Cách doanh nhân đối mặt với sự từ chối và tiếp tục tiến lên

Sự từ chối là một phần của việc xây dựng bất cứ điều gì đáng giá. Mỗi nhà sáng lập đều nghe một phiên bản nào đó của từ không: không từ nhà đầu tư, không từ khách hàng, không từ đối tác, không từ ngân hàng, và không từ thị trường khi một ý tưởng xuất hiện trước thời điểm thích hợp. Điều đó có thể khiến bạn cảm thấy rất cá nhân, đặc biệt khi bạn đã bỏ vào một doanh nghiệp mới thời gian, tiền bạc và niềm tin.

Nhưng sự từ chối không phải là bằng chứng cho thấy ý tưởng của bạn tệ hoặc rằng bạn không phù hợp với tinh thần khởi nghiệp. Trong nhiều trường hợp, đó chỉ là phản hồi. Những nhà sáng lập phát triển nhanh nhất học cách tách cảm giác khó chịu nhất thời ra khỏi thông tin nằm bên trong khoảnh khắc đó. Sự thay đổi đó chính là điều giúp doanh nghiệp tiếp tục tiến lên.

Nếu bạn đang khởi nghiệp, ra mắt một sản phẩm mới, hoặc thành lập LLC hay corporation lần đầu tiên, học cách đối mặt với sự từ chối không phải là điều tùy chọn. Đó là một phần trong hệ điều hành của tinh thần doanh nhân.

Vì sao sự từ chối tác động mạnh đến nhà sáng lập

Sự từ chối trong kinh doanh thường sắc nét hơn nhiều lĩnh vực khác vì nó hay chạm tới bản sắc cá nhân. Khi ai đó từ chối một bài thuyết trình, phớt lờ một tin nhắn tiếp cận, hoặc chọn đối thủ cạnh tranh, rất dễ xem đó là đánh giá về năng lực hay tầm nhìn của bạn.

Cảm giác đó là bình thường. Nhà sáng lập thường quan tâm rất sâu sắc, và sự quan tâm sâu sắc tạo ra sự tổn thương về mặt cảm xúc. Bạn cũng có thể đang đưa ra quyết định với nguồn vốn hạn chế, thời gian hạn chế và mức độ chắc chắn thấp, khiến áp lực càng lớn hơn.

Vấn đề không phải là sự từ chối có gây đau hay không. Vấn đề là bạn làm gì tiếp theo.

Nếu bạn xem sự từ chối như một phán quyết, bạn sẽ thu hẹp các lựa chọn của mình. Nếu bạn xem nó như dữ liệu, bạn sẽ cải thiện chiến lược.

Nhìn lại sự từ chối như phản hồi của thị trường

Phần lớn các lời từ chối không phải là cuối cùng. Chúng thường rơi vào một trong các nhóm sau:

• Vấn đề về thời điểm
• Vấn đề về thông điệp
• Vấn đề về mức độ phù hợp
• Vấn đề về niềm tin
• Vấn đề về giá
• Vấn đề về mức độ ưu tiên

Một khách hàng nói không hôm nay có thể sẽ nói có sau này. Một nhà đầu tư từ chối có thể giới thiệu bạn cho người khác. Một ngân hàng không chấp thuận hồ sơ của bạn có thể chỉ cần bộ hồ sơ mạnh hơn. Ngay cả một câu trả lời đáng thất vọng cũng có thể chỉ ra bước đi tốt hơn tiếp theo.

Hãy dùng sự từ chối để đặt câu hỏi tốt hơn:

• Đề xuất có chưa rõ ràng không?
• Có phải thời điểm chưa phù hợp không?
• Tôi đã nhắm sai đối tượng chưa?
• Giá có được định vị chưa tốt không?
• Tôi đã làm cho bước tiếp theo đủ dễ chưa?

Khi bạn chuyển từ phản ứng cảm xúc sang xem xét có cấu trúc, sự từ chối trở nên hữu ích.

Xây dựng một cách phản ứng có thể lặp lại trước lời từ chối

Khả năng phục hồi sẽ dễ hơn khi bạn có một quy trình. Những nhà sáng lập xử lý sự từ chối tốt thường không ứng biến mỗi lần. Họ theo một mô hình đơn giản.

