Cách nhà sáng lập thuyết phục nhà đầu tư, đối tác và khách hàng

Thuyết phục là một trong những kỹ năng giá trị nhất mà một nhà sáng lập có thể xây dựng. Khi bạn đang bắt đầu một công ty, bạn liên tục cần thuyết phục người khác tin vào một ý tưởng mà họ chưa từng trải nghiệm đầy đủ. Nhà đầu tư cần tin rằng cơ hội là có thật. Đối tác cần tin rằng bạn sẽ thực hiện đúng cam kết. Khách hàng cần đủ tự tin để mua trước khi họ biết đến doanh nghiệp của bạn rộng rãi.

Thách thức là hầu hết mọi người không ra quyết định theo cùng một cách. Một bài thuyết trình khiến người này hào hứng có thể lại không thuyết phục được người khác. Một bản phân tích chi tiết có thể gây ấn tượng với một cố vấn thận trọng, trong khi một tầm nhìn táo bạo lại chính là điều truyền cảm hứng cho một nhà đầu tư giai đoạn đầu. Những nhà sáng lập giỏi nhất không chỉ dựa vào một phong cách thuyết phục duy nhất. Họ điều chỉnh thông điệp theo đúng người đang ngồi trước mặt.

Điều này đặc biệt quan trọng ở giai đoạn đầu của quá trình thành lập, khi mọi cuộc trò chuyện đều có thể ảnh hưởng đến đà phát triển. Dù bạn đang ra mắt một LLC, thành lập công ty cổ phần hay xây dựng gói dịch vụ đầu tiên, bạn đều cần một thông điệp rõ ràng, đáng tin và dễ tạo niềm tin. Zenind giúp các nhà sáng lập xây dựng nền tảng kinh doanh vững chắc, nhưng bước tiếp theo là học cách truyền đạt nền tảng đó theo cách khiến người khác ủng hộ.

Thuyết phục bắt đầu từ người nghe

Một sai lầm phổ biến là chuẩn bị bài thuyết trình xoay quanh điều mà nhà sáng lập cho là thuyết phục. Cách đó có thể hiệu quả nếu khán giả có cùng tư duy, nhưng trong hầu hết tình huống kinh doanh thực tế, nó thường không trúng trọng tâm.

Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng ba câu hỏi:

• Người này quan tâm nhất đến điều gì?
• Loại bằng chứng nào sẽ khiến họ thấy đáng tin?
• Điều gì sẽ khiến họ dễ nói đồng ý hơn?

Khi trả lời được những câu hỏi này, bạn có thể định hình thông điệp xoay quanh người ra quyết định thay vì xoay quanh sở thích của chính mình.

Năm kiểu ra quyết định phổ biến

Hầu hết mọi người không hoàn toàn nằm gọn trong một khuôn mẫu, nhưng năm kiểu sau thường xuyên xuất hiện trong các cuộc trao đổi kinh doanh. Nhận diện được chúng sẽ giúp bạn chuẩn bị một bài thuyết trình hiệu quả hơn.

Kiểu	Họ muốn gì	Cách hiệu quả nhất
Theo tầm nhìn	Những khả năng mới và tiềm năng tăng trưởng lớn	Một câu chuyện táo bạo, tiềm năng tương lai và cơ hội thị trường
Theo bằng chứng	Dữ liệu, logic và phân tích cẩn trọng	Số liệu, so sánh, con số và lập luận theo từng bước
Cẩn trọng với rủi ro	Dấu hiệu cho thấy mặt trái được giới hạn	Bằng chứng về sự thận trọng, kế hoạch giảm thiểu và các mốc thực tế
Theo bằng chứng xã hội	Sự xác nhận từ người hoặc ví dụ đáng tin cậy	Tài liệu tham khảo, lời chứng thực, nghiên cứu tình huống và mức độ chấp nhận từ đồng nghiệp
Thiên về quyền kiểm soát	Quyền sở hữu và ảnh hưởng đến quy trình	Lựa chọn rõ ràng, có chỗ để đóng góp ý kiến và cảm giác được tham gia

1. Người ra quyết định theo tầm nhìn

Một số người được thúc đẩy bởi khả năng. Họ muốn biết ý tưởng này có thể đi đến đâu, lợi ích tiềm năng là gì, và vì sao thời điểm này lại quan trọng. Đây là những người phản hồi tốt với tham vọng.

Để thuyết phục họ:

• Mở đầu bằng cơ hội, không phải chi tiết.
• Cho thấy ý tưởng của bạn giải quyết một vấn đề có ý nghĩa ở quy mô lớn như thế nào.
• Dùng ngôn ngữ sinh động, hướng về tương lai.
• Giữ cho phần trình bày giàu năng lượng và tập trung.

Điều nên tránh:

• Bắt đầu bằng quá nhiều chi tiết vận hành.
• Chôn vùi ý chính dưới quá nhiều điều kiện ngoại lệ.
• Tỏ ra do dự về tương lai.

Với nhà sáng lập, phong cách này hữu ích khi thuyết trình với những người ủng hộ sớm, đối tác thương hiệu, hoặc các đối tác cởi mở với thị trường mới nổi.

