Kuinka yrittäjät voivat käsitellä torjutuksi tulemista ja jatkaa eteenpäin

Torjutuksi tuleminen kuuluu kaikkeen, mikä on rakentamisen arvoista. Jokainen perustaja kuulee jonkin version sanasta ei: ei sijoittajilta, ei asiakkailta, ei kumppaneilta, ei pankeilta ja ei markkinoilta silloin, kun idea saapuu ennen aikojaan. Se voi tuntua henkilökohtaiselta, varsinkin kun olet käyttänyt uuteen yritykseen paljon aikaa, rahaa ja luottamusta.

Mutta torjutuksi tuleminen ei ole todiste siitä, että ideasi on huono tai ettet sovi yrittäjäksi. Monissa tapauksissa se on vain palautetta. Nopeimmin kasvavat perustajat oppivat erottamaan hetken pistelyn ja sen sisällä olevan tiedon toisistaan. Juuri tämä muutos pitää liiketoiminnan liikkeessä.

Jos olet perustamassa yritystä, lanseeraamassa uutta tuotetta tai perustamassa ensimmäistä kertaa LLC:tä tai corporationia, torjutuksi tulemisen käsitteleminen ei ole valinnaista. Se on osa yrittäjyyden käyttöjärjestelmää.

Miksi torjutuksi tuleminen iskee perustajiin niin kovaa

Torjutuksi tuleminen tuntuu liiketoiminnassa usein terävämmältä kuin monilla muilla elämänalueilla, koska se koskettaa usein identiteettiä. Kun joku torjuu esityksen, jättää viestin huomiotta tai valitsee kilpailijan, sen tulkitseminen omien kykyjen tai näkemyksen arvosteluksi on helppoa.

Tämä reaktio on normaali. Perustajat välittävät yleensä syvästi, ja syvä välittäminen luo emotionaalista haavoittuvuutta. Saatat myös tehdä päätöksiä rajallisen pääoman, rajallisen ajan ja rajallisen varmuuden varassa, mikä lisää painetta entisestään.

Ongelma ei ole se, että torjutuksi tuleminen sattuu. Ongelma on se, mitä teet seuraavaksi.

Jos käsittelet torjutuksi tulemista tuomiona, kavennat vaihtoehtojasi. Jos käsittelet sitä datana, parannat strategiaasi.

Kehystä torjutuksi tuleminen markkinapalautteeksi

Useimmat torjumiset eivät ole lopullisia. Ne ovat usein jotakin seuraavista:

• Ajoitukseen liittyvä ongelma
• Viestintään liittyvä ongelma
• Sopivuuteen liittyvä ongelma
• Luottamukseen liittyvä ongelma
• Hintaan liittyvä ongelma
• Priorisointiin liittyvä ongelma

Asiakas, joka sanoo ei tänään, voi sanoa kyllä myöhemmin. Sijoittaja, joka kieltäytyy, voi esitellä sinut jollekin toiselle. Pankki, joka hylkää hakemuksesi, voi yksinkertaisesti tarvita vahvemman hakupaketin. Jopa pettymys voi osoittaa kohti parempaa seuraavaa askelta.

Käytä torjutuksi tulemista parempien kysymysten esittämiseen:

• Oliko tarjous epäselvä?
• Oliko ajoitus väärä?
• Kohdistinko väärään yleisöön?
• Oliko hinnoittelu asetettu huonosti?
• Teinkö seuraavasta askeleesta riittävän helpon?

Kun siirryt tunneperäisestä reaktiosta jäsenneltyyn arviointiin, torjutuksi tulemisesta tulee hyödyllistä.

Rakenna toistettava tapa reagoida ei-sanaan

Resilienssi on helpompaa, kun sinulla on prosessi. Perustajat, jotka käsittelevät torjutuksi tulemista hyvin, eivät yleensä improvisoi vastaustaan joka kerta. He seuraavat yksinkertaista mallia.

