Ako môžu zakladatelia presvedčiť investorov, partnerov a zákazníkov

Presviedčanie je jedna z najcennejších zručností, ktorú si môže zakladateľ vybudovať. Keď začínate podnikať, neustále žiadate ľudí, aby uverili v myšlienku, ktorú ešte celkom nezažili. Investori musia veriť, že príležitosť je reálna. Partneri musia dôverovať, že dodržíte, čo sľúbite. Zákazníci musia mať dosť istoty, aby si kúpili skôr, než budú vašu firmu poznať podľa mena.

Problém je, že väčšina ľudí sa nerozhoduje rovnakým spôsobom. Pitch, ktorý nadchne jedného človeka, môže iného nepresvedčiť. Podrobný obchodný argument môže zaujať opatrného poradcu, zatiaľ čo odvážna vízia môže byť presne to, čo inšpiruje prvého investora. Najlepší zakladatelia sa nespoliehajú na jeden štýl presviedčania. Prispôsobujú svoje posolstvo človeku pred sebou.

To je obzvlášť dôležité v počiatočných fázach zakladania, keď každá konverzácia môže ovplyvniť dynamiku. Či už spúšťate LLC, zakladáte korporáciu alebo budujete svoj prvý servisný balík, potrebujete posolstvo, ktoré je jasné, dôveryhodné a ľahko mu možno veriť. Zenind pomáha zakladateľom vytvoriť pevný základ podnikania, no ďalším krokom je naučiť sa tento základ komunikovať tak, aby ho ostatní podporili.

Presviedčanie začína pri poslucháčovi

Častou chybou je pripraviť si pitch okolo toho, čo presvedčí zakladateľa. Tento prístup môže fungovať, ak má publikum rovnaké myslenie, no vo väčšine reálnych obchodných situácií míňa cieľ.

Namiesto toho si položte tri otázky:

• Na čom záleží tejto osobe najviac?
• Aký druh dôkazu bude pre ňu pôsobiť dôveryhodne?
• Čo by jej uľahčilo povedať áno?

Keď si na tieto otázky odpoviete, môžete posolstvo prispôsobiť rozhodovateľovi, nie svojim vlastným preferenciám.

Päť bežných štýlov rozhodovania

Väčšina ľudí nezapadá presne do jednej schránky, ale týchto päť vzorcov sa v obchodných rozhovoroch objavuje často. Ak ich rozpoznáte, pomôže vám to pripraviť účinnejší pitch.

Štýl	Čo chcú	Čo funguje najlepšie
Zameraní na víziu	Nové možnosti a veľký potenciál	Odvážny príbeh, budúci potenciál a trhová príležitosť
Zameraní na fakty	Fakty, logika a dôkladná analýza	Dáta, porovnania, čísla a postupné zdôvodnenie
Opatrní voči riziku	Signály, že nevýhoda je obmedzená	Dôkaz obozretnosti, plány na zmiernenie rizík a praktické míľniky
Zameraní na sociálny dôkaz	Potvrdenie od dôveryhodných ľudí alebo príkladov	Referencie, odporúčania, prípadové štúdie a adopcia medzi rovesníkmi
Orientovaní na kontrolu	Vlastníctvo a vplyv na proces	Jasné voľby, priestor na vstupy a pocit účasti

1. Rozhodovateľ zameraný na víziu

Niektorých ľudí nabíja energia z možností. Chcú vedieť, kam sa myšlienka môže posunúť, ako vyzerá potenciál a prečo je tento okamih dôležitý. Títo ľudia dobre reagujú na ambíciu.

Ako ich presvedčiť:

• Začnite príležitosťou, nie detailmi.
• Ukážte, ako váš nápad rieši dôležitý problém vo veľkom meradle.
• Používajte živý, smerom do budúcnosti orientovaný jazyk.
• Udržujte prezentáciu energickú a zameranú.

Čomu sa vyhnúť:

• Začínať príliš veľkým množstvom prevádzkových detailov.
• Zakopať hlavnú myšlienku pod priveľa výhrad.
• Pôsobiť nerozhodne v súvislosti s budúcnosťou.

Pre zakladateľov je tento štýl užitočný pri prezentácii prvým podporovateľom, značkovým partnerom alebo partnerom, ktorí sú otvorení vznikajúcim trhom.

