Cum să calificați mai rapid potențialii clienți fără să pierdeți timp

Pentru fondatori și proprietari de afaceri mici, timpul este una dintre cele mai limitate resurse. După ce v-ați înființat compania, ați înregistrat un LLC sau ați lansat o nouă corporație, fiecare oră petrecută pe un prospect greșit este o oră pe care nu o investiți în dezvoltarea produsului, operațiuni, conformitate sau închiderea unor afaceri reale.

De aceea contează calificarea vânzărilor. Scopul nu este să fiți sceptic față de fiecare lead. Scopul este să identificați, cât mai devreme posibil, dacă un prospect are o nevoie reală, capacitatea de a cumpăra, autoritatea de a decide și un termen clar pentru a merge mai departe.

Un proces mai solid de calificare vă ajută să:

• Petreceți mai mult timp cu cumpărători care au șanse mari să convertească
• Reduceți apelurile de descoperire neplătite și urmăririle neproductive
• Stabiliți așteptări mai bune încă de la început
• Îmbunătățiți fluxul de numerar prin scurtarea ciclului de vânzare
• Protejați echipa de muncă inutilă

Dacă afacerea dvs. este încă la început, mai ales după lansarea unei entități noi, această disciplină devine și mai importantă. O companie suplă nu își poate permite să urmărească fiecare solicitare. Cea mai bună abordare este un sistem simplu, repetabil, care filtrează nepotrivirile fără a afecta relațiile.

Începeți cu un răspuns inițial rapid

Viteza contează. Când un prospect vă contactează, răspundeți rapid cât timp interesul este ridicat. Un răspuns rapid nu înseamnă un discurs lung de vânzare. Înseamnă să confirmați solicitarea, să stabiliți următorul pas și să mutați persoana într-un proces structurat.

Un răspuns scurt poate arăta astfel:

• Mulțumiți-i pentru contact
• Confirmați serviciul sau produsul despre care întreabă
• Cereți-i să aleagă un moment pentru un apel scurt sau să completeze un formular scurt de preluare a datelor
• Explicați că scopul este să determinați dacă sunteți potrivirea potrivită

Această abordare economisește timp în două moduri. În primul rând, filtrează persoanele care nu sunt suficient de serioase pentru a continua. În al doilea rând, creează un ton profesional încă de la început.

Dacă un prospect nu își poate face timp pentru o conversație scurtă sau ignoră o cerere simplă de preluare a datelor, aceasta este o informație utilă. Nu înseamnă neapărat că nu va cumpăra niciodată, dar sugerează că este posibil să nu fie pregătit să avanseze.

Întrebați despre problema reală

Mulți prospecți descriu simptome, nu problema reală. Un proprietar de afacere poate spune că vrea mai multe leaduri, când problema reală este o conversie slabă. Altul poate dori un preț mai mic, când problema reală este că nu a definit clar domeniul de lucru.

Pentru a califica eficient, puneți întrebări care dezvăluie nevoia reală:

• Ce încercați să rezolvați?
• De ce este aceasta o prioritate acum?
• Ce se întâmplă dacă nu faceți nimic?
• Ce ați încercat până acum?
• Cum ar arăta un rezultat de succes?

Aceste întrebări fac mai mult decât să adune informații. Ele arată dacă prospectul înțelege suficient de bine provocarea pentru a cumpăra soluția potrivită. Cumpărătorii puternici descriu de obicei clar punctul de durere și pot explica de ce problema contează.

Cumpărătorii slabi rămân adesea vagi. Ei pot spune că vor să „se uite în jur” sau să „vadă ce este disponibil”, fără un obiectiv definit. Astfel de conversații pot consuma mult timp și nu duc nicăieri.

Confirmați devreme factorul de decizie

Una dintre cele mai simple modalități de a pierde timp este să vorbiți prea mult cu cineva care nu poate aproba achiziția.

Înainte de a investi într-o propunere detaliată, întrebați:

• Cine altcineva este implicat în decizie?
• Va trebui cineva să revizuiască oferta?
• Există deja un buget aprobat?
• Cum arată procesul de aprobare?

