Құрылтайшылар инвесторларды, серіктестерді және клиенттерді қалай иландыра алады

Иландыру — құрылтайшы дамыта алатын ең құнды дағдылардың бірі. Компанияны енді бастағанда, сіз адамдардан олар әлі толық тәжірибе алып үлгермеген идеяға сенім артуды сұрайсыз. Инвесторлар мүмкіндіктің шынайы екеніне сенуі керек. Серіктестер сіздің уәдеңізді орындайтыныңызға сенуі керек. Клиенттер бизнесіңізді әлі атымен білмей тұрып-ақ сатып алуға сенімді болуы керек.

Мәселе мынада: көпшілік шешімді бірдей қабылдамайды. Бір адамды қызықтырған тұжырым екіншісін иландыра алмауы мүмкін. Егжей-тегжейлі бизнес-негіздеме сақтық танытатын кеңесшіге әсер етуі мүмкін, ал батыл көзқарас ерте кезеңдегі инвесторды ынталандыруы мүмкін. Ең жақсы құрылтайшылар бір ғана иландыру стиліне сүйенбейді. Олар өз хабарламасын алдындағы адамға бейімдейді.

Бұл әсіресе қалыптастырудың бастапқы кезеңдерінде маңызды, өйткені әрбір әңгіме серпінге әсер етуі мүмкін. LLC ашып жатсаңыз да, корпорация құрып жатсаңыз да, алғашқы қызмет пакетін жасап жатсаңыз да, сізге анық, сенімді және оңай қабылданатын хабар қажет. Zenind құрылтайшыларға мықты бизнес-негізді қалыптастыруға көмектеседі, бірақ келесі қадам — сол негізді өзгелер қолдайтындай етіп жеткізуді үйрену.

Иландыру тыңдаушыдан басталады

Жиі жіберілетін қате — құрылтайшының өзіне сенімді көрінетін нәрсеге сүйеніп pitch дайындауы. Егер аудиторияның ойлау тәсілі ұқсас болса, бұл тәсіл жұмыс істеуі мүмкін, бірақ нақты бизнес жағдайлардың көбінде ол дәл келмейді.

Оның орнына алдымен үш сұрақ қойыңыз:

• Бұл адамға ең маңыздысы не?
• Қандай дәлел оған сенімді болып көрінеді?
• Оған «иә» деуді не жеңілдетеді?

Осы сұрақтарға жауап бергеннен кейін, хабарламаны өз қалауыңызға емес, шешім қабылдаушыға қарай құра аласыз.

Шешім қабылдаудың бес кең тараған стилі

Көп адам мінсіз бір санатқа сыймайды, бірақ бизнес әңгімелерінде мына бес үлгі жиі кездеседі. Оларды тану неғұрлым тиімді pitch дайындауға көмектеседі.

Стиль	Олар не қалайды	Не жақсы жұмыс істейді
Көзқарасқа бағытталған	Жаңа мүмкіндіктер мен үлкен табыс әлеуеті	Батыл оқиға, болашақ мүмкіндігі және нарықтық мүмкіндік
Дерекке бағытталған	Фактілер, логика және мұқият талдау	Деректер, салыстырулар, сандар және қадамдық пайымдау
Тәуекелге сақ	Теріс салдардың шектеулі екенін көрсететін белгілер	Абайлық дәлелі, азайту жоспарлары және практикалық межелер
Әлеуметтік дәлелге сүйенетін	Сенімді адамдардан немесе мысалдардан растау	Ұсынымдар, пікірлер, кейстер және құрдастардың қолдануы
Бақылауға бағытталған	Үдеріс үстінен иелік пен ықпал	Айқын таңдаулар, пікір айтуға мүмкіндік және қатысу сезімі

1. Көзқарасқа бағытталған шешім қабылдаушы

Кейбір адамдарды мүмкіндік жігерлендіреді. Олар идеяның қайда апара алатынын, табыс әлеуеті қандай екенін және неге дәл осы сәт маңызды екенін білгісі келеді. Мұндай адамдар амбицияға жақсы жауап береді.

Оларды иландыру үшін:

• Детальдан емес, мүмкіндіктен бастаңыз.
• Идеяңыздың маңызды мәселені ауқымды деңгейде қалай шешетінін көрсетіңіз.
• Бейнелі, болашаққа бағытталған тілді қолданыңыз.
• Презентацияны жігерлі әрі нысаналы ұстаңыз.

Неден аулақ болу керек:

• Бастапқыда тым көп операциялық деталь беру.
• Негізгі ойды шамадан тыс ескертпелердің астында қалдыру.
• Болашаққа қатысты күмәнді үн тастау.

Құрылтайшылар үшін бұл стиль ерте сенім артқан серіктестерге, брендпен жұмыс істейтіндерге немесе дамып келе жатқан нарықтарға ашық серіктестерге pitch жасағанда пайдалы.