1. Dừng lại trước khi phản ứng

Một câu trả lời tiêu cực có thể kích hoạt phản ứng phòng thủ rất nhanh. Hãy kìm lại việc tranh luận, cố bán hàng quá mức, hoặc lập tức tự quy kết câu trả lời đó vào bản thân. Cho mình đủ khoảng lặng để phản hồi một cách chuyên nghiệp.

2. Tách quyết định khỏi giá trị bản thân

Một lời không không có nghĩa là bạn bất tài. Nó chỉ có nghĩa là người này, vào thời điểm này, không phù hợp với yêu cầu cụ thể này.

3. Xin thêm chi tiết hữu ích

Khi phù hợp, hãy đặt một câu hỏi ngắn, tôn trọng. Ví dụ:

• Điều gì sẽ khiến đề xuất này phù hợp hơn?
• Có phải thời điểm là vấn đề chính không?
• Cần thấy điều gì để có thể xem lại sau này?

4. Ghi lại bài học

Viết ra điều gì đã xảy ra, bạn kỳ vọng gì, và bạn học được gì. Các mô thức sẽ hiện ra khi bạn theo dõi chúng.

5. Điều chỉnh và tiếp tục

Dùng những gì bạn học được để tinh chỉnh đề nghị, cải thiện cách thuyết trình, hoặc nhắm tới nhóm đối tượng phù hợp hơn.

Vì sao doanh nhân nên kỳ vọng sẽ bị từ chối thường xuyên

Những giai đoạn đầu của một doanh nghiệp luôn có nhiều bất định. Bạn đang yêu cầu người khác tin vào một ý tưởng có thể còn mới, chưa hoàn thiện hoặc chưa quen thuộc. Điều đó tự nhiên tạo ra nhiều sự kháng cự.

Hãy kỳ vọng sự từ chối trong các tình huống sau:

• Bán một sản phẩm khi thị trường chưa hiểu danh mục đó
• Thuyết trình với nhà đầu tư khi công ty chưa có đà tăng trưởng
• Yêu cầu đối tác cam kết khi chưa có lịch sử hoạt động dài
• Nộp hồ sơ xin vốn với lịch sử vận hành hạn chế
• Giới thiệu một thương hiệu mới trong thị trường cạnh tranh cao

Nếu bạn kỳ vọng mọi nỗ lực tiếp cận đều thành công, bạn sẽ cảm thấy bị nghiền nát bởi hành vi thị trường bình thường. Nếu bạn kỳ vọng sẽ có cả không lẫn có, bạn có thể giữ nhịp ổn định và tiếp tục thử nghiệm.

Tư duy của nhà sáng lập giúp việc đối mặt với sự từ chối trở nên dễ hơn

Những nhà sáng lập thành công thường nghĩ theo xác suất chứ không theo tuyệt đối. Họ biết rằng một lời không không đồng nghĩa với mọi lời không. Họ cũng hiểu rằng số lượng rất quan trọng. Một quy trình tốt hơn và nhiều lần thử hơn thường cho kết quả tốt hơn một bài thuyết trình hoàn hảo duy nhất.

Dưới đây là những thói quen hữu ích:

Tò mò thay vì cái tôi

Sự tò mò giúp bạn học vì sao người khác từ chối. Cái tôi khiến bạn bảo vệ ý tưởng thay vì cải thiện nó.

Kiên định thay vì bùng nổ ngắn hạn

Một đợt nỗ lực ngắn rồi kiệt sức kém hiệu quả hơn việc thực hiện đều đặn. Sự từ chối sẽ dễ hấp thụ hơn khi hoạt động tiếp cận, bán hàng và sản phẩm của bạn được đưa vào một nhịp làm việc thường xuyên.

Tư duy dài hạn thay vì cần được chấp nhận ngay

Không phải cuộc trò chuyện nào cũng cần tạo ra chiến thắng ngay lập tức. Một số mối quan hệ kinh doanh tốt nhất bắt đầu từ một lời không rồi sau đó trở thành lời có.

