Как да квалифицирате търговски потенциални клиенти по-бързо, без да губите време

За основателите и собствениците на малък бизнес времето е един от най-ограничените ресурси. След като сте учредили компанията си, регистрирали сте LLC или сте стартирали нова корпорация, всеки час, прекаран с грешния потенциален клиент, е час, който не отделяте за разработка на продукта, операции, съответствие или затваряне на реални сделки.

Затова квалификацията на продажбите е важна. Целта не е да бъдете скептични към всеки лийд. Целта е възможно най-рано да установите дали потенциалният клиент има реална нужда, възможност да купи, правомощия да вземе решение и срок, в който да продължи напред.

По-силен процес на квалификация ви помага да:

• Прекарвате повече време с купувачи, които вероятно ще конвертират
• Намалите неплатените консултационни разговори и непродуктивните последващи контакти
• Поставите по-добри очаквания още от самото начало
• Подобрите паричния поток, като съкратите цикъла на продажбите
• Защитите екипа си от ненужна работа

Ако бизнесът ви е още млад, особено след стартиране на ново юридическо лице, тази дисциплина е още по-важна. Една компактна компания не може да си позволи да преследва всяко запитване. Най-добрият подход е прост, повтаряем процес, който отсява неподходящите случаи, без да вреди на отношенията.

Започнете с бърз първи отговор

Скоростта е важна. Когато потенциален клиент се свърже с вас, отговорете бързо, докато интересът е силен. Бързият отговор не означава дълъг търговски монолог. Той означава да потвърдите запитването, да уточните следващата стъпка и да насочите човека към структуриран процес.

Кратък отговор може да изглежда така:

• Благодарете за връзката
• Потвърдете услугата или продукта, за който питат
• Помолете ги да изберат час за кратък разговор или да попълнят кратък формуляр за входяща информация
• Обяснете, че целта е да определите дали сте подходящият избор

Този подход спестява време по два начина. Първо, отсява хора, които не са достатъчно ангажирани да продължат. Второ, задава професионален тон още от началото.

Ако потенциален клиент не може да отдели време за кратък разговор или игнорира просто искане за въвеждащ формуляр, това е полезна информация. Това не означава непременно, че никога няма да купи, но подсказва, че може да не е готов да продължи.

Попитайте за реалния проблем

Много потенциални клиенти описват симптомите, а не истинския проблем. Един собственик на бизнес може да каже, че иска повече лийдове, когато реалният проблем е ниската конверсия. Друг може да иска по-ниска цена, когато реалният проблем е, че не е определил обхвата на работата.

За да квалифицирате ефективно, задавайте въпроси, които разкриват истинската нужда:

• Какво се опитвате да решите?
• Защо това е приоритет точно сега?
• Какво ще се случи, ако не предприемете нищо?
• Какво сте опитвали досега?
• Как би изглеждал успешният резултат?

Тези въпроси правят повече от събиране на информация. Те показват дали потенциалният клиент разбира достатъчно добре предизвикателството, за да избере правилното решение. Силните купувачи обикновено описват ясно болката и могат да обяснят защо проблемът е важен.

По-слабите купувачи често остават неясни. Те може да искат „да разгледат“ или „да видят какво има“ без ясно определена цел. Такива разговори могат да отнемат много време и да не доведат до нищо.

Потвърдете вземащия решение отрано

Един от най-лесните начини да губите време е да говорите твърде дълго с човек, който не може да одобри покупката.

Преди да инвестирате време в подробна оферта, попитайте:

• Кой друг участва в решението?
• Някой друг ще трябва ли да прегледа предложението?
• Има ли вече одобрен бюджет?
• Какъв е процесът на одобрение?

В малките бизнеси вземащият решение често е собственикът. В по-големите организации купувачът може да се нуждае от одобрение от мениджър, финансов екип, партньор или правен преглед. Знаейки това отрано, можете да прецените дали възможността си заслужава усилията.

Ако процесът на вземане на решение е сложен, може да се наложи да коригирате срока и комуникацията си. Ако потенциалният клиент не е вземащият решение и не може да ви представи на такъв човек, възможността може да е твърде далечна, за да оправдае сериозни усилия.

Говорете за бюджет, без това да е неудобно

Бюджетът не е единственият фактор при една продажба, но е практичен. Ако потенциалният клиент не може да си позволи услугата ви, връзката може никога да не напредне, независимо колко интерес показва.

Не е нужно да задавате груб или твърде директен въпрос. Можете да го включите като част от нормален разговор за квалификация:

• Предвидили ли сте бюджет за това?
• В какъв диапазон се чувствате комфортно?
• Сравнявате ли варианти според цена, скорост или обхват?
• Нуждаете ли се от базов пакет или от по-пълно решение?

Тези въпроси ви помагат да разберете дали купувачът е реалистичен. Те също така ви предпазват от това да отделите твърде много време за изготвяне на детайлна оферта за човек, който така или иначе нямаше да купи.

Ако бизнесът ви предлага ценови нива, разговорите за бюджет могат да ви помогнат да съпоставите правилния пакет с правилния купувач. Това е далеч по-добре от създаването на персонализирано предложение за човек, който е искал само най-ниската възможна цена.

Попитайте за времето

Потенциален клиент с реална нужда, но без срок, може още да не е истинска продажбена възможност.

Задавайте въпроси като:

• Кога искате да вземете решение?
• Това спешен приоритет ли е или бъдещ проект?
• Какво събитие определя времето?
• Има ли срок, който трябва да знаем?

