Шағын бизнес иелері үшін келіссөз жүргізудің 12 кеңесі

Келіссөз жүргізу - бизнестің негізгі дағдыларының бірі. Жеткізуші шарттарын, кеңсе жалдау ақысын, мердігер қызмет құнын, серіктестік келісімдерін немесе клиенттік шарттарды талқылап жатсаңыз да, келіссөзді жақсы жүргізу ақша ағынын қорғауға және ұзақ мерзімді нәтижелерді жақсартуға көмектеседі.

Шағын бизнес иелері мен құрылтайшылар үшін мықты келіссөз жүргізу агрессивті болу немесе біреудің есебінен “жеңуге” тырысу дегенді білдірмейді. Бұл жақсы дайындалу, басымдықтарды түсіну және анық, әділ әрі тұрақты келісімдер жасау деген сөз. Компания құрып жатқанда, өсімді басқарғанда немесе маржаңыз бен заңдық міндеттемелеріңізге әсер ететін шешімдер қабылдағанда бұл көзқарас маңызды.

Төмендегі тізімді пайдаланып, сенімдірек және қателігі аз келіссөз жүргізіңіз.

1. Шешімді шын мәнінде кім қабылдай алатынын нақтылаңыз

Келіссөз басталмай тұрып, сөйлесіп отырған адамның нақты өкілеттігі бар екеніне көз жеткізіңіз. Егер қарсы жақтағы адамға әлі де менеджерден, заң бөліміне немесе иеден келісім алу қажет болса, әңгіме түпкілікті емес, алдын ала талқылау болуы мүмкін.

Келісім беру процесі туралы тікелей сұрақтар қойыңыз:

• Соңғы шарттарды кім бекітуі керек?
• Ішкі шектеулер немесе талаптар бар ма?
• Келісімді бекітуге арналған мерзім бар ма?

Бұл уақытты үнемдейді және келісім нақты бекітілмей тұрып, оны аяқталған деп ойлап қалудан сақтайды.

2. Бастамас бұрын мақсатыңызды анықтаңыз

Кез келген талқылауға кіріспей тұрып, табысты нәтиже қандай болатынын нақты білуіңіз керек. Егер бұл түсініксіз болса, құндылықтан айырылып қалуыңыз немесе бизнесіңізге сай келмейтін шарттарды қабылдап қоюыңыз ықтимал.

Мыналарды жазып шығыңыз:

• Идеал нәтижеңіз
• Қабылдауға болатын нәтижеңіз
• Шегіну нүктеңіз
• Ең маңызды бір немесе екі шарт

Көп жағдайда ең маңызды мәселе тек баға емес. Ол төлем мерзімі, келісім мерзімі, жеткізу жылдамдығы, жаңарту шарттары, эксклюзивтік талаптар немесе жауапкершілік шектеулері болуы мүмкін.

3. Қарсы тарапты зерттеңіз

Жақсы келіссөз жүргізушілер дайындалады. Қарсы тараптың бизнес үлгісі, басымдықтары және шектеулері туралы мүмкіндігінше көбірек біліңіз. Неғұрлым жақсы түсінсеңіз, соғұрлым маңызды айырбас нүктелерін анықтай аласыз.

Алдын ала жауап беруге болатын пайдалы сұрақтар:

• Бұл тарап үшін ең маңызды құндылық не болуы мүмкін?
• Олар қандай қысымға тап болып отыр?
• Саладағы әдеттегі көрсеткіштер қандай?
• Егер бұл мәміле жүзеге аспаса, қандай баламаңыз бар?

Дайындық сізге артықшылық береді, бірақ ол сондай-ақ жақсы ұсыныстар жасауға көмектеседі. Қарсы тарап үшін не маңызды екенін түсінсеңіз, өз позицияңызды қажетсіз әлсіретпей-ақ құндылық қосатын шарттар ұсына аласыз.

4. Қатынасты мәселенің өзінен бөліңіз

Іскерлік келіссөздер кәсіби деңгейде қалуы керек. Сіз келісіп отырған адамды ұнатуыңыз мүмкін немесе онымен ұзақ мерзім жұмыс істеуіңіз мүмкін, бірақ бұл барлық шартты бұлыңғыр немесе тым жұмсақ қалдыру керек дегенді білдірмейді.

Фактілерге назар аударыңыз:

• Қамту аясы
• Баға
• Уақыт
• Орындау стандарттары
• Тәуекелді бөлу
• Жаңарту және шығу шарттары

Құрметті тон қарым-қатынасты сақтауға көмектеседі. Анық шекаралар бизнесті қорғайды.

