5 bước để tạo ra một đề xuất bán hàng độc nhất với một cam kết thuyết phục

Một đề xuất bán hàng độc nhất, hay USP, cho khách hàng biết chính xác vì sao họ nên chọn doanh nghiệp của bạn thay vì một lựa chọn khác. Một cam kết thuyết phục đưa thông điệp đó tiến thêm một bước. Nó giảm bớt sự do dự, thể hiện sự tự tin và cho khán giả của bạn một lý do rõ ràng để hành động ngay.

Đối với chủ doanh nghiệp mới, đặc biệt là những người đang thành lập LLC hoặc một startup khác, USP không chỉ là một bài tập marketing. Nó định hình thương hiệu của bạn, ảnh hưởng đến giá bán và giúp bạn nổi bật trong một thị trường đông đúc. Nếu bạn có thể xác định điều gì làm doanh nghiệp của mình khác biệt và củng cố điều đó bằng một cam kết mà khách hàng có thể hiểu, bạn sẽ tạo ra một lời chào hàng sắc nét và đáng nhớ hơn.

Zenind giúp các doanh nhân xây dựng doanh nghiệp với sự rõ ràng và tự tin, và nguyên tắc đó cũng áp dụng cho marketing. USP của bạn nên đơn giản, cụ thể và đáng tin. Cam kết của bạn nên đủ mạnh để tạo tác động nhưng vẫn thực tế để thực hiện.

Điều gì làm cho một USP hiệu quả?

Một USP hữu ích làm được ba điều:

• Nó giải thích lợi ích mà khách hàng nhận được.
• Nó phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh.
• Nó dễ nhớ và dễ lặp lại.

Một cam kết làm mạnh thêm cả ba điểm đó bằng cách giảm rủi ro cảm nhận. Nó trả lời câu hỏi mà nhiều khách hàng nghĩ đến nhưng hiếm khi hỏi trực tiếp: "Điều gì xảy ra nếu sản phẩm hoặc dịch vụ này không phù hợp với tôi?"

Câu hỏi đó quan trọng trong mọi ngành. Khách hàng không mua tính năng chỉ vì bản thân tính năng. Họ mua kết quả, sự tự tin, tốc độ, sự tiện lợi, tiết kiệm hoặc sự an tâm. Nếu lời đề nghị của bạn hỗ trợ rõ ràng một trong những kết quả đó, USP của bạn sẽ dễ xây dựng hơn nhiều.

Bước 1: Bắt đầu từ kết quả mà khách hàng mong muốn

Bước đầu tiên là ngừng mô tả doanh nghiệp của bạn từ bên trong và bắt đầu mô tả từ bên ngoài. Thay vì tập trung vào bạn làm gì, hãy tập trung vào những gì khách hàng nhận được.

Hãy tự hỏi những câu sau:

• Khách hàng muốn kết quả gì?
• Họ đang cố giải quyết vấn đề nào?
• Họ muốn tránh sự khó chịu nào?
• Thành công trông như thế nào sau khi họ mua?

Ví dụ, một dịch vụ kế toán thực ra không chỉ bán bảng tính. Nó bán việc giảm đau đầu vào mùa thuế, hồ sơ sạch hơn và nhiều thời gian hơn để điều hành doanh nghiệp. Một dịch vụ registered agent không chỉ nhận thư. Nó giúp doanh nghiệp sắp xếp gọn gàng và bảo vệ quyền riêng tư.

Khi bạn diễn đạt kết quả một cách rõ ràng, USP của bạn sẽ dựa trên giá trị thay vì những tuyên bố mơ hồ.

Bước 2: Xác định điểm đau mà bạn giải quyết tốt nhất

Những USP hiệu quả nhất được xây dựng xoay quanh một vấn đề mà người ta đã cảm nhận rõ. Điểm đau càng mạnh, thông điệp càng mạnh.

Các điểm đau phổ biến bao gồm:

• Thời gian xử lý chậm
• Phí ẩn
• Quy trình khó hiểu
• Thiếu sự tin cậy
• Giao tiếp kém
• Kết quả không rõ ràng

Doanh nghiệp của bạn không cần giải quyết mọi vấn đề trên thị trường. Bạn chỉ cần giải quyết một vấn đề quan trọng tốt hơn hầu hết các lựa chọn khác.

Đối với một startup, điều này thường tạo ra khác biệt giữa một lời chào hàng chung chung và một lời chào hàng đáng nhớ. Một nhà sáng lập có thể có sản phẩm tuyệt vời, nhưng nếu thông điệp quá rộng, thị trường sẽ không nhớ đến nó. Sự cụ thể tạo ra động lực.

