Конверсия беретін сату хаттарын қалай жазуға болады: шағын бизнеске арналған практикалық нұсқаулық

Жақсы жазылған сату хаты шағын бизнес үшін әлі де айтарлықтай нәтиже бере алады. Жаңа LLC ашып жатсаңыз да, қызметіңізді жарнамалап жатсаңыз да, жылы leads-пен қайта байланыс орнатсаңыз да, сату хатының бір ғана міндеті бар: оқырманды келесі қадамға итермелеу.

Бұл қарапайым сияқты көрінеді, бірақ күшті сату хаттары тәртіпке сүйеніп құралады. Олар тек әдемі жазылған мәтін емес. Олар бір адамға бағытталған, бір мәселені шешетін және бір ұсынысты оңай түсіндіретін нақты хабарламалар.

Егер сіз бизнес бастап, алғашқы клиенттеріңізді іздеп жүрсеңіз, сату хаты ұсынысыңызды таныстыруға, сенім қалыптастыруға және жасанды немесе қысым көрсететіндей көрінбей әрекетке ынталандыруға көмектеседі. Дәл осы қағидалар баспа хатқа, тікелей email-ға немесе landing-page стиліндегі хабарламаға да қолданылады.

Сату хаты шын мәнінде не істейді

Сату хаты - бұл сендіру құралы. Ол оқырманды қызығушылықтан ынтаға, ал ынтадан әрекетке көшіруге арналған.

Ең жақсы жағдайда ол үш нәрсені орындайды:

• Назарды тез аударады
• Ұсынысты анық, нақты тілмен түсіндіреді
• Келесі қадамды айқын әрі оңай етеді

Жақсы сату хаты өнім туралы брошюра емес. Ол компания тарихы да емес. Ол жалпыға ортақ уәделер тізімі де емес. Ол клиенттің уайымдары мен қалаған нәтижесіне негізделген хабарлама.

Шағын бизнес үшін бұл маңызды. Әдетте сізде кең ауқымды, тиімсіз маркетингке бюджет жетпейді. Сізге әлдеқайда тиімді жұмыс істейтін мәтін керек. Сату хаты prospects-ті lead, сұрау, кездесу немесе сатып алуға айналдырудың ең тиімді тәсілдерінің бірі бола алады.

Алдымен бизнеске емес, оқырманға назар аударыңыз

Сату мәтініндегі ең жиі жіберілетін қате - басты кейіпкерді бизнеске айналдыру.

Оқырман хатты сіз туралы білгісі келгендіктен ашпайды. Ол өзіне керек нәрсе болғандықтан ашады. Ол мәселені шешкісі келеді, уақыт үнемдегісі келеді, тәуекелді азайтқысы келеді, көбірек табыс тапқысы келеді немесе өмірін жеңілдеткісі келеді.

Жазбас бұрын үш нәрсені анықтаңыз:

• Оқырман кім
• Оған ең маңызды қандай мәселе бар
• Қандай нәтиже оған келісуге себеп болады

Егер сіз бухгалтерлік қызмет сатсаңыз, оқырман салық пен түбіртектерден шаршаған founder болуы мүмкін. Егер сіз жергілікті қызмет ұсынсаңыз, оқырманға бағаға қарағанда сенімділік пен жылдамдық маңыздырақ болуы мүмкін. Егер сіз жаңа бизнес қызметін жарнамаласаңыз, оқырман провайдердің заңды әрі жұмыс істеуге ыңғайлы екеніне сенгісі келуі мүмкін.

Аудиторияны түсінген соң, сол адамға тікелей жазыңыз. Қарапайым тіл қолданыңыз. “Біз” дегеннен гөрі “сіз” сөзін көбірек пайдаланыңыз. Нәтижесінде мәтін табиғи әрі сенімдірек көрінеді.

Бір анық ұсыныс жасаңыз

Күшті сату хатының әдетте бір негізгі ұсынысы болады.

Ол ұсыныс бір сөйлеммен оңай түсіндірілетін болуы керек. Егер оны сипаттауға бір абзац кетсе, хабарлама тым күрделі болуы мүмкін.

Пайдалы тексеріс мынау: егер біреу “Сіз не ұсынып отырсыз?” деп сұраса, сіз оған бір деммен жауап бере алуыңыз керек.

