Ako z networkingových podujatí vyťažiť maximum

Business networkingové podujatia môžu priniesť skutočný impulz pre mladú spoločnosť, ale len vtedy, ak k nim pristúpite s jasným plánom. Miestnosť plná zakladateľov, prevádzkových manažérov, poradcov a potenciálnych partnerov môže priniesť cenné kontakty, užitočnú spätnú väzbu z trhu a praktické nápady na rast. Problém nie je v tom, či existujú príležitosti. Problém je vybrať tie správne, dobre nadviazať kontakt a premeniť rozhovory na merateľné výsledky.

Pre nový biznis, najmä ak sa ešte stará o základy založenia spoločnosti, compliance a prvé prevádzkové kroky, môže networking pôsobiť zároveň vzrušujúco aj rozptyľujúco. Najefektívnejší prístup je zaobchádzať s každým podujatím ako s malou kampaňou: definovať cieľ, pripraviť si správu, zámerne zbierať informácie a rýchlo nadviazať ďalší krok.

Prečo networkingové podujatia stále majú význam

Aj v digitálnom svete zostávajú osobné aj virtuálne networkingové podujatia jedným z najrýchlejších spôsobov, ako budovať dôveru. Krátky rozhovor často prezradí viac než niekoľko e-mailových vlákien. Môžete zistiť, aké problémy sa ľudia snažia riešiť, aké trendy formujú vaše odvetvie a ktoré kontakty sa oplatí rozvíjať do hlbších vzťahov.

Networkingové podujatia sú obzvlášť užitočné na:

• Nájdenie potenciálnych klientov alebo zákazníkov
• Stretnutie s partnermi pre odporúčania a strategickými spolupracovníkmi
• Učenie sa od zakladateľov, ktorí už vyriešili podobné problémy
• Testovanie nápadov pred výraznejšou investíciou do nového produktu alebo služby
• Budovanie viditeľnosti pre novo založený biznis

Hodnota podujatia závisí menej od samotnej účasti a viac od zámeru. Zúčastniť sa je jednoduché. Prísť s plánom je to, čo prináša výsledky.

Krok 1: Pred odchodom si stanovte konkrétny cieľ

Nevstupujte na networkingové podujatie s nádejou, že sa niečo užitočné samo stane. Vyberte si jeden hlavný cieľ a prípadne jeden vedľajší. Udržte to jednoduché.

Dobré ciele na podujatie vyzerajú napríklad takto:

• Stretnúť troch potenciálnych partnerov pre odporúčania
• Naplánovať dva následné hovory s potenciálnymi klientmi
• Zistiť, ako iní vlastníci riešia konkrétny prevádzkový problém
• Predstaviť svoj nový biznis desiatim relevantným kontaktom
• Overiť, či nový nápad na službu rezonuje s trhom

Jasné ciele vám pomôžu rozhodnúť sa, kam venovať čas, na čo sa pýtať a ktoré rozhovory si zaslúžia ďalšie nadviazanie kontaktu. Ak sa každá príležitosť javí rovnako dôležitá, nevyužijete naplno ani jednu.

Krok 2: Vedzte, čo chcete povedať za 30 sekúnd

Networkingové podujatie nie je miestom na dlhý predajný prejav. Pripravte si krátke, prirodzené predstavenie, ktoré vysvetlí, kto ste, čo vaša firma robí a komu pomáha.

Silné predstavenie zvyčajne obsahuje:

• Vaše meno a názov spoločnosti
• Typ zákazníka alebo klienta, ktorému slúžite
• Problém, ktorý riešite
• Jednoduchý dôvod, prečo má človek pokračovať v rozhovore

Napríklad:

„Pomáham malým firmám zorientovať sa v založení spoločnosti a v počiatočných compliance povinnostiach, aby sa mohli sústrediť na rast. Najviac ma zaujíma prepojenie so zakladateľmi a poradcami, ktorí pracujú s novými spoločnosťami.“

Držte sa konverzačného tónu. Cieľom nie je zapôsobiť na každého. Cieľom je uľahčiť správnemu človeku pochopiť, kam zapadáte.