Nếu Zenind là một phần trong hành trình kinh doanh của bạn, nguyên tắc đó cũng áp dụng cho việc thành lập doanh nghiệp. Các nhà sáng lập không chỉ muốn giấy tờ được hoàn tất. Họ muốn một quy trình đơn giản, đáng tin cậy, giúp họ ra mắt và duy trì tuân thủ mà không phải đối mặt với sự phức tạp không cần thiết.

Bước 3: Xây dựng một cam kết bạn thực sự có thể giữ

Một cam kết thuyết phục nên làm cho người mua cảm thấy yên tâm hơn, chứ không đặt doanh nghiệp của bạn vào rủi ro không cần thiết.

Một cam kết tốt là:

• Rõ ràng
• Đo lường được khi có thể
• Dễ hiểu
• Thực tế đối với hoạt động của bạn

Một cam kết yếu nói rất ít, như "Chúng tôi coi trọng chất lượng." Một cam kết mạnh hơn sẽ nói rõ điều gì xảy ra nếu kỳ vọng không được đáp ứng. Ví dụ, một doanh nghiệp dịch vụ có thể đưa ra hoàn tiền, sửa đổi, tín dụng dịch vụ hoặc hỗ trợ ưu tiên.

Những cam kết tốt nhất gắn với phần quan trọng nhất của lời đề nghị đối với khách hàng. Nếu tốc độ là trọng tâm trong lời hứa của bạn, cam kết có thể liên quan đến thời gian xử lý. Nếu độ chính xác là lời hứa, cam kết có thể tập trung vào việc sửa lỗi kịp thời.

Hãy cẩn thận để không hứa quá mức. Một cam kết nên xây dựng niềm tin, không tạo ra vấn đề pháp lý hoặc vận hành. Nếu bạn không thể luôn thực hiện đúng lời hứa, nó sẽ làm tổn hại uy tín của bạn nhanh hơn rất nhiều so với việc thu hút khách hàng.

Bước 4: Làm cho bằng chứng dễ nhìn thấy

Một USP chỉ hiệu quả khi mọi người tin nó. Điều đó có nghĩa là lời hứa của bạn cần bằng chứng.

Bằng chứng có thể đến từ:

• Chứng thực của khách hàng
• Nghiên cứu tình huống
• Kết quả trước và sau
• Quy trình công khai
• Giá cả minh bạch
• Chứng nhận hoặc tiêu chuẩn tuân thủ
• Kỳ vọng mức dịch vụ rõ ràng

Nếu bạn nói doanh nghiệp của mình nhanh hơn, hãy cho thấy bằng cách nào. Nếu bạn nói mình đáng tin cậy hơn, hãy giải thích hệ thống nào giúp điều đó trở thành hiện thực. Nếu bạn nói mình hỗ trợ tốt hơn, hãy làm rõ thời gian phản hồi.

Đây là điểm nhiều doanh nghiệp đánh mất uy tín. Họ dùng ngôn ngữ nghe có vẻ ấn tượng nhưng không gắn với điều gì cụ thể. Khách hàng hiếm khi phản hồi tích cực với các tuyên bố chung chung như "tốt nhất phân khúc" hoặc "dịch vụ vượt trội" nếu những tuyên bố đó không được hỗ trợ bằng chi tiết cụ thể.

Cách tiếp cận của Zenind đối với việc thành lập doanh nghiệp và tuân thủ phản ánh một bài học rộng hơn cho các nhà sáng lập: niềm tin được xây dựng khi quy trình minh bạch và giá trị dễ kiểm chứng.

Bước 5: Tóm gọn tất cả trong một câu

Khi bạn hiểu kết quả, điểm đau, cam kết và bằng chứng, hãy rút gọn tất cả thành một câu ngắn.

Một câu USP hữu ích thường theo mẫu sau:

Chúng tôi giúp [nhóm đối tượng cụ thể] đạt được [kết quả cụ thể] mà không gặp [điểm đau phổ biến], kèm theo [cam kết rõ ràng].

Dưới đây là một vài ví dụ:

• Chúng tôi giúp các nhà sáng lập lần đầu ra mắt với sự tự tin, không còn bối rối khi tự nộp hồ sơ, kèm theo hỗ trợ phản hồi nhanh.
• Chúng tôi giúp chủ doanh nghiệp nhỏ duy trì tuân thủ, không phải xoay xở với các mốc thời hạn, kèm theo quy trình đơn giản và đáng tin cậy.
• Chúng tôi giúp các công ty đang phát triển tiết kiệm thời gian, không gặp trễ hạn dịch vụ ẩn, kèm theo kỳ vọng về thời gian xử lý minh bạch.

Mục tiêu không phải là nghe thật thông minh. Mục tiêu là để người nghe hiểu ngay lập tức.

