5 askelta ainutlaatuisen myyntiväittämän luomiseen vakuuttavalla takuulla

Vahva ainutlaatuinen myyntiväittämä, eli USP, kertoo asiakkaille täsmälleen, miksi heidän pitäisi valita juuri sinun yrityksesi jonkin muun vaihtoehdon sijaan. Vakuuttava takuu vie viestin vielä askeleen pidemmälle. Se vähentää epäröintiä, viestii varmuutta ja antaa yleisöllesi selkeän syyn toimia nyt.

Uusille yrittäjille, erityisesti niille, jotka perustavat LLC-yhtiötä tai muuta startupia, USP on enemmän kuin markkinointiharjoitus. Se muokkaa brändiäsi, vaikuttaa hinnoitteluun ja auttaa erottumaan ruuhkaisilla markkinoilla. Jos pystyt määrittelemään, mikä tekee yrityksestäsi erilaisen, ja vahvistamaan sen lupauksella, jonka asiakkaat ymmärtävät, luot terävämmän ja mieleenpainuvamman tarjouksen.

Zenind auttaa yrittäjiä rakentamaan liiketoimintaansa selkeästi ja luottavaisesti, ja sama periaate pätee markkinointiin. USP:si pitäisi olla yksinkertainen, tarkka ja uskottava. Takuusi pitäisi olla riittävän vahva vaikuttamaan, mutta samalla realistinen lunastaa.

Mikä tekee USP:stä tehokkaan?

Hyödyllinen USP tekee kolme asiaa:

• Se selittää asiakkaan saaman hyödyn.
• Se erottaa sinut kilpailijoista.
• Se on helppo muistaa ja toistaa.

Takuu vahvistaa näitä kolmea kohtaa vähentämällä koettua riskiä. Se vastaa kysymykseen, jonka monet ostajat ajattelevat mielessään mutta harvoin esittävät suoraan: "Mitä tapahtuu, jos tämä ei toimi minulle?"

Tämä kysymys on tärkeä alasta riippumatta. Asiakkaat eivät osta ominaisuuksia niiden itsensä vuoksi. He ostavat lopputuloksia, varmuutta, nopeutta, helppoutta, säästöjä tai mielenrauhaa. Jos tarjouksesi tukee selvästi jotakin näistä lopputuloksista, USP:stäsi tulee paljon helpompi rakentaa.

Vaihe 1: Aloita asiakkaan lopputuloksesta

Ensimmäinen askel on lopettaa yrityksesi kuvaaminen sisältäpäin ja aloittaa sen kuvaaminen ulkopuolelta. Sen sijaan, että keskityt siihen, mitä teet, keskity siihen, mitä asiakas saa.

Kysy nämä kysymykset:

• Minkä tuloksen asiakas haluaa?
• Minkä ongelman hän yrittää ratkaista?
• Mitä ärsyttävää hän yrittää välttää?
• Miltä onnistuminen näyttää oston jälkeen?

Esimerkiksi kirjanpitopalvelu ei oikeastaan myy taulukoita. Se myy vähemmän verokausiin liittyvää stressiä, selkeämpiä kirjauksia ja enemmän aikaa liiketoiminnan pyörittämiseen. Rekisteröity agenttipalvelu ei vain vastaanota postia. Se auttaa yritystä pysymään järjestyksessä ja suojaamaan yksityisyyttä.

Kun kuvaat lopputuloksen selkeästi, USP:si perustuu arvoon eikä epämääräisiin väitteisiin.

Vaihe 2: Tunnista kipupiste, jonka ratkaiset parhaiten

Tehokkaimmat USP:t rakentuvat ongelman ympärille, jonka ihmiset jo kokevat. Mitä voimakkaampi kipupiste, sitä vahvempi viesti.

Yleisiä kipupisteitä ovat:

• Hidas toimitusaika
• Piilotetut maksut
• Sekavat prosessit
• Luottamuksen puute
• Heikko viestintä
• Epäselvät tulokset

Yrityksesi ei tarvitse ratkaista kaikkia markkinan ongelmia. Sen tarvitsee ratkaista yksi tärkeä ongelma paremmin kuin useimmat vaihtoehdot.

Startupille tämä on usein ero geneerisen tarjouksen ja mieleenpainuvan tarjouksen välillä. Perustajalla voi olla loistava tuote, mutta jos viesti on liian laaja, markkinat eivät muista sitä. Täsmällisyys luo vetovoimaa.

