Bakit Tumitigil Mag-refer ang Iyong Pinakamahuhusay na Kliyente, at 10 Paraan Para Ayusin Ito

Ang mga referral ay bihirang nakabatay lamang sa kasiyahan. Maaaring mataas ang tingin ng isang kliyente sa iyong trabaho at mag-atubili pa ring magpakilala sa iba kung sa tingin nila ay sobrang abala ka, minamadali ka, o mahirap kang lapitan.

Mahalaga ito sa paglagong ng mga negosyo. Ang referral ay hindi lang papuri. Isa itong paglilipat ng tiwala. Kapag nirerekomenda ka ng isang kliyente, isinasapanganib nila ang sarili nilang reputasyon. Kung ang iyong komunikasyon ay mukhang nagmamadali o ang iyong serbisyo ay parang hindi madaling lapitan, maaari nilang isipin na mas malaki ang panganib kaysa benepisyo sa pagre-refer sa iyo.

Para sa mga founder at may-ari ng maliliit na negosyo, mahalagang aral ito. Ang matibay na operasyon, malinaw na komunikasyon, at kalmadong karanasan ng kliyente ay mas nakalilikha ng mga referral kaysa sa halatang stress. Kung gusto mong patuloy kang i-refer ng iyong pinakamahuhusay na kliyente, kailangan mong lumikha ng karanasang maaasahan, magalang, at madaling ibahagi.

Bakit nawawalan ng referral ang mga abalang negosyo

Maraming may-ari ang nag-aakalang ang pagiging abala ay senyales ng tagumpay. Sa realidad, madalas itong nababasa ng mga kliyente bilang babala.

Maaaring isipin nila:

• Wala kang sapat na oras para sa mga bagong customer.
• Ang sarili nilang mga tanong ay magiging abala sa iyo.
• Ang mga ire-refer nila ay hindi makatatanggap ng mabilis at maingat na atensyon.
• Maaaring nakikipag-agawan sila sa iba pang kliyente para sa iyong pokus.
• Mas ligtas na protektahan ang relasyon kaysa dagdagan ang pressure dito.

Nauunawaan ang pag-aalangang iyon. Karamihan sa mga tao ay ayaw magpadala ng kaibigan, kasamahan, o kapartner sa isang taong mukhang overloaded. Gusto nilang makapagbigay ng kapaki-pakinabang na pagpapakilala, hindi makalikha ng pabigat.

Ang magandang balita ay naaayos ito. Kadalasang nanggagaling ang pag-aatubili sa referral sa maliliit na senyales, hindi sa malalim na depekto ng negosyo. Ang ilang sinadyang pagbabago ay makapagpaparamdam sa iyong operasyon na mas available, mas organisado, at mas madaling irekomenda.

1. Maglagay ng reset bago ang bawat interaksyon sa kliyente

Nagsisimula ang mahusay na serbisyo bago pa man magsimula ang usapan.

Kung lilipat ka mula sa isang gawain patungo sa susunod nang walang pahinga, makikita ang pagmamadali sa iyong boses, body language, at atensyon. Ang maikling reset ay makatutulong sa iyong dumating nang buo ang presensya.

Subukan ito:

• Huminto nang sampung segundo bago ang meeting.
• Huminga nang dahan-dahan nang isang beses.
• Linisin ang isip mula sa naunang gawain.
• Pumasok sa usapan nang may atensyon sa halip na pagkamadalian.

Maaaring tila maliit ang ganitong pahinga, pero nararamdaman ito ng mga kliyente. Ang kalmadong simula ay nagpapakitang kontrolado at propesyonal ang iyong negosyo.

2. Bagalan ang takbo nang hindi nawawala ang tiwala

Madalas na naipapakita ang pagiging abala ng mga tao sa pamamagitan ng mabilis magsalita, pagputol sa sarili nilang sasabihin, o pagsiksik ng sobrang dami sa sobrang ikling oras. Ang resulta ay hindi kahusayan. Ito ay alitan.

Ang mas mabagal na takbo ay nagpapadala ng ibang mensahe. Sinasabi nito sa kliyente na may oras kang mag-isip, may oras kang makinig, at may oras kang tumugon nang maingat.

Hindi mo kailangang magtunog dramatiko o artipisyal. Pabagalin lamang ang iyong kilos, tapusin ang iyong mga pangungusap, at iwasan ang nakagawiang pagmamadali sa unang minuto ng bawat interaksyon. Ang maliit na pagbabagong ito ay makapagpaparamdam na mas mahalaga ang iyong serbisyo.

3. Magsalita nang may init, hindi lang bilis

Mas naaalala ng mga kliyente kung paano nila naramdaman ang isang usapan, hindi lamang ang sinabi.

