Jak vydělávat díky networkingu jako zakladatel a majitel malé firmy

Networking je jedním z nejspolehlivějších způsobů, jak vytvářet obchodní příležitosti, ale jen tehdy, když se k němu přistupuje jako k systému, ne jako k společenské povinnosti. Pro zakladatele a majitele malých firem není cílem nasbírat co nejvíc vizitek nebo navštívit co nejvíc akcí. Cílem je budovat vztahy, které vedou k doporučením, partnerstvím, zákazníkům, mentorům a dlouhodobé viditelnosti.

Pokud rozjíždíte nebo rozvíjíte firmu, networking může podpořit každou fázi cesty. Může vám pomoci získat první klienty, otestovat nabídku, objevit spolupracovníky a zjistit, jak ostatní řeší stejné problémy jako vy. Pro nové podnikatele, zejména pro ty, kteří zároveň řeší založení společnosti, compliance, marketing a prodej, se networking může stát praktickým kanálem růstu místo vágní networkingové aktivity.

Proč networking stále dává smysl

Digitální marketing přitahuje hodně pozornosti, ale byznys se stále staví na důvěře. Lidé mnohem spíš nakoupí od někoho, koho znají, pamatují si ho nebo je na něj doporučil důvěryhodný kontakt. Networking tuto důvěru urychluje tím, že vytváří skutečné rozhovory.

Pro zakladatele má networking několik výhod:

• Zkracuje cestu k vřelým doporučením.
• Otevírá příležitosti, které nezávisí jen na reklamě nebo pozicích ve vyhledávání.
• Poskytuje přístup k informacím z trhu od lidí, kteří už obsluhují vaši cílovou skupinu.
• Buduje vaši reputaci v komunitách, které jsou pro váš byznys důležité.
• Může vést k partnerstvím, která jsou rychlejší a levnější než tradiční reklama.

Nejsilnější networkingové vztahy jsou oboustranně prospěšné. Když rozumíte tomu, co ostatní potřebují, a umíte jasně popsat, co děláte vy, stává se networking praktickým kanálem obchodního rozvoje.

Vyberte správné místnosti

Ne každá akce stojí za váš čas. Nejlepších výsledků v networkingu dosáhnete tehdy, když budete vybírat, kam investujete energii. Místnost plná lidí, kteří nikdy nebudou potřebovat vaše služby, doporučovat váš byznys nebo s vámi spolupracovat, pravděpodobně nepřinese hodnotu.

Networkingové příležitosti vybírejte podle shody, ne podle objemu. Dobrá místa, kde začít, zahrnují:

• oborové konference a veletrhy
• setkání místních obchodních komor
• komunity zakladatelů a startupů
• profesní asociace relevantní pro váš obor
• akce pro dodavatele a partnery
• místní podnikatelské skupiny
• akce, kde se schází vaši ideální zákazníci

Přemýšlejte o tom, koho potřebujete potkat, a pak postupujte zpětně. Pokud prodáváte restauracím, může být startupový technologický meetup méně vhodný. Pokud jste podnikový právník, účetní, konzultant nebo poskytovatel služeb spojených se založením firmy, lepší výsledky můžete získat ve skupinách, kde se scházejí začínající zakladatelé, nezávislí profesionálové a majitelé malých firem.

Stejné pravidlo platí i online. Skupiny na LinkedInu, specializované Slack komunity a virtuální mastermind sezení mohou být stejně užitečné jako osobní akce, pokud odpovídají vaší cílové skupině.

Zaměřte se na kvalitu, ne na kvantitu

Častou chybou je přistupovat k networkingu jako k číselné hře. Lidé vstoupí na akci s tím, že rozdají desítky vizitek, nasbírají co nejvíc kontaktů a odejdou s plnou schránkou, která se nikdy v nic nepřetaví.

Takový přístup většinou nefunguje.

Lepší strategie je vést méně, ale kvalitnějších rozhovorů. Snažte se na každé akci navázat několik smysluplných kontaktů. Ptejte se, naslouchejte a zjistěte, zda existuje skutečný důvod zůstat v kontaktu.

Kvalitní networking vypadá takto:

• Pamatujete si, čím se druhý člověk zabývá.
• Chápete, komu poskytuje služby.
• Víte, jaké problémy řeší.
• Umíte vysvětlit, jak byste mu mohli pomoci nebo koho mu můžete představit.
• Odcházíte s jasným důvodem pro další kontakt.

Když dáte přednost hloubce, je pravděpodobnější, že si vás kontakty zapamatují, budou vám důvěřovat a zareagují, až se jim později ozvete.

Udělejte silný první dojem

Networking začíná ještě předtím, než řeknete cokoli o svém byznysu. Záleží na tom, jak vstoupíte do místnosti, jak lidi pozdravíte a jak nasloucháte během první minuty.

