Кәсіпкерлер бас тартуды қалай еңсеріп, алға жылжи алады

Бас тарту - құнды нәрсе құрудың ажырамас бөлігі. Әрбір негізін қалаушы қандай да бір түрде «жоқ» дегенді естиді: инвесторлардан «жоқ», клиенттерден «жоқ», серіктестерден «жоқ», банктерден «жоқ», ал кейде идея өз уақытынан ерте келгенде нарықтан да «жоқ». Әсіресе жаңа бизнеске уақыт, ақша және сенім салып қойған кезде, бұл жеке нәрседей сезілуі мүмкін.

Бірақ бас тарту сіздің идеяңыз нашар екенін немесе сіз кәсіпкерлікке лайық емессіз дегенді білдірмейді. Көп жағдайда бұл жай ғана кері байланыс. Ең жылдам өсетін негізін қалаушылар сол сәттің ауыртпалығын оның ішіндегі ақпараттан ажырата біледі. Дәл осы өзгеріс бизнестің алға жылжуын қамтамасыз етеді.

Егер сіз компания бастап жатсаңыз, жаңа өнім шығарып жатсаңыз немесе алғаш рет LLC не корпорация құрып жатсаңыз, бас тартуды қалай еңсеруді білу міндетті. Бұл кәсіпкерліктің операциялық жүйесінің бір бөлігі.

Неліктен бас тарту негізін қалаушыларға қатты әсер етеді

Іскерлік ортада бас тарту көптеген басқа салаларға қарағанда ауырлау сезіледі, өйткені ол көбіне тұлғалық қабылдауға тиеді. Біреу питчіңізді қабылдамаса, хабарламаңызға жауап бермесе немесе бәсекелесті таңдаса, мұны өз құзыретіңізге не көзқарасыңызға берілген баға деп түсіну оңай.

Бұл реакция қалыпты. Негізін қалаушылар әдетте өте жауапкершілікті сезінеді, ал терең сезіну эмоционалдық осалдықты арттырады. Сондай-ақ сіз шектеулі капиталмен, шектеулі уақытпен және шектеулі айқындықпен шешім қабылдап жатқан болуыңыз мүмкін, бұл қысымды одан әрі күшейтеді.

Мәселе бас тартудың ауыр екенін мойындауда емес. Мәселе - сіз келесі қадамда не істейтініңізде.

Егер бас тартуды түпкілікті үкім деп қабылдасаңыз, мүмкіндіктеріңізді тарылтасыз. Егер оны дерек деп қабылдасаңыз, стратегияңызды жақсартасыз.

Бас тартуды нарықтық кері байланыс ретінде қайта қарау

Көптеген бас тартулар түпкілікті емес. Олар көбіне мыналардың бірі ғана болады:

• Уақыт мәселесі
• Хабарлама мәселесі
• Сәйкестік мәселесі
• Сенім мәселесі
• Баға мәселесі
• Басымдық мәселесі

Бүгін «жоқ» деген клиент кейінірек «иә» деуі мүмкін. Бас тартқан инвестор сізді басқа біреуге бағыттауы мүмкін. Өтінішіңізді қабылдамаған банкке жай ғана мықтырақ құжаттар топтамасы қажет болуы мүмкін. Тіпті көңілсіз жауаптың өзі сізді келесі дұрыс қадамға бағыттай алады.

Бас тартуды пайдаланып, жақсырақ сұрақтар қойыңыз:

• Ұсыныс түсініксіз болды ма?
• Уақыт дұрыс емес пе еді?
• Мен дұрыс аудиторияны таңдамадым ба?
• Баға дұрыс ұсынылмады ма?
• Келесі қадамды жеткілікті жеңіл еттім бе?

Эмоциялық реакциядан құрылымды талдауға өткенде, бас тарту пайдалы бола бастайды.

«Жоқ» дегенге қайталанатын жауап жүйесін құру

Төзімділік әлдеқайда оңай, егер сізде нақты үдеріс болса. Бас тартуды жақсы еңсеретін негізін қалаушылар әдетте әр жолы жауапты импровизацияламайды. Олар қарапайым үлгіге сүйенеді.

