Πώς μπορούν οι επιχειρηματίες να διαχειριστούν την απόρριψη και να συνεχίσουν μπροστά

Η απόρριψη είναι μέρος της δημιουργίας οτιδήποτε αξιόλογου. Κάθε ιδρυτής ακούει κάποια εκδοχή του όχι: όχι από επενδυτές, όχι από πελάτες, όχι από συνεργάτες, όχι από τράπεζες και όχι από την αγορά όταν μια ιδέα έρχεται πριν από την ώρα της. Μπορεί να μοιάζει προσωπική, ειδικά όταν έχετε επενδύσει χρόνο, χρήμα και αυτοπεποίθηση σε μια νέα επιχείρηση.

Όμως η απόρριψη δεν αποδεικνύει ότι η ιδέα σας είναι κακή ή ότι δεν ταιριάζετε στην επιχειρηματικότητα. Σε πολλές περιπτώσεις, είναι απλώς ανατροφοδότηση. Οι ιδρυτές με τη μεγαλύτερη ανάπτυξη μαθαίνουν να ξεχωρίζουν το τσίμπημα της στιγμής από την πληροφορία που κρύβεται μέσα στη στιγμή. Αυτή η αλλαγή είναι που κρατά μια επιχείρηση σε κίνηση.

Αν ξεκινάτε μια εταιρεία, λανσάρετε ένα νέο προϊόν ή ιδρύετε για πρώτη φορά μια LLC ή μια corporation, το να μάθετε πώς να διαχειρίζεστε την απόρριψη δεν είναι προαιρετικό. Είναι μέρος του λειτουργικού συστήματος της επιχειρηματικότητας.

Γιατί η απόρριψη πλήττει τόσο πολύ τους ιδρυτές

Η απόρριψη γίνεται πιο έντονη στις επιχειρήσεις από ό,τι σε πολλούς άλλους τομείς, επειδή συχνά αγγίζει την ταυτότητα. Όταν κάποιος απορρίπτει ένα pitch, αγνοεί ένα μήνυμα προσέγγισης ή επιλέγει έναν ανταγωνιστή, είναι εύκολο να το ερμηνεύσετε ως κρίση για την ικανότητα ή το όραμά σας.

Αυτή η αντίδραση είναι φυσιολογική. Οι ιδρυτές συνήθως νοιάζονται βαθιά και το βαθύ ενδιαφέρον δημιουργεί συναισθηματική έκθεση. Μπορεί επίσης να λαμβάνετε αποφάσεις με περιορισμένο κεφάλαιο, περιορισμένο χρόνο και περιορισμένη βεβαιότητα, κάτι που αυξάνει ακόμη περισσότερο την πίεση.

Το πρόβλημα δεν είναι ότι η απόρριψη πονάει. Το πρόβλημα είναι τι κάνετε μετά.

Αν αντιμετωπίζετε την απόρριψη ως ετυμηγορία, συρρικνώνετε τις επιλογές σας. Αν τη βλέπετε ως δεδομένο, βελτιώνετε τη στρατηγική σας.

Επαναπροσδιορίστε την απόρριψη ως ανατροφοδότηση της αγοράς

Οι περισσότερες απορρίψεις δεν είναι οριστικές. Συχνά είναι ένα από τα παρακάτω:

• Ζήτημα χρονισμού
• Ζήτημα μηνύματος
• Ζήτημα καταλληλότητας
• Ζήτημα εμπιστοσύνης
• Ζήτημα τιμής
• Ζήτημα προτεραιοτήτων

Ένας πελάτης που λέει όχι σήμερα μπορεί να πει ναι αργότερα. Ένας επενδυτής που απορρίπτει μια πρόταση μπορεί να σας συστήσει σε κάποιον άλλο. Μια τράπεζα που απορρίπτει το αίτημά σας μπορεί απλώς να χρειάζεται ισχυρότερο φάκελο αίτησης. Ακόμη και μια απογοητευτική απάντηση μπορεί να σας δείξει το επόμενο καλύτερο βήμα.