Tách mình khỏi kết quả, nhưng cam kết với nỗ lực

Bạn không thể kiểm soát mọi phản hồi. Bạn có thể kiểm soát mức độ chuẩn bị, sự rõ ràng và tính bền bỉ của mình.

Những cách thực tế để giảm cảm giác đau khi bị từ chối

Bạn không cần trở nên vô cảm. Bạn cần những công cụ để sự từ chối không làm đứt mạch tiến độ của bạn.

Tạo một nhật ký từ chối

Theo dõi mỗi lần bị từ chối đáng chú ý và ghi lại ba điều:

• Bạn đã yêu cầu điều gì
• Nếu biết, vì sao người kia từ chối
• Bạn sẽ thay đổi gì lần sau

Theo thời gian, nhật ký này trở thành một tài sản chiến lược. Nó cho thấy thông điệp nào hiệu quả, đề nghị nào cần tinh chỉnh, và phân khúc đối tượng nào phản hồi tốt nhất.

Làm rõ đề nghị của bạn hơn

Một yêu cầu mơ hồ sẽ gây ra nhầm lẫn. Một yêu cầu rõ ràng giúp người khác dễ quyết định hơn.

Thay vì nói, “Bạn có quan tâm giúp doanh nghiệp của tôi không?”, hãy thử:

• Bạn có thể xem qua bản tóm tắt một trang không?
• Bạn có thể sắp xếp một cuộc gọi 15 phút không?
• Bạn có cân nhắc một đơn hàng thử không?
• Bạn có sẵn lòng trao đổi về một lời giới thiệu không?

Tính cụ thể làm giảm ma sát.

Thực hành đối mặt với lời từ chối trong bối cảnh ít rủi ro

Bạn càng thoải mái khi nghe lời không, nó càng ít quyền lực hơn. Bạn có thể xây kỹ năng này bằng cách đưa ra những yêu cầu nhỏ trong đời sống hằng ngày. Mục tiêu không phải là liều lĩnh. Mục tiêu là bình thường hóa trải nghiệm bị từ chối rồi vẫn tiếp tục.

Bảo vệ năng lượng của bạn

Không phải sự từ chối nào cũng đáng để bạn dành cùng một mức độ chú ý. Có những lời từ chối là một phần của quy trình. Có những lời từ chối chỉ ra một vấn đề chiến lược thực sự. Hãy học cách phân biệt giữa hai loại này để bạn không bị kiệt sức vì những thất bại nhỏ.

Sự từ chối trong bán hàng và thu hút khách hàng

Với nhiều nhà sáng lập, bán hàng là nơi sự từ chối xuất hiện thường xuyên nhất. Người ta có thể không phản hồi, xin thêm thời gian, hoặc chọn một phương án khác. Điều đó là bình thường.

Để cải thiện tỷ lệ chốt, hãy tập trung vào các điểm sau:

• Đề xuất giá trị sắc nét hơn
• Nhắm đúng đối tượng hơn
• Định giá đơn giản hơn
• Phản hồi nhanh hơn
• Bằng chứng liên quan hơn

Nếu bạn nghe cùng một phản đối lặp đi lặp lại, đừng cho rằng thị trường sai. Hãy xem lại liệu đề nghị, định vị hay chuỗi theo dõi của bạn có cần chỉnh sửa không.

Một quy trình bán hàng tốt không phải là quy trình tránh được sự từ chối. Đó là quy trình học rất nhanh từ nó.

Sự từ chối trong gọi vốn

Gọi vốn có thể đặc biệt khó khăn vì mỗi lời không có thể khiến bạn cảm thấy như toàn bộ doanh nghiệp đang bị đánh giá. Nhưng thực ra không phải vậy.

Nhà đầu tư từ chối vì nhiều lý do chẳng liên quan nhiều đến chất lượng của bạn với tư cách nhà sáng lập:

• Họ đã đầu tư vào một công ty tương tự
• Giai đoạn của bạn quá sớm hoặc quá muộn đối với quỹ của họ
• Thị trường không nằm trong lĩnh vực họ theo đuổi
• Quy mô vòng vốn không phù hợp với chiến lược của họ
• Họ đang chờ thêm đà tăng trưởng

Khi gọi vốn, hãy xem mỗi cuộc trò chuyện vừa là một bài thuyết trình vừa là một buổi nghiên cứu. Hãy hỏi điều gì sẽ khiến công ty trở nên hấp dẫn hơn. Ngay cả một cuộc gặp bị từ chối cũng có thể giúp bạn tinh chỉnh câu chuyện cho lần sau.