5. Бағадан бұрын құндылықты қараңыз

Келіссөздегі ең жиі жіберілетін қателіктердің бірі - бірден бағаға назар аудару. Баға маңызды, бірақ ол келісімнің бір ғана бөлігі.

Оның орнына санның артындағы құндылық факторларын қараңыз:

• Жылдамырақ орындау
• Жақсырақ қызмет көрсету деңгейі
• Икемдірек төлем шарттары
• Төменірек тәуекел
• Ұзағырақ кепілдік мерзімі
• Оңайрақ тоқтату құқығы

Егер бағаны жай ғана төмендетпей-ақ құндылықты арттыра алсаңыз, жалпы алғанда күштірек келісімге қол жеткізе аласыз.

6. Нені айырбастай алатыныңызды біліңіз

Мықты келіссөз жүргізуші тек не талап ететінін ғана ойламайды. Сонымен қатар сіз не ұсына алатыныңызды да білуіңіз керек.

Мысалдар:

• Ұзағырақ келісім мерзімі
• Жылдамырақ төлем
• Құнды төмендету үшін ауқымды қысқарту
• Ұсыным немесе пікір
• Икемді жеткізу уақыты
• Үлкенірек бастапқы тапсырыс

Бұл сізге ең маңызды қорғаныстарыңызды беріп қоймай, саудаласуға мүмкіндік береді. Келіссөз басталмай тұрып, қажет болса бере алатын бірнеше жеңілдікті және олардың әрқайсысының құнын тізіп шығыңыз.

7. Шегіну нүктесін анық ұстаңыз

Әр келіссөздің шегі болуы керек. Егер оны анықтамасаңыз, жайсыздықтан қашу үшін жеңілдіктерді жалғастыра беруіңіз мүмкін.

Шегіну нүктесі эмоцияға емес, бизнес шындығына негізделуі керек. Мыналарды ескеріңіз:

• Пайда маржасы талаптары
• Ақша ағынына әсері
• Заңдық немесе операциялық тәуекел
• Баламалардың болуы
• Уақытыңыздың құны

Егер мәміле шектен төмен түссе, оны қабылдамауға дайын болу керек. Бас тарту сәтсіздік емес. Көбіне бұл ең тәртіпті бизнес шешім.

8. Жауап беруден гөрі көбірек сұрақ қойыңыз

Ең жақсы келіссөз жүргізушілер тыңдауға уақыт бөледі. Сұрақтар басымдықтарды ашады, жасырын алаңдаушылықтарды көрсетеді және талқылауды дұрыс бағыттауға мүмкіндік береді.

Пайдалы сұрақтар:

• Бұл келісімде сіз үшін ең маңыздысы не?
• Сіздің тарапыңыз үшін қандай нәтиже сәтті болады?
• Қайсысы икемді, қайсысы өзгермейді?
• Алға жылжу үшін не қажет?

Ойластырылған сұрақтар қойған кезде сіз болжам жасаудан қашасыз. Сонымен қатар сіз тек жеңілдік талап етіп тұрған жоқсыз, шын мәнінде жұмыс істейтін іскерлік келісім құруға тырысып жатқаныңызды көрсетесіз.

9. Тым тез жеңілдік жасамаңыз

Ерте берілген жеңілдіктер әлсіздік белгісін көрсетуі мүмкін. Егер тым жылдам берілсеңіз, қарсы тарап сізде әлі де көп мүмкіндік бар деп ойлауы мүмкін.

Оның орнына процесті баяулатып, құндылықты саналы түрде айырбастаңыз. Егер жеңілдік беруге тура келсе, оны өзіңіз алатын нәрсемен байланыстырыңыз.

Мысалы:

• Егер олар төменірек мөлшерлеме қаласа, ұзақтау міндеттеме сұраңыз.
• Егер олар жылдамырақ төлем қаласа, жеңілдік немесе қосымша қызмет сұраңыз.
• Егер олар ауқымды кеңейткісі келсе, нақтырақ мерзімдер немесе шектелген түзетулер сұраңыз.

Келіссөз - бұл айырбас, сыйлық емес.

10. Әлі түпкілікті емес шарттарды жазбаша бекітпеңіз

Шарттарды тым ерте жазбаша жіберуге сақ болыңыз. Бір рет қағазға түскеннен кейін, адамдар олар тек талқылау үшін айтылса да, оны міндеттеме деп қабылдауы мүмкін.