Χρησιμοποιήστε την απόρριψη για να κάνετε καλύτερες ερωτήσεις:

• Ήταν ασαφής η προσφορά;
• Ήταν λάθος ο χρονισμός;
• Στόχευσα λάθος κοινό;
• Ήταν κακώς τοποθετημένη η τιμή;
• Έκανα το επόμενο βήμα αρκετά εύκολο;

Όταν περνάτε από τη συναισθηματική αντίδραση στη δομημένη αξιολόγηση, η απόρριψη γίνεται χρήσιμη.

Χτίστε μια επαναλήψιμη αντίδραση στο όχι

Η ανθεκτικότητα είναι πιο εύκολη όταν έχετε μια διαδικασία. Οι ιδρυτές που διαχειρίζονται καλά την απόρριψη συνήθως δεν αυτοσχεδιάζουν κάθε φορά. Ακολουθούν ένα απλό μοτίβο.

1. Κάντε παύση πριν αντιδράσετε

Μια αρνητική απάντηση μπορεί να προκαλέσει μια γρήγορη αμυντική αντίδραση. Αντισταθείτε στην παρόρμηση να αντιπαρατεθείτε, να υπερπροωθήσετε ή να εσωτερικεύσετε αμέσως την απάντηση. Δώστε στον εαυτό σας αρκετό χώρο ώστε να απαντήσει επαγγελματικά.

2. Διαχωρίστε την απόφαση από την αυτοαξία σας

Ένα όχι δεν σημαίνει ότι δεν είστε ικανός. Σημαίνει ότι αυτό το άτομο, αυτή τη στιγμή, δεν ταιριάζει σε αυτό το συγκεκριμένο αίτημα.

3. Ζητήστε χρήσιμη λεπτομέρεια

Όταν είναι κατάλληλο, κάντε μία σύντομη, ευγενική ερώτηση παρακολούθησης. Για παράδειγμα:

• Τι θα έκανε αυτό καλύτερη επιλογή;
• Είναι ο χρονισμός το βασικό ζήτημα;
• Τι θα χρειαζόσασταν για να το ξαναδείτε αργότερα;

4. Καταγράψτε το μάθημα

Σημειώστε τι συνέβη, τι περιμένατε και τι μάθατε. Τα μοτίβα γίνονται ορατά όταν τα παρακολουθείτε.

5. Προσαρμοστείτε και συνεχίστε

Χρησιμοποιήστε όσα μάθατε για να βελτιώσετε την προσφορά, να αναβαθμίσετε το pitch ή να στοχεύσετε σε πιο κατάλληλο κοινό.

Γιατί οι επιχειρηματίες πρέπει να περιμένουν συχνή απόρριψη

Τα πρώτα στάδια μιας επιχείρησης περιλαμβάνουν αβεβαιότητα. Ζητάτε από τους ανθρώπους να εμπιστευτούν μια ιδέα που μπορεί να είναι νέα, ατελής ή άγνωστη. Αυτό φυσικά δημιουργεί μεγάλη αντίσταση.

Περιμένετε απόρριψη στις ακόλουθες περιπτώσεις:

• Πώληση προϊόντος πριν η αγορά κατανοήσει την κατηγορία
• Παρουσίαση σε επενδυτές πριν η εταιρεία αποκτήσει traction
• Αίτημα προς συνεργάτες για δέσμευση χωρίς μακρό ιστορικό
• Αίτηση χρηματοδότησης με περιορισμένο λειτουργικό ιστορικό
• Εισαγωγή ενός νέου brand σε μια κορεσμένη αγορά

Αν περιμένετε να πετυχαίνει κάθε προσπάθεια προσέγγισης, θα νιώθετε συντριπτικά απέναντι στη φυσιολογική συμπεριφορά της αγοράς. Αν περιμένετε ένα μείγμα από όχι και ναι, μπορείτε να παραμείνετε σταθεροί και να συνεχίσετε να δοκιμάζετε.

