5 krokov na vytvorenie jedinečnej predajnej ponuky s presvedčivou zárukou

Silná jedinečná predajná ponuka, teda USP, presne ukazuje zákazníkom, prečo by si mali vybrať práve vašu firmu a nie inú možnosť. Presvedčivá záruka posúva toto posolstvo ešte ďalej. Znižuje váhanie, signalizuje dôveru a dáva vášmu publiku jasný dôvod konať hneď.

Pre nových podnikateľov, najmä tých, ktorí zakladajú LLC alebo iný startup, je USP viac než len marketingové cvičenie. Formuje vašu značku, ovplyvňuje ceny a pomáha vám odlíšiť sa na preplnenom trhu. Ak viete presne definovať, čo robí vašu firmu odlišnou, a podporíte to prísľubom, ktorému zákazníci rozumejú, vytvoríte ostrejšiu a zapamätateľnejšiu ponuku.

Zenind pomáha podnikateľom budovať ich firmy s prehľadnosťou a istotou a rovnaký princíp platí aj pre marketing. Vaše USP by malo byť jednoduché, konkrétne a uveriteľné. Vaša záruka by mala byť dostatočne silná na to, aby mala význam, a zároveň realistická na splnenie.

Čo robí USP účinným?

Užitočné USP robí tri veci:

• Vysvetľuje prínos, ktorý zákazníci získajú.
• Odlišuje vás od konkurencie.
• Ľahko si ho zapamätáte a zopakujete.

Záruka tieto tri body posilňuje tým, že znižuje vnímané riziko. Odpovedá na otázku, ktorú si mnohí kupujúci kladú, ale zriedka ju vyslovia priamo: "Čo sa stane, ak mi to nebude fungovať?"

Táto otázka je dôležitá v každom odvetví. Zákazníci nekupujú funkcie len pre ne samé. Kupujú výsledky, istotu, rýchlosť, pohodlie, úsporu alebo pokoj v duši. Ak vaša ponuka jasne podporuje jeden z týchto výsledkov, vaše USP sa buduje oveľa jednoduchšie.

Krok 1: Začnite pri výsledku pre zákazníka

Prvým krokom je prestať opisovať svoju firmu zvnútra a začať ju opisovať zvonka. Namiesto toho, čo robíte vy, sa sústreďte na to, čo získa zákazník.

Položte si tieto otázky:

• Aký výsledok zákazník chce?
• Aký problém sa snaží vyriešiť?
• Akému nepríjemnému pocitu sa snaží vyhnúť?
• Ako vyzerá úspech po kúpe?

Napríklad účtovná služba v skutočnosti nepredáva tabuľky. Predáva menej stresu v daňovom období, prehľadnejšie záznamy a viac času na vedenie firmy. Služba registrovaného zástupcu nie je len o prijímaní pošty. Pomáha firme zostať organizovanou a chrániť súkromie.

Keď výsledok zarámujete jasne, vaše USP bude postavené na hodnote, nie na vágnych tvrdeniach.

Krok 2: Identifikujte problém, ktorý riešite najlepšie

Najefektívnejšie USP sú postavené na probléme, ktorý ľudia už cítia. Čím silnejší problém, tým silnejšie posolstvo.

Medzi bežné problémy patria:

• Pomalé vybavovanie
• Skryté poplatky
• Zložitý proces
• Nedostatok dôvery
• Slabá komunikácia
• Nejasné výsledky

Vaša firma nemusí riešiť každý problém na trhu. Stačí, ak vyrieši jeden dôležitý problém lepšie než väčšina alternatív.

Pre startup je to často rozdiel medzi generickou ponukou a zapamätateľnou ponukou. Zakladateľ môže mať výborný produkt, ale ak je komunikácia príliš široká, trh si ju nezapamätá. Konkrétnosť vytvára ťah.

