Тұтынушыға негізделген өнім әзірлеу: стартаптар тұтынушылар шынымен қалайтын өнімдерді қалай жасайды

Көптеген құрылтайшылар мықты идеямен және шұғыл әрекет ету қажеттігін сезінумен бастайды. Олар тез қимылдап, жылдам іске қосылып, бәсекелестерден бұрын нарыққа шығуды қалайды. Бұл инстинкт пайдалы, бірақ ол өнім әзірлеуді ең маңызды адамдардан, яғни тұтынушылардан алшақтатып жіберсе, қауіпті де болуы мүмкін.

Ең жақсы өнімдер сирек қана болжамға сүйеніп жасалады. Олар тыңдау, бақылау, растау және жетілдірудің тәртіпті үдерісінен пайда болады. Стартаптар үшін бұл үдеріс әсіресе маңызды, өйткені әрбір өнім шешімі ақша ағынына, әзірлеу уақытына, нарықтағы позицияға және ұзақ мерзімді өсуге әсер етеді.

Тұтынушыға негізделген өнім әзірлеу дегеніміз - нақты тұтынушы қажеттіліктеріне сүйеніп, жорамалдарға емес, соларға қарап өнім құру тәжірибесі. Бұл құрылтайшыларға тәуекелді азайтуға, жақсы мүмкіндіктерді анықтауға және маңызды мәселелерді шешетін өнімдер жасауға көмектеседі. Ерте кезеңдегі компаниялар үшін бұл сұранысқа ие іске қосылу мен үнсіз жоғалып кетудің арасындағы айырмашылық болуы мүмкін.

Неліктен тұтынушыға негізделген әзірлеу маңызды

Құрылтайшылар көбіне қызмет көрсеткісі келетін саланы жақсы біледі. Олар тіпті сол саладағы қиындықтарды да білуі мүмкін. Бірақ нарықтың бар екенін білу тұтынушылардың не сатып алатынын, неге сатып алатынын немесе оларды қазіргі мінез-құлқын өзгертуге не итермелейтінін білу деген сөз емес.

Тұтынушыға негізделген өнім әзірлеу осы алшақтықты жабады. Ол кең нарықтық қызығушылықты нақты өнім бағытына айналдыруға арналған үдеріс береді. “Не құра аламыз?” деп сұраудың орнына, сіз мына сұрақтарды қоясыз:

• Тұтынушылар жаңа шешімді қалайтындай ауыратын мәселе қандай?
• Олар оны қазір қалай шешіп жүр?
• Оларды не нәрсе ауыстыруға итермелейді?
• Олар шын мәнінде нені көбірек бағалайды?
• Сатып алудан не тежейді?

Бұл сұрақтар қызықты идея мен өміршең өнімнің айырмасын ашады.

Жорамалдарға сүйеніп құрудың жасырын құны

Жорамалдың өзі мәселе емес. Әрбір стартап жорамалдан басталады. Мәселе сол жорамалдар тым ұзақ уақыт тексерілмей қалғанда туындайды.

Егер тұтынушы пікірінсіз тым тез құра бастасаңыз, мыналар орын алуы мүмкін:

• Ешкім пайдаланбайтын мүмкіндіктер
• Нақты ауырсыну нүктесін таппайтын хабарлама
• Құндылықпен байланысы әлсіз баға белгілеу
• Нарық сұранысынан гөрі ішкі пікірге сүйенген өнім жол картасы
• Қызығушылық тудыратын, бірақ табыс әкелмейтін іске қосу

Мұндай сәтсіздіктер қымбатқа түседі, өйткені олар стартаптың ең шектеулі ресурстарын жұмсайды: уақыт, капитал және команданың назары. Тұтынушыға негізделген әзірлеу бұл ысырапты азайтады, себебі растау үдерісін өнімнің кейінгі қадамына емес, өнім процесінің өзіне енгізеді.

