Como lucrar com o networking enquanto fundador e proprietário de uma pequena empresa

O networking é uma das formas mais fiáveis de criar oportunidades de negócio, mas apenas quando é tratado como um sistema e não como uma obrigação social. Para fundadores e proprietários de pequenas empresas, o objetivo não é reunir o maior número de cartões de visita nem participar no maior número de eventos. O objetivo é construir relações que conduzam a referências, parcerias, clientes, mentores e visibilidade a longo prazo.

Se está a iniciar ou a fazer crescer uma empresa, o networking pode apoiar todas as fases da jornada. Pode ajudá-lo a encontrar os primeiros clientes, testar a sua oferta, descobrir colaboradores e perceber como outros operadores estão a resolver os mesmos problemas que enfrenta. Para novos empresários, especialmente aqueles que também lidam com constituição da empresa, conformidade, marketing e vendas, o networking pode tornar-se um canal prático de crescimento, em vez de uma atividade vaga de networking.

Porque o networking continua a ser importante

O marketing digital recebe muita atenção, mas os negócios continuam a ser construídos com base na confiança. As pessoas têm muito mais probabilidade de comprar a alguém que conhecem, de quem se recordam ou que lhes foi recomendado por um contacto de confiança. O networking acelera essa confiança ao criar conversas reais.

Para fundadores, o networking tem várias vantagens:

• Reduz o tempo até obter apresentações quentes.
• Cria oportunidades que não dependem totalmente de anúncios ou classificações nos motores de busca.
• Dá-lhe acesso a informação de mercado de pessoas que já servem o seu público-alvo.
• Constrói a sua reputação nas comunidades que interessam ao seu negócio.
• Pode levar a parcerias mais rápidas e mais baratas do que a publicidade tradicional.

As relações de networking mais fortes são mutuamente benéficas. Quando compreende o que as outras pessoas precisam e consegue explicar claramente o que faz, o networking torna-se um canal prático de desenvolvimento de negócio.

Escolha os espaços certos

Nem todos os eventos valem o seu tempo. Os melhores resultados de networking surgem quando é seletivo quanto ao local onde investe a sua energia. Uma sala cheia de pessoas que nunca precisarão do seu serviço, recomendarão o seu negócio ou colaborarão consigo dificilmente produzirá valor.

Escolha oportunidades de networking com base na adequação, não no volume. Bons pontos de partida incluem:

• Conferências e feiras do setor
• Reuniões da câmara de comércio local
• Comunidades de fundadores e startups
• Associações profissionais relacionadas com o seu nicho
• Eventos de fornecedores e distribuidores
• Grupos empresariais da comunidade
• Eventos onde os seus clientes ideais já se reúnem

Pense em quem precisa de conhecer e depois trabalhe a partir daí. Se vende para restaurantes, um encontro de startups tecnológicas pode não ser a melhor opção. Se é advogado de negócios, contabilista, consultor ou prestador de serviços de constituição de empresas, pode obter melhores resultados em grupos onde se reúnem fundadores em primeira viagem, profissionais independentes e proprietários de pequenas empresas.

A mesma regra aplica-se online. Grupos no LinkedIn, comunidades de Slack de nicho e sessões virtuais de mastermind podem ser tão úteis como eventos presenciais quando estão alinhados com o seu público.

Foque-se na qualidade e não na quantidade

Um erro comum é tratar o networking como um jogo de números. As pessoas entram num evento decididas a distribuir dezenas de cartões, recolher o máximo de contactos possível e sair com uma caixa de entrada cheia que nunca se transforma em nada.

Essa abordagem raramente funciona.

Uma estratégia melhor é ter menos conversas, mas melhores. Procure criar um pequeno número de ligações significativas em cada evento. Faça perguntas, escute com atenção e identifique se existe uma razão real para manter contacto.

O networking de qualidade parece-se com isto:

• Lembra-se do que a outra pessoa faz.
• Percebe quem ela serve.
• Sabe que tipo de problemas resolve.
• Consegue explicar como a pode ajudar ou a quem a pode apresentar.
• Sai com um motivo claro para fazer seguimento.

Quando dá prioridade à profundidade, os seus contactos têm mais probabilidade de se lembrar de si, confiar em si e responder quando mais tarde entrar em contacto.

