Cách tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là một trong những thói quen hữu ích nhất mà một doanh nghiệp nhỏ có thể xây dựng. Việc này giúp bạn hiểu khách hàng kỳ vọng điều gì, thị trường đang bão hòa ở đâu, điểm yếu nằm ở đâu, và bạn có thể định vị doanh nghiệp của mình rõ ràng hơn như thế nào. Dù bạn đang ra mắt công ty mới, hoàn thiện một dịch vụ hiện có hay chuẩn bị bước vào một thị trường mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ mang đến cho bạn dữ liệu thay vì phỏng đoán.

Đối với chủ doanh nghiệp nhỏ, mục tiêu không phải là sao chép những gì người khác đang làm. Mục tiêu là nhận diện các mẫu hình, tìm ra khoảng trống và đưa ra quyết định tốt hơn về giá, thông điệp, thiết kế sản phẩm, dịch vụ khách hàng và chiến lược tăng trưởng. Khi làm tốt, quá trình này có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian, tránh những sai lầm tốn kém và xây dựng nền tảng vững chắc hơn cho tăng trưởng dài hạn.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là gì

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là quá trình tìm hiểu các doanh nghiệp khác phục vụ cùng một nhóm khách hàng hoặc giải quyết cùng một vấn đề. Thông thường, quá trình này bao gồm việc xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ, giá cả, tiếp thị, đánh giá của khách hàng, sự hiện diện trực tuyến, định vị và mô hình kinh doanh của họ.

Một phân tích đối thủ hữu ích sẽ trả lời những câu hỏi như:

• Ai đang phục vụ khách hàng mục tiêu của tôi?
• Họ đang cung cấp gì, và với mức giá nào?
• Khách hàng thích hoặc không thích điều gì ở họ?
• Họ đang tiếp thị bản thân như thế nào?
• Điều gì khiến họ dễ hoặc khó được lựa chọn hơn?
• Ở đâu còn chỗ cho một cách tiếp cận khác hoặc tốt hơn?

Câu trả lời cho những câu hỏi đó giúp bạn xác định chiến lược của riêng mình với độ chính xác cao hơn.

Vì sao nghiên cứu đối thủ cạnh tranh quan trọng

Doanh nghiệp nhỏ thường hoạt động với thời gian hạn chế, ngân sách hạn chế và biên độ sai sót rất nhỏ. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp bạn sử dụng những nguồn lực đó một cách khôn ngoan.

Việc này có thể giúp bạn:

• Làm rõ đề xuất giá trị độc đáo của bạn
• Nhận diện xu hướng thị trường và kỳ vọng của khách hàng
• Phát hiện cơ hội về giá
• Tìm ra điểm yếu trong dịch vụ hoặc đề nghị của đối thủ
• Cải thiện sản phẩm, website hoặc quy trình bán hàng
• Khám phá các phân khúc khách hàng ít được chú ý
• Đối chiếu tiến độ của bạn theo thời gian

Kiểu nghiên cứu này hữu ích trước khi ra mắt, nhưng cũng có giá trị không kém sau khi đã ra mắt. Thị trường thay đổi, sở thích khách hàng thay đổi, và đối thủ cũng điều chỉnh đề nghị của họ. Nghiên cứu định kỳ giúp doanh nghiệp của bạn luôn được cập nhật và linh hoạt.

Bước 1: Xác định nhóm đối thủ của bạn

Bắt đầu bằng cách xác định những doanh nghiệp thực sự đang cạnh tranh với bạn. Nhiều chủ doanh nghiệp chỉ tập trung vào các đối thủ trực tiếp rõ ràng, nhưng bức tranh đầy đủ còn bao gồm cả cạnh tranh gián tiếp.

Đối thủ trực tiếp là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ giống hoặc rất tương tự cho cùng một nhóm khách hàng. Nếu bạn điều hành một công ty kế toán sổ sách tại địa phương, một công ty kế toán sổ sách khác trong khu vực là đối thủ trực tiếp.

Đối thủ gián tiếp phục vụ cùng nhu cầu của khách hàng theo một cách khác. Với ví dụ về kế toán sổ sách, phần mềm kế toán, tư vấn tài chính tự do, hoặc thậm chí các đại lý dịch vụ trọn gói đều có thể là đối thủ gián tiếp.

