12 Mga Tip sa Negosasyon para sa Maliliit na Negosyante

Ang negosasyon ay isang pangunahing kasanayan sa negosyo. Kung nakikipag-usap ka man tungkol sa mga tuntunin sa supplier, renta sa opisina, singil ng contractor, kasunduan sa partnership, o mga kontrata ng customer, ang kakayahang makipag-negosasyon nang maayos ay makatutulong na maprotektahan ang cash flow at mapahusay ang pangmatagalang resulta.

Para sa mga may-ari ng maliliit na negosyo at mga founder, ang matibay na negosasyon ay hindi tungkol sa pagiging agresibo o pagsisikap na “manalo” sa kapinsalaan ng iba. Ito ay tungkol sa maayos na paghahanda, pag-unawa sa mga prayoridad, at pagbuo ng mga kasunduang malinaw, patas, at pangmatagalan. Mahalaga ang mindset na ito habang nagtatayo ka ng kumpanya, namamahala ng paglago, o gumagawa ng mga desisyong may epekto sa iyong margins at mga legal na obligasyon.

Gamitin ang checklist sa ibaba upang makipag-negosasyon nang mas may kumpiyansa at may kaunting pagkakamali.

1. Alamin kung sino talaga ang may kapangyarihang magdesisyon

Bago magsimula ang negosasyon, tiyaking nakikipag-usap ka sa taong may tunay na awtoridad. Kung ang kaharap mo ay kailangan pang humingi ng pag-apruba mula sa manager, legal team, o may-ari, maaaring preliminary pa lang ang usapan at hindi pa pinal.

Magtanong nang direkta tungkol sa proseso ng pag-apruba:

• Sino ang kailangang pumirma sa huling mga tuntunin?
• Mayroon bang anumang internal na threshold o limitasyon?
• May deadline ba para makakuha ng pag-apruba?

Makakatipid ito ng oras at makatutulong na maiwasan mong isipin na tapos na ang kasunduan kahit hindi pa.

2. Tukuyin ang iyong layunin bago ka magsimula

Dapat mong malaman nang eksakto kung ano ang hitsura ng isang matagumpay na resulta bago pumasok sa anumang usapan. Kung hindi ka malinaw, mas malamang na mapunta mo ang halaga sa kabilang panig o tanggapin ang mga tuntuning hindi nakasuporta sa iyong negosyo.

Isulat ang:

• Ang iyong ideal na resulta
• Ang katanggap-tanggap mong resulta
• Ang punto kung saan handa kang umatras
• Ang isa o dalawang tuntuning pinakamahalaga

Sa maraming kaso, ang pinakamahalagang isyu ay hindi presyo lamang. Maaaring ito ay timing ng bayad, haba ng kontrata, bilis ng delivery, mga tuntunin sa renewal, exclusivity, o mga limitasyon sa liability.

3. Magsaliksik tungkol sa kabilang panig

Ang magagaling na negosyador ay naghahanda. Alamin hangga’t maaari ang tungkol sa modelo ng negosyo, mga prayoridad, at mga limitasyon ng kabilang partido. Kapag mas nauunawaan mo sila, mas madali mong matutukoy ang mga tradeoff na mahalaga.

Mga kapaki-pakinabang na tanong na sagutin nang maaga:

• Ano ang malamang na pinahahalagahan nila nang pinakamarami?
• Anong mga pressure ang nararanasan nila?
• Mayroon bang karaniwang benchmark sa industriya?
• Ano ang mga alternatibo mo kung hindi matuloy ang deal na ito?

Ang paghahanda ay nagbibigay sa iyo ng leverage, ngunit nakatutulong din ito para makagawa ka ng mas mahusay na mga alok. Kapag nauunawaan mo kung ano ang mahalaga sa kabilang panig, makakapagpanukala ka ng mga tuntuning lumilikha ng halaga nang hindi kinakailangang pahinain ang sarili mong posisyon.

4. Ihiwalay ang relasyon sa isyu

Dapat manatiling propesyonal ang mga negosasyon sa negosyo. Maaaring gusto mo ang kausap mo, o kailangan mo siyang makatrabaho nang pangmatagalan, ngunit hindi ibig sabihin nito na dapat malabo o palaging friendly ang bawat tuntunin.

Manatiling nakatuon sa mga detalye:

• Saklaw
• Presyo
• Timing
• Mga pamantayan ng performance
• Paghahati ng panganib
• Mga tuntunin sa renewal at paglabas

Nakakatulong ang magalang na tono para mapanatili ang relasyon. Pinoprotektahan ng malinaw na hangganan ang negosyo.