Cách kiểm tra USP trước khi sử dụng

Trước khi đưa USP lên website, quảng cáo hoặc trang bán hàng, hãy kiểm tra nó theo một vài tiêu chí.

Nó nên:

• Đủ cụ thể để tạo khác biệt
• Đủ đơn giản để lặp lại
• Đủ đáng tin để người khác tin
• Đủ giá trị để tạo tác động
• Phù hợp với hoạt động thực tế của bạn

Nếu bất kỳ phần nào của tuyên bố có cảm giác phóng đại, mơ hồ hoặc khó chứng minh, hãy tinh chỉnh nó.

Một phép thử hữu ích là hỏi xem liệu một khách hàng hoài nghi có tin lời hứa đó sau khi đọc một lần hay không. Nếu câu trả lời là không, USP cần được làm lại.

Ví dụ về định vị mạnh và yếu

Định vị yếu

• Chúng tôi cung cấp dịch vụ chất lượng.
• Chúng tôi cam kết làm khách hàng hài lòng.
• Chúng tôi cung cấp giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của bạn.

Những tuyên bố này quá rộng. Gần như mọi đối thủ cạnh tranh đều có thể nói điều tương tự.

Định vị mạnh hơn

• Chúng tôi giúp các nhà sáng lập mới thành lập doanh nghiệp với quy trình rõ ràng, có hướng dẫn và hỗ trợ đáng tin cậy.
• Chúng tôi giúp doanh nhân duy trì tiến độ với các nhiệm vụ tuân thủ thông qua dịch vụ đơn giản, có tổ chức.
• Chúng tôi giúp khách hàng đưa ra quyết định tự tin bằng cách làm cho giá cả và kỳ vọng trở nên dễ hiểu.

Những ví dụ mạnh hơn cho khách hàng biết điều gì khác biệt, điều gì dễ dàng hơn và lợi ích họ nhận được là gì.

Zenind phù hợp ở đâu trong bức tranh lớn hơn

Đối với các doanh nhân bắt đầu kinh doanh, giai đoạn thành lập thường là lời hứa thương hiệu đầu tiên mà họ trải nghiệm. Nếu quy trình được tổ chức tốt, minh bạch và dễ theo dõi, điều đó sẽ tạo dựng sự tự tin từ sớm.

Đó là lý do các nhà cung cấp dịch vụ thành lập doanh nghiệp cũng nên cân nhắc kỹ USP của chính mình. Một thông điệp mạnh có thể nhấn mạnh:

• Hỗ trợ nộp hồ sơ nhanh và chính xác
• Các gói dịch vụ minh bạch
• Công cụ tập trung vào tuân thủ
• Hướng dẫn hữu ích cho chủ doanh nghiệp mới
• Một quy trình được thiết kế để giảm ma sát

Những chủ đề đó quan trọng vì các nhà sáng lập đang đưa ra quyết định dưới áp lực. Họ muốn tiến về phía trước, nhưng cũng muốn tránh sai sót. Một USP giải quyết được sự căng thẳng đó có thể rất hiệu quả.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Khi tạo USP và cam kết của bạn, hãy tránh những lỗi sau:

• Cố gắng nói với tất cả mọi người
• Dùng biệt ngữ thay vì ngôn ngữ đơn giản
• Đưa ra cam kết mà bạn không thể thực hiện
• Sao chép ngôn ngữ của đối thủ cạnh tranh
• Tập trung vào tính năng thay vì kết quả
• Che giấu bằng chứng sau lớp marketing mơ hồ

Một lời đề nghị mạnh thường hẹp hơn một lời đề nghị yếu. Đó không phải là giới hạn. Đó là lợi thế cạnh tranh.

Kết luận

Một đề xuất bán hàng độc nhất trở nên mạnh mẽ hơn nhiều khi nó đi kèm một cam kết thuyết phục. USP cho khách hàng biết vì sao bạn quan trọng. Cam kết cho họ biết vì sao họ có thể tin bạn.

Nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình nổi bật, hãy bắt đầu bằng việc xác định kết quả mà khách hàng muốn, nhận diện điểm đau mà bạn giải quyết tốt nhất, thêm vào một lời hứa bạn có thể giữ, và làm cho bằng chứng trở nên rõ ràng. Sau đó, gói tất cả lại thành một câu ngắn gọn mà khán giả có thể hiểu ngay trong lần nhìn đầu tiên.

Đối với các nhà sáng lập, sự rõ ràng không chỉ là marketing tốt. Đó là một chiến lược tăng trưởng. Lời hứa của bạn càng chính xác, khách hàng phù hợp càng dễ chọn bạn.