Kurucu ve Küçük İşletme Sahibi Olarak Network Kurarak Nasıl Kâr Elde Edilir

Networking, iş fırsatları yaratmanın en güvenilir yollarından biridir, ancak yalnızca sosyal bir angarya yerine bir sistem olarak ele alındığında. Kurucular ve küçük işletme sahipleri için amaç, en fazla kartvizit toplamak ya da en çok etkinliğe katılmak değildir. Amaç, yönlendirmeler, ortaklıklar, müşteriler, mentorlar ve uzun vadeli görünürlük sağlayan ilişkiler kurmaktır.

Bir işletmeyi başlatıyor veya büyütüyorsanız, networking yolculuğun her aşamasını destekleyebilir. İlk müşterilerinizi bulmanıza, teklifinizi test etmenize, iş birliği yapabileceğiniz kişiler keşfetmenize ve sizinle aynı sorunları çözen diğer işletme sahiplerinden öğrenmenize yardımcı olabilir. Özellikle şirket kuruluşu, uyumluluk, pazarlama ve satış süreçlerini aynı anda yöneten yeni işletme sahipleri için networking, soyut bir etkinlik değil, pratik bir büyüme kanalı haline gelebilir.

Networking neden hala önemli?

Dijital pazarlama çok dikkat çekiyor, ancak iş hala güven üzerine kurulur. İnsanlar, tanıdıkları, hatırladıkları ya da güvendikleri birinin önerdiği kişilerden satın almaya çok daha yatkındır. Networking, gerçek sohbetler oluşturarak bu güveni hızlandırır.

Kurucular için networking'in birkaç avantajı vardır:

• Sıcak tanıştırmalara giden yolu kısaltır.
• Reklamlara veya arama sıralamalarına tamamen bağlı olmayan fırsatlar yaratır.
• Hedef kitlenize zaten hizmet veren kişilerden pazar içgörüsü sunar.
• İşiniz için önemli olan topluluklarda itibarınızı güçlendirir.
• Geleneksel reklamlardan daha hızlı ve daha ucuz ortaklıklara yol açabilir.

En güçlü networking ilişkileri karşılıklı fayda sağlar. Başkalarının neye ihtiyaç duyduğunu anladığınızda ve ne yaptığınızı net biçimde anlatabildiğinizde, networking pratik bir iş geliştirme kanalına dönüşür.

Doğru ortamları seçin

Her etkinlik zaman ayırmaya değmez. En iyi networking sonuçları, enerjinizi nereye harcayacağınızı seçici biçimde belirlemekten gelir. Hizmetinize hiç ihtiyaç duymayacak, işinizi önermeyecek veya sizinle iş birliği yapmayacak kişilerle dolu bir ortam, büyük olasılıkla değer üretmez.

Networking fırsatlarını hacme göre değil, uyuma göre seçin. Başlamak için iyi yerler şunlardır:

• Sektör konferansları ve fuarlar
• Yerel ticaret odası toplantıları
• Kurucu ve startup toplulukları
• Niş alanınızla ilgili meslek birlikleri
• Tedarikçi ve satıcı etkinlikleri
• Topluluk iş grupları
• Hedef müşterilerinizin zaten bir araya geldiği etkinlikler

Kiminle tanışmanız gerektiğini düşünün, ardından bunun tersinden ilerleyin. Restoranlara satış yapıyorsanız, bir teknoloji startup buluşması en iyi seçenek olmayabilir. Eğer bir iş avukatı, muhasebeci, danışman veya şirket kuruluş hizmeti sağlayıcısıysanız, ilk kez şirket kuran kurucuların, bağımsız profesyonellerin ve küçük işletme sahiplerinin bulunduğu gruplardan daha iyi sonuç alabilirsiniz.

Aynı kural çevrimiçi ortam için de geçerlidir. LinkedIn grupları, niş Slack toplulukları ve çevrim içi mastermind oturumları, hedef kitlenizle uyumlu olduklarında yüz yüze etkinlikler kadar faydalı olabilir.

