Miten perustajat voivat vakuuttaa sijoittajat, kumppanit ja asiakkaat

Vakuuttaminen on yksi tärkeimmistä taidoista, joita perustaja voi kehittää. Kun olet käynnistämässä yritystä, pyydät jatkuvasti ihmisiä luottamaan ideaan, jota he eivät ole vielä täysin kokeneet. Sijoittajien on uskottava, että mahdollisuus on todellinen. Kumppaneiden on luotettava siihen, että toimitat lupauksesi. Asiakkaiden on tunnettava riittävästi varmuutta ostaakseen ennen kuin he tuntevat yritystäsi nimeltä.

Haaste on siinä, että useimmat ihmiset eivät tee päätöksiä samalla tavalla. Yhdelle ihmiselle innostava pitch voi jättää toisen kylmäksi. Yksityiskohtainen liiketoimintaperuste voi vakuuttaa varovaisen neuvonantajan, kun taas rohkea visio voi olla juuri se, mikä innostaa varhaista sijoittajaa. Parhaat perustajat eivät nojaa yhteen vakuuttamistyylin. He mukauttavat viestinsä henkilön mukaan, joka on heidän edessään.

Tämä on erityisen tärkeää yrityksen perustamisen alkuvaiheessa, jolloin jokainen keskustelu voi vaikuttaa vauhtiin. Olitpa käynnistämässä LLC-yhtiötä, perustamassa osakeyhtiötä tai rakentamassa ensimmäistä palvelupakettiasi, tarvitset viestin, joka on selkeä, uskottava ja helppo luottaa. Zenind auttaa perustajia luomaan vahvan liiketoimintapohjan, mutta seuraava askel on oppia viestimään tästä perustasta niin, että muut haluavat tukea sitä.

Vakuuttaminen alkaa kuulijasta

Yleinen virhe on valmistella pitch sen perusteella, mikä perustajasta itsestään tuntuu vakuuttavalta. Tämä voi toimia, jos yleisö ajattelee samalla tavalla, mutta useimmissa todellisissa liiketoimintatilanteissa se menee ohi maalin.

Aloita sen sijaan kysymällä kolme kysymystä:

• Mikä on tälle henkilölle tärkeintä?
• Minkä tyyppinen näyttö tuntuu hänestä uskottavalta?
• Mikä tekisi kyllä-sanomisen helpoksi?

Kun olet vastannut näihin kysymyksiin, voit muokata viestin päätöksentekijän ympärille oman mieltymyksesi sijaan.

Viisi yleistä päätöksentekotyyliä

Useimmat ihmiset eivät sovi täydellisesti yhteen lokeroon, mutta nämä viisi mallia näkyvät usein liiketoimintakeskusteluissa. Niiden tunnistaminen auttaa sinua valmistamaan tehokkaamman pitchin.

Tyyli	Mitä he haluavat	Mikä toimii parhaiten
Visiolähtöinen	Uusia mahdollisuuksia ja suurta potentiaalia	Rohkea tarina, tulevaisuuden mahdollisuus ja markkinamahdollisuus
Näyttölähtöinen	Faktoja, logiikkaa ja huolellista analyysiä	Dataa, vertailuja, lukuja ja vaiheittaista perustelua
Riskiherkkä	Merkkejä siitä, että haitat ovat rajattuja	Näyttöä varovaisuudesta, riskien hallintasuunnitelmia ja käytännön virstanpylväitä
Sosiaaliseen näyttöön nojaava	Vahvistusta luotettavilta ihmisiltä tai esimerkeiltä	Suosituksia, testimonialeja, tapausesimerkkejä ja vertaisten hyväksyntää
Kontrolliin suuntautunut	Omistajuutta ja vaikutusvaltaa prosessiin	Selkeitä vaihtoehtoja, tilaa vaikuttaa ja tunne osallistumisesta

1. Visiolähtöinen päätöksentekijä

Jotkut ihmiset innostuvat mahdollisuuksista. He haluavat tietää, mihin idea voisi johtaa, miltä ylösnousu näyttää ja miksi juuri tämä hetki on tärkeä. Nämä ihmiset reagoivat hyvin kunnianhimoon.

Vakuuttaaksesi heidät:

• Aloita mahdollisuudesta, älä yksityiskohdista.
• Näytä, miten ideasi ratkaisee merkittävän ongelman laajassa mittakaavassa.
• Käytä elävää, tulevaisuuteen suuntautuvaa kieltä.
• Pidä esitys energisenä ja fokusoituna.

Mitä välttää:

• Aloittamasta liian yksityiskohtaisella operatiivisella kuvauksella.
• Hautaamasta pääideaa liian monen varauksen alle.
• Kuulostamasta epäröivältä tulevaisuuden suhteen.

Perustajille tämä tyyli on hyödyllinen, kun pitchataan varhaisille uskoville, brändikumppaneille tai kumppaneille, jotka ovat avoimia nouseville markkinoille.