Một cách thực tế để lập danh sách là tìm kiếm danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn kèm theo địa điểm, nếu có liên quan. Bạn cũng có thể tự hỏi:

• Doanh nghiệp nào xuất hiện nhiều nhất trong kết quả tìm kiếm?
• Tên nào xuất hiện trên mạng xã hội, danh bạ và các trang đánh giá?
• Công ty nào thường xuyên được khách hàng nhắc đến trong lĩnh vực của bạn?
• Doanh nghiệp nào đang thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng mà bạn muốn tiếp cận?

Một danh sách tập trung gồm năm đến mười đối thủ thường là đủ để bắt đầu.

Bước 2: Nghiên cứu đề nghị của họ

Sau khi biết mình đang so sánh với ai, hãy xem họ bán gì và cách họ đóng gói dịch vụ như thế nào.

Hãy xem xét:

• Tính năng sản phẩm hoặc dịch vụ
• Các gói hoặc tầng dịch vụ
• Mô hình giá
• Giảm giá hoặc khuyến mãi
• Cam kết hoặc chính sách hoàn tiền
• Gói kết hợp, tiện ích bổ sung hoặc đăng ký định kỳ
• Phương thức cung cấp hoặc thời gian hoàn thành

Chú ý đến cách đề nghị được trình bày. Hai doanh nghiệp có thể bán dịch vụ tương tự, nhưng một bên nhấn mạnh tốc độ, một bên nhấn mạnh chuyên môn, và một bên nhấn mạnh sự tiện lợi. Những khác biệt đó rất quan trọng vì chúng định hình nhận thức của khách hàng.

Hãy tự hỏi:

• Họ đang giải quyết vấn đề nào tốt nhất?
• Họ đang làm cho người mua thấy điều gì dễ dàng hơn?
• Điều gì còn gây khó hiểu, thiếu sót hoặc chưa được đề cập?
• Điều gì có thể khiến đề nghị của tôi hấp dẫn hơn?

Bước này thường cho thấy cơ hội cải thiện cách đóng gói sản phẩm trước khi bạn đầu tư nhiều vào tiếp thị.

Bước 3: Phân tích giá và định vị

Giá không bao giờ chỉ là một con số. Nó gửi tín hiệu về chất lượng, nhóm khách hàng, mô hình kinh doanh và cam kết thương hiệu.

Khi xem xét đối thủ, hãy so sánh:

• Giá ở mức khởi điểm
• Mức giá cao cấp
• Phí duy trì hoặc phí định kỳ
• Chi phí ẩn như thiết lập, vận chuyển hoặc phí dịch vụ
• Giảm giá cho thanh toán theo năm hoặc khách hàng lần đầu

Đừng chỉ tập trung vào mức giá thấp nhất. Một đối thủ rẻ hơn có thể đang phục vụ phân khúc khác, sử dụng mô hình ít tương tác hơn, hoặc cố ý định giá thấp như một chiến lược thu hút khách. Điều quan trọng là hiểu mức giá đó đang truyền tải điều gì.

Bạn cũng nên nghiên cứu định vị. Một số doanh nghiệp cạnh tranh bằng tốc độ, một số bằng chuyên môn, một số bằng sự đơn giản, và một số bằng niềm tin. Nếu thị trường đã đông đúc, lợi thế của bạn có thể đến từ việc thu hẹp ngách hoặc làm cho đề nghị của bạn dễ hiểu hơn.

Bước 4: Xem xét website và trải nghiệm người dùng của họ

Website của đối thủ có thể cho bạn biết rất nhiều về cách họ bán hàng.

Hãy đánh giá:

• Sự rõ ràng của tiêu đề và thông điệp
• Khả năng điều hướng
• Trải nghiệm trên thiết bị di động
• Tốc độ trang và tính dễ sử dụng
• Chất lượng lời kêu gọi hành động
• Việc sử dụng tín hiệu tin cậy như lời chứng thực, đánh giá, chứng nhận hoặc nghiên cứu tình huống
• Độ sâu và cấu trúc của nội dung

Đồng thời lưu ý cách họ dẫn dắt khách truy cập đến hành động. Họ thúc đẩy xin báo giá, đặt lịch tư vấn, mua hàng hay đăng ký? Lộ trình có rõ ràng không, hay trang web khiến người dùng phải mất quá nhiều công sức để hiểu?

Bạn cũng có thể xem dấu ấn SEO của họ bằng cách nhìn vào các chủ đề họ xuất bản, từ khóa họ có vẻ đang nhắm tới, và loại nội dung họ sản xuất nhiều nhất. Chiến lược nội dung mạnh thường cho thấy họ tin rằng thị trường của mình quan tâm điều gì nhất.

