Hogyan kezelhetik a vállalkozók az elutasítást, és hogyan haladhatnak tovább

Az elutasítás része annak, hogy bármit is felépítsünk, ami igazán számít. Minden alapító hall valamilyen formában nemet: nemet a befektetőktől, nemet az ügyfelektől, nemet a partnerektől, nemet a bankoktól, és nemet a piactól, amikor egy ötlet még a maga idejénél korábban érkezik. Ez személyesnek tűnhet, különösen akkor, amikor időt, pénzt és önbizalmat tett egy új vállalkozásba.

De az elutasítás nem bizonyítja azt, hogy az ötlete rossz, vagy hogy Ön nem alkalmas a vállalkozásépítésre. Sok esetben egyszerűen visszajelzés. A leggyorsabban növekvő alapítók megtanulják elkülöníteni a pillanat csípését a pillanatban rejlő információktól. Ez a szemléletváltás az, ami mozgásban tartja a vállalkozást.

Ha céget indít, új terméket vezet be, vagy először hoz létre LLC-t vagy corporationt, az elutasítás kezelésének megtanulása nem opcionális. Ez a vállalkozói működés része.

Miért érinti ilyen erősen az alapítókat az elutasítás

Az üzleti elutasítás élesebben fáj, mint sok más területen, mert gyakran az identitást is érinti. Amikor valaki elutasít egy bemutatót, figyelmen kívül hagy egy megkeresést, vagy a versenytársat választja, könnyű ezt a saját kompetenciájára vagy elképzelésére vonatkozó ítéletként értelmezni.

Ez a reakció normális. Az alapítók általában mélyen elkötelezettek, és a mély elköteleződés érzelmi sebezhetőséget teremt. Emellett lehet, hogy korlátozott tőkével, kevés idővel és nagy bizonytalanság mellett hoz döntéseket, ami még tovább növeli a nyomást.

A probléma nem az, hogy az elutasítás fáj. A probléma az, hogy mit tesz utána.

Ha ítéletként kezeli az elutasítást, beszűkíti a lehetőségeit. Ha adatként kezeli, javítja a stratégiáját.

Keretezze át az elutasítást piaci visszajelzésként

A legtöbb elutasítás nem végleges. Gyakran az alábbiak egyikéről van szó:

• Időzítési probléma
• Üzenetkezelési probléma
• Illeszkedési probléma
• Bizalmi probléma
• Árprobléma
• Prioritási probléma

Egy ügyfél, aki ma nemet mond, később igent mondhat. Egy befektető, aki elutasítja a lehetőséget, bemutathat valaki mást. Egy bank, amely elutasítja a kérelmét, egyszerűen erősebb dokumentációt kérhet. Még egy csalódást keltő válasz is jobb következő lépés felé terelheti.

Használja az elutasítást arra, hogy jobb kérdéseket tegyen fel:

• Világos volt-e az ajánlat?
• Rossz volt az időzítés?
• Rossz célcsoportot szólítottam meg?
• Nem volt megfelelően pozicionálva az ár?
• Elég könnyűvé tettem a következő lépést?

Amikor az érzelmi reakcióból strukturált elemzés lesz, az elutasítás hasznossá válik.

Építsen ismételhető választ a nemre

A rugalmasság könnyebb, ha van folyamata. Azok az alapítók, akik jól kezelik az elutasítást, általában nem improvizálják minden alkalommal a válaszukat. Egy egyszerű mintát követnek.

1. Álljon meg, mielőtt reagál

Egy negatív válasz gyors védekező reakciót válthat ki. Tartózkodjon attól, hogy vitatkozzon, túleladjon, vagy azonnal magára vegye a választ. Adjon magának elegendő teret ahhoz, hogy professzionálisan reagáljon.

2. Válassza szét a döntést az önértékelésétől

Egy nem nem azt jelenti, hogy alkalmatlan. Azt jelenti, hogy ez a személy, ebben a pillanatban, ehhez a konkrét kéréshez nem megfelelő partner.

3. Kérjen hasznos részletet

Amikor megfelelő, tegyen fel egy rövid, tiszteletteljes utókérdést. Például:

• Mi tenne ebből jobb illeszkedést?
• Az időzítés a fő probléma?
• Mit kellene látnia ahhoz, hogy később újra megfontolja?

4. Rögzítse a tanulságot

Írja le, mi történt, mit várt, és mit tanult. A mintázatok akkor válnak láthatóvá, amikor követi őket.

5. Igazítson és folytasson

Használja a tanulságot az ajánlat finomítására, a bemutató javítására, vagy egy megfelelőbb közönség megcélzására.

