. Дәлел болмаса, уәделер бос естіледі.

Дәлелдің бірнеше түрі болуы мүмкін:

• Клиент пікірлері
• Кейстік зерттеулер
• Нақты көрсеткіштер
• Демонстрациялар
• Скриншоттар немесе үдерісті түсіндіру
• Нақты нәтижелердің мысалдары

Әлсіз сатылым хаты: "Біз тамаша қызмет көрсетеміз" деп жазады. Күштірек нұсқа неге оған сену керектігін көрсетеді. Компания құру қызметі үшін бұл өтініш беру жұмыс ағынын түсіндіруді, қолдаудың жиі кездесетін қателерді қалай азайтатынын көрсетуді немесе тұрақты нәтижелерді тексеруге болатын әрі нақты түрде сипаттауды қамтуы мүмкін.

Уәде неғұрлым мықты болса, дәлел де соғұрлым мықты болуы керек. Егер жылдамдыққа уәде берсеңіз, уақытын көрсетіңіз. Қарапайымдыққа уәде берсеңіз, қадамдарды көрсетіңіз. Сенімділікке уәде берсеңіз, үдерістің қайталанатынын дәлелдейтін мәлімет беріңіз.

Қалай түзетуге болады

• Әр негізгі уәдені дәлелмен жұптаңыз.
• Бос мақтау сөздердің орнына нақты мысалдар қолданыңыз.
• Қарсылықты жою үшін сәйкес келетін дәлелді таңдаңыз.
• Ең мықты дәлеліңізді беттің ортасына жасырып қоймаңыз.

4. Тым көп деталь және тым аз айқындық

Көптеген сатылым хаттары бәрін айтуға тырысқандықтан сәтсіздікке ұшырайды. Нәтижесі - әдетте негізгі ойды көмескі ететін мүмкіндіктерге, қосымша ескертулерге және түсіндірулерге толы ұзын мәтін.

Деталь оқырманға шешім қабылдауға көмектескен кезде ғана пайдалы.

Айқын сатылым хатының тәртібі мынадай:

• Ол мәселені анықтайды
• Ұсынысты түсіндіреді
• Ұсыныстың жұмыс істей алатынын дәлелдейді
• Оқырманға келесі қадамды айтады

Осы ағынды қолдамайтын кез келген нәрсе қысқартылуы немесе басқа жерге ауыстырылуы керек.

Бұл әсіресе ұсыныс бірнеше құрамдастан тұрғанда маңызды. Мысалы, бизнес құру пакеті штаттық тіркеу көмегін, тіркелген агент қызметін, сәйкестік қолдауын және қосымша қызметтерді қамтуы мүмкін. Мұның бәрі құнды болуы мүмкін, бірақ хат мүмкіндіктер тізіміне айналып кетсе, оқырман негізгі ойдан айырылады.

Айқындық - иландыру. Оқырман не ұсынып тұрғаныңызды, оның неге маңызды екенін және қалай бастау керектігін тез түсінсе, әрекет ету ықтималдығы жоғары болады.

Қалай түзетуге болады

• Хатты бір негізгі нәтижеге айналдырыңыз.
• Ұқсас мүмкіндіктерді қарапайым тақырыптармен топтастырыңыз.
• Сатылымға үлес қоспайтын әр сөйлемді алып тастаңыз.
• Нұсқаны дауыстап оқып, қайталанатын немесе тақырыптан ауытқитын жерлерді қысқартыңыз.

5. Нақты келесі қадамсыз аяқтау

Таңқаларлықтай көп сатылым хаттары қызығушылық тудырып, содан кейін әрекетке нақты шақырусыз тоқтап қалады. Олар оқырманға айқын бағыт бермейді.

Бұл - конверсия қатесі.

Егер оқырманның жауап беруін қаласаңыз, келесі қадамды анық етуіңіз керек. Шұғылдық өз жұмысын өзі атқарады деп ойламаңыз. Оқырман бәрін өздігінен түсінеді деп күтпеңіз.

