Girişimciler Reddedilmeyle Nasıl Baş Edebilir ve İlerlemeyi Nasıl Sürdürebilir?

Reddedilme, değerli bir şey inşa etmenin bir parçasıdır. Her kurucu, az ya da çok aynı anlama gelen bir “hayır” ile karşılaşır: yatırımcıdan hayır, müşteriden hayır, iş ortağından hayır, bankadan hayır ve bazen de bir fikir zamanından önce ortaya çıktığında piyasadan hayır. Özellikle yeni bir işe zaman, para ve güven yatırdıysanız, bu durum kişisel hissettirebilir.

Ancak reddedilmek, fikrinizin kötü olduğu ya da girişimcilik için uygun olmadığınız anlamına gelmez. Pek çok durumda bu yalnızca bir geri bildirimdir. En hızlı büyüyen kurucular, anın can yakıcı tarafını anın içindeki bilgiden ayırmayı öğrenir. Bir işletmeyi ileriye taşıyan şey tam da bu dönüşümdür.

Bir şirket kuruyorsanız, yeni bir ürün lanse ediyorsanız ya da ilk kez bir LLC veya corporation oluşturuyorsanız, reddedilmeyle nasıl baş edeceğinizi öğrenmek isteğe bağlı değildir. Bu, girişimciliğin işleyiş sisteminin bir parçasıdır.

Reddedilme neden kurucuları bu kadar derinden etkiler?

İş dünyasında reddedilme, birçok alana göre daha keskin hissedilir; çünkü çoğu zaman kimliğe dokunur. Birisi sunumunuzu reddettiğinde, ulaşım mesajınızı görmezden geldiğinde ya da rakibi seçtiğinde, bunu kolayca yeterliliğinize veya vizyonunuza yönelik bir yargı olarak yorumlayabilirsiniz.

Bu tepki normaldir. Kurucular genellikle derinden önemser ve derinden önemsemek duygusal açıklık yaratır. Ayrıca sınırlı sermaye, sınırlı zaman ve sınırlı kesinlikle kararlar veriyor olabilirsiniz; bu da baskıyı daha da artırır.

Sorun reddedilmenin can yakması değildir. Sorun, sonrasında ne yaptığınızdır.

Reddedilmeyi bir hüküm olarak görürseniz seçeneklerinizi daraltırsınız. Onu veri olarak görürseniz stratejinizi geliştirirsiniz.

Reddedilmeyi piyasa geri bildirimi olarak yeniden çerçeveleyin

Çoğu reddedilme nihai değildir. Genellikle şunlardan biridir:

• Zamanlama sorunu
• Mesajlama sorunu
• Uyum sorunu
• Güven sorunu
• Fiyat sorunu
• Öncelik sorunu

Bugün hayır diyen bir müşteri, sonra evet diyebilir. Geçen bir yatırımcı sizi başka biriyle tanıştırabilir. Talebinizi reddeden bir banka, yalnızca daha güçlü bir başvuru paketi isteyebilir. Hatta hayal kırıklığı yaratan bir cevap bile sizi daha iyi bir sonraki adıma yönlendirebilir.

Reddedilmeyi daha iyi sorular sormak için kullanın:

• Teklif net değildi mi?
• Zamanlama yanlış mıydı?
• Yanlış kitleyi mi hedefledim?
• Fiyatlandırma kötü mü konumlandı?
• Sonraki adımı yeterince kolaylaştırdım mı?

Duygusal tepkiden yapılandırılmış değerlendirmeye geçtiğinizde, reddedilme faydalı hale gelir.

Hayır cevabına verilecek tekrarlanabilir bir yanıt oluşturun

Bir süreç olduğunda dayanıklılık daha kolaydır. Reddedilmeyle iyi baş eden kurucular genellikle her seferinde tepkilerini doğaçlama vermez. Basit bir düzen izlerler.

1. Tepki vermeden önce duraklayın

Olumsuz bir yanıt, hızlı bir savunma tepkisini tetikleyebilir. Tartışma, aşırı satış yapma ya da cevabı hemen kişisel algılama dürtüsüne direnin. Profesyonelce yanıt verecek kadar alan tanıyın.

2. Kararı öz değerinizden ayırın

Bir hayır, yetersiz olduğunuz anlamına gelmez. Bu, bu kişi için, bu anda, bu özel talebin uygun olmadığı anlamına gelir.

3. Faydalı ayrıntı isteyin

Uygunsa, kısa ve saygılı bir takip sorusu sorun. Örneğin:

• Bunu daha uygun hale getirecek şey ne olurdu?
• Ana endişe zamanlama mı?
• Daha sonra yeniden değerlendirmek için ne görmeniz gerekir?

4. Öğrenilen dersi kaydedin

Ne olduğunu, ne beklediğinizi ve ne öğrendiğinizi not edin. Kayıt tuttukça kalıplar görünür hale gelir.

