Как предприемачите могат да се справят с отхвърлянето и да продължат напред

Отхвърлянето е част от създаването на нещо стойностно. Всеки основател чува някаква версия на „не“: не от инвеститори, не от клиенти, не от партньори, не от банки и не от пазара, когато една идея изпреварва времето си. То може да се усеща лично, особено когато сте вложили време, пари и увереност в нов бизнес.

Но отхвърлянето не е доказателство, че идеята ви е лоша или че не сте създадени за предприемачество. В много случаи то е просто обратна връзка. Основателите, които растат най-бързо, се научават да отделят болката на момента от информацията, която той съдържа. Точно тази промяна помага на бизнеса да продължи напред.

Ако стартирате компания, пускате нов продукт или учредявате LLC или корпорация за първи път, умението да се справяте с отхвърлянето не е по избор. То е част от оперативната система на предприемачеството.

Защо отхвърлянето удря основателите толкова силно

В бизнеса отхвърлянето боли по-силно, отколкото в много други области, защото често засяга идентичността. Когато някой откаже вашата презентация, игнорира съобщението ви или избере конкурент, е лесно това да се тълкува като оценка на вашата компетентност или визия.

Тази реакция е нормална. Основателите обикновено държат много на това, което правят, а дълбоката ангажираност създава емоционална уязвимост. Освен това може да вземате решения с ограничен капитал, ограничено време и ограничена сигурност, което допълнително увеличава напрежението.

Проблемът не е, че отхвърлянето боли. Проблемът е какво правите след това.

Ако приемате отхвърлянето като присъда, стеснявате възможностите си. Ако го приемате като данни, подобрявате стратегията си.

Преосмислете отхвърлянето като пазарна обратна връзка

Повечето откази не са окончателни. Те често са едно от следните:

• Проблем с времето
• Проблем с посланието
• Проблем с подходящостта
• Проблем с доверието
• Проблем с цената
• Проблем с приоритетите

Клиент, който казва „не“ днес, може да каже „да“ по-късно. Инвеститор, който отказва, може да ви насочи към някой друг. Банка, която отхвърля искането ви, може просто да има нужда от по-силен пакет документи. Дори разочароващ отговор може да ви насочи към по-добра следваща стъпка.

Използвайте отхвърлянето, за да задавате по-добри въпроси:

• Беше ли офертата неясна?
• Лошо ли беше времето?
• Насочих ли се към грешната аудитория?
• Беше ли цената позиционирана неправилно?
• Направих ли следващата стъпка достатъчно лесна?

Когато преминете от емоционална реакция към структурен преглед, отхвърлянето става полезно.

Изградете повтаряем отговор на „не“

Устойчивостта е по-лесна, когато имате процес. Основателите, които се справят добре с отхвърлянето, обикновено не импровизират всеки път. Те следват прост модел.

1. Направете пауза преди да реагирате

Отрицателният отговор може да предизвика бърза защитна реакция. Устоявайте на желанието веднага да спорите, да продавате прекалено настойчиво или да приемате отговора твърде лично. Дайте си достатъчно пространство, за да отговорите професионално.

2. Отделете решението от собствената си стойност

Едно „не“ не означава, че не сте способни. Означава, че този човек, в този момент, не е подходящ за тази конкретна молба.

3. Поискайте полезни подробности

Когато е уместно, задайте един кратък, уважителен последващ въпрос. Например:

• Какво би направило това по-подходящо?
• Времето ли е основният проблем?
• Какво бихте искали да видите, за да се върнете към това по-късно?

4. Запишете извода

Запишете какво се е случило, какво сте очаквали и какво сте научили. Когато проследявате моделите, те стават видими.

5. Адаптирайте и продължете

Използвайте наученото, за да усъвършенствате офертата, да подобрите презентацията или да се насочите към по-подходяща аудитория.

Защо предприемачите трябва да очакват често отхвърляне

Ранните етапи на бизнеса са свързани с несигурност. Искате от хората да повярват в идея, която може да е нова, недоизпипана или непозната. Това естествено създава много съпротива.

Очаквайте отхвърляне в следните ситуации:

• Продажба на продукт, преди пазарът да разбира категорията
• Представяне пред инвеститори, преди компанията да има реална тяга
• Молба към партньори за ангажимент без дълга история
• Кандидатстване за финансиране с ограничена оперативна история
• Представяне на нов бранд на пренаситен пазар

Ако очаквате всяко усилие за контакт да успее, ще се почувствате смазани от нормалното поведение на пазара. Ако очаквате комбинация от „не“ и „да“, можете да запазите стабилност и да продължите да тествате.

Мисленето на основателя, което прави отхвърлянето по-лесно

Успешните основатели обикновено мислят в вероятности, а не в абсолютни стойности. Те знаят, че едно „не“ не е същото като всички „не“. Разбират и че обемът има значение. По-силен процес и повече опити обикновено дават по-добри резултати от една-единствена перфектна презентация.

Ето навиците, които помагат:

Любопитство пред егото

Любопитството ви помага да разберете защо хората отказват. Егото ви кара да защитавате идеята вместо да я подобрявате.

Последователност пред интензивността

Кратък изблик на усилия, последван от прегаряне, е по-малко ефективен от устойчивото изпълнение. Отхвърлянето се понася по-лесно, когато контактите, продажбите и продуктовата работа са част от рутина.

Дългосрочно мислене пред моментално одобрение

Не всеки разговор трябва да води до незабавен успех. Някои от най-добрите бизнес отношения започват с „не“, което по-късно се превръща в „да“.

Отдалеченост от резултата, ангажираност към усилието

Не можете да контролирате всеки отговор. Можете да контролирате колко добре сте подготвени, колко ясно комуникирате и колко настойчиви сте.