Nicelikten çok niteliğe odaklanın

Yaygın bir hata, networking'i bir sayı oyunu gibi görmektir. İnsanlar bir etkinliğe girip düzinelerce kartvizit vermeyi, mümkün olduğunca çok kişiyle bağlantı kurmayı ve sonunda hiçbir yere varmayan dolu bir gelen kutusuyla ayrılmayı hedefler.

Bu yaklaşım nadiren işe yarar.

Daha iyi strateji, daha az ama daha iyi sohbetler yapmaktır. Her etkinlikte az sayıda anlamlı bağlantı kurmayı hedefleyin. Sorular sorun, dikkatle dinleyin ve iletişimi sürdürmek için gerçek bir neden olup olmadığını anlayın.

Kaliteli networking şu şekilde görünür:

• Karşı tarafın ne iş yaptığını hatırlarsınız.
• Kime hizmet ettiğini anlarsınız.
• Hangi tür sorunları çözdüğünü bilirsiniz.
• Onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi veya kimi tanıştırabileceğinizi açıklayabilirsiniz.
• Takip için net bir neden ile ayrılırsınız.

Derinliği önceliklendirdiğinizde, bağlantılarınız sizi daha kolay hatırlar, daha çok güvenir ve sonrasında ulaştığınızda yanıt verme olasılıkları artar.

Güçlü bir ilk izlenim bırakın

Networking, işiniz hakkında bir şey söylemeden önce başlar. Bir odaya nasıl girdiğiniz, insanları nasıl selamladığınız ve ilk dakika boyunca nasıl dinlediğiniz önemlidir.

İyi bir ilk izlenim genellikle birkaç basit alışkanlıkla oluşur:

• Göz teması kurun.
• Doğal biçimde gülümseyin.
• Uygun olduğunda kendinden emin ama rahat bir el sıkışma kullanın.
• Karşı tarafın adına dikkat edin.
• Birisi konuşurken etrafı taramayın.
• Kendinizden bahsetmeden önce düşünceli sorular sorun.

İnsanlar onları nasıl hissettirdiğinizi hatırlar. Dikkatiniz dağılmış, aceleci veya yalnızca işlem odaklı görünürseniz, konuşmayı kısa tutarlar. Gerçekten ilgili görünürseniz, daha fazla açılma ihtimalleri yükselir.

Faydalı bir yaklaşım, merakla başlamaktır. Ne iş yaptıklarını, kime hizmet ettiklerini ve hangi zorluklarla uğraştıklarını sorun. Önce dinlediğinizde, kendi yanıtınızı daha etkili biçimde uyarlayabilir ve genel geçer görünmekten kaçınabilirsiniz.

İşinizi net biçimde anlatabilin

Networking konuşmasında ivmeyi kaybetmenin en hızlı yollarından biri, ne yaptığınızı belirsiz biçimde anlatmaktır. “İşletmelerin büyümesine yardımcı oluyorum” ifadesi geniştir ama akılda kalıcı değildir. İnsanların başkalarına aktarabileceği basit ve net bir açıklamaya ihtiyacı vardır.

İki versiyon hazırlayın:

• Yaklaşık 10 saniye süren kısa bir versiyon.
• Yaklaşık 30 saniye süren biraz daha uzun bir versiyon.

Kısa versiyonunuz üç soruyu yanıtlamalıdır:

• Ne yapıyorsunuz?
• Kime yardımcı oluyorsunuz?
• Hangi sonucu oluşturuyorsunuz?

Örneğin:

• “İlk kez şirket kuran girişimcilerin işlerini doğru şekilde kurup başlatmalarına yardımcı oluyorum.”
• “Küçük işletme sahiplerine şirket kuruluşu, uyumluluk ve devam eden iş kurulum görevlerinde destek sağlıyoruz.”
• “İşe başlama ve düzenli kalma sürecini daha net hale getirmek isteyen hizmet işletmeleriyle çalışıyorum.”

Daha uzun versiyonunuz bir sonuç, örnek veya farklılaştırıcı unsur ekleyebilir. Amaç, bir metni ezberler gibi tekrarlamak değildir. Amaç, net, güvenilir ve hatırlaması kolay görünmektir.