2. Rozhodovateľ zameraný na fakty

Iní ľudia chcú dôkladný, racionálny argument. Nemusia byť nevyhnutne skeptickí, ale nepohnú sa, kým logika nebude pevná.

Ako ich presvedčiť:

• Začnite faktmi, veľkosťou trhu a merateľnými výsledkami.
• Vysvetlite problém a vaše riešenie v jasnom poradí.
• Používajte grafy, porovnania alebo krátke písomné zhrnutia.
• Buďte pripravení odpovedať na otázky konkrétne.

Čomu sa vyhnúť:

• Tvrdeniam, ktoré neviete podložiť.
• Spoliehaniu sa len na nadšenie.
• Preskakovaniu krokov vo vysvetlení.

Toto publikum je bežné medzi skúsenými operátormi, finančnými profesionálmi a analytickými partnermi. Ak chcete ich podporu, urobte cestu od problému k riešeniu čo najjednoduchšou na sledovanie.

3. Rozhodovateľ zameraný na riziko

Niektorí ľudia sa menej zaujímajú o veľkosť príležitosti a viac o to, čo sa môže pokaziť. Chcú istotu, že nevýhoda je pod kontrolou.

Ako ich presvedčiť:

• Priznajte riziká skôr, než sa na ne spýtajú.
• Vysvetlite, čo ste už urobili na zníženie neistoty.
• Ukážte míľniky, záložné plány a rozhodovacie body.
• Preukážte disciplínu v plánovaní.

Čomu sa vyhnúť:

• Prehnanému sľubovaniu alebo tvrdeniam o istote.
• Ignorovaniu námietok.
• Podávaniu príležitosti ako príliš riskantnej.

Rozhodovatelia zameraní na riziko sa často objavujú pri formálnych partnerstvách, bankových rozhovoroch a rokovaniach s dodávateľmi. Nesnažia sa brániť pokroku; snažia sa zabezpečiť, aby bol pokrok udržateľný.

4. Rozhodovateľ zameraný na sociálny dôkaz

Mnohí ľudia sa rozhodujú podľa toho, čo urobili dôveryhodní rovesníci. Možno nemajú čas sami analyzovať každý detail, preto hľadajú signály z dôverne známych zdrojov.

Ako ich presvedčiť:

• Ukážte, kto ešte povedal áno.
• Zdieľajte referencie, odporúčania alebo rozpoznateľné príklady.
• Zvýraznite vzorce adopcie.
• Vysvetlite, prečo vám už dôverujú ľudia, ktorí sú im podobní.

Čomu sa vyhnúť:

• Predpokladu, že budú nasledovať tvrdenie len preto, že znie pôsobivo.
• Predstavovaniu izolovaných úspešných príbehov ako univerzálneho dôkazu.
• Podceňovaniu významu reputácie.

Pre startup môže byť sociálny dôkaz rozhodujúci. Prví zákazníci, poradcovia a dokonca aj dobre organizovaná obchodná prítomnosť môžu rozhodnúť o tom, či vás budú vnímať ako serióznu firmu, alebo len ako ďalší nápad.

5. Rozhodovateľ orientovaný na kontrolu

Niektorí ľudia potrebujú pred záväzkom cítiť zmysel pre vlastníctvo. Chcú mať vplyv na smer, podmienky alebo proces.

Ako ich presvedčiť:

• Dajte im možnosti namiesto jednej pevnej cesty.
• Pozvite ich k vstupu už na začiatku.
• Nechajte ich spoluvytvoriť časť výsledku.
• Jasne ukážte, kde ich úsudok zohráva rolu.

Čomu sa vyhnúť:

• Pokusu dotlačiť ich k áno príliš rýchlo.
• Predstavovaniu rozhodnutia ako uzavretého, kým naň nie sú pripravení.
• Odstráneniu všetkého priestoru na diskusiu.

Pri tomto type rozhodovateľa funguje presviedčanie lepšie vtedy, keď pôsobí skôr spolupracujúco než transakčne.

Vytvorte pitch, ktorý funguje naprieč štýlmi

Aj keď sa prispôsobíte rôznym publikám, každé presvedčivé posolstvo by malo obsahovať štyri základné prvky.

1. Jasne pomenujte problém

Ľudia sa pohybujú rýchlejšie, keď hneď chápu, o čo ide. Udržte problém konkrétny a relevantný.

2. Ukážte, prečo je vaše riešenie odlišné

Nevysvetľujte len, čo robíte. Vysvetlite, prečo je váš prístup lepší, jednoduchší, rýchlejší, bezpečnejší alebo viac škálovateľný než alternatívy.