Η νοοτροπία του ιδρυτή που κάνει την απόρριψη πιο εύκολη

Οι επιτυχημένοι ιδρυτές τείνουν να σκέφτονται με όρους πιθανοτήτων και όχι απόλυτων. Ξέρουν ότι ένα όχι δεν είναι το ίδιο με όλα τα όχι. Καταλαβαίνουν επίσης ότι ο όγκος μετράει. Μια καλύτερη διαδικασία και περισσότερες προσπάθειες συνήθως φέρνουν καλύτερα αποτελέσματα από ένα μοναδικό τέλειο pitch.

Αυτές είναι οι συνήθειες που βοηθούν:

Περιέργεια αντί για εγωισμό

Η περιέργεια σας βοηθά να μάθετε γιατί οι άνθρωποι απορρίπτουν. Ο εγωισμός σάς κάνει να προστατεύετε την ιδέα αντί να τη βελτιώνετε.

Συνέπεια αντί για ένταση

Μια σύντομη έκρηξη προσπάθειας που ακολουθείται από εξουθένωση είναι λιγότερο αποτελεσματική από τη σταθερή εκτέλεση. Η απόρριψη είναι πιο εύκολη να αφομοιωθεί όταν η προσέγγιση, οι πωλήσεις και η ανάπτυξη προϊόντος είναι ενταγμένες σε ρουτίνα.

Μακροπρόθεσμη σκέψη αντί για άμεση επιβεβαίωση

Δεν χρειάζεται κάθε συζήτηση να οδηγεί σε άμεση νίκη. Μερικές από τις καλύτερες επιχειρηματικές σχέσεις ξεκινούν με ένα όχι που αργότερα γίνεται ναι.

Αποδέσμευση από το αποτέλεσμα, δέσμευση στην προσπάθεια

Δεν μπορείτε να ελέγξετε κάθε απάντηση. Μπορείτε όμως να ελέγξετε πόσο προετοιμασμένοι, σαφείς και επίμονοι είστε.

Πρακτικοί τρόποι να μειώσετε τον πόνο της απόρριψης

Δεν χρειάζεται να γίνετε συναισθηματικά αδιάφοροι. Χρειάζεστε εργαλεία που δεν αφήνουν την απόρριψη να εκτροχιάσει τη δυναμική σας.

Δημιουργήστε ένα rejection log

Καταγράψτε κάθε σημαντικό όχι και σημειώστε τρία πράγματα:

• Τι ζητήσατε
• Γιατί αρνήθηκε το άτομο, αν το γνωρίζετε
• Τι θα αλλάξετε την επόμενη φορά

Με τον χρόνο, αυτό το log γίνεται στρατηγικό περιουσιακό στοιχείο. Δείχνει ποια μηνύματα λειτουργούν, ποιες προσφορές χρειάζονται βελτίωση και ποια τμήματα κοινού ανταποκρίνονται καλύτερα.

Βελτιώστε τη σαφήνεια του αιτήματός σας

Ένα ασαφές αίτημα προκαλεί σύγχυση. Ένα σαφές αίτημα κάνει πιο εύκολη την απόφαση για τον άλλο.

Αντί να λέτε, «Θα σας ενδιέφερε να βοηθήσετε την επιχείρησή μου;» δοκιμάστε:

• Θα μπορούσατε να εξετάσετε μια σύνοψη μιας σελίδας;
• Θα μπορούσατε να κλείσετε μια συνάντηση 15 λεπτών;
• Θα μπορούσατε να εξετάσετε μια πιλοτική παραγγελία;
• Θα ήσασταν ανοιχτοί σε μια συζήτηση για παραπομπή;

Η συγκεκριμενοποίηση μειώνει την τριβή.

Εξασκηθείτε στην απόρριψη σε περιβάλλον χαμηλού ρίσκου

Όσο πιο άνετοι είστε ακούγοντας όχι, τόσο λιγότερη δύναμη έχει. Μπορείτε να χτίσετε αυτή την ικανότητα κάνοντας μικρά αιτήματα στην καθημερινή ζωή. Στόχος δεν είναι να είστε απερίσκεπτοι. Στόχος είναι να ομαλοποιήσετε την εμπειρία του να ακούτε άρνηση και να συνεχίζετε.