Өнім әзірлеудегі төрт жиі қателік

1. Құрылтайшылар мәселе туралы тұтынушылардан көбірек біледі деп ойлау

Құрылтайшылар әдетте нарықты сырт адамдарға қарағанда жақсырақ біледі. Бірақ тұтынушылар өздерінің жұмыс үдерістерін, қиындықтарын және шешім қабылдау өлшемдерін жақсы біледі. Сондықтан олар мәселені егжей-тегжейлі түсіну үшін ең жақсы дереккөз болып табылады.

Құрылтайшы нарықтық мүмкіндік көріп, мінсіз шешімді елестете алады. Ал тұтынушы қазір не істеп жүргенін, қай тұста ол жұмыс істемейтінін, бұрын не сынап көргенін және жаңа нәрсені қабылдау үшін нені өзгертуі керегін түсіндіре алады.

Бұл ақпарат абстрактілі идеядан әлдеқайда құнды. Ол мәселенің шұғылдығы, жиілігі, құны немесе жай ғана мазалайтыны туралы айтып береді.

2. Сауалнамаларға тым көп сүйену

Сауалнамалар жалпы сигнал жинау үшін пайдалы болуы мүмкін, бірақ олар терең мән-жайды ашуға әлсіз. Тұтынушылар көбіне сауалнаманы тез толтырады, ең жақын нұсқаны таңдайды немесе шынайы ойды қажет ететін сұрақтарды өткізіп жібереді.

Тікелей әңгімелер әдетте жақсырақ. Сұхбаттар қосымша сұрақтар қоюға, күтпеген деректерді байқауға және жауаптың артындағы себептерді зерттеуге мүмкіндік береді. Олар сізге тұтынушылар не айтатынын ғана емес, қалай ойлайтынын да үйретеді.

Егер сауалнамада қандай да бір мүмкіндік “маңызды” деп танылса, бұл тұтынушылар оның үшін ақша төлей ме, оны қаншалықты жиі қолданады және ол сатып алу шешімін өзгертеді ме, соны білдірмейді.

3. Үйрену үшін емес, растау үшін сұхбат алу

Көптеген командалар тұтынушымен әңгімеге өздерінің дұрыс екенін дәлелдеуге арналған сценариймен кіреді. Мұндай тәсіл негізгі мәнін жоғалтады.

Тұтынушыны зерттеудің мақсаты - үстірт растау емес. Мақсат - үйрену. Сіз өзіңіз әлі түсінбейтін нәрсені ашқыңыз келеді.

Бұл ашық сұрақтар қоюды, үнсіздікке орын қалдыруды және тұтынушыға олардың жұмыс үдерісінің ең маңызды бөліктеріне өзі жетелеуіне мүмкіндік беруді білдіреді. Көбіне ең пайдалы ойлар сіз күтпеген пікірлерден туады.

4. Өнімді тым кеш сынау

Кейбір командалар тұтынушылар өнімді қалай қабылдайтынын әзірлеу циклі аяқталғанша күтеді. Сол кезде бағытты өзгерту тым қымбат болуы мүмкін.

Жақсырақ тәсіл - ерте және жиі сынау. Толық әзірлеуге кіріспей тұрып сұранысты мына жолдармен тексеруге болады:

• Нақты ұсынысы бар қону беттері
• Мокаптар немесе прототиптер
• Пилоттық бағдарламалар
• Ниет хаттары
• Алдын ала тапсырыстар немесе ерте қолжетімділік тізімдері
• Қолмен көрсетілетін консьерж стиліндегі қызмет

Бұл құралдар инженерлікке көп инвестиция салмай тұрып, қызығушылықтың шынайы екенін түсінуге көмектеседі.

Тұтынушыны зерттеудің практикалық үлгісі

Тұтынушыға негізделген әзірлеу қайталанатын үдеріске сүйенгенде жақсы жұмыс істейді. Төмендегі үлгі стартап командасы үшін қарапайым, бірақ маңызды түсінік беруге жеткілікті.