Мысалдар:

• Тегін консультация
• Бірінші айға жеңілдік
• Шектеулі мерзімдегі қызмет пакеті
• Email адреске айырбас ретінде жүктеп алуға болатын нұсқаулық
• Жеке шешімді талқылауға арналған кездесу

Ұсыныс неғұрлым шоғырланған болса, хатты жазу соғұрлым жеңіл болады. Сіз бәрін бірден сатуға тырыспайсыз. Сіз оқырманды бір қадам алға жылжытқыңыз келеді.

Жоғары конверсия беретін сату хатының негізгі құрылымы

Көптеген тиімді сату хаттары қарапайым құрылымды ұстанады. Егжей-тегжейі өзгеруі мүмкін, бірақ логикасы бірдей қалады.

1. Алғашқы сөйлемді ақтайтын headline

Headline нәтиже уәде етуі, қызығушылық тудыруы немесе нақты бір ауыртпалық нүктесіне тікелей сөйлеуі керек.

Жақсы headline нақты болады. Ол артық пафосқа сүйенбейді. Оқырманға неге әрі қарай оқу керегін көрсетеді.

Мысалдар:

• Суық хабарламаларға уақыт жоғалтпай, сапалы leads қалай алуға болады
• Жаңа бизнес үшін клиенттерге жетудің ең жылдам жолы
• Қызығушылықты төлем жасайтын клиенттерге айналдырудың ақылды тәсілі

2. Бірден өзекті сезілетін ашылу бөлігі

Бірінші абзацтың жалғыз міндеті - оқырманға өзін түсінгеніңізді сезіндіру.

Мұны мәселені, мақсатты немесе жиі кездесетін қиындықты атау арқылы істей аласыз. Компанияңыздың тарихынан бастамаңыз. Оқырманның қазіргі жағдайынан бастаңыз.

Мысалы, “Біз тамаша қызмет көрсетеміз” деудің орнына, “Егер сіз жаңа бизнесті өсіріп жатсаңыз, жіберетін әр хабарламаңыз жай ғана әдемі естілмеуі керек. Ол нәтиже беруі керек” деп жаза аласыз.

3. Анық мәселе сипаттамасы

Ашылудан кейін мәселені оқырманға жақын әрі әсерлі етіп түсіндіріңіз.

Күшті мәселе сипаттамалары нақты болады. Олар сіздің салдарын түсінетіндігіңізді көрсетеді. Олар оқырманға “Иә, мәселе дәл осы” деген ой салуы керек.

Пайдалы формула:

• Не болып жатыр
• Неге бұл қиын немесе қымбатқа түседі
• Бұл нені тежеп тұрған болуы мүмкін

4. Тек features емес, benefits те көрсетіңіз

Features - өнімнің не екенін сипаттайды.
Benefits - оқырманға бұл не үшін маңызды екенін түсіндіреді.

Мысалы:

• Feature: Бір күнде құжат тапсыруды қолдау

• Benefit: Сіз жылдамырақ әрекет етесіз және қажетсіз кешігуді болдырмайсыз

• Feature: Арнайы customer support

• Benefit: Сіз келесі қадамды білмей, жалғыз қалмайсыз

• Feature: Процесті нақты бақылау

• Benefit: Әр кезеңде жағдайдың қайда тұрғанын білесіз

Адамдар нәтижені сатып алады. Сол нәтижені айқын етіп көрсетіңіз.

5. Күмәнді азайтатын дәлел

Әр сату хатына сенімділік керек.

Дәлел мынадай жолдармен келуі мүмкін:

• Пікірлер
• Статистика
• Case study
• Бұрынғы және қазіргі нәтиже
• Сараптама арқылы дәлелденген тәжірибе
• Процесс туралы нақты мәлімет

Егер social proof қолдана алмасаңыз, нақтылықты пайдаланыңыз. Жалпы уәделер әлсіз естіледі. Нақты уәделер сенімдірек.

Мысалы, “Біз бизнестердің өсуіне көмектесеміз” деп жазудың орнына, “Біз founder-ларға келесі қадамды түсінуге, процесті дұрыс аяқтауға және жиі жіберілетін setup қателерінен аулақ болуға көмектесеміз” деп жазыңыз.

6. Тікелей әрекетке шақыру

Хатты көмескі қоштасумен аяқтамаңыз.