1. Pysähdy ennen reagoimista

Negatiivinen vastaus voi laukaista nopean puolustautumisen. Vastusta tarvetta väitellä, myydä liikaa tai sisäistää vastaus heti. Anna itsellesi riittävästi tilaa vastata ammattimaisesti.

2. Erota päätös omanarvontunnosta

Ei-sana ei tarkoita, ettet pystyisi siihen. Se tarkoittaa, että tämä henkilö juuri nyt ei ole sopiva tähän tiettyyn pyyntöön.

3. Pyydä hyödyllistä tarkennusta

Kun se on sopivaa, kysy yksi lyhyt ja kunnioittava jatkokysymys. Esimerkiksi:

• Mikä tekisi tästä paremman vaihtoehdon?
• Onko ajoitus pääasiallinen huoli?
• Mitä tarvitsisit nähdäksesi, jotta voisit palata tähän myöhemmin?

4. Kirjaa opit ylös

Kirjoita, mitä tapahtui, mitä odotit ja mitä opit. Kaavat tulevat näkyviin, kun seuraat niitä.

5. Säädä ja jatka

Käytä opittua tarjouksen hiomiseen, esityksen parantamiseen tai paremmin sopivan yleisön tavoittamiseen.

Miksi yrittäjien kannattaa odottaa toistuvaa torjutuksi tulemista

Liiketoiminnan alkuvaiheisiin kuuluu epävarmuutta. Pyydät ihmisiä luottamaan ideaan, joka voi olla uusi, keskeneräinen tai vieras. Se synnyttää luonnostaan paljon vastustusta.

Odota torjutuksi tulemista esimerkiksi näissä tilanteissa:

• Kun myyt tuotetta ennen kuin markkina ymmärtää kategorian
• Kun pitchaat sijoittajille ennen kuin yrityksellä on vetoapua
• Kun pyydät kumppaneita sitoutumaan ilman pitkää näyttöä
• Kun haet rahoitusta rajallisella toimintahistorialla
• Kun esittelet uutta brändiä täynnä olevilla markkinoilla

Jos odotat jokaisen yhteydenoton onnistuvan, normaali markkinakäyttäytyminen murskaa sinut. Jos odotat sekä ei- että kyllä-vastauksia, voit pysyä vakaana ja jatkaa testaamista.

Ajattelutapa, joka helpottaa torjutuksi tulemista

Onnistuneet perustajat ajattelevat yleensä todennäköisyyksillä, eivät absoluuteilla. He tietävät, että yksi ei ei ole sama asia kuin kaikki ei:t. He ymmärtävät myös, että määrä merkitsee. Vahvempi prosessi ja useammat yritykset tuottavat yleensä parempia tuloksia kuin yksi täydellinen pitch.

Näitä tapoja kannattaa vaalia:

Uteliaisuus egon sijaan

Uteliaisuus auttaa sinua ymmärtämään, miksi ihmiset kieltäytyvät. Ego saa sinut suojelemaan ideaa sen sijaan, että parantaisit sitä.

Johdonmukaisuus intensiteetin sijaan

Lyhyt ponnistus, jota seuraa uupumus, on vähemmän tehokas kuin tasainen tekeminen. Torjutuksi tuleminen on helpompi kestää, kun yhteydenotto, myynti ja tuotetyö ovat osa rutiinia.

Pitkän aikavälin ajattelu välittömän hyväksynnän sijaan

Kaikkien keskustelujen ei tarvitse tuottaa heti voittoa. Jotkut parhaista liiketoimintasuhteista alkavat ei-sanalla, joka muuttuu myöhemmin kylläksi.

Irrottautuminen lopputuloksesta, sitoutuminen tekemiseen

Et voi hallita jokaista vastausta. Voit hallita sitä, kuinka valmistautunut, selkeä ja sinnikäs olet.