Miért kell a vállalkozóknak gyakori elutasításra számítaniuk

A vállalkozás korai szakaszaiban bizonytalanság van. Olyan embereket kér meg arra, hogy bízzanak egy ötletben, amely lehet új, tökéletlen vagy ismeretlen. Ez természetesen sok ellenállást vált ki.

Számítson elutasításra az alábbi helyzetekben:

• Termék értékesítése előtt, hogy a piac megértse a kategóriát
• Befektetők megszólítása előtt, hogy a vállalat már bizonyított volna
• Partnerek felkérése hosszú múlt nélkül
• Finanszírozási kérelem benyújtása korlátozott működési múlttal
• Új márka bevezetése zsúfolt piacon

Ha azt várja, hogy minden megkeresés működni fog, a normál piaci viselkedés is összeroppanthatja. Ha azt várja, hogy a nemek és a igenek keveréke lesz jelen, akkor stabil maradhat és folytathatja a tesztelést.

Az a alapítói szemlélet, amely könnyebbé teszi az elutasítást

A sikeres alapítók általában valószínűségekben gondolkodnak, nem abszolútumokban. Tudják, hogy egyetlen nem nem egyenlő az összes nemmel. Azt is értik, hogy a mennyiség számít. Egy jobb folyamat és több próbálkozás általában jobb eredményt hoz, mint egyetlen tökéletes bemutató.

Íme azok a szokások, amelyek segítenek:

Kíváncsiság az ego helyett

A kíváncsiság segít megérteni, miért utasítanak vissza emberek. Az ego arra késztet, hogy az ötletet védje ahelyett, hogy javítaná.

Következetesség az intenzitás helyett

Egy rövid, majd kiégésbe forduló erőfeszítés kevésbé hatékony, mint a folyamatos végrehajtás. Az elutasítást könnyebb elviselni, ha a megkeresés, az értékesítés és a termékmunka a napi rutin része.

Hosszú távú gondolkodás az azonnali elfogadás helyett

Nem minden beszélgetésnek kell azonnali eredményt hoznia. A legjobb üzleti kapcsolatok némelyike egy nemet mondással kezdődik, amely később igenné válik.

Eredménytől való távolságtartás, a befektetett erőfeszítés melletti elköteleződéssel

Nem tud minden választ kontrollálni. Azt viszont igen, hogy mennyire felkészült, világos és kitartó.

Gyakorlati módszerek az elutasítás fájdalmának csökkentésére

Nem kell érzelemmentessé válnia. Olyan eszközökre van szüksége, amelyek nem engedik, hogy az elutasítás kisiklassza a lendületét.

Hozzon létre elutasítási naplót

Rögzítsen minden jelentős nemet, és írja fel a következő három dolgot:

• Mit kért
• Miért utasították el, ha tudja
• Mit fog legközelebb megváltoztatni

Idővel ez a napló stratégiai eszközzé válik. Megmutatja, mely üzenetek működnek, mely ajánlatok szorulnak finomításra, és mely célcsoportok reagálnak a legjobban.

Javítsa a kérés egyértelműségét

Egy homályos kérés zavart kelt. Egy világos kérés megkönnyíti a másik fél számára a döntést.

Ahelyett, hogy azt mondaná: „Érdekelné Önt, ha segítene a vállalkozásomban?”, próbálja ezt:

• Átnézne egy egyoldalas összefoglalót?
• Tudna egyeztetni egy 15 perces hívást?
• Megfontolna egy próbarendelést?
• Nyitott lenne egy ajánlásról beszélni?

A konkrétság csökkenti a súrlódást.

Gyakorolja az elutasítást alacsony kockázatú helyzetekben

Minél kényelmesebbé válik a nem meghallása, annál kevésbé lesz erős. Ezt a készséget úgy fejlesztheti, ha a mindennapi életben kisebb kéréseket fogalmaz meg. A cél nem a meggondolatlanság. A cél az, hogy normalizálja a visszautasítás élményét, majd továbbmenjen.

Védje az energiáját

Nem minden elutasítás érdemel ugyanannyi figyelmet. Némelyik a folyamat része. Némelyik valódi stratégiai problémát jelez. Tanulja meg megkülönböztetni a kettőt, hogy ne merüljön ki a kisebb visszaesések miatt.

Elutasítás az értékesítésben és az ügyfélszerzésben

Sok alapító számára az értékesítés az a terület, ahol az elutasítás a leggyakrabban megjelenik. Az emberek nem válaszolnak, több időt kérnek, vagy valami mást választanak. Ez várható.