Практични начини да намалите болката от отхвърлянето

Не е нужно да станете безчувствени. Нужно е да имате инструменти, които не позволяват на отхвърлянето да открадне инерцията ви.

Създайте дневник на отхвърлянията

Следете всяко значимо „не“ и записвайте три неща:

• Какво поискахте
• Защо човекът е отказал, ако знаете
• Какво ще промените следващия път

С времето този дневник се превръща в стратегически актив. Той показва кои послания работят, кои оферти се нуждаят от доработка и кои сегменти аудитория реагират най-добре.

Подобрете яснота на искането си

Неясната молба създава объркване. Ясната молба улеснява другата страна да вземе решение.

Вместо да казвате: „Бихте ли се заинтересували да помогнете на бизнеса ми?“, опитайте с:

• Бихте ли прегледали едностранично резюме?
• Бихте ли насрочили 15-минутен разговор?
• Бихте ли обмислили пилотна поръчка?
• Бихте ли били отворени за разговор за препоръка?

Конкретността намалява триенето.

Упражнявайте се в отхвърляне в ситуации с нисък залог

Колкото по-спокойни сте, когато чувате „не“, толкова по-малка сила има то. Можете да развиете това умение, като правите малки запитвания в ежедневието. Целта не е да бъдете безразсъдни. Целта е да нормализирате преживяването да чуете отказ и да продължите напред.

Пазете енергията си

Не всяко отхвърляне заслужава еднакво внимание. Някои са част от процеса. Други показват реален стратегически проблем. Научете се да различавате двете, за да не се изтощавате заради дребни неуспехи.

Отхвърлянето в продажбите и привличането на клиенти

За много основатели продажбите са мястото, където отхвърлянето се появява най-често. Хората може да не отговарят, да поискат повече време или да изберат друг вариант. Това е очаквано.

За да подобрите процента на затваряне, се фокусирайте върху следното:

• По-ясно ценностно предложение
• По-добро таргетиране на аудиторията
• По-опростено ценообразуване
• По-бързо време за отговор
• По-релевантни доказателства

Ако чувате една и съща възражение многократно, не приемайте, че пазарът греши. Проверете дали офертата, позиционирането или последователността на последващите действия не се нуждаят от работа.

Добрата система за продажби не е тази, която избягва отхвърлянето. Тя е тази, която се учи от него бързо.

Отхвърлянето при набиране на капитал

Набирането на капитал може да е особено трудно, защото всяко „не“ може да се усеща като оценка на целия бизнес. Но това не е така.

Инвеститорите отказват по много причини, които нямат много общо с качеството ви като основател:

• Вече са инвестирали в подобна компания
• Етапът ви е твърде ранен или твърде късен за техния фонд
• Пазарът е извън техния фокус
• Размерът на рунда не отговаря на тяхната стратегия
• Изчакват повече тяга

Когато набирате капитал, третирайте всеки разговор едновременно като презентация и като изследователска сесия. Попитайте какво би направило компанията по-привлекателна. Дори отхвърлена среща може да ви помогне да прецизирате разказа си за следващия път.

Отхвърлянето при учредяване на компания и ранни операции

Основателите често срещат отхвърляне, преди бизнесът дори да започне да генерира приходи. Банка може да поиска повече документи. Доставчик може да иска по-силна кредитна история. Наемодател може да предпочете по-утвърден наемател. Тези бариери могат да бъдат разочароващи, но не са необичайни.

Точно поради тази причина много предприемачи започват със силна правна основа. Учредяването на правилното дружество навреме, поддържането на организирани документи и спазването на изискванията могат да улеснят следващите етапи. Услуги като Zenind могат да помогнат на основателите да преминат през учредяването с повече увереност, за да се съсредоточат върху изграждането, продажбите и растежа.

Превърнете отхвърлянето в система за растеж

Най-добрият начин да се справите с отхвърлянето е да превърнете подобрението в рутина. Приемайте всяко „не“ като сигнал, който информира следващата итерация на бизнеса ви.

Един прост цикъл изглежда така:

1. Направете запитването
2. Запишете отговора
3. Идентифицирайте модела
4. Подобрете офертата
5. Опитайте отново

Тази схема работи при продажби, наемане на хора, набиране на капитал, партньорства и продуктово развитие. Това е един от най-ценните навици, които основателят може да изгради.

Когато отхвърлянето е предупредителен сигнал

Не всяко отхвърляне трябва да се подминава лекомислено. Понякога повторните откази показват реален проблем. Обърнете внимание, ако забележите:

• Силен интерес, който изчезва, когато хората видят детайлите на офертата
• Постоянно объркване какво прави бизнесът
• Възражения за цената от почти всички
• По-добър отговор от различен сегмент клиенти
• Повтарящи се опасения за доверие или надеждност

Тези модели са полезни. Те показват къде бизнесът се нуждае от корекция, а не само от упоритост.

По-здрава дефиниция за успех

Ако дефинирате успеха като това никога да не бъдете отхвърлени, предприемачеството ще бъде мъчително. Истинската цел е да станете основателят, който може да чуе „не“, да се поучи от него и да продължи да строи.

Това мислене не ви прави безчувствени. Прави ви устойчиви.

Устойчивите основатели са по-лесни за доверие, защото не се сриват при обратна връзка. Те продължават да се движат, да усъвършенстват и да се появяват отново. С времето тази последователност се натрупва.

Заключителна мисъл

Отхвърлянето не е отклонение от предприемачеството. То е част от маршрута. Основателите, които издържат, не са тези, които избягват разочарованието. Те са тези, които го обработват бързо, извличат урока и остават в движение.

Ако можете да се научите да чувате „не“, без да губите посоката, ще бъдете много по-добре подготвени да изградите бизнес, който расте с увереност и устойчивост.