Käytännön keinoja vähentää torjutuksi tulemisen tuskaa

Sinun ei tarvitse muuttua tunteettomaksi. Tarvitset työkaluja, jotka estävät torjutuksi tulemista kaappaamasta vauhtiasi.

Luo torjuntaloki

Seuraa jokaista merkityksellistä ei-vastausta ja kirjaa ylös kolme asiaa:

• Mitä pyysit
• Miksi henkilö kieltäytyi, jos tiedät sen
• Mitä muutat seuraavalla kerralla

Ajan myötä tästä lokista tulee strateginen voimavara. Se näyttää, mitkä viestit toimivat, mitkä tarjoukset kaipaavat hiomista ja mitkä yleisösegmentit reagoivat parhaiten.

Paranna pyynnön selkeyttä

Epämääräinen pyyntö synnyttää hämmennystä. Selkeä pyyntö tekee toisen henkilön päätöksenteosta helpompaa.

Sen sijaan, että sanoisit: “Olisitteko kiinnostuneita auttamaan yritystäni?”, kokeile esimerkiksi:

• Voisitko arvioida yhden sivun yhteenvedon?
• Voisitko sopia 15 minuutin puhelun?
• Voisitko harkita pilottitilausta?
• Olisitko avoin keskustelemaan suosittelusta?

Tarkkuus vähentää kitkaa.

Harjoittele torjutuksi tulemista matalan kynnyksen tilanteissa

Mitä mukavammaksi sinulle tulee kuulla ei, sitä vähemmän voimakas siitä tulee. Voit rakentaa tätä taitoa tekemällä pieniä pyyntöjä arjessa. Tavoite ei ole olla holtiton. Tavoite on tehdä kielteisestä vastauksesta normaali kokemus ja jatkaa siitä eteenpäin.

Suojele energiaasi

Kaikki torjumiset eivät ansaitse samaa määrää huomiota. Osa kuuluu prosessiin. Osa kertoo todellisesta strategisesta ongelmasta. Opettele erottamaan nämä toisistaan, jotta et kuluta itseäsi loppuun pienten takaiskujen vuoksi.

Torjutuksi tuleminen myynnissä ja asiakashankinnassa

Monille perustajille myynti on se paikka, jossa torjutuksi tuleminen näkyy useimmin. Ihmiset eivät välttämättä vastaa, saattavat pyytää lisää aikaa tai valitsevat jonkin muun vaihtoehdon. Se on odotettavaa.

Parantaaksesi konversiota, keskity seuraaviin:

• Terävämpään arvolupaukseen
• Parempaan yleisön kohdentamiseen
• Yksinkertaisempaan hinnoitteluun
• Nopeampiin vastausaikoihin
• Osuvampiin näyttöihin ja todisteisiin

Jos kuulet saman vastalauseen toistuvasti, älä oleta markkinan olevan väärässä. Selvitä, tarvitseeko tarjousta, positiointia tai jatkosekvenssiäsi parantaa.

Hyvä myyntiprosessi ei ole sellainen, joka välttää torjutuksi tulemista. Se on sellainen, joka oppii siitä nopeasti.

Torjutuksi tuleminen rahoituksen hankinnassa

Rahoituksen hankinta voi olla erityisen vaikeaa, koska jokainen ei-sana voi tuntua arviolta koko liiketoiminnasta. Se ei ole sitä.

Sijoittajat kieltäytyvät monista syistä, joilla ei ole juuri mitään tekemistä sinun perustajalaatusi kanssa:

• He ovat jo sijoittaneet samankaltaiseen yritykseen
• Yrityksesi vaihe on heidän rahastolleen liian varhainen tai liian myöhäinen
• Markkina ei kuulu heidän painopisteisiinsä
• Kierroksen koko ei sovi heidän strategiaansa
• He odottavat lisää vetoa

Kun hankit rahoitusta, käsittele jokaista keskustelua sekä pitchinä että tutkimushetkenä. Kysy, mikä tekisi yrityksestä vakuuttavamman. Jopa hylätty tapaaminen voi auttaa sinua hiomaan tarinaasi seuraavaa varten.