Jos Zenind on osa yrityspolkuasi, sama periaate pätee yrityksen perustamiseen. Perustajat eivät halua vain paperitöiden tulevan hoidetuiksi. He haluavat suoraviivaisen ja luotettavan prosessin, joka auttaa heitä käynnistämään toimintansa ja pysymään vaatimusten mukaisina ilman tarpeetonta monimutkaisuutta.

Vaihe 3: Rakenna takuu, jonka voit oikeasti pitää

Vakuuttavan takuun pitäisi tehdä ostamisesta turvallisempaa, ei altistaa yritystäsi vältettävälle riskille.

Hyvä takuu on:

• Selkeä
• Mitattava mahdollisuuksien mukaan
• Helppo ymmärtää
• Realistinen toimintasi kannalta

Heikko takuu sanoo hyvin vähän, kuten "Välitämme laadusta". Vahvempi takuu kertoo, mitä tapahtuu, jos odotukset eivät täyty. Esimerkiksi palveluyritys voi tarjota hyvityksen, korjauksen, hyvityksen laskuna tai etusijalla olevan tuen.

Parhaat takuut liittyvät tarjouksen siihen osaan, josta asiakkaat välittävät eniten. Jos nopeus on keskeinen lupauksesi, takuu voi koskea toimitusaikaa. Jos tarkkuus on lupaus, takuu voi keskittyä virheiden nopeaan korjaamiseen.

Varmista, ettet lupaa liikoja. Takuun pitäisi rakentaa luottamusta, ei luoda oikeudellisia tai operatiivisia ongelmia. Jos et pysty johdonmukaisesti lunastamaan lupausta, se vahingoittaa uskottavuuttasi nopeammin kuin tuo liiketoimintaa.

Vaihe 4: Tee todisteesta helposti nähtävä

USP toimii vain, jos ihmiset uskovat siihen. Se tarkoittaa, että lupauksesi tarvitsee todisteet.

Todiste voi tulla seuraavista lähteistä:

• Asiakassuositukset
• Tapaustutkimukset
• Ennen ja jälkeen -tulokset
• Julkaistut prosessit
• Läpinäkyvä hinnoittelu
• Sertifikaatit tai vaatimustenmukaisuusstandardit
• Selkeät palvelutaso-odotukset

Jos sanot yrityksesi olevan nopeampi, näytä miten. Jos sanot olevasi luotettavampi, selitä, mitkä järjestelmät mahdollistavat sen. Jos sanot tarjoavasi parempaa tukea, tee vasteajat näkyviksi.

Tässä monet yritykset menettävät uskottavuutensa. Ne käyttävät kieltä, joka kuulostaa vaikuttavalta mutta ei kytkeydy mihinkään konkreettiseen. Asiakkaat reagoivat harvoin laajoihin väitteisiin kuten "alan paras" tai "vertaansa vailla oleva palvelu", ellei niitä tueta yksityiskohdilla.

Zenindin lähestymistapa yrityksen perustamiseen ja vaatimustenmukaisuuteen heijastaa laajempaa oppia perustajille: luottamus rakentuu, kun prosessi on läpinäkyvä ja arvo on helppo todentaa.

Vaihe 5: Tiivistä kaikki yhteen lauseeseen

Kun ymmärrät lopputuloksen, kipupisteen, takuun ja todisteet, tiivistä ne yhdeksi lyhyeksi väitteeksi.

Hyödyllinen USP-lause noudattaa usein tätä rakennetta:

Autamme [tiettyä kohderyhmää] saavuttamaan [tietyn lopputuloksen] ilman [yleistä kipupistettä], [selkeän takuun] tukemana.

Tässä muutama esimerkki:

• Autamme ensikertalaisia perustajia käynnistämään yrityksensä luottavaisesti ilman yksin tekemisen aiheuttamaa sekavuutta, responsiivisen tuen tukemana.
• Autamme pienyrittäjiä pysymään vaatimusten mukaisina ilman määräaikojen hallinnan kuormaa, yksinkertaisen ja luotettavan prosessin tukemana.
• Autamme kasvavia yrityksiä suojaamaan aikaansa ilman piilotettuja palveluviiveitä, läpinäkyvien toimitusaikaodotusten tukemana.

Tavoitteena ei ole kuulostaa nokkelalta. Tavoitteena on tulla ymmärretyksi välittömästi.