Dobrý první dojem obvykle stojí na několika jednoduchých návycích:

• Navazujte oční kontakt.
• Přirozeně se usmívejte.
• Použijte sebevědomý, ale uvolněný stisk ruky, pokud je to vhodné.
• Věnujte pozornost jménu druhého člověka.
• Nedívejte se po místnosti, zatímco někdo mluví.
• Ptejte se na promyšlené otázky, než začnete mluvit o sobě.

Lidé si pamatují, jak se s vámi cítili. Pokud působíte rozptýleně, uspěchaně nebo příliš transakčně, pravděpodobně rozhovor rychle ukončí. Pokud působíte skutečně zaujatě, je větší šance, že se otevřou.

Užitečný přístup je začít zvědavostí. Ptejte se, co dělají, komu slouží a jaké výzvy právě řeší. Když nejdřív posloucháte, můžete lépe přizpůsobit vlastní odpověď a nepůsobit obecně.

Umějte jasně vysvětlit svůj byznys

Jedním z nejrychlejších způsobů, jak ztratit dynamiku v networkingovém rozhovoru, je vágně popsat, co děláte. „Pomáhám firmám růst“ zní široce, ale nezapamatovatelně. Lidé potřebují jednoduchý, konkrétní popis, který mohou dál předat.

Připravte si dvě verze úvodu:

• Krátkou verzi, která trvá asi 10 sekund.
• Mírně delší verzi, která trvá asi 30 sekund.

Vaše krátká verze by měla odpovědět na tři otázky:

• Co děláte?
• Komu pomáháte?
• Jaký výsledek vytváříte?

Například:

• „Pomáhám zakladatelům, kteří podnikají poprvé, správně nastavit a spustit jejich firmu.“
• „Podporujeme majitele malých firem v oblasti založení společnosti, compliance a průběžných úkolů spojených se založením a provozem firmy.“
• „Pracuji se službovými firmami, které chtějí přehlednější proces rozjezdu a lepší organizaci.“

Delší verze může doplnit jeden výsledek, příklad nebo odlišnost. Nejde o to recitovat scénář mechanicky. Jde o to znít jasně, důvěryhodně a zapamatovatelně.

Silný networkingový úvod by měl působit přirozeně, ne tak nacvičeně, až je z něj cítit strnulost. Procvičujte ho tak dlouho, dokud ho nebudete umět říct sebevědomě v běžném rozhovoru.

Proměňte představení v rozhovor

Networkingový rozhovor by neměl působit jako prodejní prezentace. Měl by být začátkem užitečného vztahu.

Místo toho, abyste na lidi mluvili, použijte svůj úvod jako pozvánku k dalšímu hovoru. Po vysvětlení toho, co děláte, se například můžete zeptat:

• „S jakými typy firem pracujete nejčastěji?“
• „Jak jste se k tomu oboru dostal/a?“
• „Jaký typ klientů je pro vás nejvhodnější?“
• „Jaká je dnes největší výzva, které vaši zákazníci čelí?“

Tyto otázky mají dva efekty. Zaprvé, druhý člověk má pocit, že ho posloucháte. Zadruhé, získáte cenný kontext pro následné navázání kontaktu.

Když si všimnete skutečného spojovacího bodu, můžete zmínit relevantní příklad, sdílet zdroj nebo nabídnout, že danému člověku představíte někoho ze své sítě. Právě tam začíná networking přinášet hodnotu.

Odpovídejte rychle a konkrétně

Většina networkingových příležitostí se ztratí až po akci, ne během ní. Lidé odcházejí s dobrým úmyslem a pak už se znovu neozvou.

Následný kontakt je místo, kde se rozhovor mění v obchodní vztah.

Dobrý follow-up proces by měl být jednoduchý:

• Ozvěte se ideálně do 24 hodin.
• Odkazujte na něco konkrétního z vašeho rozhovoru.
• Připomeňte, kde jste se potkali.
• Nabídněte další krok, který se snadno přijímá.

Užitečné následné kroky zahrnují:

• Odeslání krátkého e-mailu nebo zprávy
• Propojení na LinkedInu s osobní poznámkou
• Sdílení článku, šablony nebo zdroje vztahujícího se k tématu rozhovoru
• Návrh na kávu nebo krátký hovor
• Představení někoho ze své sítě

Čím konkrétnější follow-up, tím lépe. Zpráva typu „Rád/a jsem vás poznal/a“ se snadno ignoruje. Zpráva, která odkazuje na problém, který zmínili, a nabídne užitečný zdroj, má mnohem větší šanci na odpověď.

Vytvořte systém pro udržování kontaktu

Jeden follow-up nestačí, pokud chcete, aby networking přinášel dlouhodobé výsledky. Skutečná hodnota přichází s konzistencí.