3. Poskytnite dôkaz

Dôkaz môže prísť zo záujmu zákazníkov, výsledkov pilotu, podpory odborníkov, finančného modelovania alebo prevádzkovej pripravenosti. Čím silnejšie tvrdenie, tým silnejší by mal byť dôkaz.

4. Urobte ďalší krok zjavný

Dobrý pitch nekončí neurčitým nadšením. Končí jasnou požiadavkou:

• Naplánovať následný hovor
• Preveriť návrh
• Schváliť pilot
• Predstaviť partnera
• Zadať prvú objednávku

Ak ďalší krok nie je jasný, je menšia pravdepodobnosť, že konverzácia povedie ku konverzii.

Prispôsobte formát momentu

Presviedčanie nie je len o obsahu. Je aj o formáte.

• Použite živý rozhovor, keď potrebujete energiu, vzťah a okamžitú spätnú väzbu.
• Použite memo alebo e-mail, keď druhá strana potrebuje čas na premyslenie.
• Použite prezentáciu, keď vizuály posilňujú argument.
• Použite jednostránkové zhrnutie, keď sú rozhodovatelia zaneprázdnení.

To isté posolstvo môže uspieť alebo zlyhať v závislosti od toho, ako je doručené. Podrobný finančný argument môže fungovať najlepšie písomne, zatiaľ čo príležitosť založená na vízii môže potrebovať živý rozhovor, aby sa vytvorila dynamika.

Bežné chyby, ktoré robia zakladatelia

Aj silní zakladatelia strácajú podporu, keď urobia jednoduché komunikačné chyby.

• Snažia sa presviedčať všetkých rovnakým spôsobom
• Hovoria príliš veľa a málo počúvajú
• Používajú žargón, ktorý publikum mätie
• Zameriavajú sa na funkcie namiesto výsledkov
• Zabúdajú požiadať o jasné rozhodnutie
• Berú nie ako koniec rozhovoru namiesto začiatku lepšieho rozhovoru

Dobré presviedčanie nie je o tom, znieť pôsobivo. Je o tom, uľahčiť druhému človeku pochopiť hodnotu a cítiť sa bezpečne pri tom, že povie áno.

Prečo na tom záleží, keď zakladáte spoločnosť

V úplných začiatkoch podnikania sa presviedčanie objavuje všade. Možno budete musieť presvedčiť spoluzakladateľa, aby sa pridal, dodávateľa, aby dal vášmu projektu prednosť, prenajímateľa, aby prijal vašu žiadosť, alebo prvého zákazníka, aby dôveroval neoverenej značke.

Preto sú podnikateľská formácia a presviedčanie prepojené. Firma, ktorá pôsobí organizovane a dôveryhodne, vytvára silnejší východiskový bod pre každý ďalší rozhovor. Keď sú vaše dokumenty, štruktúra a verejná identita v poriadku, vaše posolstvo má väčšiu váhu.

Zenind je navrhnutý tak, aby pomáhal zakladateľom vybudovať tento základ s istotou, aby mohli stráviť menej času zápasením so založením a viac času budovaním vzťahov, ktoré posúvajú firmu vpred.

Jednoduchý kontrolný zoznam presviedčania

Pred ďalším dôležitým pitchom si prejdite tento zoznam:

• Viem, na čom tejto osobe záleží najviac?
• Prispôsobil som svoje dôkazy jej štýlu rozhodovania?
• Odpovedal som priamo na najväčšie riziká?
• Použil som dôkaz, ktorý je relevantný a dôveryhodný?
• Je ďalší krok ľahko pochopiteľný?

Ak je odpoveď áno aspoň na väčšinu týchto otázok, vaše posolstvo je pravdepodobne v dobrom stave.

Záverečné posolstvo

Silné presviedčanie nie je manipulácia. Je to disciplinovaná prax komunikácie spôsobom, ktorému môžu iní dôverovať. Najlepší zakladatelia sa nespoliehajú na jeden pitch pre každú situáciu. Učia sa čítať miestnosť, vyberať správne dôkazy a prispôsobiť svoje posolstvo bez straty hlavnej myšlienky.

Ak to dokážete konzistentne, získate viac záujmu, vybudujete lepšie vzťahy a budete dôležité rozhodnutia posúvať rýchlejšie.