Kuinka testata USP ennen sen käyttöä

Ennen kuin sijoitat USP:si verkkosivulle, mainokseen tai myyntisivulle, testaa se muutamaa kriteeriä vasten.

Sen pitäisi olla:

• Riittävän tarkka erottaakseen sinut muista
• Riittävän yksinkertainen toistettavaksi
• Riittävän uskottava luotettavaksi
• Riittävän arvokas merkitäkseen jotain
• Yhdenmukainen todellisen toimintasi kanssa

Jos jokin osa väitteestä tuntuu liioitellulta, epämääräiseltä tai vaikeasti tuettavalta, tarkenna sitä.

Hyödyllinen testi on kysyä, uskoisiko skeptinen asiakas lupauksen luettuaan sen kerran. Jos vastaus on ei, USP tarvitsee lisää työtä.

Esimerkkejä vahvasta ja heikosta asemoinnista

Heikko asemointi

• Tarjoamme laadukasta palvelua.
• Olemme sitoutuneet asiakastyytyväisyyteen.
• Tarjoamme parhaat ratkaisut tarpeisiisi.

Nämä väitteet ovat liian laajoja. Lähes jokainen kilpailija voi sanoa samaa.

Vahvempi asemointi

• Autamme uusia perustajia perustamaan yrityksen selkeällä, ohjatulla prosessilla ja luotettavalla tuella.
• Autamme yrittäjiä pysymään aikataulussa vaatimustenmukaisuustehtävissä yksinkertaisen ja järjestelmällisen palvelun avulla.
• Autamme asiakkaita tekemään varmoja päätöksiä tekemällä hinnoittelusta ja odotuksista helposti ymmärrettäviä.

Vahvemmat esimerkit kertovat asiakkaalle, mikä on erilaista, mikä on helpompaa ja mitä hyötyä hän saa.

Miten Zenind sopii kokonaisuuteen

Yritystä perustaville yrittäjille perustamisvaihe on usein ensimmäinen brändilupaus, jonka he kokevat. Jos prosessi on järjestelmällinen, läpinäkyvä ja helppo seurata, se rakentaa luottamusta heti alussa.

Siksi myös yrityksen perustamispalvelujen tarjoajien kannattaa pohtia omaa USP:tään tarkasti. Vahva viesti voi korostaa esimerkiksi seuraavia asioita:

• Nopea ja tarkka hakemusten käsittely
• Läpinäkyvät palveluvaihtoehdot
• Vaatimustenmukaisuuteen keskittyvät työkalut
• Hyödyllinen ohjaus uusille yrittäjille
• Prosessi, joka on suunniteltu vähentämään kitkaa

Nämä teemat ovat tärkeitä, koska perustajat tekevät päätöksiä paineen alla. He haluavat edetä, mutta myös välttää virheitä. USP, joka vastaa tähän jännitteeseen, voi olla erittäin tehokas.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Kun luot USP:tä ja takuuta, vältä näitä virheitä:

• Yrittämästä puhua kaikille
• Käyttämästä jargonia selkeän kielen sijaan
• Antamasta takuuta, jota et voi lunastaa
• Kopioimasta kilpailijoiden kieltä
• Keskittämällä huomion ominaisuuksiin lopputulosten sijaan
• Piilottamalla todisteet epämääräisen markkinointitekstin taakse

Vahva tarjous on usein kapeampi kuin heikko. Se ei ole rajoitus. Se on kilpailuetu.

Lopputulos

Ainutlaatuinen myyntiväittämä muuttuu paljon vahvemmaksi, kun siihen sisältyy vakuuttava takuu. USP kertoo asiakkaille, miksi olet merkityksellinen. Takuu kertoo, miksi he voivat luottaa sinuun.

Jos haluat yrityksesi erottuvan, aloita määrittelemällä lopputulos, jonka asiakkaat haluavat, tunnista kipupiste, jonka ratkaiset parhaiten, lisää lupaus, jonka voit pitää, ja tee todiste näkyväksi. Tiivistä sitten kaikki yhdeksi selkeäksi lauseeksi, jonka yleisösi ymmärtää yhdellä silmäyksellä.

Perustajille selkeys ei ole vain hyvää markkinointia. Se on kasvustrategia. Mitä täsmällisempi lupauksesi on, sitä helpompi oikeiden asiakkaiden on valita sinut.