Kuinka arvioida myyntiliidejä nopeammin ilman ajan hukkaamista

Perustajille ja pienyrittäjille aika on yksi niukoimmista resursseista. Kun olet perustanut yrityksesi, rekisteröinyt LLC-yhtiösi tai lanseerannut uuden corporationin, jokainen väärän potentiaalisen asiakkaan parissa käytetty tunti on pois tuotekehityksestä, operatiivisesta työstä, sääntelyasioista tai oikeiden kauppojen päättämisestä.

Siksi myyntiliidien arviointi on tärkeää. Tavoite ei ole suhtautua jokaiseen liidiin epäilevästi. Tavoite on tunnistaa mahdollisimman aikaisin, onko potentiaalisella asiakkaalla todellinen tarve, kyky ostaa, päätösvalta ja aikataulu edetä.

Vahvempi arviointiprosessi auttaa sinua:

• Käyttämään enemmän aikaa ostajien kanssa, jotka todennäköisesti konvertoituvat
• Vähentämään maksuttomia kartoituspuheluita ja tehottomia jatkoseurantakontakteja
• Asettamaan paremmat odotukset alusta alkaen
• Parantamaan kassavirtaa lyhentämällä myyntisykliä
• Suojaamaan tiimiäsi turhalta työltä

Jos yrityksesi on vielä nuori, erityisesti uuden yhtiön perustamisen jälkeen, tämä kurinalaisuus on vieläkin tärkeämpää. Kevyt organisaatio ei voi jahdata jokaista yhteydenottoa. Paras lähestymistapa on yksinkertainen ja toistettava järjestelmä, joka suodattaa huonot sopivuudet ilman, että suhteet kärsivät.

Aloita nopealla ensivastauksella

Nopeus ratkaisee. Kun potentiaalinen asiakas ottaa yhteyttä, reagoi nopeasti niin kauan kuin kiinnostus on korkealla. Nopea vastaus ei tarkoita pitkää myyntipuhetta. Se tarkoittaa yhteydenoton kuittaamista, seuraavan vaiheen vahvistamista ja henkilön ohjaamista jäsenneltyyn prosessiin.

Lyhyt vastaus voi näyttää tältä:

• Kiitä yhteydenotosta
• Vahvista, mitä palvelua tai tuotetta he kysyvät
• Pyydä heitä varaamaan aika lyhyelle puhelulle tai täyttämään lyhyt lomake
• Selitä, että tavoitteena on selvittää, oletteko oikea valinta

Tämä lähestymistapa säästää aikaa kahdella tavalla. Ensinnäkin se karsii pois ihmiset, jotka eivät ole riittävän tosissaan jatkaakseen. Toiseksi se luo alusta alkaen ammattimaisen sävyn.

Jos potentiaalinen asiakas ei löydä aikaa lyhyeen keskusteluun tai jättää yksinkertaisen lomakepyynnön huomiotta, se on hyödyllistä tietoa. Se ei välttämättä tarkoita, etteivätkö he koskaan ostaisi, mutta se viittaa siihen, etteivät he ehkä ole vielä valmiita etenemään.

Kysy todellisesta ongelmasta

Monet potentiaaliset asiakkaat kuvaavat oireita eivätkä varsinaista ongelmaa. Yrityksen omistaja voi sanoa haluavansa enemmän liidejä, vaikka todellinen ongelma on heikko konversio. Toinen saattaa haluta alemman hinnan, vaikka todellinen ongelma on, ettei työn laajuutta ole määritelty.

Arvioidaksesi tehokkaasti, esitä kysymyksiä, jotka paljastavat todellisen tarpeen:

• Mitä yrität ratkaista?
• Miksi tämä on nyt etusijalla?
• Mitä tapahtuu, jos et tee mitään?
• Mitä olet kokeillut tähän mennessä?
• Millainen olisi onnistunut lopputulos?

Nämä kysymykset tekevät muutakin kuin keräävät tietoa. Ne paljastavat, ymmärtääkö potentiaalinen asiakas haasteen riittävän hyvin ostaakseen oikean ratkaisun. Vahvat ostajat kuvaavat kipupisteen yleensä selkeästi ja osaavat perustella, miksi asia on tärkeä.

Heikommat ostajat jäävät usein epämääräisiksi. He voivat haluta “katsoa ympärilleen” tai “selvittää, mitä on tarjolla” ilman selkeää tavoitetta. Tällaiset keskustelut voivat viedä paljon aikaa ja päättyä tyhjiin.

Varmista päätöksentekijä ajoissa

Yksi helpoimmista tavoista tuhlata aikaa on puhua liian pitkään henkilön kanssa, joka ei voi hyväksyä ostosta.

Ennen kuin panostat yksityiskohtaiseen tarjoukseen, kysy:

• Kuka muu on mukana päätöksenteossa?
• Pitääkö jonkun muun tarkistaa tarjous?
• Onko budjetti jo hyväksytty?
• Millainen hyväksymisprosessi on?