În afacerile mici, factorul de decizie este adesea proprietarul. În organizațiile mai mari, cumpărătorul poate avea nevoie de aprobare de la un manager, echipa financiară, un partener sau un proces de revizuire juridică. Să știți acest lucru din timp vă ajută să decideți dacă oportunitatea merită urmărită.

Dacă procesul decizional este complex, poate fi necesar să vă ajustați calendarul și comunicarea. Dacă prospectul nu este factorul de decizie și nu vă poate prezenta unei astfel de persoane, oportunitatea poate fi prea îndepărtată pentru a justifica un efort major.

Discutați despre buget fără să deveniți stânjenitor

Bugetul nu este singurul factor într-o vânzare, dar este unul practic. Dacă un prospect nu își poate permite serviciul dvs., relația s-ar putea să nu progreseze niciodată, indiferent cât interes ar arăta.

Nu este nevoie să puneți o întrebare nepoliticoasă sau prea directă. O puteți integra într-o conversație normală de calificare:

• Ați alocat deja un buget pentru asta?
• Ce interval vi se pare confortabil?
• Comparați opțiunile în funcție de preț, viteză sau amploare?
• Aveți nevoie de un pachet de bază sau de o soluție mai completă?

Aceste întrebări vă ajută să înțelegeți dacă cumpărătorul este realist. De asemenea, vă împiedică să petreceți prea mult timp pregătind o estimare detaliată pentru cineva care nu urma oricum să cumpere.

Dacă afacerea dvs. oferă prețuri pe niveluri, discuțiile despre buget vă pot ajuta să potriviți pachetul potrivit cu cumpărătorul potrivit. Este mult mai bine decât să creați o propunere personalizată pentru cineva care dorea doar cel mai mic preț posibil.

Întrebați despre momentul potrivit

Un prospect cu o nevoie reală, dar fără un termen clar, s-ar putea să nu fie încă o oportunitate reală de vânzare.

Puneți întrebări precum:

• Când doriți să luați o decizie?
• Este o prioritate imediată sau un proiect viitor?
• Ce eveniment determină acest calendar?
• Există un termen-limită pe care ar trebui să îl știm?

Momentul este un indicator puternic al seriozității. Cumpărătorii cu un termen-limită se mișcă adesea mai repede și interacționează mai consecvent. Cumpărătorii fără un termen pot merita în continuare să fie cultivați, dar de obicei nu ar trebui să primească același nivel de efort ca cineva pregătit să acționeze acum.

Acest lucru este deosebit de util pentru afacerile de servicii care se bazează pe consultanțe, lucru personalizat sau sprijin de consiliere. Dacă un prospect doar adună idei, poate fi mai bine să îl introduceți într-o secvență de nurturing decât să continuați urmărirea îndelungată, unu-la-unu.

Folosiți un formular scurt de preluare a datelor

Un formular scurt poate economisi timp înainte de primul apel. Nu ar trebui să fie atât de lung încât să sperie oamenii, dar ar trebui să colecteze suficiente informații pentru a separa cumpărătorii serioși de vizitatorii ocazionali.

Un formular bun de preluare a datelor ar putea include:

• Numele companiei
• Informații de contact
• Tipul de afacere sau serviciul necesar
• Principala provocare sau obiectiv
• Buget estimat
• Termenul dorit
• Dacă persoana este factorul de decizie

Cu aceste informații, vă puteți pregăti pentru conversație și puteți decide dacă leadul merită un apel complet de vânzare.

Pentru companiile mici, un formular creează și consistență. În loc să vă bazați pe memorie sau pe note informale, puteți compara prospecții folosind aceleași criterii de fiecare dată.

Stabiliți așteptări clare

Unul dintre motivele pentru care conversațiile de vânzare se lungesc este că cumpărătorul și vânzătorul nu definesc niciodată regulile de colaborare.