Cause uma boa primeira impressão

O networking começa antes de dizer qualquer coisa sobre o seu negócio. A forma como entra numa sala, cumprimente as pessoas e ouve durante o primeiro minuto é importante.

Uma boa primeira impressão é normalmente construída com alguns hábitos simples:

• Faça contacto visual.
• Sorria de forma natural.
• Utilize um aperto de mão confiante, mas descontraído, quando apropriado.
• Preste atenção ao nome da outra pessoa.
• Evite olhar para a sala enquanto alguém está a falar.
• Faça perguntas ponderadas antes de falar sobre si.

As pessoas lembram-se de como as faz sentir. Se parecer distraído, apressado ou transacional, é provável que mantenham a conversa curta. Se demonstrar interesse genuíno, é mais provável que se abram.

Uma abordagem útil é começar com curiosidade. Pergunte o que fazem, quem servem e que desafios estão a tentar resolver. Quando ouve primeiro, pode adaptar a sua resposta de forma mais eficaz e evitar soar genérico.

Saiba explicar o seu negócio com clareza

Uma das formas mais rápidas de perder impulso numa conversa de networking é dar uma explicação vaga sobre o que faz. “Ajudo empresas a crescer” soa abrangente, mas não fica na memória. As pessoas precisam de uma descrição simples e específica que possam repetir a outros.

Prepare duas versões da sua apresentação:

• Uma versão curta, com cerca de 10 segundos.
• Uma versão um pouco mais longa, com cerca de 30 segundos.

A sua versão curta deve responder a três perguntas:

• O que faz?
• A quem ajuda?
• Que resultado cria?

Por exemplo:

• “Ajudamos fundadores em primeira viagem a constituir e lançar a sua empresa da forma certa.”
• “Apoiamos proprietários de pequenas empresas com constituição da empresa, conformidade e tarefas contínuas de configuração do negócio.”
• “Trabalho com empresas de serviços que querem um processo mais claro para começar e manter tudo organizado.”

A sua versão mais longa pode acrescentar um resultado, um exemplo ou um fator diferenciador. O objetivo não é recitar um guião de forma mecânica. O objetivo é parecer claro, credível e fácil de recordar.

Uma boa apresentação de networking deve soar natural, e não tão ensaiada que pareça rígida. Pratique até a conseguir dizer com confiança numa conversa real.

Transforme apresentações em conversas

Uma conversa de networking não deve parecer um discurso de vendas. Deve parecer o início de uma relação útil.

Em vez de falar para as pessoas, use a sua apresentação como convite para continuar a conversa. Por exemplo, depois de explicar o que faz, pode perguntar:

• “Com que tipo de empresas trabalha mais frequentemente?”
• “Como começou nessa área?”
• “Que tipos de clientes são o melhor ajuste para si?”
• “Qual é o maior desafio que os seus clientes enfrentam neste momento?”

Estas perguntas fazem duas coisas. Primeiro, fazem com que a outra pessoa se sinta ouvida. Segundo, dão-lhe contexto valioso para o seguimento futuro.

Se identificar uma ligação real, pode mencionar um exemplo relevante, partilhar um recurso ou oferecer-se para apresentar essa pessoa a alguém da sua rede. É aí que o networking começa a gerar valor.

Faça seguimento rapidamente e de forma específica

A maioria das oportunidades de networking perde-se depois do evento, e não durante o evento. As pessoas saem com boas intenções e depois nunca retomam o contacto.

O seguimento é a fase em que transforma uma conversa numa relação de negócio.

Um bom processo de seguimento deve ser simples:

• Entre em contacto no prazo de 24 horas, sempre que possível.
• Faça referência a algo específico que tenha sido dito na conversa.
• Recorde-lhes onde se conheceram.
• Ofereça um próximo passo que seja fácil de aceitar.

Exemplos de ações úteis de seguimento incluem:

• Enviar um e-mail ou mensagem curta
• Ligar-se no LinkedIn com uma nota personalizada
• Partilhar um artigo, modelo ou recurso relacionado com a conversa
• Sugerir um café ou uma chamada rápida
• Fazer uma apresentação a alguém da sua rede

Quanto mais específico for o seguimento, melhor. Uma mensagem que diz “Foi um prazer conhecê-lo” é fácil de ignorar. Uma mensagem que faz referência a um problema que a pessoa mencionou e oferece um recurso útil tem muito mais probabilidade de receber resposta.