Sự từ chối trong thành lập công ty và vận hành ban đầu

Nhà sáng lập thường gặp sự từ chối trước cả khi doanh nghiệp bắt đầu tạo doanh thu. Một ngân hàng có thể yêu cầu thêm giấy tờ. Một nhà cung cấp có thể muốn lịch sử tín dụng mạnh hơn. Một chủ nhà có thể ưu tiên người thuê đã ổn định hơn. Những rào cản này có thể gây khó chịu, nhưng không hề hiếm.

Đó là một lý do khiến nhiều doanh nhân bắt đầu với nền tảng pháp lý vững chắc. Thành lập đúng loại thực thể pháp lý từ sớm, giữ hồ sơ gọn gàng, và tuân thủ tốt có thể giúp những giai đoạn tiếp theo dễ hơn. Những dịch vụ như Zenind có thể giúp nhà sáng lập đi qua quá trình thành lập công ty với sự tự tin hơn để họ tập trung vào xây dựng, bán hàng và tăng trưởng.

Biến sự từ chối thành một hệ thống phát triển

Cách tốt nhất để đối mặt với sự từ chối là biến việc cải thiện thành thói quen. Hãy xem mỗi lời không như một tín hiệu cho vòng lặp tiếp theo của doanh nghiệp.

Một chu trình đơn giản sẽ là:

1. Đưa ra đề nghị
2. Ghi lại phản hồi
3. Xác định mô thức
4. Cải thiện đề nghị
5. Thử lại

Vòng lặp đó hoạt động trong bán hàng, tuyển dụng, gọi vốn, quan hệ đối tác và phát triển sản phẩm. Đó là một trong những thói quen giá trị nhất mà một nhà sáng lập có thể xây dựng.

Khi sự từ chối là dấu hiệu cảnh báo

Không phải mọi lời từ chối đều nên bỏ qua. Đôi khi nhiều lời không liên tiếp cho thấy một vấn đề thực sự. Hãy chú ý nếu bạn thấy:

• Mức quan tâm cao nhưng giảm mạnh khi người ta xem chi tiết đề nghị
• Mọi người liên tục không hiểu doanh nghiệp làm gì
• Phản đối về giá xuất hiện ở gần như tất cả mọi người
• Phản hồi tốt hơn từ một phân khúc khách hàng khác
• Nhiều lo ngại lặp đi lặp lại về niềm tin hoặc độ tin cậy

Những mô thức này rất hữu ích. Chúng cho bạn thấy doanh nghiệp cần điều chỉnh ở đâu, chứ không chỉ cần kiên trì hơn.

Một định nghĩa thành công lành mạnh hơn

Nếu bạn định nghĩa thành công là không bao giờ bị từ chối, khởi nghiệp sẽ rất khổ sở. Mục tiêu thật sự là trở thành kiểu nhà sáng lập có thể nghe lời không, học từ nó và tiếp tục xây dựng.

Tư duy đó không làm bạn trở nên tê liệt. Nó làm bạn bền bỉ.

Những nhà sáng lập bền bỉ dễ tạo được niềm tin hơn vì họ không sụp đổ trước phản hồi. Họ tiếp tục tiến lên, tiếp tục tinh chỉnh và tiếp tục xuất hiện. Theo thời gian, sự nhất quán đó sẽ tích lũy thành kết quả.

Kết luận

Sự từ chối không phải là một ngã rẽ khỏi con đường khởi nghiệp. Nó là một phần của lộ trình. Những nhà sáng lập tồn tại lâu dài không phải là những người tránh được thất vọng. Họ là những người xử lý nó nhanh, rút ra bài học và tiếp tục di chuyển.

Nếu bạn học được cách nghe lời không mà không mất phương hướng, bạn sẽ được trang bị tốt hơn nhiều để xây dựng một doanh nghiệp tăng trưởng với sự tự tin và khả năng phục hồi.