2. Người ra quyết định theo bằng chứng

Những người khác muốn một lập luận hợp lý, cẩn thận. Họ không nhất thiết hoài nghi, nhưng sẽ không chuyển động cho đến khi logic đủ chắc.

Để thuyết phục họ:

• Dẫn đầu bằng dữ liệu, quy mô thị trường và kết quả có thể đo lường.
• Giải thích vấn đề và giải pháp của bạn theo một trình tự rõ ràng.
• Sử dụng biểu đồ, so sánh hoặc tóm tắt ngắn bằng văn bản.
• Sẵn sàng trả lời câu hỏi bằng chi tiết cụ thể.

Điều nên tránh:

• Đưa ra những khẳng định mà bạn không thể chứng minh.
• Chỉ dựa vào sự hào hứng.
• Bỏ qua các bước trong phần giải thích.

Nhóm đối tượng này thường gặp ở các nhà vận hành giàu kinh nghiệm, chuyên gia tài chính và các đối tác thiên về phân tích. Nếu bạn muốn họ ủng hộ, hãy làm cho con đường từ vấn đề đến giải pháp thật dễ theo dõi.

3. Người ra quyết định cẩn trọng với rủi ro

Một số người ít quan tâm đến độ lớn của cơ hội mà quan tâm nhiều hơn đến điều gì có thể đi sai. Họ muốn được đảm bảo rằng mặt trái đã được kiểm soát.

Để thuyết phục họ:

• Thừa nhận rủi ro trước khi họ hỏi.
• Giải thích những gì bạn đã làm để giảm bất định.
• Trình bày các mốc, phương án dự phòng và điểm quyết định.
• Thể hiện sự kỷ luật trong kế hoạch của bạn.

Điều nên tránh:

• Thổi phồng hoặc hứa hẹn chắc chắn.
• Phớt lờ các phản đối.
• Làm cơ hội nghe quá liều lĩnh.

Những người ra quyết định cẩn trọng với rủi ro thường xuất hiện trong các quan hệ đối tác chính thức, làm việc với ngân hàng và đàm phán với nhà cung cấp. Họ không cố chặn tiến độ; họ đang cố đảm bảo rằng tiến độ đó có thể bền vững.

4. Người ra quyết định theo bằng chứng xã hội

Nhiều người ra quyết định dựa trên những gì các đồng nghiệp đáng tin đã làm. Họ có thể không có thời gian tự phân tích mọi chi tiết, nên họ tìm tín hiệu từ những nguồn quen thuộc.

Để thuyết phục họ:

• Cho thấy ai khác đã đồng ý.
• Chia sẻ lời chứng thực, giới thiệu hoặc ví dụ quen thuộc.
• Làm nổi bật các mẫu chấp nhận.
• Giải thích vì sao những người giống họ đã tin vào cách tiếp cận của bạn.

Điều nên tránh:

• Cho rằng họ sẽ tin một tuyên bố chỉ vì nó ấn tượng.
• Trình bày các câu chuyện thành công đơn lẻ như bằng chứng phổ quát.
• Bỏ qua tầm quan trọng của uy tín.

Với một startup, bằng chứng xã hội có thể mang tính quyết định. Những khách hàng đầu tiên, cố vấn và thậm chí một sự hiện diện doanh nghiệp được tổ chức tốt có thể tạo ra khác biệt giữa việc được xem là một công ty nghiêm túc hay chỉ là thêm một ý tưởng nữa.

5. Người ra quyết định thiên về quyền kiểm soát

Một số người cần cảm giác được sở hữu trước khi họ cam kết. Họ muốn có ảnh hưởng đến định hướng, điều khoản hoặc quy trình.

Để thuyết phục họ:

• Đưa cho họ lựa chọn thay vì chỉ một con đường cố định.
• Mời góp ý sớm.
• Để họ định hình một phần kết quả.
• Làm rõ chỗ nào đánh giá của họ có giá trị.

Điều nên tránh:

• Cố ép đồng ý quá nhanh.
• Trình bày quyết định như đã khép lại khi họ chưa sẵn sàng.
• Xóa bỏ mọi khoảng trống để trao đổi.

Với kiểu người ra quyết định này, thuyết phục thường hiệu quả hơn khi nó mang tính hợp tác thay vì mang tính giao dịch.

Xây dựng một bài thuyết trình phù hợp nhiều kiểu

Ngay cả khi bạn điều chỉnh cho từng nhóm khán giả khác nhau, mọi thông điệp thuyết phục đều nên có bốn yếu tố cốt lõi.

1. Nêu rõ vấn đề

Mọi người hành động nhanh hơn khi họ hiểu ngay vấn đề. Hãy giữ cho vấn đề cụ thể và liên quan.

2. Cho thấy vì sao giải pháp của bạn khác biệt

Đừng chỉ giải thích bạn làm gì. Hãy giải thích vì sao cách tiếp cận của bạn tốt hơn, đơn giản hơn, nhanh hơn, an toàn hơn hoặc dễ mở rộng hơn các lựa chọn thay thế.