Оқырманға нақты не істеу керегін айтыңыз:

• Кездесу жоспарлау
• Баға ұсынысын сұрау
• Нұсқаулықты жүктеп алу
• Email-ға жауап беру
• Landing page-ге өту
• Тапсырыс беру процесін бастау

Келесі қадам неғұрлым жеңіл болса, нәтиже соғұрлым жақсы болады. Егер жауап алғыңыз келсе, жауап беруді оңай етіңіз.

7. Urgency немесе құндылықты бекітетін P.S.

Ұзақ хаттарда P.S. тиімді болуы мүмкін, өйткені көп оқырман оны шолып оқиды.

Оны негізгі пайдасын, мерзімді немесе қазір әрекет етудің басты себебін қайталау үшін қолданыңыз.

Адамша жазыңыз

Ең жақсы сату хаттары шынайы адамның шынайы адаммен сөйлескеніндей естіледі.

Бұл салқын корпоративтік тілден және асырылған уәделерден аулақ болу керек деген сөз. Дайын мәтінге ұқсайтын хат шынайы, анық әрі сенімді хаттай нәтиже бермейді.

Мына әдеттерді ұстаныңыз:

• Қысқа абзацтар қолданыңыз
• Active voice таңдаңыз
• Jargon-ды қарапайым English-ке ауыстырыңыз
• Ритм мен алуан түрлілікке мән беріңіз
• Драфтты дауыстап оқыңыз

Егер сөйлемді айту қиын болса, оны оқу да қиын болуы мүмкін.

Жақсы ереже: редакция кезінде ақылдырақ көрінуге тырысатын әр сөйлемді іздеңіз. Оны қарапайым әрі тура нұсқаға ауыстырыңыз.

Нақтылық арқылы сенімділікті арттырыңыз

Нақтылық - copywriting-тегі ең бағаланбайтын құралдардың бірі.

Жалпы уәделерді елемеу оңай. Нақты уәделерге сену жеңілірек.

Мына екі сөйлемді салыстырыңыз:

• “Біз бизнестің маркетингін жақсартуға көмектесеміз.”
• “Біз жаңа бизнеске қызығушылықты әрекетке айналдыратын анық, сендіретін хабарламалар жасауға көмектесеміз.”

Екінші нұсқа көбірек айтады, бірақ пайдалырақ нәрсе айтады.

Нақтылық хаттың әр бөлігінде көмектеседі:

• Маңызы бар жерде сандар қолданыңыз
• Нақты нәтижелерді атаңыз
• Процесті қысқаша сипаттаңыз
• Нақты шектеулерді немесе алаңдаушылықтарды айтыңыз

Егер ұсыныс жергілікті бизнеске арналса, жергілікті контекст қосыңыз. Егер ол startups үшін болса, олар сезінетін белгісіздік пен қысымды мойындаңыз. Егер ол қызмет көрсету бизнесі үшін болса, жеделдікке, сенімділікке және ыңғайлылыққа мән беріңіз.

Ұзақтығын ұсынысқа сәйкестендіріңіз

Сату хаты үшін бір ғана әмбебап ұзындық жоқ.

Дұрыс ұзындық ұсыныстың күрделілігіне және қажет сенім деңгейіне байланысты.

Қарапайым ұсынысқа қысқа хат жеткілікті болуы мүмкін. Қымбатырақ немесе таныс емес ұсынысқа көбірек түсіндіру, көбірек дәлел және көбірек сендіру қажет болуы мүмкін.

Оқырманның сұрақтарына жауап беру үшін қажет болғанша жазыңыз:

• Бұл не?
• Неге маған маңызды?
• Неге сізге сенуім керек?
• Неге қазір әрекет етуім керек?
• Кейін не болады?

Егер драфттан кейін оқырманның әлі де күмәні қалса, хат әлі қысқа. Егер хабарлама өз-өзін қайталай бастаса, ол тым ұзақ болуы мүмкін.

Қарапайым сату хатының үлгісі

Мына практикалық үлгіні бейімдеп қолдануға болады:

Headline

Нәтиже уәде етіңіз немесе негізгі ауыртпалық нүктесіне жазыңыз.

Opening

Оқырманның жағдайын мойындап, қиындықты түсінетініңізді көрсетіңіз.

Problem

Мәселені нақты, таныс тілмен сипаттаңыз.

Solution

Ұсынысыңызды логикалық жауап ретінде таныстырыңыз.