Bước 5: Xem các kênh tiếp thị của họ

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh không nên chỉ dừng ở việc xem website. Hãy xem họ còn xuất hiện ở đâu và họ giao tiếp nhất quán đến mức nào.

Hãy kiểm tra:

• Khả năng hiển thị trên công cụ tìm kiếm
• Hoạt động trên mạng xã hội
• Bản tin email
• Quảng cáo trả phí
• Nội dung blog
• Nội dung video
• Danh sách trên các danh bạ địa phương
• Quan hệ đối tác và giới thiệu

Chú ý xem kênh nào đang hoạt động mạnh và kênh nào bị bỏ ngỏ. Một đối thủ có thể mạnh về tìm kiếm tự nhiên nhưng yếu trên mạng xã hội, hoặc rất nổi bật trên Instagram nhưng gần như vô hình trong tìm kiếm. Những khoảng trống đó có thể trở thành cơ hội cho doanh nghiệp của bạn.

Nếu bạn xác định được loại nội dung họ xuất bản, bạn cũng có thể nhận ra các mẫu câu hỏi mà họ đang cố gắng trả lời cho khách hàng. Điều đó giúp bạn xây dựng lịch biên tập tốt hơn cho thương hiệu của mình.

Bước 6: Đọc đánh giá và phàn nàn của khách hàng

Đánh giá là một trong những cách trực tiếp nhất để hiểu người dùng coi trọng điều gì và điều gì khiến họ khó chịu.

Hãy xem đánh giá trên:

• Hồ sơ Google Business
• Các nền tảng đánh giá trong ngành
• Bình luận trên mạng xã hội
• Các trang phản ánh và khiếu nại
• Lời chứng thực khách hàng trên website của đối thủ

Hãy tập trung vào các chủ đề lặp lại thay vì những nhận xét riêng lẻ. Khen ngợi lặp lại thường phản ánh một điểm mạnh thực sự. Phàn nàn lặp lại thường cho thấy một điểm yếu đáng kể.

Những câu hỏi cần đặt ra gồm:

• Khách hàng thường xuyên khen điều gì?
• Họ nói điều gì chậm, khó hiểu hoặc gây bực bội?
• Khách hàng có nhắc đến giá, khả năng phản hồi, giao tiếp hay chất lượng không?
• Có mẫu hình nào về dịch vụ kém hoặc kỳ vọng không được đáp ứng không?

Bước này đặc biệt hữu ích vì nó cho bạn biết khách hàng quan tâm điều gì bằng chính ngôn ngữ của họ.

Bước 7: Lập bản đồ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức

Phân tích SWOT là một cách đơn giản để sắp xếp những gì bạn học được.

Với mỗi đối thủ chính, hãy ghi lại:

• Điểm mạnh: họ làm tốt điều gì
• Điểm yếu: họ còn thiếu ở đâu
• Cơ hội: họ có thể cải thiện hoặc mở rộng ở đâu
• Thách thức: họ có thể dễ bị tổn thương ở đâu trước một đề nghị tốt hơn

Sau đó, lặp lại bài tập này cho chính doanh nghiệp của bạn.

Bài tập này hữu ích vì nó buộc bạn không chỉ quan sát mà còn hành động. Nó giúp bạn thấy không chỉ đối thủ đang làm gì, mà còn cách doanh nghiệp của bạn có thể phản ứng.

Bước 8: So sánh hành trình khách hàng

Một doanh nghiệp không thắng chỉ vì sản phẩm của mình. Doanh nghiệp còn thắng vì khách hàng dễ dàng tìm thấy, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm đó đến mức nào.

Hãy nhìn toàn bộ hành trình:

• Khách hàng hiểu đề nghị nhanh đến đâu?
• Có dễ lấy thông tin giá hoặc bước tiếp theo không?
• Quy trình thanh toán hoặc đăng ký có đơn giản không?
• Có rào cản nào khi liên hệ với công ty không?
• Hỗ trợ có dễ tìm không?
• Họ có cung cấp nội dung giáo dục giúp người mua ra quyết định không?

Một hành trình khách hàng mượt mà hơn có thể tự nó trở thành lợi thế cạnh tranh. Nhiều doanh nghiệp nhỏ thua trong việc chốt khách vì họ làm cho việc bắt đầu trở nên quá khó.