1. Реакция жасамас бұрын кідіріңіз

Теріс жауап бірден қорғаныс реакциясын тудыруы мүмкін. Таласуға, артық дәлелдеуге немесе жауапты бірден ішке жұтудың қажеті жоқ. Кәсіби жауап беру үшін өзіңізге аздап кеңістік беріңіз.

2. Шешімді өз құндылығыңыздан ажыратыңыз

«Жоқ» деген сөз сіздің қабілетсіз екеніңізді білдірмейді. Ол осы сәтте, осы нақты өтініш үшін, бұл адам сәйкес келмейтінін білдіреді.

3. Пайдалы нақтылау сұраңыз

Қажет болса, бір қысқа әрі сыпайы қосымша сұрақ қойыңыз. Мысалы:

• Мұны жақсырақ сәйкестендіру үшін не қажет?
• Негізгі мәселе уақыт па?
• Кейін қайта қарау үшін сізге не көру керек?

4. Сабақты тіркеңіз

Не болғанын, не күттіңіз, нені түсінгеніңізді жазып қойыңыз. Үлгілерді жазып жүрсеңіз, олар айқынырақ көрінеді.

5. Бейімделіп, жалғастырыңыз

Түсінгеніңізді пайдаланып, ұсынысты түзетіңіз, питчті жақсартыңыз немесе анағұрлым қолайлы аудиторияға бағытталыңыз.

Неліктен кәсіпкерлер жиі бас тартуды күтулері керек

Бизнестің бастапқы кезеңдері белгісіздікке толы. Сіз адамдардан жаңа, жетілмеген немесе бейтаныс идеяға сенуді сұрап отырсыз. Бұл табиғи түрде қарсылық тудырады.

Мына жағдайларда бас тартуды күтіңіз:

• Нарық әлі санатты толық түсінбей тұрып өнім сату
• Компанияның нақты тартылысы пайда болмай тұрып инвесторларға питч жасау
• Ұзақ тарихы жоқ кезде серіктестерден міндеттеме сұрау
• Іс жүргізу тарихы шектеулі болғанда қаржыландыруға өтініш беру
• Бәсекесі жоғары нарықта жаңа бренд таныстыру

Егер әр хабарласуыңыз сәтті болады деп күтсеңіз, нарықтың қалыпты мінез-құлқынан қатты күйзелесіз. Егер «жоқ» пен «иә»-нің аралас болатынын күтсеңіз, тұрақты қалыпта қалып, тестілеуді жалғастыра аласыз.

Бас тартуды жеңілдететін негізін қалаушы ойлау жүйесі

Табысты негізін қалаушылар әдетте абсолюттермен емес, ықтималдықтармен ойлайды. Олар бір «жоқ» барлық «жоқ» дегенмен бірдей емес екенін біледі. Сондай-ақ көлемнің маңызын түсінеді. Жақсырақ үдеріс пен көбірек әрекет көбіне бір мінсіз питчтен гөрі жақсы нәтиже береді.

Мына әдеттер көмектеседі:

Эгодан гөрі қызығушылық

Қызығушылық адамдар неге бас тартатынын түсінуге көмектеседі. Эго идеяны жақсартқаннан гөрі оны қорғауға итермелейді.

Қарқыннан гөрі тұрақтылық

Қысқа мерзімді күш салу мен кейінгі шаршау үздіксіз, бірқалыпты іске қарағанда тиімсіз. Бас тарту, егер сіздің outreach, sales және product жұмысыңыз күнделікті тәртіптің бір бөлігі болса, әлдеқайда жеңіл қабылданады.

Бірден мақұлдаудан гөрі ұзақ мерзімді ойлау

Әр әңгіме дереу жеңіске айналуы міндетті емес. Ең жақсы іскерлік қатынастардың кейбірі кейін «иә»-ге айналатын «жоқ»-тан басталады.