Προστατέψτε την ενέργειά σας

Δεν αξίζει κάθε απόρριψη το ίδιο επίπεδο προσοχής. Κάποιες είναι μέρος της διαδικασίας. Άλλες δείχνουν ένα πραγματικό στρατηγικό πρόβλημα. Μάθετε να ξεχωρίζετε τις δύο περιπτώσεις, ώστε να μην εξαντλείστε σε μικρές αναποδιές.

Η απόρριψη στις πωλήσεις και την απόκτηση πελατών

Για πολλούς ιδρυτές, οι πωλήσεις είναι το σημείο όπου η απόρριψη εμφανίζεται πιο συχνά. Οι άνθρωποι μπορεί να μην απαντούν, να ζητούν περισσότερο χρόνο ή να επιλέγουν μια άλλη επιλογή. Αυτό είναι αναμενόμενο.

Για να βελτιώσετε το ποσοστό κλεισίματος, εστιάστε στα εξής:

• Πιο ισχυρή πρόταση αξίας
• Καλύτερη στόχευση κοινού
• Απλούστερη τιμολόγηση
• Ταχύτεροι χρόνοι ανταπόκρισης
• Πιο σχετικές αποδείξεις αξιοπιστίας

Αν ακούτε την ίδια ένσταση επανειλημμένα, μην υποθέτετε ότι η αγορά κάνει λάθος. Εξετάστε αν η προσφορά, η τοποθέτηση ή η ακολουθία παρακολούθησης χρειάζονται δουλειά.

Μια καλή διαδικασία πωλήσεων δεν είναι αυτή που αποφεύγει την απόρριψη. Είναι αυτή που μαθαίνει γρήγορα από αυτήν.

Η απόρριψη στη συγκέντρωση κεφαλαίων

Η συγκέντρωση κεφαλαίων μπορεί να είναι ιδιαίτερα δύσκολη, επειδή κάθε όχι μπορεί να μοιάζει με κρίση για ολόκληρη την επιχείρηση. Δεν είναι.

Οι επενδυτές απορρίπτουν για πολλούς λόγους που έχουν μικρή ή καμία σχέση με την ποιότητά σας ως ιδρυτή:

• Έχουν ήδη επενδύσει σε παρόμοια εταιρεία
• Το στάδιο σας είναι πολύ πρώιμο ή πολύ προχωρημένο για το fund τους
• Η αγορά είναι εκτός του πεδίου τους
• Το μέγεθος του γύρου δεν ταιριάζει με τη στρατηγική τους
• Περιμένουν περισσότερη traction

Όταν κάνετε fundraising, αντιμετωπίζετε κάθε συζήτηση τόσο ως pitch όσο και ως συνεδρία έρευνας. Ρωτήστε τι θα έκανε την εταιρεία πιο ελκυστική. Ακόμη και μια απορριφθείσα συνάντηση μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε την ιστορία σας για την επόμενη.

Η απόρριψη στη σύσταση εταιρείας και στις πρώτες λειτουργίες

Οι ιδρυτές συχνά αντιμετωπίζουν απόρριψη πριν καν η επιχείρηση αρχίσει να παράγει έσοδα. Μια τράπεζα μπορεί να ζητήσει περισσότερα έγγραφα. Ένας προμηθευτής μπορεί να θέλει ισχυρότερο ιστορικό πίστωσης. Ένας ιδιοκτήτης ακινήτου μπορεί να προτιμά έναν πιο καθιερωμένο ενοικιαστή. Αυτά τα εμπόδια μπορεί να είναι απογοητευτικά, αλλά δεν είναι ασυνήθιστα.