Krok 3: Preskúmajte podujatie a účastníkov

Malá príprava zlepší každý rozhovor. Pred podujatím sa dozviete čo najviac o:

• Organizátorovi podujatia
• Formáte podujatia
• Rečníkoch alebo profile účastníkov
• Odvetviach, ktoré budú pravdepodobne zastúpené
• Opakujúcich sa témach alebo okruhoch

Dá vám to kontext pre lepšie otázky. Zároveň vám to pomôže neplytvať časom s ľuďmi, ktorí sú úplne mimo vášho cieľového trhu. Ak je podujatie široko zamerané, určte si dva alebo tri typy ľudí, ktorých chcete stretnúť najviac, a sústreďte sa na nich.

Krok 4: Choďte tam s otázkami, nielen s vizitkami

Dobré networkingové vzťahy sa budujú zvedavosťou. Ľudia si skôr zapamätajú človeka, ktorý položil užitočnú otázku, než toho, kto rozdal najviac vizitiek.

Skúste otázky ako:

• S akými typmi klientov teraz pracujete?
• Aká je najväčšia výzva, ktorej vaša firma tento štvrťrok čelí?
• Ako momentálne získavate odporúčania alebo partnerstvá?
• Aká podpora by bola pre váš tím najužitočnejšia?
• Čo vás priviedlo na toto podujatie?

Tieto otázky otvárajú priestor na zmysluplný rozhovor. Zároveň vám pomôžu zistiť, či existuje prienik medzi vašou prácou a ich potrebami.

Krok 5: Robte si poznámky hneď

Networking bez poznámok sa neskôr mení len na hádanie. Čo najskôr si zaznamenajte dôležité detaily:

• Meno osoby
• Ich spoločnosť a rolu
• Problém, ktorý spomenuli
• Akýkoľvek osobný alebo biznis detail, na ktorý sa budete chcieť neskôr odvolať
• Ďalší krok, ak nejaký existuje

Ak stretávate veľa ľudí, vytvorte si jednoduchý systém na triedenie kontaktov. Napríklad:

• Horúce leady
• Potenciálni partneri pre odporúčania
• Odvetvoví kolegovia
• Neskoršie nadviazanie kontaktu
• Užítoční, ale nízko prioritní

To vám po podujatí zrýchli a zefektívni follow-up.

Krok 6: Sústreďte sa na kvalitu, nie na množstvo

Je ľahké zameniť zaneprázdnenosť za efektivitu. Rozhovor s dvadsiatimi ľuďmi nie je automaticky lepší než päť silných rozhovorov.

Lepším meradlom je, či každý rozhovor posunul jeden z vašich cieľov. Položte si otázky:

• Zodpovedala táto osoba môjmu cieľovému publiku?
• Identifikovali sme dôvod zostať v kontakte?
• Existuje jasný ďalší krok?
• Priniesol by follow-up správu hodnotu?

Ak je odpoveď nie, posuňte sa ďalej. Cieľom je budovať užitočnú sieť, nie obrovský zoznam kontaktov.

Krok 7: Nadviažte kontakt rýchlo a konkrétne

Follow-up je miesto, kde sa väčšina hodnoty z networkingu vytvorí alebo stratí. Snažte sa odpovedať do jedného až troch dní, kým je rozhovor ešte čerstvý.

Užitočná follow-up správa by mala obsahovať:

• Pripomenutie, kde ste sa stretli
• Jeden detail z vášho rozhovoru
• Jasný dôvod, prečo pokračovať vo vzťahu
• Konkrétny ďalší krok

Príklad:

„Bolo príjemné stretnúť vás na včerajšom podujatí. Oceňujem váš pohľad na to, ako nové firmy riešia počiatočné compliance úlohy. Ak by to bolo užitočné, rád budem pokračovať v rozhovore a porovnáme si skúsenosti s tým, čo vidíte na trhu.“

Správu udržte krátku. Uľahčite druhej strane odpoveď.