Нәтижеден алшақтық, іске берілгендік

Сіз әр жауапты басқара алмайсыз. Бірақ қаншалықты дайын, анық және табанды екеніңізді басқара аласыз.

Бас тартудың ауыртпалығын азайтудың практикалық тәсілдері

Сіз эмоциясыз адамға айналудың қажеті жоқ. Сізге бас тартудың импульсіңізді басып кетуіне жол бермейтін құралдар керек.

Бас тарту журналын жүргізіңіз

Әр маңызы бар «жоқ»-ты тіркеп, үш нәрсені жазыңыз:

• Нені сұрадыңыз
• Егер білсеңіз, неге бас тартты
• Келесі жолы нені өзгертесіз

Уақыт өте бұл журнал стратегиялық активке айналады. Ол қандай хабарламалар жұмыс істейтінін, қандай ұсыныстарды түзету керек екенін және қай аудитория сегменттері жақсы жауап беретінін көрсетеді.

Өтініштің анықтығын арттырыңыз

Бұлдыр сұраныс түсінбеушілік тудырады. Нақты сұраныс басқа адамға шешім қабылдауды жеңілдетеді.

«Менің бизнесіме көмектесуге қызығар ма едіңіз?» деудің орнына мынаны айтыңыз:

• Бір беттік қысқаша шолуды қарап бересіз бе?
• 15 минуттық қоңырау шалуға уақыт бөле аласыз ба?
• Сынақ тапсырысын қарастыра аласыз ба?
• Жолдама туралы сөйлесуге ашықсыз ба?

Нақтылық кедергіні азайтады.

Төмен тәуекелді жағдайларда бас тартуға үйреніңіз

«Жоқ» сөзін қаншалықты жай қабылдасаңыз, ол соншалықты әсерсіз болады. Бұл дағдыны күнделікті өмірдегі шағын өтініштер арқылы қалыптастыруға болады. Мақсат - абайсыздық емес. Мақсат - бас тартуды қалыпты құбылыс ретінде қабылдап, бәрібір алға жылжи беру.

Энергияңызды қорғаңыз

Әр бас тарту бірдей назарға лайық емес. Кейбірі - үдерістің бөлігі. Кейбірі - нақты стратегиялық мәселенің белгісі. Екеуін ажырата біліңіз, сонда ұсақ сәтсіздіктерге күшіңізді жоғалтпайсыз.

Сатылым мен клиент тартудағы бас тарту

Көптеген негізін қалаушылар үшін бас тарту ең жиі сатылымда көрінеді. Адамдар жауап бермеуі мүмкін, көбірек уақыт сұрауы мүмкін немесе басқа нұсқаны таңдауы мүмкін. Бұл күтілетін нәрсе.

Жабылу көрсеткішін жақсарту үшін мыналарға назар аударыңыз:

• Анағұрлым нақты құндылық ұсынысы
• Жақсырақ аудиторияны таңдау
• Қарапайым баға құрылымы
• Жылдамырақ жауап беру
• Неғұрлым релевантты дәлелдер

Егер бірдей қарсылықты қайта-қайта естисеңіз, нарық қателесіп тұр деп ойламаңыз. Ұсынысыңыз, позициялауыңыз немесе follow-up тізбегіңізді түзету керек пе, соны зерттеңіз.

Жақсы sales үдерісі бас тартудан қашатын үдеріс емес. Ол бас тартудан тез үйренетін үдеріс.

Қаражат тартудағы бас тарту

Қаражат тарту әсіресе қиын болуы мүмкін, өйткені әрбір «жоқ» бүкіл бизнеске берілген баға сияқты сезіледі. Бірақ олай емес.

Инвесторлар көптеген себеппен бас тартады, олардың көбі сіздің негізін қалаушы ретіндегі сапаңызға мүлде қатысы жоқ:

• Олар ұқсас компанияға бұрын инвестиция салған
• Сіздің кезеңіңіз олардың қоры үшін тым ерте немесе тым кеш
• Нарық олардың фокусына кірмейді
• Раунд көлемі олардың стратегиясына сай келмейді
• Олар көбірек traction күтеді

Қаражат тарту кезінде әр әңгімені әрі питч, әрі зерттеу сессиясы ретінде қарастырыңыз. Компанияны неғұрлым тартымды ететінін сұраңыз. Тіпті қабылданбаған кездесу де келесі әңгімеге арналған оқиғаңызды нақтылауға көмектеседі.