1. Тұтынушы сегментін нақты анықтаңыз

Нысаналы аудиторияны тар ауқымда бастаңыз. “Шағын бизнес” тым кең. “5-тен 20 қызметкері бар тәуелсіз бухгалтерлік фирмалар” немесе “жаңадан құрылған электрондық коммерция брендтері” әлдеқайда жақсы.

Аудитория неғұрлым нақты болса, оның қажеттілігін, сатып алу үдерісін және төлем жасауға дайындығын түсіну соғұрлым оңай болады.

2. Қазіргі жұмыс үдерісін түсініңіз

Тұтынушылар мәселені қазір қалай шешетінін сұраңыз. Идеал үдерісті емес, нақты жұмыс үдерісін зерттеңіз.

Пайдалы сұрақтар мыналар:

• Бұл мәселені не қозғайды?
• Одан кейін не болады?
• Қазір қандай құралдар немесе қызметтерді қолданасыз?
• Үдерістің қай жері баяулайды?
• Оның несі мазалайды, қымбатқа түседі немесе тәуекел тудырады?

Бұл қадам өте маңызды, өйткені тұтынушылар өнімді бос кеңістікте сатып алмайды. Олар сіздің өніміңізді мәселені шешудің өздерінің қазіргі тәсілімен салыстырады.

3. Мәселенің құнын анықтаңыз

Мәселе нақты құны болғанда ғана өнім мүмкіндігіне айналады. Ол құн жоғалған табыс, босқа кеткен еңбек, сәйкестік тәуекелі, кешіктірілген іске қосу, тұтынушының кетуі немесе өсудің баяулауы түрінде көрінуі мүмкін.

Егер тұтынушылар бұл құнды анық сипаттай алмаса, олар ауысуға жеткілікті түрде мүдделі болмауы мүмкін.

Сіз қызығушылықты емес, шұғылдықты іздеп отырсыз.

4. Қажетті нәрсе мен жай ыңғайлылықты ажыратыңыз

Әрбір сұралған мүмкіндік бірдей маңызды емес. Күшті зерттеу үдерісі ыңғайлылық пен қажеттіліктің ара-жігін ажыратуға көмектеседі.

Тұтынушылардан не сақтап қалатынын, нені алып тастайтынын және бірінші кезекте нені төлеуге дайын екенін сұраңыз. Егер мүмкіндік тек жақсы болғанымен, миссиялық деңгейде маңызды болмаса, ол кейінгі жол картасына түсуі мүмкін.

Бұл тәртіп сізді өнімді шамадан тыс үлкейтіп жіберуден қорғайды.

5. Әрекет етуге дайындықты растаңыз

Қызығушылық пен міндеттеме бір нәрсе емес. Ең күшті сигнал - әрекет.

Тұтынушылардың келесі қадамға баруға дайын екеніне дәлел іздеңіз:

• Күту тізіміне қосылу
• Демонстрацияға жазылу
• Дерек бөлісу
• Өнімді пилот ретінде сынау
• Алдын ала төлеу немесе қолжетімділікті брондау
• Сол сегменттегі басқаларға ұсыну

Тұтынушылар әрекет етуге дайын болса, сіз шынайы сұранысқа жақындайсыз.

Жақсырақ тұтынушы сұхбаттарын қалай өткізу керек

Жақсы сұхбаттар сұрақ-жауап емес, әңгіме түрінде өтеді. Мақсат - тұтынушыларды сценарий бойынша жүргізу емес, олардың қалай ойлайтынын түсіну.

Күшті сұхбат әдетте мына элементтерді қамтиды:

• Тұтынушының тарихынан бастау
• Соңғы бір нақты мысалды сипаттауды сұрау
• Не болғанының уақыт желісін зерттеу
• Ауыр тұстар мен балама тәсілдерді анықтау
• Мәселені не жоғалта алатынын сұрау
• Шешімді қалай бағалайтынын түсіну

“Бұл мүмкіндік пайдалы емес пе?” сияқты бағыттаушы сұрақтардан аулақ болыңыз. Оның орнына олар қазір не істейтінін, не нәрсе мазалайтынын және қандай нәтиже ең маңызды болатынын сұраңыз.