Kung ang iyong pananalita ay putol-putol, siksik, o tila distracted, maaaring isipin ng kliyente na nasa iba kang lugar sa isip mo. Ang mas mainit na tono ay bumubuo ng koneksyon at kumpiyansa.

Mga praktikal na paraan para mapabuti ito:

• Magsalita nang malinaw.
• Luwagan ang minamadaling delivery.
• Iwasan ang mga filler na nagpapamukhang distracted ka.
• Siguraduhing tumutugma ang iyong tono sa bigat ng sandali.

Ang referral-worthy na negosyo ay hindi lang sumasagot sa mga tanong. Lumilikha ito ng pakiramdam ng katatagan.

4. Ilipat ang mahahalagang usapan palayo sa iyong mesa

Mahalaga ang lugar kung saan kayo nag-uusap.

Kapag lahat ng usapan ay nangyayari mula sa likod ng screen o sa ibabaw ng kalat na mesa, maaaring magmukhang transaksyunal ang interaksyon. Ang ibang setting ay lumilikha ng ibang tono.

Kung maaari, tumayo para sa mabilis na tanong, lumipat sa meeting area, o pumunta sa mas tahimik na espasyo para sa mas mahahalagang usapan. Kahit maliit na pagbabago sa lugar ay makatutulong para madama ng kliyente na binibigyan sila ng tunay na atensyon.

Para sa lumalagong kumpanya, pinatitibay rin nito ang isang kapaki-pakinabang na gawi: itabi ang iyong mesa para sa trabaho at gamitin ang ibang espasyo para sa mga relasyon.

5. Makinig bago magpaliwanag

Isa sa pinakamabilis na paraan para mawalan ng tiwala ay ang sagutin agad.

Madalas ay hindi gusto ng mga kliyente ang unang solusyong naiisip mo. Gusto nilang maramdaman na nauunawaan sila. Nangangahulugan iyon ng pagtatanong ng ilang tanong, maingat na pakikinig, at pagtiyak kung ano talaga ang kailangan nila bago magbigay ng payo.

Kapag mahusay kang nakikinig, nalalaman mo:

• Anong problema talaga ang sinusubukang lutasin ng kliyente.
• Ano na ang alam nila.
• Ano ang kinatatakutan nila.
• Aling resulta ang pinakamahalaga.

Ang impormasyong iyon ay nagbibigay-daan sa iyong tumugon sa paraang personal, hindi generic. Ire-refer ng mga tao ang mga negosyong mahusay makinig dahil ang pakikinig ay nagpaparamdam na ligtas ang negosyo.

6. Magbigay ng sandaling pahinga bago sumagot

Maaaring magmukhang episyente ang mabilis na sagot, pero maaari rin itong magmukhang minamaliit.

Ang maikling paghinto matapos magsalita ang kliyente ay nagpapakitang nag-iisip ka, hindi lang naghihintay ng iyong pagkakataon. Binabawasan din nito ang posibilidad na makasingit ka o masagot ang maling tanong.

Layunin ang maliit na pahinga bago ka sumagot. Ginagawa nitong mas maingat ang iyong mga sagot at mas matatag ang iyong presensya.

Sa praktika, ang maikling katahimikang iyon ay maaaring magdagdag ng kredibilidad nang higit pa kaysa sa mabilis na tugon.

7. Tapusin ang mga meeting nang may parehong pag-aalaga na sinimulan mo

Maraming karanasan ng kliyente ang biglang nagtatapos.

Sasagutin ng may-ari ang huling tanong, titingin sa orasan, at agad na lilipat sa susunod na gawain. Para sa kliyente, maaaring magmukhang minadali ang pagtatapos na iyon, kahit maayos naman ang buong meeting.

Mas mabuting lapitan ito nang sinasadya:

• Ibuod ang susunod na hakbang.
• Direktang pasalamatan ang kliyente.
• Ihatid sila sa pintuan o reception area kung naaangkop.
• Tapusin nang malinaw ang handoff, hindi biglaang paghinto.

Mahalaga ang huling impresyon na iyon. Madalas naaapektuhan ang mga referral ng alaala kung paano natapos ang relasyon, hindi lang kung paano ito nagsimula.

8. Bumuo ng sistemang nagpoprotekta sa iyong oras

Ayaw ng mga kliyente na mag-refer ng isang taong palaging mukhang overloaded.

Kung magulo ang iyong schedule, magulo rin ang dating ng iyong komunikasyon. Kaya tumataas ang mga referral kapag may mga sistema ang iyong negosyo.

Kasama sa mga halimbawa ang:

• Malinaw na inaasahan sa oras ng pagtugon.
• Mga standard na proseso ng intake.
• Iisang calendar at task system na pinaghahatian.
• Mga takdang hangganan ng serbisyo.
• Simpleng proseso para sa follow-up.