5. Uyarlayın ve devam edin

Öğrendiklerinizi kullanarak teklifi iyileştirin, sunumu güçlendirin ya da daha uygun bir kitleyi hedefleyin.

Girişimciler neden sık sık reddedilmeyi beklemelidir?

Bir işletmenin ilk aşamaları belirsizlikle doludur. İnsanlardan yeni, kusurlu veya alışılmadık bir fikre güvenmelerini istiyorsunuz. Bu da doğal olarak çok fazla direnç üretir.

Şu durumlarda reddedilmeyi bekleyin:

• Pazarın kategori henüz anlamadığı bir ürünü satarken
• Şirket henüz ivme kazanmamışken yatırımcıya sunum yaparken
• Uzun bir geçmiş olmadan iş ortaklarından taahhüt isterken
• Sınırlı operasyon geçmişiyle finansman başvurusu yaparken
• Kalabalık bir pazarda yeni bir marka tanıtırken

Her iletişim girişiminin işe yarayacağını beklerseniz, normal piyasa davranışı karşısında ezilirsiniz. Hayır ve evetin karışımını beklerseniz daha dengede kalır ve test etmeyi sürdürebilirsiniz.

Reddedilmeyi kolaylaştıran kurucu zihniyeti

Başarılı kurucular genellikle mutlaklar yerine olasılıklar üzerinden düşünür. Bir hayırın, tüm hayırlar anlamına gelmediğini bilirler. Ayrıca hacmin önemli olduğunu da anlarlar. Daha güçlü bir süreç ve daha fazla deneme, genellikle tek bir kusursuz sunumdan daha iyi sonuç verir.

Yardımcı olan alışkanlıklar şunlardır:

Egodan çok merak

Merak, insanların neden reddettiğini öğrenmenize yardımcı olur. Ego ise fikri geliştirmek yerine onu korumanıza neden olur.

Yoğunluktan çok tutarlılık

Ardından gelen tükenmişlikle biten kısa bir çaba patlaması, istikrarlı bir uygulamadan daha az etkilidir. Reddedilme, ulaşım, satış ve ürün çalışmalarınız bir rutine yerleştiğinde daha kolay taşınır.

Anlık onaydan çok uzun vadeli düşünce

Her konuşmanın hemen bir kazanç üretmesi gerekmez. En iyi iş ilişkilerinden bazıları, daha sonra evete dönüşen bir hayır ile başlar.

Sonuçtan kopukluk, çabaya bağlılık

Her yanıtı kontrol edemezsiniz. Ne kadar hazırlıklı, net ve ısrarcı olduğunuzu kontrol edebilirsiniz.

Reddedilmenin acısını azaltmanın pratik yolları

Duygusuz olmanız gerekmez. Reddedilmenin ivmenizi ele geçirmesini önleyecek araçlara ihtiyacınız vardır.

Bir reddedilme günlüğü oluşturun

Her önemli hayırı takip edin ve üç şeyi kaydedin:

• Ne talep ettiğiniz
• Eğer biliyorsanız, kişinin neden reddettiği
• Bir dahaki sefere neyi değiştireceğiniz

Zamanla bu günlük stratejik bir varlık haline gelir. Hangi mesajların işe yaradığını, hangi tekliflerin iyileştirilmesi gerektiğini ve hangi kitle segmentlerinin en iyi tepki verdiğini gösterir.

Talebinizin netliğini artırın

Muğlak bir talep kafa karışıklığı yaratır. Net bir talep, karşı tarafın karar vermesini kolaylaştırır.

“İşime yardımcı olmak ister misiniz?” demek yerine şunları deneyin:

• Tek sayfalık bir özeti incelemek ister misiniz?
• 15 dakikalık bir görüşme planlamak ister misiniz?
• Bir pilot siparişi değerlendirmek ister misiniz?
• Bir yönlendirme hakkında konuşmaya açık olur musunuz?

Özgüllük sürtünmeyi azaltır.

Düşük riskli ortamlarda reddedilmeyi pratik edin

Hayır cevabına ne kadar alışkın olursanız, o kadar az güç kazanır. Bu beceriyi günlük hayatta küçük taleplerde bulunarak geliştirebilirsiniz. Amaç pervasız olmak değildir. Amaç, bir reddi deneyimlemeyi ve buna rağmen devam etmeyi normalleştirmektir.

Enerjinizi koruyun

Her reddedilme aynı ilgiyi hak etmez. Bazıları sürecin bir parçasıdır. Bazıları ise gerçek bir stratejik soruna işaret eder. Küçük aksiliklerde kendinizi tüketmemek için bu ikisini ayırt etmeyi öğrenin.

Satış ve müşteri kazanımında reddedilme

Birçok kurucu için reddedilme en sık satışta ortaya çıkar. İnsanlar yanıt vermeyebilir, daha fazla zaman isteyebilir ya da başka bir seçeneği tercih edebilir. Bu beklenir.