Егер бірнеше тұтынушы бірдей мәселені әртүрлі сөзбен сипаттаса, бұл сіз дұрыс жолда екеніңіздің күшті белгісі.

Түсінікті өнім жол картасына айналдыру

Тұтынушы пікірінің құны тек ол шешімге әсер еткенде ғана көрінеді. Үлгілерді анықтағаннан кейін, оларды өнім басымдықтарына айналдырыңыз.

Деректерді мына нәрселерді анықтау үшін пайдаланыңыз:

• Қай мәселе ең шұғыл
• Қай тұтынушы сегментіне жету оңай
• Қай жұмыс үдерісі ең ауыр
• Қай мүмкіндік ең алдымен қабылдауға көмектеседі
• Өнімнің қай бөліктері күте алады

Жақсы өнім жол картасы - тұтынушылар сұрағанның бәрінің тізімі емес. Ол алдымен ең жоғары құнды мәселені шешуге арналған шоғырланған жоспар.

Бұл көбіне бастапқыда ойлағаныңыздан тар өнімді іске қосуды білдіреді. Тар өнімдер әдетте түсіндіруге, сатуға және жетілдіруге оңайырақ.

Неліктен стартаптарға кішіден бастау пайдалы

Ерте кезеңдегі компаниялар дәл болғанда ең мықты болады. Кішірек, анық өнім нақты аудиторияны тарта алады және жылдамырақ кері байланыс береді.

Кішіден бастау сізге көмектеседі:

• Аз ысыраппен жылдамырақ қозғалу
• Нақты пайдаланушылардан ертерек үйрену
• Толық іске қоспай тұрып позициялауды жақсарту
• Инженерлік тәуекелді азайту
• Алғашқы жеңістер арқылы сенім қалыптастыру

Жаңа компания құрып жатқан құрылтайшылар үшін бұл фокус маңызды. Ерте кезеңде қаншалықты тәртіпті болсаңыз, кейін тұрақты бизнес құру соғұрлым жеңіл болады.

Zenind стартап жолында қай жерде көмектеседі

Тұтынушыға негізделген өнім әзірлеу - құрылтайшы жолының бір бөлігі ғана. Өнім нарыққа шықпай тұрып, көптеген кәсіпкерлерге бизнестің құқықтық негізін қалыптастыру, жүйелі болу және стартапты тиімді ілгерілету қажет.

Осы жерде Zenind компания құру және соған қатысты бизнес қызметтері арқылы құрылтайшыларға қолдау көрсете алады. Мықты құқықтық және операциялық негіз сізге зерттеуге, растауға және өнімді іске асыруға көбірек көңіл бөлуге мүмкіндік береді.

Компания құрылымы орнында болғанда, сіз тұтынушылардан көбірек үйреніп, стартаптағы қажетсіз кедергілермен аз айналысасыз.

Тұтынушылармен бірге құрыңыз, олардың айналасында емес

Ең мықты өнімдер оқшау жағдайда жасалмайды. Олар шынайы әңгімелер, қайталанатын сынақтар және тым кеш болмай тұрып түзетуге дайын болу арқылы қалыптасады.

Тұтынушыға негізделген өнім әзірлеу сіздің көзқарасыңыздан бас тарту деген сөз емес. Ол оны дәлелдермен күшейту дегенді білдіреді. Ертерек тыңдайтын құрылтайшылар анағұрлым пайдалы, тартымды және нарықта жеңіске жетуі ықтимал өнімдер жасай алады.

Егер жақсы өнім жасағыңыз келсе, тұтынушыны жақсырақ түсінуден бастаңыз. Нақты серпін дәл сол жерден басталады.