Crie um sistema para manter o contacto

Um seguimento não basta se quiser que o networking produza resultados contínuos. O verdadeiro valor vem da consistência.

Crie um sistema simples para acompanhar novos contactos e manter o contacto. Não precisa de software complicado. Uma folha de cálculo, um CRM ou uma aplicação de notas é suficiente, desde que a utilize de forma consistente.

Registe alguns elementos básicos:

• Nome e empresa
• Forma como se conheceram
• O que faz
• O que lhe interessa
• Data de seguimento
• Formas possíveis de o ajudar

Depois, defina lembretes para retomar contacto periodicamente. O objetivo não é enviar mensagens genéricas de verificação. É manter-se relevante, partilhando algo útil, apresentando alguém que possa ajudar ou fazendo contacto quando houver uma razão para isso.

Com o tempo, isto transforma uma apresentação pontual numa relação de negócio duradoura.

Meça o networking como uma atividade de negócio

Se quer que o networking seja rentável, meça-o como qualquer outro canal de crescimento.

As métricas úteis incluem:

• Número de contactos relevantes criados
• Número de seguimentos enviados
• Número de respostas recebidas
• Número de reuniões marcadas
• Número de referências geradas
• Número de parcerias criadas
• Número de clientes adquiridos

Também pode querer acompanhar de onde vêm as suas melhores oportunidades. Alguns eventos terão um desempenho consistentemente superior a outros. Algumas comunidades gerarão apresentações, mas não clientes. Alguns contactos tornar-se-ão fontes de referência ao longo do tempo.

Ao medir resultados, pode deixar de adivinhar e concentrar-se nas salas, conversas e hábitos de seguimento que realmente fazem avançar o negócio.

Erros comuns de networking a evitar

O networking torna-se muito mais eficaz quando evita alguns erros previsíveis:

• Falar demasiado sobre si demasiado cedo
• Participar em eventos sem um objetivo claro
• Tentar conhecer toda a gente em vez das pessoas certas
• Não fazer seguimento depois do evento
• Enviar mensagens genéricas sem contexto
• Tratar cada contacto como uma oportunidade de venda imediata
• Descurar relações quando não produzem resultados instantâneos

Os melhores networkers não são necessariamente as pessoas mais extrovertidas na sala. São muitas vezes as mais atentas, organizadas e generosas.

Como o networking apoia novos empresários

Para empreendedores que ainda estão no início da jornada, o networking pode ser especialmente valioso. Pode ajudar em mais do que vendas.

Pode usar o networking para:

• Aprender que ofertas estão em procura
• Compreender as expectativas do mercado local
• Conhecer prestadores de serviços de confiança
• Encontrar mentores e conselheiros
• Ligar-se a potenciais parceiros ou fornecedores
• Construir visibilidade enquanto a sua marca ainda é nova

Se estiver a constituir uma nova empresa, o networking também pode ajudá-lo a perceber o que outros fundadores estão a fazer para manter a organização, separar as finanças pessoais das empresariais e construir uma presença profissional desde o início. É uma das razões pelas quais muitos empreendedores prestam atenção a todo o processo de configuração do negócio, e não apenas à data de lançamento.

Uma base sólida faz diferença. Quando a sua empresa está estruturada corretamente e a sua abordagem é intencional, o networking torna-se mais fácil, porque pode apresentar-se com confiança e clareza.

Faça do networking parte da sua rotina semanal

A melhor estratégia de networking não é ocasional. É consistente.

Integre o networking no seu horário habitual:

• Participe num evento relevante por mês
• Contacte alguns contactos todas as semanas
• Reserve tempo para seguimento após os eventos
• Partilhe conteúdo útil com a sua rede
• Procure oportunidades para apresentar pessoas umas às outras

Pequenas ações consistentes acumulam-se ao longo do tempo. Uma apresentação pode levar a uma conversa, que pode levar a uma referência, uma parceria ou um cliente meses depois.

Considerações finais

O networking é rentável quando é intencional, relevante e consistente. Escolha os eventos certos, foque-se em conversas de qualidade, explique o seu negócio com clareza e faça seguimento com propósito. Depois, transforme esses contactos num sistema real de referências, parcerias e crescimento a longo prazo.

Para fundadores e proprietários de pequenas empresas, o benefício não são apenas mais contactos. É mais confiança, mais oportunidades e uma rede empresarial mais forte que continua a gerar valor muito depois de o evento terminar.