Компания құру мен бастапқы операциялардағы бас тарту

Кәсіпкерлер көбіне бизнес табыс таба бастағанға дейін-ақ бас тартуға кезігеді. Банк қосымша құжат сұрауы мүмкін. Жеткізуші күштірек кредит тарихын қалауы мүмкін. Жалға беруші неғұрлым орныққан жалға алушыны қалайды. Бұл кедергілер тітіркендіргіш болуы мүмкін, бірақ қалыпты жағдай.

Сондықтан көптеген кәсіпкерлер мықты заңдық негізден бастайды. Дұрыс ұйымдық нысанды ерте құру, құжаттарды ретте сақтау және талаптарға сай болу келесі кезеңдерді жеңілдетеді. Zenind сияқты сервистер компания құру үдерісінен сенімдірек өтуге көмектесіп, негізін қалаушыларға бизнес құруға, сатуға және өсіруге назар аударуға мүмкіндік береді.

Бас тартуды өсу жүйесіне айналдырыңыз

Бас тартумен күресудің ең жақсы жолы - жақсартуды әдетке айналдыру. Әр «жоқ»-ты бизнестің келесі нұсқасын бағыттайтын сигнал ретінде қарастырыңыз.

Қарапайым цикл мынадай көрінеді:

1. Сұраныс жасау
2. Жауапты тіркеу
3. Үлгіні анықтау
4. Ұсынысты жақсарту
5. Қайта әрекет ету

Бұл цикл sales, hiring, fundraising, partnerships және product development салаларында жұмыс істейді. Бұл - негізін қалаушы қалыптастыра алатын ең құнды әдеттердің бірі.

Бас тарту қашан ескерту белгісі болады

Әр бас тартуды жай ғана иық қомдап өткізбеу керек. Кейде қайталанатын «жоқ» нақты мәселені көрсетеді. Мыналарды байқасаңыз, мән беріңіз:

• Адамдар ұсыныс детальдарын көргенде бастапқы қызығушылықтың жоғалуы
• Бизнес не істейтінін үнемі түсінбеу
• Бағаға қатысты қарсылықтың барлығынан дерлік келуі
• Басқа клиент сегментінен жақсы жауаптың келуі
• Сенім немесе credibility туралы қайталанатын алаңдаушылық

Бұл үлгілер пайдалы. Олар бизнестің қай жерде тек табандылық емес, түзету қажет екенін көрсетеді.

Денсауырақ табыс анықтамасы

Егер табысты ешқашан бас тартуға ұшырамаумен теңестірсеңіз, кәсіпкерлік өте ауыр болады. Нақты мақсат - «жоқ»-ты ести алатын, одан үйренетін және бәрібір құрылысын жалғастыратын негізін қалаушыға айналу.

Бұл ойлау жүйесі сізді сезімсіз етпейді. Ол сізді төзімді етеді.

Төзімді негізін қалаушыларға сену оңайырақ, өйткені олар кері байланыс алдында күйреп қалмайды. Олар қозғалыста қалады, үнемі жетілдіреді және үнемі алға шығады. Уақыт өте бұл тұрақтылық жинақталады.

Қорытынды ой

Бас тарту - кәсіпкерліктен ауытқу емес. Ол маршруттың бір бөлігі. Ұзақ өмір сүретін негізін қалаушылар бас тартудан қашатындар емес. Олар көңіл түсіруді тез өңдеп, сабақ алып, қозғалысты жалғастыратындар.

Егер сіз «жоқ» дегенді бағытыңыздан айырылмай ести білсеңіз, сенімді әрі төзімді бизнес құруға әлдеқайда дайын боласыз.