Stabiliți așteptările devreme:

• Ce se întâmplă în timpul primului apel
• Ce informații aveți nevoie înainte de a pregăti o ofertă
• Cât va dura până primiți o propunere
• Ce include și ce nu include serviciul dvs.
• Cum funcționează plata și pașii următori dacă ambele părți merg mai departe

Așteptările clare reduc neînțelegerile și previn pierderea de timp mai târziu. De asemenea, fac afacerea dvs. să pară mai organizată și mai demnă de încredere.

Dacă vă conduceți o companie nou înființată, acesta este un obicei inteligent de construit de la început. O bună gestionare a proceselor vă ajută să rămâneți concentrat, să vă protejați marjele și să prezentați o imagine profesională încă din prima zi.

Știți când să descalificați un prospect

Nu fiecare lead ar trebui să devină client. Asta nu este un eșec. Este parte dintr-o bună disciplină de vânzări.

Ar trebui să luați în calcul descalificarea unui prospect atunci când:

• Nu își poate explica clar nevoia
• Nu răspunde niciodată la timp
• Nu are buget și nici urgență
• Nu este dispus să ofere informații de bază
• Așteptările sale sunt nerealiste
• Momentul, domeniul sau potrivirea nu corespund cu ceea ce oferiți

Descalificarea poate fi politicoasă și utilă. Puteți explica faptul că serviciul dvs. nu este cea mai bună potrivire și, când este potrivit, îl puteți îndruma către altcineva. Acest lucru vă protejează timpul, păstrând în același timp reputația.

Un nu clar este adesea mai bun decât un poate prelungit.

Construiți un sistem de follow-up care nu irosește timp

Calificarea nu înseamnă să ignorați un lead. Unii prospecți au nevoie de un memento, nu de o oprire bruscă.

Cheia este să construiți un sistem de follow-up structurat și eficient:

• Folosiți șabloane pentru mesajele frecvente
• Stabiliți memento-uri pentru verificări viitoare
• Grupați prospecții pe etape
• Urmăriți cine este activ, inactiv sau descalificat
• Automatizați follow-up-ul de rutină ori de câte ori este posibil

Astfel, nu va trebui să urmăriți manual fiecare lead și veți rămâne în contact cu prospecții care contează cel mai mult.

Un sistem puternic de follow-up protejează și veniturile. Unii prospecți nu sunt pregătiți astăzi, dar ar putea fi mai târziu. Dacă le documentați corect nevoile și calendarul, puteți reveni la momentul potrivit fără să o luați de la zero.

Transformați conversațiile pierdute în reguli mai bune

Chiar și atunci când o conversație de vânzare nu duce nicăieri, poate totuși să vă învețe ceva.

După fiecare lead neproductiv, întrebați-vă:

• Ce semnal de avertizare am ratat?
• Ce întrebare ar fi putut scoate la iveală nepotrivirea mai devreme?
• Prospectul nu a răspuns sau eu nu am calificat clar?
• A fost problema prețul, momentul, autoritatea sau potrivirea?

În timp, aceste tipare vă îmbunătățesc procesul de vânzare. Înveți ce leaduri merită urmărite și care sunt probabil să consume prea mult timp.

Acesta este unul dintre avantajele de a conduce o afacere cu o structură clară. Când compania dvs. este organizată, procesul de vânzare, operațiunile și deciziile financiare devin mai ușor de gestionat.

O mentalitate mai bună pentru prospectare

Cele mai bune echipe de vânzări nu încearcă să vorbească cu toată lumea. Încearcă să vorbească cu oamenii potriviți.

Această mentalitate este deosebit de valoroasă pentru antreprenori și proprietari de companii nou înființate. Când resursele sunt limitate, aveți nevoie de un proces care să vă ajute să vă concentrați pe prospecții care pot duce cu adevărat afacerea înainte.

Un sistem bun de calificare nu vă face mai puțin utili. Vă face mai eficienți. Petreceți mai puțin timp urmărind piste fără ieșire, pregătiți propuneri mai solide și creați mai mult spațiu pentru munca ce chiar dezvoltă compania.

Dacă doriți rezultate mai bune în vânzări, începeți cu întrebări mai bune, filtre mai bune și un proces mai bun. Rezultatul nu este doar mai puțin timp irosit. Este o afacere mai sănătoasă și mai disciplinată.