Benefits

Сіз не беретінін емес, оқырман не ұтатынын түсіндіріңіз.

Proof

Мысал, нәтиже немесе процесс туралы мәлімет арқылы сенімділік қосыңыз.

CTA

Оқырманға нақты келесі қадамды айтыңыз.

P.S.

Әрекет етуге ең маңызды себепті бекітіңіз.

Бұл құрылым жұмыс істейді, өйткені ол адамдардың шешім қабылдау тәсіліне сәйкес келеді. Олар мәселені байқайды, шешімді бағалайды, дәлел іздейді, содан кейін келесі қадамның қауіпсіз екенін шешеді.

Жиі жіберілетін қателер

Тәжірибелі жазушылардың өзі сату хатын бірнеше оңай болдырмауға болатын қателікпен әлсіретуі мүмкін.

1. Өзіңіз туралы тым көп жазу

Сіздің бизнесіңіз маңызды, бірақ оқырманның қажеттілігінен маңыздырақ емес.

2. Бұлыңғыр уәделер қолдану

“Ең жақсы,” “әлемдік деңгейдегі,” және “инновациялық” сияқты сөздер өздігінен сендірмейді.

3. Ұсынысты жасыру

Оқырман сіздің не қалайтыныңызды түсінбесе, хат сәтсіз болады.

4. Тым ресми болу

Ресми жазу арақашықтық тудыруы мүмкін. Анықтық қозғалыс береді.

5. Дәлелді ұмыту

Егер сенім сұрасаңыз, оны беруге себеп көрсетіңіз.

6. Келесі қадамды тым қиын ету

Әр қосымша шешім жауап беру ықтималдығын төмендетеді. Жолды жеңілдетіңіз.

Жаңа бизнеске арналған сату хаттары

Егер сіз компанияны енді бастап жатсаңыз, сату хаты үлкен маркетинг бюджеті болмай тұрып-ақ traction алуға көмектеседі.

Оны мына мақсаттарда пайдалануға болады:

• Брендіңізді мақсатты аудиторияға таныстыру
• Потенциалды серіктестерге шығу
• Алғашқы ұсынысыңызды жарнамалау
• Networking іс-шараларынан кейін қайта байланысу
• Email жазылуын немесе консультацияны ынталандыру

Жаңа бизнеске сенімділікті қалыптастыру үшін көбірек жұмыс істеуге тура келеді. Сондықтан сату хаты кімге көмектесетініңізді, қандай мәселені шешетініңізді және оқырман неге сізге сене алатынын өте анық көрсетуі керек.

Мұнда мықты business foundation да маңызды. Егер компанияны құру, filing-тер және әкімшілік деректер реттелген болса, сіз маркетинг пен сатуға көбірек назар аудара аласыз. Zenind сияқты сервис founder-ларға реттелуге көмектесіп, өсуге көбірек уақыт бөлуге мүмкіндік береді.

Жіберер алдында редакциялау чек-листі

Кез келген сату хатын қолданар алдында, оны қатаң чек-листпен тексеріңіз:

• Аудитория нақты анықталған ба?
• Headline қызығушылық тудыра ма?
• Ашылу алғашқы бірнеше жолдың ішінде өзекті ме?
• Ұсыныс оңай түсініле ме?
• Benefits анық па?
• Дәлел немесе нақтылық бар ма?
• Call to action айқын ба?
• Хат адамша әрі тікелей естіле ме?
• Оқырман түсінбеушіліксіз әрекет ете ала ма?

Егер осы сұрақтардың кез келгеніне жауап “жоқ” болса, жібермес бұрын драфтты қайта қараңыз.

Қорытынды ойлар

Пайда әкелетін сату хаты айлаға негізделмейді. Ол айқындыққа, эмпатияға және фокусқа негізделеді.

Оқырманға арнап жазғанда, бір анық ұсыныс жасағанда, құндылығыңызды дәлелдегенде және келесі қадамды айқын етсеңіз, хат әлдеқайда тиімді болады. Бұл қызмет сатсаңыз да, startup жарнамаласаңыз да, жаңа бизнеске өсуге көмектессеңіз де дұрыс.

Қарапайым жазыңыз. Нақты болыңыз. Оқырманның уақытын құрметтеңіз. Сосын оған әрекет етуге себеп беріңіз.