Ak je Zenind súčasťou vašej podnikateľskej cesty, rovnaký princíp platí aj pri zakladaní spoločnosti. Zakladatelia nechcú len vyplniť dokumenty. Chcú jednoduchý a spoľahlivý proces, ktorý im pomôže spustiť podnikanie a zostať v súlade s požiadavkami bez zbytočnej zložitosti.

Krok 3: Vytvorte záruku, ktorú naozaj viete dodržať

Presvedčivá záruka by mala ľudí uistiť pri nákupe, nie vystaviť vašu firmu zbytočnému riziku.

Dobrá záruka je:

• Jasná
• Ak je to možné, merateľná
• Ľahko pochopiteľná
• Realistická vzhľadom na vaše fungovanie

Slabá záruka hovorí veľmi málo, napríklad "Záleží nám na kvalite." Silnejšia záruka povie, čo sa stane, ak očakávania nebudú splnené. Napríklad služba môže ponúknuť vrátenie peňazí, úpravu, kredit alebo prioritnú podporu.

Najlepšie záruky sú naviazané na tú časť ponuky, na ktorej zákazníkom záleží najviac. Ak je kľúčovým prísľubom rýchlosť, záruka sa môže týkať dodacej lehoty. Ak je prísľubom presnosť, záruka sa môže zamerať na rýchle odstránenie chýb.

Dávajte pozor, aby ste nepreháňali. Záruka má budovať dôveru, nie vytvárať právne alebo prevádzkové problémy. Ak nedokážete svoj prísľub dlhodobo plniť, poškodí to vašu dôveryhodnosť rýchlejšie, než to pritiahne zákazníkov.

Krok 4: Urobte dôkaz ľahko viditeľným

USP funguje len vtedy, keď mu ľudia veria. To znamená, že váš prísľub potrebuje dôkaz.

Dôkaz môže prísť z:

• Ohlasov zákazníkov
• Prípadových štúdií
• Výsledkov pred a po
• Zverejnených procesov
• Transparentných cien
• Certifikácií alebo štandardov súladu
• Jasne stanovených úrovní služieb

Ak tvrdíte, že ste rýchlejší, ukážte ako. Ak tvrdíte, že ste spoľahlivejší, vysvetlite, aké systémy to umožňujú. Ak tvrdíte, že poskytujete lepšiu podporu, urobte časy odozvy viditeľné.

Tu mnoho firiem stráca dôveryhodnosť. Používajú jazyk, ktorý znie pôsobivo, ale nenadväzuje na nič konkrétne. Zákazníci zriedka reagujú na všeobecné tvrdenia typu "najlepšie vo svojej triede" alebo "neprekonateľný servis", pokiaľ nie sú podložené detailmi.

Prístup Zenind k zakladaniu firiem a dodržiavaniu predpisov odráža širšie ponaučenie pre zakladateľov: dôvera sa buduje vtedy, keď je proces transparentný a hodnota sa dá ľahko overiť.

Krok 5: Zhrňte všetko do jednej vety

Keď pochopíte výsledok, problém, záruku a dôkaz, zredukujte to na jedno krátke vyjadrenie.

Užitočná veta USP často sleduje tento vzor:

Pomáhame [špecifickému publiku] dosiahnuť [špecifický výsledok] bez [bežného problému], s podporou [jasnej záruky].

Tu je niekoľko príkladov:

• Pomáhame prvým zakladateľom vstúpiť na trh s istotou, bez zmätku pri samostatnom podávaní, s podporou pohotovej asistencie.
• Pomáhame malým firmám zostať v súlade s predpismi, bez žonglovania s termínmi, s podporou jednoduchého a spoľahlivého procesu.
• Pomáhame rastúcim spoločnostiam chrániť čas, bez skrytých oneskorení služieb, s podporou transparentne stanovených lehôt.

Cieľom nie je znieť vtipne alebo komplikovane. Cieľom je, aby vás ľudia okamžite pochopili.

Ako otestovať vaše USP pred použitím

Predtým, než svoje USP použijete na webe, v reklame alebo na predajnej stránke, otestujte ho podľa niekoľkých kritérií.