A zárási arány javításához a következőkre összpontosítson:

• Erősebb értékajánlat
• Jobb célzás
• Egyszerűbb árazás
• Gyorsabb válaszidő
• Relevánsabb bizonyítékok

Ha ugyanaz az ellenvetés ismétlődik, ne feltételezze, hogy a piac téved. Vizsgálja meg, hogy az ajánlat, a pozicionálás vagy a követési folyamat igényel-e javítást.

Egy jó értékesítési folyamat nem az, amelyik elkerüli az elutasítást. Hanem az, amelyik gyorsan tanul belőle.

Elutasítás a tőkebevonásban

A tőkebevonás különösen nehéz lehet, mert minden nem úgy tűnhet, mintha az egész vállalkozásról szóló ítélet lenne. Pedig nem az.

A befektetők sok okból utasítanak el, amelyeknek kevés közük van az Ön alapítói minőségéhez:

• Már befektettek egy hasonló cégbe
• Az Ön fázisa túl korai vagy túl késői az alapjuk számára
• A piac kívül esik a fókuszukon
• A kör mérete nem illeszkedik a stratégiájukhoz
• Több bizonyítékra várnak

Tőkebevonás során minden beszélgetést egyszerre kezeljen bemutatóként és kutatási alkalomként. Kérdezze meg, mi tenné a vállalatot meggyőzőbbé. Még egy elutasított megbeszélés is segíthet a következő történet finomításában.

Elutasítás a cégalapításban és a korai működésben

Az alapítók gyakran még azelőtt szembesülnek elutasítással, hogy a vállalkozás bevételt termelne. Egy bank további dokumentációt kérhet. Egy beszállító erősebb hitelmúltat szeretne látni. Egy bérbeadó inkább egy stabilabb bérlőt választana. Ezek a korlátok frusztrálóak lehetnek, de nem szokatlanok.

Ez az egyik oka annak, hogy sok vállalkozó erős jogi alapokkal indul. A megfelelő szervezet korai létrehozása, a nyilvántartások rendezése és a megfelelőség fenntartása megkönnyítheti a következő szakaszokat. Az olyan szolgáltatások, mint a Zenind, segíthetnek az alapítóknak magabiztosabban végigmenni a cégalapítás folyamatán, hogy a felépítésre, az értékesítésre és a növekedésre összpontosíthassanak.

Fordítsa az elutasítást növekedési rendszerré

Az elutasítás kezelésének legjobb módja az, ha a fejlődést rutinná teszi. Kezeljen minden nemet úgy, mint egy jelet, amely a vállalkozás következő iterációját befolyásolja.

Egy egyszerű ciklus így néz ki:

1. Tegye meg a kérést
2. Rögzítse a választ
3. Azonosítsa a mintázatot
4. Javítsa az ajánlatot
5. Próbálja újra

Ez a kör működik az értékesítésben, a toborzásban, a tőkebevonásban, a partnerségekben és a termékfejlesztésben is. Ez az egyik legértékesebb szokás, amit egy alapító kialakíthat.

Amikor az elutasítás figyelmeztető jel

Nem minden elutasítást kell vállrándítással kezelni. Néha az ismétlődő nemek valódi problémára utalnak. Figyeljen oda, ha a következőket látja:

• Erős érdeklődés, amely elhal, amikor az emberek meglátják az ajánlat részleteit
• Állandó zavar azzal kapcsolatban, hogy mit csinál a vállalkozás
• Áreltérések szinte mindenkitől
• Jobb reakció egy másik ügyfélszegmensből
• Ismétlődő aggodalom a bizalom vagy a hitelesség miatt

Ezek a minták hasznosak. Megmutatják, hol van szükség korrekcióra a vállalkozásban, nem csak kitartásra.

Az egészségesebb sikerdefiníció

Ha a sikert úgy határozza meg, hogy soha nem utasítják el, a vállalkozásépítés nyomorúságos lesz. Az igazi cél az, hogy olyan alapítóvá váljon, aki képes meghallani a nemet, tanulni belőle, és tovább építeni.

Ez a szemlélet nem tesz érzéketlenné. Ellenállóvá tesz.

Az ellenálló alapítók könnyebben keltenek bizalmat, mert nem omlanak össze a visszajelzésektől. Tovább haladnak, tovább finomítanak, és tovább jelennek meg. Idővel ez az állandóság összeadódik.

Záró gondolat

Az elutasítás nem kitérő a vállalkozásépítésben. Az út része. Azok az alapítók maradnak talpon, akik nem kerülik a csalódást. Ők azok, akik gyorsan feldolgozzák, kiveszik belőle a tanulságot, és mozgásban maradnak.

Ha meg tudja tanulni úgy meghallani a nemet, hogy közben nem veszti el az irányt, sokkal jobban fel lesz készülve arra, hogy olyan vállalkozást építsen, amely magabiztosan és ellenállóan növekszik.