2. Näyttölähtöinen päätöksentekijä

Toiset ihmiset haluavat harkitun ja rationaalisen perustelun. He eivät välttämättä ole skeptisiä, mutta he eivät liiku ennen kuin logiikka on kunnossa.

Vakuuttaaksesi heidät:

• Johda faktoilla, markkinakoolla ja mitattavilla lopputuloksilla.
• Selitä ongelma ja ratkaisusi selkeässä järjestyksessä.
• Käytä kaavioita, vertailuja tai lyhyitä kirjallisia yhteenvetoja.
• Ole valmis vastaamaan kysymyksiin yksityiskohdilla.

Mitä välttää:

• Väitteiden tekemistä, joita et voi tukea.
• Pelkkään innostukseen nojaamista.
• Askeleiden ohittamista selityksessäsi.

Tämä yleisö on tavallinen kokeneiden operaattoreiden, rahoitusalan ammattilaisten ja analyyttisten kumppaneiden keskuudessa. Jos haluat heidän tukensa, tee polusta ongelmasta ratkaisuun helppo seurata.

3. Riskiherkkä päätöksentekijä

Jotkut ihmiset ovat vähemmän kiinnostuneita mahdollisuuden koosta kuin siitä, mikä voi mennä pieleen. He haluavat varmuuden siitä, että haitta on hallinnassa.

Vakuuttaaksesi heidät:

• Myönnä riskit ennen kuin he kysyvät.
• Selitä, mitä olet jo tehnyt epävarmuuden vähentämiseksi.
• Näytä virstanpylväät, varasuunnitelmat ja päätöspisteet.
• Demonstroi kurinalaisuutta suunnittelussasi.

Mitä välttää:

• Ylilyöntejä tai varmuuden lupaamista.
• Vastaväitteiden sivuuttamista.
• Tekemästä mahdollisuudesta liian holtitonta.

Riskiherkkiä päätöksentekijöitä esiintyy usein virallisissa kumppanuuksissa, pankkikeskusteluissa ja toimittajaneuvotteluissa. He eivät yritä estää edistymistä; he yrittävät varmistaa, että edistyminen on kestävää.

4. Sosiaaliseen näyttöön nojaava päätöksentekijä

Monet ihmiset päättävät sen perusteella, mitä luotetut kollegat ovat tehneet. Heillä ei ehkä ole aikaa analysoida jokaista yksityiskohtaa itse, joten he etsivät merkkejä tutuilta lähteiltä.

Vakuuttaaksesi heidät:

• Näytä, kuka muu on jo sanonut kyllä.
• Jaa suosituksia, referralsia tai tunnistettavia esimerkkejä.
• Korosta käyttöönoton kaavoja.
• Selitä, miksi heidän kaltaisensa ihmiset jo luottavat lähestymistapaasi.

Mitä välttää:

• Olettamasta, että he seuraavat väitettä vain siksi, että se kuulostaa vaikuttavalta.
• Esittämästä yksittäisiä onnistumisia yleispätevänä todisteena.
• Sivuuttamasta maineen merkitystä.

Startupille sosiaalinen näyttö voi olla ratkaiseva. Ensimmäiset asiakkaat, neuvonantajat ja jopa hyvin organisoitu yritysnäkyvyys voivat tehdä eron sen välillä, näyttäydytäänkö vakavana yrityksenä vai vain yhtenä ideana.

5. Kontrolliin suuntautunut päätöksentekijä

Jotkut ihmiset tarvitsevat tunteen omistajuudesta ennen sitoutumista. He haluavat vaikutusvaltaa suuntaan, ehtoihin tai prosessiin.

Vakuuttaaksesi heidät:

• Anna heille vaihtoehtoja yhden kiinteän polun sijaan.
• Kutsu mukaan input jo varhain.
• Anna heidän muokata osaa lopputuloksesta.
• Tee selväksi, missä heidän harkintansa on tärkeää.

Mitä välttää:

• Yrittämästä pakottaa kyllä-vastausta liian nopeasti.
• Esittämästä päätöstä suljettuna ennen kuin he ovat valmiita.
• Poistamasta kaikkea tilaa keskustelulta.

Tämän tyyppisen päätöksentekijän kanssa vakuuttaminen toimii usein paremmin, kun se tuntuu yhteistyöltä eikä transaktiolta.

Rakenna pitch, joka toimii yli tyylien

Vaikka mukauttaisit viestiä eri yleisöille, jokaisessa vakuuttavassa viestissä pitäisi olla neljä olennaista osaa.

1. Määritä ongelma selkeästi

Ihmiset liikkuvat nopeammin, kun he ymmärtävät ongelman heti. Pidä ongelma konkreettisena ja relevanttina.

2. Näytä, miksi ratkaisusi on erilainen

Älä selitä vain, mitä teet. Selitä, miksi lähestymistapasi on parempi, yksinkertaisempi, nopeampi, turvallisempi tai skaalautuvampi kuin vaihtoehdot.