Torjutuksi tuleminen yrityksen perustamisessa ja alkuvaiheen toiminnassa

Perustajat kohtaavat torjutuksi tulemista usein jo ennen kuin liiketoiminta alkaa tuottaa liikevaihtoa. Pankki voi pyytää lisää dokumentteja. Toimittaja voi haluta vahvemman luottohistorian. Vuokranantaja voi suosia vakiintuneempaa vuokralaista. Nämä esteet voivat turhauttaa, mutta ne eivät ole epätavallisia.

Siksi monet yrittäjät aloittavat vahvalla oikeudellisella perustalla. Oikean yhtiömuodon perustaminen ajoissa, kirjanpidon pitäminen järjestyksessä ja sääntöjen noudattaminen voivat helpottaa seuraavia vaiheita. Zenindin kaltaiset palvelut voivat auttaa perustajia etenemään yrityksen perustamisessa varmemmin, jotta he voivat keskittyä rakentamiseen, myyntiin ja kasvuun.

Tee torjutuksi tulemisesta kasvujärjestelmä

Paras tapa käsitellä torjutuksi tulemista on tehdä parantamisesta rutiini. Käsittele jokainen ei-signaali vihjeenä, joka ohjaa yrityksen seuraavaa iteraatiota.

Yksinkertainen sykli näyttää tältä:

1. Tee pyyntö
2. Kirjaa vastaus ylös
3. Tunnista kaava
4. Paranna tarjousta
5. Yritä uudelleen

Tämä silmukka toimii myynnissä, rekrytoinnissa, rahoituksen hankinnassa, kumppanuuksissa ja tuotekehityksessä. Se on yksi arvokkaimmista tavoista, jonka perustaja voi rakentaa.

Milloin torjutuksi tuleminen on varoitusmerkki

Kaikkea torjutuksi tulemista ei pidä vain kuitata olankohautuksella. Joskus toistuvat ei-vastaukset viittaavat todelliseen ongelmaan. Kiinnitä huomiota, jos huomaat:

• Vahvan kiinnostuksen hiipuvan, kun ihmiset näkevät tarjouksen yksityiskohdat
• Jatkuvaa hämmennystä siitä, mitä yritys tekee
• Hintavastaväitteitä lähes kaikilta
• Parempaa vastetta toiselta asiakassegmentiltä
• Toistuvaa huolta luottamuksesta tai uskottavuudesta

Nämä kaavat ovat hyödyllisiä. Ne näyttävät, missä liiketoiminta tarvitsee korjausta, ei vain sinnikkyyttä.

Terveempi määritelmä menestykselle

Jos määrittelet menestyksen niin, että sinua ei koskaan torjuta, yrittäjyys on kurjaa. Todellinen tavoite on tulla sellaiseksi perustajaksi, joka osaa kuulla ei-sanan, oppia siitä ja jatkaa rakentamista.

Tämä ajattelutapa ei tee sinusta tunnotonta. Se tekee sinusta kestävän.

Kestävät perustajat ovat helpompia luottaa, koska he eivät romahda palautteen alla. He jatkavat eteenpäin, jatkavat hiomista ja jatkavat ilmestymistä paikalle. Ajan myötä tuo johdonmukaisuus kasautuu.

Lopuksi

Torjutuksi tuleminen ei ole sivupolku yrittäjyydestä. Se on osa reittiä. Perustajat, jotka kestävät pisimpään, eivät ole niitä, jotka välttävät pettymyksen. He ovat niitä, jotka käsittelevät sen nopeasti, poimivat opetuksen ja pysyvät liikkeessä.

Jos opit kuulemaan ei-sanan menettämättä suuntaasi, olet paljon paremmin varautunut rakentamaan liiketoimintaa, joka kasvaa itsevarmuudella ja kestävyydellä.