Ang mga sistema ay hindi lang nagbabawas ng stress. Ginagawa rin nilang mas madaling pagkatiwalaan ang iyong negosyo. Mas malamang na ire-refer ka ng isang kliyente kapag kaya nilang hulaan kung ano ang susunod na mangyayari.

Lalo itong mahalaga para sa mga founder na bumubuo ng kumpanya mula sa simula. Kung nagpo-form ka man ng LLC, nagsisimula ng corporation, o inaayos ang back office mo, sinusuportahan ng maayos na istruktura ang mas magandang serbisyo.

9. Linawin nang maigi ang iyong ideal na kliyente

Hindi lahat ng kliyente ay angkop.

Kung susubukan mong maging lahat para sa lahat, kadalasan ay nauuwi ka sa labis na pagod at kulang sa pagpapahalaga. Masama iyon para sa morale at para sa mga referral.

Sa halip, tukuyin ang mga kliyenteng pinakamainam mong napaglilingkuran. Tanungin:

• Sino ang pinakanaaappreciate ng aming serbisyo?
• Aling mga kliyente ang pinakamadaling suportahan nang maayos?
• Saan kami lumilikha ng pinakamalalakas na resulta?
• Aling mga engagement ang kumakain ng oras nang hindi lumilikha ng halaga?

Kapag alam mo na ang sagot, maaari mong ituon ang iyong lakas sa tamang lugar. Kapag nakaayon ang iyong negosyo sa tamang audience, mas nagiging madali ang karanasan sa serbisyo at mas madaling irekomenda.

10. Pasalamatan ang mga kliyente sa personal at pare-parehong paraan

Lumalalim ang relasyon para sa referral kapag nararamdaman ng mga tao na sila ay nakikita.

Hindi kailangang magastos o komplikado ang pagpapahalaga. Ang mahalaga ay mukhang tapat at hindi inaasahan.

Mga kapaki-pakinabang na gawi ang:

• Pagpapadala ng handwritten note matapos ang isang mahalagang milestone.
• Pakikipag-ugnayan kapag hindi inaasahan ng kliyente.
• Pagkilala sa katapatan nang hindi ginagawang sales pitch ang bawat mensahe.
• Direktang pasasalamat sa mga kliyente para sa mga pagpapakilala at referral.

Ang personal na pagpapahalaga ay bumubuo ng emosyonal na alaala. Naaalala ng mga tao ang mga negosyong nagparamdam sa kanila na mahalaga sila.

Bakit mahalaga ito para sa mga bagong negosyo

Kung naglulunsad ka ng bagong kumpanya, madaling magpokus nang lubusan sa setup, paperwork, at pagkuha ng unang benta. Mahalaga ang mga hakbang na iyon. Pero ang mga gawi na binubuo mo sa simula ang huhubog sa paraan ng pag-uusap ng mga kliyente tungkol sa iyo sa hinaharap.

Ang referral-friendly na negosyo ay hindi kinakailangang pinakamabilis o pinakamalakas ang boses. Ito ang negosyong ramdam na matatag, maasikaso, at madaling pagkatiwalaan.

Kaya dapat sabay na binubuo ang operasyon, komunikasyon, at karanasan ng kliyente. Kapag malinis ang istruktura, mas kalmado ang serbisyo. Kapag mas kalmado ang serbisyo, mas madaling makuha ang mga referral.

Tinutulungan ng Zenind ang mga founder na buuin ang kanilang negosyo sa matibay na pundasyon. Ang parehong disiplina na sumusuporta sa entity formation ay sumusuporta rin sa pangmatagalang reputasyon: malinaw na proseso, maaasahang komunikasyon, at propesyonal na karanasang gustong ibahagi ng mga kliyente.

Ang mahalagang punto

Maaaring hindi pinipigilan ng iyong pinakamahuhusay na kliyente ang mga referral dahil hindi nila gusto ang iyong trabaho. Maaaring pinoprotektahan ka lang nila, pinoprotektahan ang sarili nila, o simpleng tumutugon sa mga senyas na ipinapakita ng iyong negosyo.

Kung gusto mo ng mas maraming pagpapakilala, huwag lang basta humingi nito. Lumikha ka ng mga kundisyong magpapadama na natural ito.

Bagalan ang takbo. Mas makinig. Bumuo ng mga sistema. Magpakita ng pagpapahalaga. Ipakitang ang iyong negosyo ay isang lugar kung saan ang mga bagong tao ay malugod na tatanggapin, hindi pabibigatan.

Ganyan nagiging karapat-dapat sa referral ang isang service business.