Времето е силен индикатор за сериозност. Купувачите със срок обикновено се движат по-бързо и общуват по-последователно. Купувачите без срок все още могат да са подходящи за поддържане на интереса, но обикновено не бива да получават същото ниво на усилие като човек, готов да действа веднага.

Това е особено полезно за сервизни бизнеси, които разчитат на консултации, индивидуална работа или експертна подкрепа. Ако потенциалният клиент просто събира идеи, може да е по-добре да го включите в nurture последователност, вместо да продължавате с дълги индивидуални последващи контакти.

Използвайте кратък формуляр за входяща информация

Краткият формуляр може да спести време преди първия разговор. Той не трябва да е толкова дълъг, че да отблъсне хората, но трябва да събира достатъчно информация, за да отдели сериозните купувачи от случайните посетители.

Добър формуляр за входяща информация може да включва:

• Име на компанията
• Контактна информация
• Вид на бизнеса или необходимата услуга
• Основно предизвикателство или цел
• Приблизителен бюджет
• Желан срок
• Дали са вземащият решение

С тази информация можете да се подготвите за разговора и да прецените дали лийдът заслужава пълноценен търговски разговор.

За малките компании формулярът също създава последователност. Вместо да разчитате на памет или неформални бележки, можете да сравнявате потенциалните клиенти по едни и същи критерии всеки път.

Поставете ясни очаквания

Една от причините търговските разговори да се проточват е, че купувачът и продавачът никога не определят правилата на взаимодействие.

Поставете очакванията отрано:

• Какво се случва по време на първия разговор
• Каква информация ви е нужна преди да подготвите оферта
• Колко време ще отнеме да получите предложение
• Какво включва и какво не включва услугата ви
• Как работят плащането и следващите стъпки, ако и двете страни продължат напред

Ясните очаквания намаляват недоразуменията и предотвратяват загуба на време по-късно. Те също така правят бизнеса ви по-организиран и по-надежден.

Ако управлявате наскоро създадена компания, това е разумен навик, който да изградите рано. Добрата процесна организация ви помага да останете фокусирани, да защитите маржовете си и да изглеждате професионално още от първия ден.

Знайте кога да дисквалифицирате потенциален клиент

Не всеки лийд трябва да се превръща в клиент. Това не е провал. Това е част от добрата търговска дисциплина.

Трябва да обмислите дисквалифициране на потенциален клиент, когато:

• Не може ясно да обясни нуждата си
• Никога не отговаря навреме
• Няма бюджет и няма спешност
• Не е готов да сподели основна информация
• Очакванията му са нереалистични
• Срокът, обхватът или съответствието не отговарят на това, което предлагате

Дисквалификацията може да бъде учтива и полезна. Можете да обясните, че услугата ви не е най-подходящият избор и, когато е уместно, да ги насочите другаде. Това пази времето ви, като същевременно запазва репутацията ви.

Едно ясно „не“ често е по-добро от продължително „може би“.

Изградете система за последващи действия, която не губи време

Квалификацията не е същото като игнориране на лийд. Някои потенциални клиенти имат нужда от напомняне, а не от окончателен отказ.

Ключът е да изградите система за последващи действия, която е структурирана и ефективна:

• Използвайте шаблони за често срещани съобщения
• Настройвайте напомняния за бъдещи проверки
• Групирайте потенциалните клиенти по етап
• Проследявайте кой е активен, кой е неактивен и кой е дисквалифициран
• Автоматизирайте рутинните последващи действия, когато е възможно

Това ви спестява ръчното преследване на всеки лийд и ви помага да поддържате връзка с най-важните потенциални клиенти.

Силната система за последващи действия също защитава приходите. Някои потенциални клиенти не са готови днес, но може да са готови по-късно. Ако документирате правилно техните нужди и срок, можете да се свържете отново в точния момент, без да започвате отначало.

Превърнете загубените разговори в по-добри правила

Дори когато един търговски разговор не доведе до нищо, той пак може да ви научи на нещо.

След всеки непродуктивен лийд си задайте:

• Кой предупредителен знак пропуснах?
• Кой въпрос би разкрил несъответствието по-рано?
• Потенциалният клиент ли не отговори, или аз не го квалифицирах ясно?
• Проблемът беше ли цена, време, правомощия или съвместимост?

С времето тези модели подобряват търговския ви процес. Научавате кои лийдове си струва да преследвате и кои вероятно ще отнемат твърде много време.

Това е едно от предимствата на управлението на бизнес с ясна структура. Когато компанията ви е организирана, продажбите, операциите и финансовите решения стават по-лесни за управление.

По-добър начин на мислене за проучване на потенциални клиенти

Най-добрите търговски екипи не се опитват да говорят с всички. Те се стремят да говорят с правилните хора.

Този начин на мислене е особено ценен за предприемачи и собственици на новоучредени компании. Когато ресурсите са ограничени, имате нужда от процес, който ви помага да се фокусирате върху потенциалните клиенти, които наистина могат да придвижат бизнеса ви напред.

Добрият процес на квалификация не ви прави по-малко полезни. Той ви прави по-ефективни. Прекарвате по-малко време в гонене на задънени улици, подготвяте по-силни предложения и създавате повече пространство за работата, която наистина развива компанията.

Ако искате по-добри търговски резултати, започнете с по-добри въпроси, по-добри филтри и по-добър процес. Резултатът не е просто по-малко загубено време. Той е по-здрав и по-дисциплиниран бизнес.