Бір нәрсені жазбаша бекітпес бұрын, оның салдарына дайын екеніңізге көз жеткізіңіз. Бұл әсіресе мына жағдайларда маңызды:

• Серіктестік талқылаулары
• Қызмет көрсету келісімдері
• Жалға алу келіссөздері
• Жеткізуші келісімшарттары
• Жұмыспен қамту және мердігерлік қатынастар

Жазбаша мәтін нақты келісімді көрсетуі керек, әлі пісіп жетілмеген шамамен ойды емес. Егер сіз шартты толықтай қолдай алмасаңыз, оны міндеттеме ретінде жазбаңыз.

11. Келісімді бірден құжаттаңыз

Тараптар келісімге келгеннен кейін, шарттарды дереу тіркеңіз. Кідіріс түсінбеушілікке, есте сақтау қателіктеріне және қажетсіз дауларға әкеледі.

Ең кемінде мыналарды құжаттаңыз:

• Жұмыстың немесе айырбастың нақты ауқымы
• Төлем шарттары
• Мерзімдер мен кезеңдер
• Жаңарту, тоқтату немесе үзу шарттары
• Арнайы талаптар немесе ерекше ережелер

Құрылтайшылар үшін бұл қадам әсіресе келіссөз компания құру шешімдеріне, меншікке, қызмет көрсетушілерге немесе басқа да негізгі бизнес міндеттемелеріне әсер еткенде маңызды. Анық құжаттама компанияны қорғайды және болашақтағы келіспеушілікті азайтады.

12. Ұзақ мерзімді қарым-қатынасты қорғаңыз

Сәтті келіссөз тек қысқа мерзімді нәтижеге ғана емес, болашақта да жұмыс істеуге мүмкіндік қалдыруы керек.

Келісім аяқталғаннан кейін:

• Қарсы тарапқа алғыс айтыңыз
• Келесі қадамдарды растаңыз
• Қатты саудаласқандай шамадан тыс қуанып кетпеңіз
• Міндеттемелеріңізді орындаңыз

Егер қарсы тарап өзін құрметтелгендей сезінсе, олар сізбен қайта жұмыс істеуге, сізді таныстыруға немесе кейінірек икемді болуға көбірек бейім болады. Мұндай ұзақ мерзімді құндылық көбіне бір реттік шағын жеңілдіктен маңыздырақ.

Құрылтайшыларға арналған практикалық келіссөз үлгісі

Егер сізге ұстануға болатын қарапайым үдеріс керек болса, мына төрт қадамдық үлгіні пайдаланыңыз:

1. Дайындалыңыз

Мақсатыңызды, баламаңызды және шегіну нүктеңізді анықтаңыз. Қарсы тарапты зерттеп, негізгі айнымалыларды белгілеңіз.

2. Анықтаңыз

Сұрақ қойып, мұқият тыңдаңыз. Не маңызды екенін және нақты шектеулер қайда екенін біліңіз.

3. Айырбастаңыз

Жеңілдіктерді әдейі ұсыныңыз және сұраңыз. Әр жеңілдікті құндылығы бар нәрсемен байланыстырыңыз.

4. Растаңыз

Соңғы шарттарды бірден жазып алыңыз және екі тарап та келесі қадамдарды түсінетініне көз жеткізіңіз.

Аулақ болу керек жиі қателер

Тәжірибелі бизнес иелері де қысым кезінде қателік жіберуі мүмкін. Мына үлгілерге назар аударыңыз:

• Қарсы тараптың басымдықтарын түсінбей тұрып келіссөз бастау
• Тек бағаға назар аудару
• Ештеңе алмастан жеңілдік беру
• Шегіну нүктесін анықтамау
• Маңызды шарттарды бұлыңғыр қалдыру
• Жазбаша растаудың орнына жадқа сену
• Кәсіби мәселені жеке жанжал ретінде қабылдау

Осы қателіктердің әрқайсысы позицияңызды әлсіретуі немесе болашақта қиындық тудыруы мүмкін.

Қорытынды ой

Келіссөз - шағын бизнес иесі дамыта алатын ең құнды дағдылардың бірі. Мақсат - әңгімеде үстем болу емес. Мақсат - табыстылықты қолдайтын, тәуекелді азайтатын және іскерлік қатынастарды нығайтатын келісімдер жасау.

Егер сіз мұқият дайындалып, жақсырақ сұрақтар қойып, шарттарды анық құжаттасаңыз, келіссөзді күштірек позициядан жүргізесіз. Мұндай тәртіп жаңа бизнес құру, жеткізуші келісімдерін жасау немесе компанияны алға жылжытатын күнделікті мәмілелерді басқару кезінде де көмектеседі.