Pienyrityksissä päätöksentekijä on usein omistaja. Suuremmissa organisaatioissa ostaja voi tarvita hyväksynnän esimieheltä, taloustiimiltä, kumppanilta tai lakitarkistuksesta. Tämän tietäminen ajoissa auttaa sinua arvioimaan, kannattaako mahdollisuuteen panostaa.

Jos päätöksentekoprosessi on monimutkainen, saatat joutua säätämään aikataulua ja viestintää. Jos potentiaalinen asiakas ei ole päätöksentekijä eikä voi esitellä sinua päätöksentekijälle, mahdollisuus voi olla liian etäinen oikeuttamaan suuren työmäärän.

Puhu budjetista tekemättä siitä kiusallista

Budjetti ei ole ainoa myynnin tekijä, mutta se on käytännöllinen. Jos potentiaalinen asiakas ei voi varaa palveluasi, suhde ei ehkä etene koskaan, vaikka kiinnostus olisi kuinka suurta.

Sinun ei tarvitse esittää tökeröä tai kovaa kysymystä. Voit sisällyttää sen luonnolliseksi osaksi arviointikeskustelua:

• Oletteko varanneet tälle budjettia?
• Minkä hintahaarukan sisällä teille on mukava toimia?
• Vertaatteko vaihtoehtoja hinnan, nopeuden vai laajuuden perusteella?
• Tarvitsetteko peruspaketin vai kattavamman ratkaisun?

Nämä kysymykset auttavat sinua ymmärtämään, onko ostaja realistinen. Ne estävät myös sinua käyttämästä liikaa aikaa yksityiskohtaisen tarjouksen valmisteluun henkilölle, joka ei ollut koskaan ostamassa.

Jos yrityksesi tarjoaa portaittaista hinnoittelua, budjettikeskustelut auttavat sinua yhdistämään oikean paketin oikeaan ostajaan. Se on paljon parempi vaihtoehto kuin räätälöidyn tarjouksen laatiminen henkilölle, joka halusi vain mahdollisimman halvan hinnan.

Kysy aikataulusta

Potentiaalinen asiakas, jolla on todellinen tarve mutta ei aikataulua, ei välttämättä ole vielä oikea myyntimahdollisuus.

Kysy esimerkiksi:

• Milloin haluat tehdä päätöksen?
• Onko tämä kiireellinen asia vai tuleva projekti?
• Mikä tapahtuma ohjaa aikataulua?
• Onko jokin määräaika, joka meidän pitäisi tietää?

Aikataulu on vahva sitoutumisen mittari. Ostajat, joilla on määräaika, etenevät usein nopeammin ja sitoutuvat johdonmukaisemmin. Ostajat, joilla ei ole aikataulua, voivat silti olla seurannan arvoisia, mutta heille ei yleensä kannata käyttää yhtä paljon aikaa kuin henkilölle, joka on valmis etenemään heti.

Tämä on erityisen hyödyllistä palveluyrityksille, jotka nojaavat konsultaatioihin, räätälöityyn työhön tai neuvontaan. Jos potentiaalinen asiakas kerää vain ideoita, hänet voi olla parempi ohjata hoivaavaan seurantapolkuun kuin jatkaa pitkiä kahdenkeskisiä yhteydenottoja.

Käytä lyhyttä aloituslomaketta

Lyhyt lomake voi säästää aikaa ennen ensimmäistä puhelua. Sen ei pidä olla niin pitkä, että se karkottaa ihmiset, mutta sen on kerättävä riittävästi tietoa vakavien ostajien erottamiseksi satunnaisista kävijöistä.

Hyvä aloituslomake voi sisältää:

• Yrityksen nimi
• Yhteystiedot
• Yrityksen tai tarvittavan palvelun tyyppi
• Tärkein haaste tai tavoite
• Arvioitu budjetti
• Toivottu aikataulu
• Onko henkilö päätöksentekijä

Näiden tietojen avulla voit valmistautua keskusteluun ja päättää, ansaitseeko liidi täyden myyntipuhelun.

Pienyrityksille lomake tuo myös johdonmukaisuutta. Muistin tai epävirallisten muistiinpanojen varaan nojaamisen sijaan voit vertailla potentiaalisia asiakkaita samoilla kriteereillä joka kerta.

Aseta odotukset selkeästi

Yksi syy siihen, miksi myyntikeskustelut venyvät, on se, että ostaja ja myyjä eivät koskaan määrittele yhteisiä pelisääntöjä.

Aseta odotukset jo alussa:

• Mitä ensimmäisessä puhelussa tapahtuu
• Mitä tietoja tarvitset ennen tarjouksen laatimista
• Kuinka kauan tarjouksen saaminen kestää
• Mitä palvelu sisältää ja mitä se ei sisällä
• Miten maksu ja seuraavat vaiheet toimivat, jos molemmat osapuolet jatkavat

Selkeät odotukset vähentävät väärinkäsityksiä ja estävät ajan tuhlaamisen myöhemmin. Ne myös tekevät yrityksestäsi organisoidumman ja luotettavamman näköisen.