3. Tarjoa näyttöä

Näyttö voi tulla asiakaskysynnästä, pilottituloksista, asiantuntijatukesta, taloudellisesta mallinnuksesta tai operatiivisesta valmiudesta. Mitä vahvempi väite, sitä vahvempi todisteenkin pitäisi olla.

4. Tee seuraava askel ilmeiseksi

Hyvä pitch ei pääty epämääräiseen innostukseen. Se päättyy selkeään pyyntöön:

• Aikatauluta jatkokeskustelu
• Arvioi ehdotus
• Hyväksy pilotti
• Esittele kumppani
• Tee ensimmäinen tilaus

Jos seuraava askel on epäselvä, keskustelu muuttuu vähemmän todennäköisesti konversioksi.

Sovita formaatti hetkeen

Vakuuttaminen ei ole vain sisältöä. Se on myös formaattia.

• Käytä live-keskustelua, kun tarvitset energiaa, vuorovaikutusta ja välitöntä palautetta.
• Käytä muistiota tai sähköpostia, kun toinen osapuoli tarvitsee aikaa ajatella.
• Käytä diaesitystä, kun visuaalit vahvistavat perustelua.
• Käytä yhden sivun yhteenvetoa, kun päätöksentekijät ovat kiireisiä.

Sama viesti voi onnistua tai epäonnistua sen mukaan, miten se toimitetaan. Yksityiskohtainen taloudellinen perustelu voi toimia parhaiten kirjallisesti, kun taas visiolähtöinen mahdollisuus saattaa tarvita live-keskustelun, jotta vauhti rakentuu.

Yleisiä virheitä, joita perustajat tekevät

Jopa vahvat perustajat menettävät tukea, kun he tekevät yksinkertaisia viestintävirheitä.

• Yrittävät vakuuttaa kaikki samalla tavalla
• Puhuvat liikaa ja kuuntelevat liian vähän
• Käyttävät jargon-kieltä, joka hämmentää yleisöä
• Keskittyvät ominaisuuksiin eikä lopputuloksiin
• Unohtavat pyytää selkeää päätöstä
• Kohtelevat ei-vastausta keskustelun loppuna sen sijaan, että se olisi alku paremmalle keskustelulle

Hyvä vakuuttaminen ei ole vaikutuksen tekemistä. Se on sitä, että tekee toiselle ihmiselle helpommaksi ymmärtää arvo ja tuntea olonsa riittävän turvalliseksi sanoakseen kyllä.

Miksi tällä on merkitystä, kun olet perustamassa yritystä

Yrityksen alkumetreillä vakuuttaminen näkyy kaikkialla. Saatat joutua vakuuttamaan perustajakumppanin liittymään mukaan, urakoitsijan priorisoimaan työnsä, vuokranantajan hyväksymään hakemuksesi tai ensimmäisen asiakkaan luottamaan vielä todistamattomaan brändiin.

Siksi yrityksen perustaminen ja vakuuttaminen liittyvät toisiinsa. Yritys, joka näyttää järjestäytyneeltä ja uskottavalta, luo vahvemman lähtökohdan jokaiselle sitä seuraavalle keskustelulle. Kun dokumenttisi, rakenteesi ja julkinen identiteettisi ovat kunnossa, viestisi painaa enemmän.

Zenind on rakennettu auttamaan perustajia luomaan tämän perustan luottavaisin mielin, jotta he voivat käyttää vähemmän aikaa setupin kanssa kamppailuun ja enemmän aikaa suhteiden rakentamiseen, jotka vievät yritystä eteenpäin.

Yksinkertainen vakuuttamisen tarkistuslista

Ennen seuraavaa tärkeää pitchiäsi käy läpi tämä lista:

• Tiedänkö, mikä tälle henkilölle on tärkeintä?
• Olenko sovittanut näyttöni hänen päätöstyylinsä mukaan?
• Käsittelinkö suurimmat riskit suoraan?
• Käytinkö näyttöä, joka tuntuu relevantilta ja uskottavalta?
• Onko seuraava askel helppo ymmärtää?

Jos vastaus on kyllä useimpiin näistä kysymyksistä, viestisi on todennäköisesti hyvässä kunnossa.

Lopputiivistelmä

Vahva vakuuttaminen ei ole manipulointia. Se on kurinalaista harjoitusta viestiä tavalla, johon muut ihmiset voivat luottaa. Parhaat perustajat eivät nojaa yhteen pitchiin kaikissa tilanteissa. He oppivat lukemaan huonetta, valitsemaan oikean näytön ja mukauttamaan viestinsä menettämättä ydinsanomaansa.

Jos pystyt tekemään tämän johdonmukaisesti, saat enemmän kiinnostusta, rakennat parempia suhteita ja viet tärkeät päätökset eteenpäin nopeammin.