Güçlü bir networking tanıtımı doğal hissettirmeli, sert ve ezbere okunuyormuş gibi gelmemelidir. Gerçek bir konuşmada kendinizden emin biçimde söyleyene kadar pratik yapın.

Tanışmaları sohbete dönüştürün

Bir networking konuşması bir satış sunumu gibi hissettirmemelidir. Bir ilişkinin başlangıcı gibi hissettirmelidir.

İnsanlara konuşmak yerine, girişinizi sohbeti sürdürmek için bir davet olarak kullanın. Örneğin, ne yaptığınızı anlattıktan sonra şunları sorabilirsiniz:

• “En çok ne tür işletmelerle çalışıyorsunuz?”
• “Bu işe nasıl girdiniz?”
• “Sizin için en uygun müşteri profili nedir?”
• “Müşterilerinizin şu anda karşılaştığı en büyük zorluk nedir?”

Bu sorular iki şey yapar. İlk olarak, karşı tarafın kendini duyulmuş hissetmesini sağlar. İkinci olarak, size sonraki iletişimler için değerli bağlam sunar.

Gerçek bir bağlantı noktası görürseniz, ilgili bir örnekten bahsedebilir, bir kaynak paylaşabilir veya ağınızdaki biriyle tanıştırmayı teklif edebilirsiniz. Networking'in değer üretmeye başladığı yer tam olarak burasıdır.

Hızlı ve spesifik şekilde takip edin

Networking fırsatlarının çoğu etkinlik sırasında değil, sonrasında kaybolur. İnsanlar iyi niyetle ayrılır ve sonra bir daha iletişime geçmez.

Takip süreci, bir sohbeti iş ilişkisine dönüştürdüğünüz yerdir.

İyi bir takip süreci basit olmalıdır:

• Mümkünse 24 saat içinde ulaşın.
• Sohbetinizden belirli bir ayrıntıya değinin.
• Nerede tanıştığınızı hatırlatın.
• Kabul etmesi kolay bir sonraki adım sunun.

Faydalı takip adımlarına örnekler:

• Kısa bir e-posta veya mesaj göndermek
• Kişisel bir notla LinkedIn'de bağlantı kurmak
• Konuşmayla ilgili bir makale, şablon veya kaynak paylaşmak
• Bir kahve görüşmesi veya kısa bir çağrı önermek
• Ağınızdaki biriyle tanıştırma yapmak

Takibiniz ne kadar spesifik olursa o kadar iyi olur. “Tanıştığımıza memnun oldum” diyen bir mesajı görmezden gelmek kolaydır. Karşı tarafın bahsettiği bir sorunu referans alıp faydalı bir kaynak sunan bir mesajın yanıt alma ihtimali çok daha yüksektir.

Sürdürmek için bir sistem kurun

Networking'in sürekli sonuç üretmesini istiyorsanız tek bir takip yeterli değildir. Gerçek değer, süreklilikten gelir.

Yeni bağlantıları ve iletişimi sürdürmek için basit bir sistem kurun. Karmaşık yazılımlara ihtiyacınız yok. Düzenli kullanıyorsanız bir tablo, CRM veya not alma uygulaması yeterlidir.

Birkaç temel bilgiyi takip edin:

• Ad ve şirket
• Nasıl tanıştığınız
• Ne iş yaptıkları
• Neye önem verdikleri
• Takip tarihi
• Onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz

Ardından belirli aralıklarla yeniden bağlantı kurmak için hatırlatıcılar ayarlayın. Amaç, genel geçer hal hatır sormak değildir. Faydalı bir şey paylaşarak, yardımcı olabilecek birini tanıştırarak veya gerçekten bir neden olduğunda iletişime geçerek ilgili kalmaktır.

Zaman içinde bu, tek seferlik bir tanışmayı kalıcı bir iş ilişkisine dönüştürür.

Networking'i bir iş faaliyeti gibi ölçün

Networking'in kârlı olmasını istiyorsanız, onu diğer büyüme kanalları gibi ölçün.