Krok 8: Premenite kontakty na systém

Networking je hodnotnejší, keď je súčasťou opakovateľného procesu. Namiesto toho, aby ste každé podujatie brali ako izolovanú skúsenosť, vytvorte si jednoduchý follow-up workflow.

Váš systém môže obsahovať:

• Zoznam kontaktov so štítkami alebo kategóriami
• Pripomenutie v kalendári na follow-up
• CRM alebo tabuľku na sledovanie rozhovorov
• Pole s poznámkami o potenciáli odporúčaní alebo nápadoch na partnerstvo
• Mesačnú kontrolu kontaktov, ktoré si zaslúžia ďalší dotyk

To je obzvlášť užitočné pre zakladateľov, ktorí popri tom riešia založenie, registráciu firmy a množstvo administratívnych detailov spojených so spustením spoločnosti. Jednoduchý systém zabráni tomu, aby vzťahy zapadli prachom.

Bežné chyby, ktorým sa treba vyhnúť

Aj skúsení profesionáli robia pri networkingu zbytočné chyby. Pozor na tieto:

• Prísť bez cieľa
• Príliš skoro hovoriť hlavne o sebe
• Predávať skôr, než pochopíte potreby druhej osoby
• Zbierať kontakty bez poznámok
• Príliš dlho čakať s follow-upom
• Chodiť na podujatia, ktoré nie sú pre váš biznis relevantné

Riešenie je jednoduché: buďte selektívni, zvedaví a dôslední.

Ako si vybrať správne podujatia

Nie každé podujatie stojí za váš čas. Najlepšie networkingové príležitosti sú tie, ktoré zodpovedajú vašej aktuálnej fáze podnikania a rastovým cieľom.

Vyberajte si podujatia, ktoré pravdepodobnejšie prinesú:

• Relevantné rozhovory so zákazníkmi
• Teplé úvody k užitočným partnerom
• Poznatky o vašom trhu alebo odvetví
• Prístup k ľuďom, ktorí ovplyvňujú vašich kupujúcich

Ak ste na začiatku života svojej spoločnosti, prioritizácia kvality nad kvantitou je ešte dôležitejšia. Dobre vybraná miestnosť s desiatimi silnými kontaktmi môže prekonať veľké podujatie plné náhodných interakcií.

Networking pre nových vlastníkov firiem

Zakladatelia často networkujú zároveň s tým, ako riešia založenie spoločnosti, registráciu firmy a množstvo administratívnych detailov spojených so spustením podnikania. Preto je disciplinovaná networkingová stratégia užitočná. Umožňuje vám venovať obmedzený čas rozhovorom, ktoré s najväčšou pravdepodobnosťou podporia rast.

Ak budujete nový biznis, networking vám môže pomôcť:

• Zistiť, čo zákazníci skutočne potrebujú
• Nájsť poskytovateľov služieb a poradcov, ktorým dôverujete
• Budovať počiatočnú dôveryhodnosť na trhu
• Identifikovať lokálne a odvetvové príležitosti
• Zostať sústredení na správne priority

Kľúčom je urobiť z networkingu nástroj rastu, nie rozptýlenie.

Záverečné zhrnutie

Business networkingové podujatia fungujú najlepšie vtedy, keď k nim pristupujete ako k štruktúrovanej príležitosti, nie ako k spoločenskej povinnosti. Stanovte si cieľ, pripravte si krátke predstavenie, pýtajte sa premyslené otázky, robte si poznámky a rýchlo nadväzujte kontakt. Postupom času tento prístup premieňa neformálne rozhovory na vzťahy, ktoré podporujú odporúčania, partnerstvá a dlhodobý rast.

Pre zakladateľov a malých podnikateľov je táto disciplína dôležitá. Čím cielenejšie narábate so svojím časom, tým pravdepodobnejšie vaše networkingové úsilie podporí skutočný biznisový pokrok.