5. Unahin ang halaga bago ang presyo

Isa sa pinakamadalas na pagkakamali sa negosasyon ay ang agad na pagtutok sa presyo. Mahalaga ang presyo, pero isa lamang ito sa kabuuang deal.

Sa halip, tingnan ang mga pinagmumulan ng halaga sa likod ng numero:

• Mas mabilis na turnaround
• Mas mahusay na antas ng serbisyo
• Mas flexible na mga tuntunin sa pagbabayad
• Mas mababang panganib
• Mas mahabang warranty coverage
• Mas madaling termination rights

Kung mapapabuti mo ang halaga nang hindi lamang binabaan ang presyo, maaari kang makakuha ng mas malakas na kabuuang kasunduan.

6. Alamin kung ano ang maaari mong ipagpalit

Ang isang mahusay na negosyador ay hindi lang nag-iisip kung ano ang hihingin. Dapat mo ring malaman kung ano ang maaari mong ialok kapalit.

Mga halimbawa:

• Mas mahabang termino ng kontrata
• Mas mabilis na pagbabayad
• Bawas na saklaw kapalit ng mas mababang gastos
• Referral o testimonial
• Flexible na timing ng delivery
• Mas malaking paunang order

Nagbibigay ito sa iyo ng puwang upang makipagpalitan nang hindi ibinibigay ang pinakamahalagang proteksyon mo. Bago magsimula ang negosasyon, ilista ang ilang konsesyon na maaari mong ibigay kung kinakailangan, kasama ang halaga ng bawat isa.

7. Panatilihin ang malinaw na punto kung kailan ka aatras

Kailangang may limitasyon ang bawat negosasyon. Kung hindi mo ito itatakda, maaari kang patuloy na magbigay ng konsesyon para lang maiwasan ang hindi komportableng sitwasyon.

Ang iyong walk-away point ay dapat nakabatay sa realidad ng negosyo, hindi sa emosyon. Isaalang-alang ang:

• Mga kinakailangan sa profit margin
• Epekto sa cash flow
• Legal o operational na panganib
• Pagkakaroon ng mga alternatibo
• Halaga ng iyong oras

Kung ang deal ay bababa sa iyong threshold, dapat kang handang tumanggi. Ang pag-urong ay hindi kabiguan. Madalas, ito ang pinakamaingat na desisyon sa negosyo.

8. Magtanong nang mas marami kaysa sumagot

Ang pinakamahusay na negosyador ay naglalaan ng oras sa pakikinig. Ang mga tanong ay naglalahad ng mga prayoridad, nagpapakita ng mga nakatagong alalahanin, at lumilikha ng pagkakataong hubugin ang usapan.

Mga kapaki-pakinabang na tanong:

• Ano ang pinakamahalaga sa iyo sa kasunduang ito?
• Ano ang magpapasabi sa iyo na naging matagumpay ito sa panig mo?
• Ano ang flexible at ano ang hindi mababago?
• Ano ang kailangang mangyari para makapagpatuloy ka?

Kapag nagtatanong ka nang may pag-iisip, iniiwasan mong mag-assume. Ipinapakita mo rin na sinusubukan mong bumuo ng maayos na kasunduan sa negosyo, hindi lang pilitin ang kabilang panig na magbigay ng konsesyon.

9. Huwag agad sumuko sa konsesyon

Ang maagang pagbibigay ng konsesyon ay madalas na senyales ng kahinaan. Kung masyado kang mabilis kumilos, maaaring isipin ng kabilang panig na marami ka pang puwedeng ibigay.

Sa halip, bagalan ang proseso at magpalitan ng halaga nang may malinaw na dahilan. Kung kailangan mong magbigay ng konsesyon, iugnay ito sa isang bagay na matatanggap mo kapalit.

Halimbawa:

• Kung gusto nila ng mas mababang rate, humingi ng mas mahabang commitment.
• Kung gusto nila ng mas mabilis na pagbabayad, humingi ng diskwento o dagdag na serbisyo.
• Kung gusto nila ng mas malawak na saklaw, humingi ng mas malinaw na deadlines o limitadong revisions.

Ang negosasyon ay palitan, hindi pamimigay.

10. Iwasang isulat ang mga tuntuning hindi pa handang maging pinal

Mag-ingat sa pagpapadala ng nakasulat na wika nang masyadong maaga. Kapag naisulat na ang mga tuntunin, madalas itong itinuturing ng mga tao bilang mga pangako kahit exploratory pa lamang ang usapan.