Faydalı metrikler şunları içerir:

• Kurulan ilgili bağlantı sayısı
• Gönderilen takip mesajı sayısı
• Alınan yanıt sayısı
• Planlanan toplantı sayısı
• Oluşturulan yönlendirme sayısı
• Kurulan ortaklık sayısı
• Kazanılan müşteri veya alıcı sayısı

En iyi fırsatların nereden geldiğini de izlemek isteyebilirsiniz. Bazı etkinlikler diğerlerinden sürekli olarak daha iyi performans gösterir. Bazı topluluklar müşteri değil, sadece tanıştırma sağlar. Bazı bağlantılar zaman içinde yönlendirme kaynağına dönüşür.

Sonuçları ölçerek tahmin yürütmeyi bırakabilir ve işi gerçekten ileri taşıyan ortam, sohbet ve takip alışkanlıklarına odaklanabilirsiniz.

Kaçınılması gereken yaygın networking hataları

Birkaç öngörülebilir hatadan kaçındığınızda networking çok daha etkili hale gelir:

• Çok erken aşamada kendiniz hakkında fazla konuşmak
• Net bir amaç olmadan etkinliklere katılmak
• Doğru kişiler yerine herkesle tanışmaya çalışmak
• Etkinlikten sonra takip yapmamak
• Bağlam içermeyen genel mesajlar göndermek
• Her bağlantıyı hemen satış fırsatı gibi görmek
• Anında sonuç üretmedikleri için ilişkileri ihmal etmek

En güçlü network kuranlar her zaman odadaki en dışa dönük kişiler değildir. Çoğu zaman en dikkatli, düzenli ve cömert kişiler olurlar.

Networking yeni işletme sahiplerini nasıl destekler?

Yolculuğun başındaki girişimciler için networking özellikle değerlidir. Sadece satıştan daha fazlasına yardımcı olabilir.

Networking'i şu amaçlarla kullanabilirsiniz:

• Talep gören teklifleri öğrenmek
• Yerel pazar beklentilerini anlamak
• Güvenebileceğiniz hizmet sağlayıcılarla tanışmak
• Mentorlar ve danışmanlar bulmak
• Potansiyel ortaklar veya satıcılarla bağlantı kurmak
• Markanız henüz yeni iken görünürlük oluşturmak

Yeni bir şirket kuruyorsanız, networking aynı zamanda diğer kurucuların düzenli kalmak, iş ve kişisel finansı ayırmak ve en baştan profesyonel bir görünüm oluşturmak için neler yaptığını anlamanıza yardımcı olabilir. Bu nedenle birçok girişimci, yalnızca lansman tarihine değil, tüm iş kurulum sürecine dikkat eder.

Güçlü bir temel önemlidir. İşiniz doğru şekilde yapılandırıldığında ve iletişiminiz bilinçli olduğunda, kendinizi güven ve netlikle sunabildiğiniz için networking daha kolay hale gelir.

Networking'i haftalık rutininizin bir parçası haline getirin

En iyi networking stratejisi ara sıra yapılan değil, düzenli olandır.

Networking'i düzenli programınıza dahil edin:

• Her ay bir ilgili etkinliğe katılın
• Her hafta birkaç bağlantıya ulaşın
• Etkinliklerden sonra takip için zaman ayırın
• Ağınızla faydalı içerikler paylaşın
• İnsanları birbirleriyle tanıştırma fırsatları arayın

Küçük ve tutarlı adımlar zaman içinde birleşir. Tek bir tanıştırma, tek bir sohbete; o da aylar sonra bir yönlendirmeye, ortaklığa veya müşteriye dönüşebilir.

Son düşünceler

Networking, bilinçli, ilgili ve tutarlı olduğunda kârlıdır. Doğru etkinlikleri seçin, kaliteli sohbetlere odaklanın, işinizi net biçimde anlatın ve amacınız doğrultusunda takip yapın. Ardından bu bağlantıları yönlendirmeler, ortaklıklar ve uzun vadeli büyüme için gerçek bir sisteme dönüştürün.

Kurucular ve küçük işletme sahipleri için kazanç yalnızca daha fazla bağlantı değildir. Daha fazla güven, daha fazla fırsat ve etkinlik sona erdikten çok sonra da değer üretmeye devam eden daha güçlü bir iş ağıdır.