Kapanış oranınızı artırmak için şunlara odaklanın:

• Daha keskin bir değer önerisi
• Daha iyi kitle hedefleme
• Daha basit fiyatlandırma
• Daha hızlı yanıt süreleri
• Daha ilgili kanıt noktaları

Aynı itirazı tekrar tekrar duyuyorsanız, pazarın yanlış olduğunu varsaymayın. Teklifinizin, konumlandırmanızın veya takip dizinizin iyileştirilmesi gerekip gerekmediğini inceleyin.

İyi bir satış süreci, reddedilmeyi hiç yaşamayan süreç değildir. Ondan hızlı öğrenen süreçtir.

Fon toplamada reddedilme

Fon toplama özellikle zor olabilir; çünkü her hayır, tüm iş fikrine yönelik bir yargı gibi hissedilebilir. Oysa değildir.

Yatırımcılar birçok nedenle pas geçer ve bunların çoğu kurucu olarak kalitenizle ilgili değildir:

• Zaten benzer bir şirkete yatırım yapmış olmaları
• Aşamanızın fonları için çok erken ya da çok geç olması
• Pazarın odak alanlarının dışında kalması
• Tur büyüklüğünün stratejilerine uymaması
• Daha fazla ivme beklemeleri

Fon toplarken her görüşmeyi hem bir sunum hem de bir araştırma oturumu olarak değerlendirin. Şirketi daha çekici kılacak şeyin ne olduğunu sorun. Reddedilmiş bir toplantı bile, bir sonraki anlatımınızı geliştirmeye yardımcı olabilir.

Şirket kuruluşunda ve erken operasyonlarda reddedilme

Kurucular genellikle iş henüz gelir üretmeye başlamadan önce reddedilmeyle karşılaşır. Bir banka daha fazla belge isteyebilir. Bir tedarikçi daha güçlü kredi geçmişi talep edebilir. Bir ev sahibi daha köklü bir kiracıyı tercih edebilir. Bu engeller sinir bozucu olabilir, ancak alışılmadık değildir.

Bu, birçok girişimcinin güçlü bir hukuki temel ile başlamasının nedenlerinden biridir. Doğru yapıyı erken kurmak, kayıtları düzenli tutmak ve uyumlu kalmak sonraki aşamaları kolaylaştırabilir. Zenind gibi hizmetler, şirket kuruluşu sürecinden daha fazla güvenle geçmenize yardımcı olabilir; böylece siz de inşa etmeye, satmaya ve büyütmeye odaklanabilirsiniz.

Reddedilmeyi bir büyüme sistemine dönüştürün

Reddedilmeyi yönetmenin en iyi yolu, iyileştirmeyi rutin hale getirmektir. Her hayırı, işinizin bir sonraki sürümünü yönlendiren bir sinyal olarak görün.

Basit bir döngü şöyle görünür:

1. Talepte bulunun
2. Yanıtı kaydedin
3. Kalıbı belirleyin
4. Teklifi iyileştirin
5. Tekrar deneyin

Bu döngü satış, işe alım, fon toplama, iş ortaklıkları ve ürün geliştirme alanlarında işe yarar. Bir kurucunun geliştirebileceği en değerli alışkanlıklardan biridir.

Reddedilme ne zaman bir uyarı işaretidir?

Her reddedilmeyi geçiştirmemek gerekir. Bazen tekrarlayan hayırlar gerçek bir soruna işaret eder. Şunları fark ederseniz dikkat edin:

• Teklif detaylarını gördüklerinde azalan güçlü ilgi
• İşletmenin ne yaptığını sürekli anlamama
• Neredeyse herkesten gelen fiyat itirazları
• Farklı bir müşteri segmentinden daha iyi yanıt alınması
• Güven veya itibara dair tekrarlayan endişeler

Bu kalıplar faydalıdır. Size işin yalnızca ısrar değil, düzeltme gerektiren yönlerini gösterirler.

Daha sağlıklı bir başarı tanımı

Başarıyı hiç reddedilmemek olarak tanımlarsanız, girişimcilik çekilmez hale gelir. Asıl amaç, hayır cevabını duyup ondan öğrenebilen ve inşa etmeye devam edebilen kurucu olmaktır.

Bu zihniyet sizi hissiz yapmaz. Sizi dayanıklı yapar.

Dayanıklı kurucular daha güvenilir görünür; çünkü geri bildirim karşısında dağılmazlar. İlerlemeye, iyileştirmeye ve görünmeye devam ederler. Zamanla bu tutarlılık bileşik etki yaratır.

Son düşünce

Reddedilme, girişimcilikten bir sapma değildir. Yolun kendisidir. Uzun vadede ayakta kalan kurucular, hayal kırıklığından kaçınanlar değil, onu hızla işleyen, dersini çıkaran ve harekette kalanlardır.

Hayır cevabını yönünüzü kaybetmeden duyabilmeyi öğrenirseniz, güven ve dayanıklılıkla büyüyen bir iş kurmak için çok daha iyi donanmış olursunuz.