3. Cung cấp bằng chứng

Bằng chứng có thể đến từ sự quan tâm của khách hàng, kết quả thử nghiệm, sự ủng hộ của chuyên gia, mô hình tài chính hoặc mức độ sẵn sàng vận hành. Lời khẳng định càng lớn thì bằng chứng cần càng mạnh.

4. Làm cho bước tiếp theo trở nên rõ ràng

Một bài thuyết trình tốt không kết thúc bằng sự hào hứng mơ hồ. Nó kết thúc bằng một yêu cầu cụ thể:

• Lên lịch một cuộc gọi tiếp theo
• Xem xét một đề xuất
• Phê duyệt một chương trình thử nghiệm
• Giới thiệu một đối tác
• Đặt đơn hàng đầu tiên

Nếu bước tiếp theo không rõ ràng, cuộc trò chuyện ít có khả năng chuyển đổi hơn.

Chọn định dạng phù hợp với thời điểm

Thuyết phục không chỉ là nội dung. Nó còn là định dạng.

• Dùng trao đổi trực tiếp khi bạn cần năng lượng, sự kết nối và phản hồi ngay lập tức.
• Dùng bản ghi nhớ hoặc email khi người kia cần thời gian suy nghĩ.
• Dùng slide khi hình ảnh làm cho lập luận mạnh hơn.
• Dùng bản tóm tắt một trang khi người ra quyết định quá bận.

Cùng một thông điệp có thể thành công hoặc thất bại tùy theo cách truyền đạt. Một lập luận tài chính chi tiết có thể phù hợp nhất khi ở dạng văn bản, trong khi một cơ hội mang tính tầm nhìn có thể cần cuộc trò chuyện trực tiếp để tạo đà.

Những sai lầm phổ biến của nhà sáng lập

Ngay cả những nhà sáng lập giỏi cũng có thể mất sự ủng hộ khi mắc những lỗi giao tiếp đơn giản.

• Cố thuyết phục mọi người theo cùng một cách
• Nói quá nhiều và lắng nghe quá ít
• Dùng thuật ngữ khiến khán giả bối rối
• Tập trung vào tính năng thay vì kết quả
• Quên yêu cầu một quyết định rõ ràng
• Xem một lời từ chối là kết thúc cuộc trò chuyện thay vì là khởi đầu cho một cuộc trao đổi tốt hơn

Thuyết phục tốt không phải là nghe thật ấn tượng. Đó là làm cho người khác dễ hiểu giá trị hơn và cảm thấy an toàn khi nói đồng ý.

Vì sao điều này quan trọng khi bạn đang khởi sự công ty

Ở giai đoạn sớm nhất của một doanh nghiệp, thuyết phục xuất hiện ở khắp nơi. Bạn có thể cần thuyết phục một đồng sáng lập tham gia, một nhà thầu ưu tiên công việc của bạn, một chủ nhà chấp nhận hồ sơ của bạn, hoặc khách hàng đầu tiên tin vào một thương hiệu chưa được kiểm chứng.

Đó là lý do vì sao thành lập doanh nghiệp và thuyết phục có liên hệ chặt chẽ. Một công ty trông có tổ chức và đáng tin sẽ tạo điểm khởi đầu mạnh hơn cho mọi cuộc trò chuyện sau đó. Khi giấy tờ, cấu trúc và hình ảnh công khai của bạn được sắp xếp tốt, thông điệp của bạn sẽ có sức nặng hơn.

Zenind được xây dựng để giúp các nhà sáng lập tạo nền tảng đó với sự tự tin, ताकि họ dành ít thời gian hơn cho việc loay hoay thiết lập và nhiều thời gian hơn cho việc xây dựng các mối quan hệ thúc đẩy công ty tiến lên.

Danh sách kiểm tra thuyết phục đơn giản

Trước bài thuyết trình quan trọng tiếp theo, hãy xem lại danh sách này:

• Tôi có biết điều gì quan trọng nhất với người này không?
• Tôi đã điều chỉnh bằng chứng theo kiểu ra quyết định của họ chưa?
• Tôi đã trực tiếp xử lý rủi ro lớn nhất chưa?
• Tôi đã dùng bằng chứng có liên quan và đáng tin chưa?
• Bước tiếp theo có dễ hiểu không?

Nếu câu trả lời là có cho phần lớn các câu hỏi này, thông điệp của bạn có lẽ đang ở trạng thái tốt.

Kết luận

Thuyết phục mạnh không phải là thao túng. Đó là sự thực hành có kỷ luật trong việc truyền đạt theo cách người khác có thể tin tưởng. Những nhà sáng lập giỏi nhất không dựa vào một bài thuyết trình duy nhất cho mọi tình huống. Họ học cách đọc bối cảnh, chọn bằng chứng phù hợp và điều chỉnh thông điệp mà không làm mất đi ý tưởng cốt lõi.

Nếu bạn làm được điều đó một cách nhất quán, bạn sẽ thu hút nhiều quan tâm hơn, xây dựng các mối quan hệ tốt hơn và thúc đẩy các quyết định quan trọng tiến nhanh hơn.