Мықты қорытынды үш сұраққа жауап беруі керек:

• Мен қазір не істеуім керек?
• Неліктен мұны қазір істеуім керек?
• Мен істегеннен кейін не болады?

Мысалы, егер хат компания құру қызметін насихаттап тұрса, әрекетке шақыру келесі қадамды оңай түсіндіргені жөн: тіркеу процесін бастау, көмек сұрау немесе пакет мәліметтерін қарау. Ең жақсы қорытынды қысымды күшейтпей, күмәнді азайтады.

Қалай түзетуге болады

• Бір негізгі әрекетке шақыру қолданыңыз.
• Әрекетті қарапайым және нақты етіңіз.
• Қорытынды жолдарда негізгі пайданы қайта бекітіңіз.
• Оқырман бірден не алатынын түсіндіріп, кедергіні азайтыңыз.

Жұмыс істейтін қарапайым сатылым хатының үлгісі

Егер қолдануға болатын практикалық құрылым керек болса, мына үлгіні пайдаланыңыз:

1. Оқырман үшін маңызды мәселе, сұрақ немесе нәтижемен бастаңыз.
2. Оқырманның ауырсынуын немесе мақсатын қарапайым тілмен сипаттаңыз.
3. Ұсынысыңызды шешім ретінде ұсыныңыз.
4. Мәліметпен немесе дәлелмен қолдаңыз.
5. Ұсыныстың қалай жұмыс істейтінін түсіндіріңіз.
6. Айқын әрекетке шақырумен аяқтаңыз.

Бұл құрылым тиімді, өйткені ол адамдардың шын мәнінде шешім қабылдау жолына сәйкес келеді. Олар алдымен өзектілікті байқайды. Содан кейін сенімді іздейді. Содан кейін оңай келесі қадамды іздейді.

Құрылтайшылар мен шағын бизнеске арналған сатылым хаттары

Құрылтайшыларға арналған сатылым хаттары әсіресе анық болуы керек, өйткені аудитория көбіне бос емес, сақ және бағаға сезімтал келеді. Олар бірнеше қызмет жеткізушісін салыстырып, қайсысы көбірек тәуекелді азайтатынын анықтағысы келуі мүмкін.

Сондықтан LLC құру, тіркелген агент қолдауы және сәйкестік құралдары сияқты қызметтерге арналған сатылым хаттары кәсіби терминдердің орнына нәтижеге назар аударуы керек. Құрылтайшы құжат сатып алып жатқан жоқ. Ол қарқын, сенімділік және тоқтап қалу ықтималдығының төмендеуін сатып алып жатыр.

Осы оймен жазғанда, мәтініңіз әлдеқайда тиімді болады:

• Сатып алушының нақты мәселесіне, өзіңізге ұнайтын мүмкіндікке емес, жауап бересіз.
• Пайдалы дәлел арқылы сенім қалыптастырасыз.
• Қарапайым құрылым арқылы когнитивтік жүктемені азайтасыз.
• Шешімді басқаруға болатындай етіп көрсетесіз.

Бұл тәсіл тек тікелей жауапты жарнамамен шектелмейді. Ол сонымен бірге лендингтерді, электрондық пошта науқандарын, баспа пошта жіберілімдерін және кейінгі хабарламаларды жақсартады.

Қорытынды

Ең иландыратын сатылым хаттары әдетте ең күрделілері емес. Олар ең айқындары.

Егер мәтініңіз конверсия бермей жатса, осы бес аймақты тексеруден бастаңыз: кіріспе, оқырманға бағытталу, дәлел, құрылымның айқындығы және әрекетке шақырудың күші. Көп жағдайда осы элементтерді жақсарту конверсияға қосымша сөз қосудан әлдеқайда көп әсер етеді.

Бір ғана мақсатпен жазыңыз: оқырманға мәселені түсінуге, шешімге сенуге және келесі қадамды кідіріссіз жасауға көмектесу.