Malo by byť:

• Dostatočne konkrétne na odlíšenie vašej firmy
• Dostatočne jednoduché na zopakovanie
• Dostatočne uveriteľné na dôveru
• Dostatočne hodnotné na to, aby malo význam
• V súlade s vašou skutočnou prevádzkou

Ak ktorákoľvek časť vyznieva nafúknuto, vágne alebo sa ťažko podporuje, upravte ju.

Užitočný test je spýtať sa, či by skeptický zákazník uveril vášmu prísľubu po jedinom prečítaní. Ak je odpoveď nie, USP potrebuje viac práce.

Príklady silného a slabého pozicionovania

Slabé pozicionovanie

• Poskytujeme kvalitné služby.
• Záleží nám na spokojnosti zákazníka.
• Ponúkame najlepšie riešenia pre vaše potreby.

Tieto tvrdenia sú príliš všeobecné. Prakticky každý konkurent môže povedať to isté.

Silnejšie pozicionovanie

• Pomáhame novým zakladateľom založiť firmu s jasným, vedeným procesom a spoľahlivou podporou.
• Pomáhame podnikateľom udržať si prehľad v povinnostiach spojených s dodržiavaním predpisov prostredníctvom jednoduchých a organizovaných služieb.
• Pomáhame zákazníkom robiť isté rozhodnutia tým, že ceny a očakávania sú ľahko pochopiteľné.

Silnejšie príklady hovoria zákazníkovi, čo je iné, čo je jednoduchšie a aký prínos získa.

Kde Zenind zapadá do širšieho obrazu

Pre podnikateľov, ktorí začínajú podnikať, je fáza založenia často prvým sľubom značky, s ktorým sa stretnú. Ak je proces organizovaný, transparentný a ľahko sledovateľný, buduje to dôveru už na začiatku.

Aj preto by poskytovatelia služieb pre zakladanie spoločností mali premýšľať nad vlastným USP veľmi dôsledne. Silné posolstvo môže zdôrazniť:

• Rýchlu a presnú podporu pri podaní
• Transparentné možnosti služieb
• Nástroje zamerané na súlad s predpismi
• Užitočné usmernenie pre nových podnikateľov
• Proces navrhnutý tak, aby znižoval prekážky

Tieto témy sú dôležité, pretože zakladatelia sa rozhodujú pod tlakom. Chcú ísť dopredu, ale zároveň sa chcú vyhnúť chybám. USP, ktoré adresuje toto napätie, môže byť mimoriadne účinné.

Bežné chyby, ktorým sa treba vyhnúť

Pri tvorbe USP a záruky sa vyhnite týmto chybám:

• Snaha osloviť každého
• Používanie žargónu namiesto jednoduchého jazyka
• Poskytnutie záruky, ktorú neviete splniť
• Kopírovanie jazyka konkurencie
• Zameranie na funkcie namiesto výsledkov
• Skrytie dôkazu za nejasný marketingový text

Silná ponuka je zvyčajne užšia než slabá. To nie je obmedzenie. Je to konkurenčná výhoda.

Záverečné zhrnutie

Jedinečná predajná ponuka je omnoho silnejšia, keď obsahuje presvedčivú záruku. USP hovorí zákazníkom, prečo ste dôležití. Záruka im hovorí, prečo vám môžu veriť.

Ak chcete, aby vaša firma vynikla, začnite definovaním výsledku, ktorý zákazníci chcú, identifikujte problém, ktorý riešite najlepšie, pridajte sľub, ktorý viete dodržať, a urobte dôkaz viditeľným. Potom všetko zhrňte do jednej jasnej vety, ktorej vaše publikum porozumie na prvý pohľad.

Pre zakladateľov je jasnosť viac než len dobrý marketing. Je to stratégia rastu. Čím presnejší je váš sľub, tým ľahšie si vás vyberú správni zákazníci.