Γι’ αυτό πολλοί επιχειρηματίες ξεκινούν με μια ισχυρή νομική βάση. Η έγκαιρη σύσταση της σωστής νομικής οντότητας, η οργανωμένη τήρηση αρχείων και η συμμόρφωση μπορούν να κάνουν τα επόμενα στάδια πιο εύκολα. Υπηρεσίες όπως η Zenind μπορούν να βοηθήσουν τους ιδρυτές να κινηθούν στη διαδικασία σύστασης εταιρείας με περισσότερη αυτοπεποίθηση, ώστε να επικεντρωθούν στη δημιουργία, τις πωλήσεις και την ανάπτυξη.

Μετατρέψτε την απόρριψη σε σύστημα ανάπτυξης

Ο καλύτερος τρόπος να διαχειριστείτε την απόρριψη είναι να κάνετε τη βελτίωση ρουτίνα. Αντιμετωπίστε κάθε όχι ως σήμα που ενημερώνει την επόμενη επανάληψη της επιχείρησής σας.

Ένας απλός κύκλος μοιάζει ως εξής:

1. Κάντε το αίτημα
2. Καταγράψτε την απάντηση
3. Εντοπίστε το μοτίβο
4. Βελτιώστε την προσφορά
5. Δοκιμάστε ξανά

Αυτός ο βρόχος λειτουργεί στις πωλήσεις, στις προσλήψεις, στη συγκέντρωση κεφαλαίων, στις συνεργασίες και στην ανάπτυξη προϊόντος. Είναι μια από τις πιο πολύτιμες συνήθειες που μπορεί να χτίσει ένας ιδρυτής.

Πότε η απόρριψη είναι προειδοποιητικό σημάδι

Δεν πρέπει να προσπερνάτε κάθε απόρριψη. Μερικές φορές τα επαναλαμβανόμενα όχι δείχνουν ένα πραγματικό πρόβλημα. Δώστε προσοχή αν παρατηρείτε:

• Έντονο ενδιαφέρον που εξαφανίζεται όταν οι άνθρωποι βλέπουν τις λεπτομέρειες της προσφοράς
• Συνεχή σύγχυση για το τι κάνει η επιχείρηση
• Αντιρρήσεις για την τιμή από σχεδόν όλους
• Καλύτερη ανταπόκριση από διαφορετικό τμήμα πελατών
• Επαναλαμβανόμενη ανησυχία για εμπιστοσύνη ή αξιοπιστία

Αυτά τα μοτίβα είναι χρήσιμα. Σας δείχνουν πού χρειάζεται διόρθωση η επιχείρηση, όχι απλώς επιμονή.

Ένας πιο υγιής ορισμός της επιτυχίας

Αν ορίσετε την επιτυχία ως το να μην απορρίπτεστε ποτέ, η επιχειρηματικότητα θα γίνει δυσάρεστη. Ο πραγματικός στόχος είναι να γίνετε ο ιδρυτής που μπορεί να ακούει όχι, να μαθαίνει από αυτό και να συνεχίζει να χτίζει.

Αυτή η νοοτροπία δεν σας κάνει αναίσθητους. Σας κάνει ανθεκτικούς.

Οι ανθεκτικοί ιδρυτές είναι πιο εύκολο να τους εμπιστευτεί κανείς, επειδή δεν καταρρέουν μπροστά στην ανατροφοδότηση. Συνεχίζουν να κινούνται, να βελτιώνονται και να εμφανίζονται. Με τον χρόνο, αυτή η συνέπεια συσσωρεύεται.

Τελική σκέψη

Η απόρριψη δεν είναι παράκαμψη της επιχειρηματικότητας. Είναι μέρος της διαδρομής. Οι ιδρυτές που αντέχουν δεν είναι αυτοί που αποφεύγουν την απογοήτευση. Είναι αυτοί που την επεξεργάζονται γρήγορα, εξάγουν το μάθημα και μένουν σε κίνηση.

Αν μπορείτε να μάθετε να ακούτε το όχι χωρίς να χάνετε τον προσανατολισμό σας, θα είστε πολύ καλύτερα προετοιμασμένοι να χτίσετε μια επιχείρηση που αναπτύσσεται με αυτοπεποίθηση και ανθεκτικότητα.