2. Дерекке бағытталған шешім қабылдаушы

Басқа адамдарға мұқият, рационалды негіз керек. Олар міндетті түрде күмәншіл болмауы мүмкін, бірақ логика берік болмайынша қозғала қоймайды.

Оларды иландыру үшін:

• Фактілерден, нарық көлемінен және өлшенетін нәтижелерден бастаңыз.
• Мәселе мен шешімді таза, бірізді тәртіппен түсіндіріңіз.
• Диаграммаларды, салыстыруларды немесе қысқа жазбаша қорытындыларды қолданыңыз.
• Нақты сұрақтарға нақты жауап беруге дайын болыңыз.

Неден аулақ болу керек:

• Дәлелдей алмайтын мәлімдеме жасау.
• Тек жігерге сүйену.
• Түсіндіруде қадамдарды өткізіп жіберу.

Мұндай аудитория тәжірибелі операторлар, қаржы мамандары және талдамалық серіктестер арасында жиі кездеседі. Олардың қолдауын алғыңыз келсе, мәселені шешімге жеткізетін жолды барынша анық етіңіз.

3. Тәуекелге сақ шешім қабылдаушы

Кейбір адамдар үшін мүмкіндіктің ауқымынан гөрі, не сәтсіз болуы мүмкін деген сұрақ маңызды. Олар төменгі тәуекелдің бақыланатынына көз жеткізгісі келеді.

Оларды иландыру үшін:

• Тәуекелдерді олар сұрамай тұрып мойындаңыз.
• Белгісіздікті азайту үшін не істегеніңізді түсіндіріңіз.
• Межелерді, балама жоспарларды және шешім қабылдау нүктелерін көрсетіңіз.
• Жоспарлаудағы тәртіпті дәлелдеңіз.

Неден аулақ болу керек:

• Шектен тыс уәде беру немесе толық кепілдік ұсыну.
• Қарсылықтарды елемеу.
• Мүмкіндікті тым бейберекет етіп көрсету.

Тәуекелге сақ шешім қабылдаушылар көбіне ресми серіктестіктерде, банк әңгімелерінде және жеткізушілермен келіссөздерде кездеседі. Олар ілгерілеуді тоқтатқысы келмейді; олар ілгерілеудің тұрақты болуын қалайды.

4. Әлеуметтік дәлелге сүйенетін шешім қабылдаушы

Көп адам сенімді әріптестері не істегеніне қарап шешім қабылдайды. Оларда әрбір детальды өздері талдауға уақыт болмауы мүмкін, сондықтан олар таныс көздерден сигнал іздейді.

Оларды иландыру үшін:

• Басқа кімдер келісім бергенін көрсетіңіз.
• Пікірлерді, ұсынымдарды немесе танымал мысалдарды бөлісіңіз.
• Қабылдану үлгілерін айқындаңыз.
• Өзіне ұқсас адамдар неге сіздің тәсіліңізге сенетінін түсіндіріңіз.

Неден аулақ болу керек:

• Мәлімдеме әсерлі болғандықтан, олар соған ілеседі деп ойлау.
• Жекелеген сәтті оқиғаларды әмбебап дәлел ретінде ұсыну.
• Абырой мен беделдің маңызын елемеу.

Startup үшін әлеуметтік дәлел шешуші болуы мүмкін. Алғашқы клиенттер, кеңесшілер, тіпті реттелген бизнес-ұсынымның өзі компанияны байыпты ойыншы ретінде көрсету мен жай ғана идея ретінде қабылдану арасындағы айырмашылықты жасай алады.

5. Бақылауға бағытталған шешім қабылдаушы

Кейбір адамдар міндеттемеге келмес бұрын өздерінің иелік сезімін сезінгісі келеді. Олар бағытқа, шарттарға немесе үдеріске ықпал етуді қалайды.

Оларды иландыру үшін:

• Бір ғана бекітілген жолдың орнына бірнеше нұсқа беріңіз.
• Бастапқыда пікірін сұраңыз.
• Оларға нәтиженің бір бөлігін қалыптастыруға мүмкіндік беріңіз.
• Қай жерде олардың бағасы маңызды екенін анық көрсетіңіз.

Неден аулақ болу керек:

• Иә деп айтуға тым тез итермелеу.
• Олар дайын болмай тұрып, шешімді жабық деп көрсету.
• Талқылауға мүлдем орын қалдырмау.

Мұндай шешім қабылдаушымен иландыру көбіне транзакциялық емес, бірлескен сипатта болса жақсырақ нәтиже береді.

Әр стильге жұмыс істейтін pitch құрыңыз

Әртүрлі аудиторияға бейімделсеңіз де, әрбір иландырушы хабарламада төрт негізгі элемент болуы керек.

1. Мәселені анық айтыңыз

Адамдар мәселені бірден түсінсе, тезірек әрекет етеді. Мәселені нақты әрі өзекті етіп беріңіз.