Jos pyörität juuri perustettua yritystä, tämä on viisas tapa omaksua alusta alkaen. Hyvä prosessinhallinta auttaa sinua pysymään fokuksessa, suojaamaan katteitasi ja luomaan ammattimaisen kuvan ensimmäisestä päivästä lähtien.

Tiedä, milloin liidi kannattaa hylätä

Kaikista liideistä ei pidä tulla asiakkaita. Se ei ole epäonnistuminen. Se on osa hyvää myyntikuria.

Voit harkita potentiaalisen asiakkaan hylkäämistä, kun:

• Hän ei pysty kuvaamaan tarvettaan selkeästi
• Hän ei koskaan vastaa ajoissa
• Hänellä ei ole budjettia eikä kiirettä
• Hän ei halua jakaa perustietoja
• Hänen odotuksensa ovat epärealistiset
• Hänen aikataulunsa, laajuutensa tai sopivuutensa ei vastaa tarjoamaasi

Hylkääminen voi olla kohteliasta ja hyödyllistä. Voit selittää, että palvelusi ei ole paras mahdollinen valinta ja tarvittaessa ohjata hänet eteenpäin. Tämä suojaa aikaasi ja säilyttää maineesi.

Selkeä ei on usein parempi kuin pitkitetty ehkä.

Rakenna jatkoseurantajärjestelmä, joka ei vie aikaa

Arviointi ei ole sama asia kuin liidin huomiotta jättäminen. Jotkut potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat muistutuksen, eivät kovaa stop-merkkiä.

Avain on rakentaa jäsennelty ja tehokas jatkoseurantajärjestelmä:

• Käytä malleja yleisiin viesteihin
• Aseta muistutuksia tulevia tarkistuksia varten
• Ryhmittele potentiaaliset asiakkaat vaiheittain
• Seuraa, kuka on aktiivinen, passiivinen tai hylätty
• Automatisoi rutiininomainen jatkoseuranta aina kun mahdollista

Tämä estää sinua jahtaamasta jokaista liidiä manuaalisesti ja auttaa pitämään yhteyttä tärkeimpiin potentiaalisiin asiakkaisiin.

Vahva jatkoseurantajärjestelmä suojaa myös liikevaihtoa. Jotkut potentiaaliset asiakkaat eivät ole valmiita tänään, mutta voivat olla myöhemmin. Jos dokumentoit heidän tarpeensa ja aikataulunsa oikein, voit ottaa heihin uudelleen yhteyttä oikealla hetkellä ilman, että aloitat alusta.

Muuta hukatut keskustelut paremmiksi säännöiksi

Vaikka myyntikeskustelu ei johtaisi mihinkään, se voi silti opettaa jotain.

Jokaisen tehottoman liidin jälkeen kysy:

• Minkä varoitusmerkin jätin huomaamatta?
• Mikä kysymys olisi paljastanut yhteensopimattomuuden aiemmin?
• Oliko ongelma siinä, ettei potentiaalinen asiakas vastannut, vai siinä, etten arvioinut tarpeita riittävän selkeästi?
• Oliko kyse hinnasta, ajoituksesta, päätösvallasta vai sopivuudesta?

Ajan myötä nämä mallit parantavat myyntiprosessiasi. Opit, mitkä liidit ovat vaivan arvoisia ja mitkä todennäköisesti vievät liikaa aikaa.

Tämä on yksi selkeän rakenteen omaavan liiketoiminnan eduista. Kun yrityksesi on organisoitu, myyntiprosessi, operatiivinen toiminta ja taloudelliset päätökset on helpompi hallita.

Parempi prospektointiajattelu

Parhaat myyntitiimit eivät yritä puhua kaikille. Ne yrittävät puhua oikeille ihmisille.

Tämä ajattelutapa on erityisen arvokas yrittäjille ja vastaperustettujen yritysten omistajille. Kun resurssit ovat rajalliset, tarvitset prosessin, joka auttaa sinua keskittymään potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka voivat todella viedä liiketoimintaasi eteenpäin.

Hyvä arviointijärjestelmä ei tee sinusta vähemmän avuliasta. Se tekee sinusta tehokkaamman. Käytät vähemmän aikaa umpikujiin, laadit vahvempia tarjouksia ja luot enemmän tilaa työlle, joka todella kasvattaa yritystä.

Jos haluat parempia myyntituloksia, aloita paremmilla kysymyksillä, paremmilla suodattimilla ja paremmalla prosessilla. Lopputulos ei ole vain vähemmän hukattua aikaa. Se on terveempi ja kurinalaisempi liiketoiminta.