Bago mo ilagay sa sulat ang isang bagay, siguraduhing komportable ka sa mga magiging implikasyon nito. Lalo itong mahalaga sa:

• Mga usapan sa partnership
• Mga service agreement
• Negosasyon sa lease
• Mga kontrata sa supplier
• Mga kasunduan sa empleyado at contractor

Dapat sumasalamin ang nakasulat na wika sa tunay na kasunduan, hindi sa isang paunang ideya na kailangan pang pagandahin. Kung hindi ka pa handang panindigan ang isang tuntunin, huwag mo munang isulat bilang commitment.

11. Idokumento agad ang kasunduan

Kapag nagkasundo na ang mga panig, itala agad ang mga tuntunin. Ang pagkaantala ay nagdudulot ng kalituhan, gaps sa alaala, at mga hindi kailangang pagtatalo.

Sa minimum, idokumento ang:

• Eksaktong saklaw ng trabaho o palitan
• Mga tuntunin sa pagbabayad
• Mga deadline at milestone
• Mga tuntunin sa renewal, pagkansela, o pagwawakas
• Anumang espesyal na kondisyon o eksepsyon

Para sa mga founder, mas mahalaga ang hakbang na ito kapag ang negosasyon ay may epekto sa formation decisions, ownership, service provider, o iba pang pundasyong obligasyon ng negosyo. Pinoprotektahan ng malinaw na dokumentasyon ang kumpanya at binabawasan ang alitan sa hinaharap.

12. Protektahan ang pangmatagalang relasyon

Ang matagumpay na negosasyon ay hindi lamang tungkol sa agarang resulta. Dapat din nitong bigyan ng puwang ang hinaharap na negosyo.

Pagkatapos matapos ang deal:

• Pasalamatan ang kabilang panig
• Kumpirmahin ang mga susunod na hakbang
• Iwasang magpakita ng sobrang tuwa dahil sa matinding tawaran
• Tuparin ang iyong mga pangako

Kung nararamdaman ng kabilang panig na may paggalang sa kanila, mas malamang na makatrabaho ka nila muli, i-refer ka, o manatiling flexible sa susunod. Ang pangmatagalang halagang iyon ay madalas na mas mahalaga kaysa sa isang maliit na konsesyon.

Isang praktikal na framework sa negosasyon para sa mga founder

Kung gusto mo ng simpleng prosesong susundan, gamitin ang apat na hakbang na framework na ito:

1. Maghanda

Tukuyin ang iyong layunin, mga alternatibo, at walk-away point. Magsaliksik tungkol sa kabilang panig at kilalanin ang mahahalagang variable.

2. Tuklasin

Magtanong at makinig nang mabuti. Alamin kung ano ang pinakamatimbang at kung saan ang mga totoong limitasyon.

3. Makipagpalitan

Mag-alok at humingi ng mga konsesyon nang may layunin. Iugnay ang bawat konsesyon sa isang bagay na may halaga.

4. Kumpirmahin

Isulat agad ang mga pinal na tuntunin at tiyaking nauunawaan ng parehong panig ang mga susunod na hakbang.

Mga karaniwang pagkakamali sa negosasyon na dapat iwasan

Kahit ang mga may-ari ng negosyo na may karanasan ay maaari pa ring magkamali kapag may pressure. Bantayan ang mga sumusunod na pattern:

• Nakikipag-negosasyon bago maunawaan ang mga prayoridad ng kabilang panig
• Nakatuon lamang sa presyo
• Nagbibigay ng konsesyon nang hindi humihingi ng kapalit
• Hindi tinutukoy ang walk-away point
• Iniiwang malabo ang mahahalagang tuntunin
• Umaasa sa alaala sa halip na nakasulat na kumpirmasyon
• Itinuturing na personal na alitan ang isang propesyonal na isyu

Ang bawat isa sa mga pagkakamaling ito ay maaaring magpahina sa iyong posisyon o magdulot ng mga problema sa hinaharap.

Pangwakas na kaisipan

Ang negosasyon ay isa sa pinakamahalagang kasanayan na maaaring linangin ng isang may-ari ng maliit na negosyo. Ang layunin ay hindi mangibabaw sa usapan. Ang layunin ay bumuo ng mga kasunduang sumusuporta sa kita, nagpapababa ng panganib, at nagpapalakas ng ugnayang pangnegosyo.

Kung maghahanda ka nang maayos, magtatanong nang mas mahusay, at magdodokumento ng mga tuntunin nang malinaw, makikipag-negosasyon ka mula sa mas malakas na posisyon. Nakakatulong ang disiplinang ito kung nagtatayo ka man ng bagong negosyo, lumalagda ng mga vendor agreement, o pinamamahalaan ang araw-araw na mga deal na nagpapatuloy sa kumpanya.