2. Шешіміңіздің несімен ерекше екенін көрсетіңіз

Не істейтініңізді ғана түсіндірмеңіз. Неге сіздің тәсіліңіз баламалардан жақсырақ, қарапайымырақ, жылдамырақ, қауіпсізірек немесе ауқымдырақ екенін түсіндіріңіз.

3. Дәлел беріңіз

Дәлел клиент қызығушылығынан, пилот нәтижелерінен, сарапшы қолдауынан, қаржылық модельдеуден немесе операциялық дайындықтан келуі мүмкін. Мәлімдеме неғұрлым күшті болса, дәлел де соғұрлым күшті болуы керек.

4. Келесі қадамды айқын етіңіз

Жақсы pitch екіұшты шабытпен аяқталмайды. Ол нақты сұраумен аяқталады:

• Кейінгі қоңырауды жоспарлау
• Ұсынысты қарау
• Пилотты бекіту
• Серіктеспен таныстыру
• Алғашқы тапсырысты беру

Егер келесі қадам түсініксіз болса, әңгіменің конверсияға айналу ықтималдығы төмендейді.

Пішімді сәтке сәйкестендіріңіз

Иландыру тек мазмұнға ғана байланысты емес. Ол форматқа да байланысты.

• Энергия, байланыс және бірден кері байланыс керек болғанда тікелей әңгіме қолданыңыз.
• Қарсы тарапқа ойлануға уақыт керек болса, memo немесе email пайдаланыңыз.
• Көрнекілік істі күшейтсе, deck қолданыңыз.
• Шешім қабылдаушылар бос болса, бір беттік қысқаша шолуды пайдаланыңыз.

Бір хабарлама жеткізу тәсіліне қарай сәтті де, сәтсіз де болуы мүмкін. Егжей-тегжейлі қаржылық негіздеме жазбаша түрде жақсы жұмыс істеуі мүмкін, ал көзқарасқа бағытталған мүмкіндікке серпін беру үшін тікелей әңгіме қажет болуы мүмкін.

Құрылтайшылар жиі жіберетін қателіктер

Тіпті мықты құрылтайшылар да қарапайым коммуникациялық қателіктерден қолдауын жоғалтады.

• Барлығын бірдей тәсілмен иландыруға тырысу
• Көп сөйлеп, аз тыңдау
• Аудиторияны шатастыратын кәсіби жаргон қолдану
• Нәтижелердің орнына функцияларға назар аудару
• Нақты шешім сұрауды ұмыту
• Жоқ дегенді әңгіменің соңы деп емес, жақсырақ әңгіменің бастауы деп көрмеу

Жақсы иландыру әсерлі естілуден тұрмайды. Ол басқа адамға құндылықты түсінуді және иә деуді қауіпсіз сезінуді жеңілдетуден тұрады.

Компания бастағанда бұл неге маңызды

Бизнестің ең алғашқы кезеңдерінде иландыру барлық жерде көрінеді. Сіз cofounder-ді қосылуға көндіруге, подрядчикті жұмысыңызға басымдық беруге, жалға берушіні өтінішіңізді қабылдауға немесе алғашқы клиентті сынақтан өтпеген брендке сенуге иландыруыңыз мүмкін.

Сондықтан бизнес қалыптастыру мен иландыру өзара байланысты. Ұйымдасқан әрі сенімді көрінетін компания кейінгі әрбір әңгіме үшін берік бастау нүктесін жасайды. Құжаттарыңыз, құрылымыңыз және жария бет-бейнеңіз реттелген болса, хабарламаңыздың салмағы артады.

Zenind құрылтайшыларға сол негізді сенімді түрде қалыптастыруға көмектесу үшін жасалған, сонда олар setup мәселелерімен аз әуре болып, компанияны алға жылжытатын қарым-қатынастар құруға көбірек уақыт бөле алады.

Қарапайым иландыру чек-парағы

Келесі маңызды pitch алдында мына тізімді қарап шығыңыз:

• Мен бұл адам үшін ең маңызды нәрсені білемін бе?
• Өз дәлелімді оның шешім қабылдау стиліне сәйкестендірдім бе?
• Ең үлкен тәуекелдерді тікелей айттым ба?
• Мен қолданған дәлел өзекті әрі сенімді ме?
• Келесі қадамды түсіну оңай ма?

Егер осы сұрақтардың көбіне жауап «иә» болса, хабарламаңыз жақсы жағдайда деуге болады.

Қорытынды ой

Күшті иландыру — манипуляция емес. Бұл — басқа адамдар сенетіндей етіп сөйлесудің тәртіпті тәжірибесі. Ең жақсы құрылтайшылар әр жағдайға бір ғана pitch қолданбайды. Олар бөлмені оқи білуге, дұрыс дәлел таңдауға және негізгі ойды жоғалтпай хабарламаны бейімдеуге үйренеді.

Егер сіз мұны жүйелі түрде жасай алсаңыз, көбірек қызығушылық тудырасыз, жақсырақ қарым-қатынас орнатасыз және маңызды шешімдерді жылдамырақ алға жылжытасыз.