Vytvořte si jednoduchý systém pro evidenci nových kontaktů a průběžné udržování vztahů. Nepotřebujete složitý software. Stačí tabulka, CRM nebo aplikace na poznámky, pokud ji budete používat spolehlivě.

Sledujte pár základních údajů:

• Jméno a firma
• Kde jste se potkali
• Čím se zabývají
• Co je zajímá
• Datum dalšího kontaktu
• Možnosti, jak jim můžete pomoci

Pak si nastavte připomínky pro pravidelné navázání kontaktu. Cílem není posílat obecné „jen se ozývám“ zprávy. Cílem je zůstat relevantní tím, že sdílíte něco užitečného, představíte je někomu, kdo jim pomůže, nebo se ozvete, když k tomu máte důvod.

Postupně se z jednorázového představení stane trvalý obchodní vztah.

Měřte networking jako byznysovou aktivitu

Pokud chcete, aby networking byl ziskový, měřte ho jako každý jiný růstový kanál.

Užitečné metriky zahrnují:

• Počet relevantních kontaktů
• Počet odeslaných follow-upů
• Počet obdržených odpovědí
• Počet sjednaných schůzek
• Počet získaných doporučení
• Počet vytvořených partnerství
• Počet získaných klientů nebo zákazníků

Můžete také sledovat, odkud přicházejí vaše nejlepší příležitosti. Některé akce budou dlouhodobě lepší než jiné. Některé komunity přinesou kontakty, ale ne zákazníky. Některé kontakty se časem stanou zdrojem doporučení.

Když výsledky měříte, přestanete hádat a zaměříte se na ty místnosti, rozhovory a follow-up návyky, které skutečně posouvají byznys vpřed.

Časté chyby v networkingu, kterým je dobré se vyhnout

Networking je mnohem účinnější, když se vyhnete několika předvídatelným chybám:

• Mluvíte příliš brzy příliš mnoho o sobě
• Chodíte na akce bez jasného cíle
• Snažíte se potkat všechny místo správných lidí
• Po akci nenavážete kontakt
• Posíláte obecné zprávy bez kontextu
• Ke každému kontaktu přistupujete jako k okamžité prodejní příležitosti
• Přestáváte pečovat o vztahy, jakmile nepřinesou okamžitý výsledek

Nejúspěšnější networkeři nejsou vždy ti nejvíc hovorní v místnosti. Často jsou to ti nejpozornější, nejorganizovanější a nejštědřejší.

Jak networking podporuje nové podnikatele

Pro podnikatele, kteří jsou na začátku své cesty, může být networking obzvlášť cenný. Nepomáhá jen s prodejem.

Networking můžete využít k tomu, abyste:

• zjistili, po jakých nabídkách je poptávka
• pochopili očekávání místního trhu
• poznali poskytovatele služeb, kterým můžete důvěřovat
• našli mentory a poradce
• navázali kontakt s potenciálními partnery nebo dodavateli
• budovali viditelnost, zatímco je vaše značka stále nová

Pokud zakládáte novou společnost, networking vám také může pomoci pochopit, co ostatní zakladatelé dělají pro to, aby měli pořádek, oddělili firemní a osobní finance a od začátku budovali profesionální vystupování. I proto se mnoho podnikatelů soustředí na celý proces nastavení firmy, nejen na datum spuštění.

Silné základy jsou důležité. Když je vaše firma správně strukturovaná a váš outreach je záměrný, networking je snazší, protože se můžete prezentovat s jistotou a jasností.

Zařaďte networking do svého týdenního rytmu

Nejlepší networkingová strategie není příležitostná. Je pravidelná.

Zařaďte networking do svého běžného rozvrhu:

• Navštivte jednu relevantní akci měsíčně
• Oslovte několik kontaktů každý týden
• Vyhraďte si po akcích čas na follow-up
• Sdílejte užitečný obsah se svou sítí
• Hledejte příležitosti, jak lidi mezi sebou propojit

Malé, konzistentní kroky se v čase násobí. Jedno představení může vést k jednomu rozhovoru, který může za měsíce vyústit v doporučení, partnerství nebo zákazníka.

Závěrečné myšlenky

Networking je ziskový tehdy, když je záměrný, relevantní a konzistentní. Vyberte správné akce, soustřeďte se na kvalitní rozhovory, jasně vysvětlete svůj byznys a navazujte kontakt s jasným cílem. Poté tyto kontakty proměňte v reálný systém pro doporučení, partnerství a dlouhodobý růst.

Pro zakladatele a majitele malých firem není přínosem jen více kontaktů. Je to více důvěry, více příležitostí a silnější podnikatelská síť, která vytváří hodnotu ještě dlouho poté, co akce skončí.