Bước 9: Sử dụng công cụ phân tích cạnh tranh một cách cẩn trọng

Bạn không cần phần mềm đắt tiền để bắt đầu, nhưng công cụ có thể giúp bạn mở rộng quy mô nghiên cứu.

Các nhóm công cụ hữu ích gồm:

• Công cụ nghiên cứu từ khóa để xem khả năng hiển thị trên tìm kiếm
• Nền tảng SEO để phân tích lưu lượng và liên kết ngược
• Công cụ theo dõi mạng xã hội để nhận diện thương hiệu
• Công cụ theo dõi email để nghiên cứu bản tin
• Công cụ giám sát đánh giá để theo dõi phản hồi của khách hàng
• Công cụ phân tích website để tìm tín hiệu về hiệu suất và trải nghiệm người dùng

Mục tiêu không phải là chìm trong dữ liệu. Mục tiêu là thu thập đủ thông tin đáng tin cậy để hỗ trợ quyết định tốt hơn.

Bước 10: Biến nghiên cứu thành hành động

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chỉ có ý nghĩa nếu nó thay đổi điều gì đó trong doanh nghiệp của bạn.

Sau khi xem xét kết quả, hãy quyết định bước tiếp theo. Bạn có thể:

• Tinh chỉnh tuyên bố định vị của mình
• Điều chỉnh giá hoặc cách đóng gói
• Viết lại nội dung website cho rõ ràng hơn
• Bổ sung một tính năng hoặc dịch vụ còn thiếu
• Cải thiện thời gian phản hồi hoặc quy trình hỗ trợ
• Xuất bản nội dung về một chủ đề còn ít được khai thác
• Thu hẹp nhóm khách hàng mục tiêu
• Tăng cường các tín hiệu tin cậy trên website

Một nguyên tắc hữu ích là chỉ nên thực hiện một hoặc hai thay đổi cụ thể sau mỗi vòng nghiên cứu. Điều đó giúp quá trình trở nên thực tế và tránh biến phân tích thành việc làm cho có.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh rất mạnh, nhưng cũng có thể bị sử dụng sai.

Tránh những sai lầm sau:

• Sao chép đối thủ thay vì tạo sự khác biệt
• Chỉ tập trung vào doanh nghiệp lớn nhất hoặc dễ thấy nhất
• Bỏ qua đối thủ gián tiếp
• So sánh mình với các doanh nghiệp có mô hình rất khác
• Sử dụng thông tin lỗi thời
• Coi một đánh giá hoặc một dữ liệu đơn lẻ là xu hướng
• Thu thập nghiên cứu mà không đưa ra quyết định

Mục tiêu của bạn là hiểu thị trường đủ sâu để đưa ra lựa chọn thông minh hơn, chứ không phải bắt chước doanh nghiệp ồn ào nhất trong phòng.

Danh sách kiểm tra nghiên cứu đối thủ cho doanh nghiệp nhỏ

Dùng danh sách kiểm tra đơn giản này để giữ cho quá trình nghiên cứu có tổ chức:

• Xác định đối thủ trực tiếp và gián tiếp
• Xem xét đề nghị và giá của họ
• Nghiên cứu thương hiệu và định vị của họ
• Kiểm tra website và trải nghiệm người dùng
• Xem hoạt động SEO, mạng xã hội và email
• Đọc đánh giá và phàn nàn của khách hàng
• So sánh hành trình khách hàng
• Tóm tắt điểm mạnh và điểm yếu
• Xác định cơ hội của riêng bạn
• Biến phát hiện thành các đầu việc cụ thể

Nên nghiên cứu đối thủ bao lâu một lần?

Với nhiều doanh nghiệp nhỏ, việc rà soát hàng quý là một mốc phù hợp. Nếu bạn đang ở trong một thị trường thay đổi nhanh, bạn có thể muốn kiểm tra đối thủ thường xuyên hơn.

Bạn cũng nên xem lại nghiên cứu khi:

• Bạn đang ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới
• Bạn đang thay đổi giá
• Bạn đang bước vào một thị trường mới
• Một đối thủ lớn thay đổi đề nghị của họ
• Lưu lượng truy cập, khách hàng tiềm năng hoặc tỷ lệ chuyển đổi của bạn thay đổi bất thường

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh không phải là một nhiệm vụ chỉ làm một lần. Đó là một phần của việc luôn cập nhật và thích ứng.

Zenind phù hợp ở đâu

Đối với các doanh nhân đang chuẩn bị khởi sự doanh nghiệp, nghiên cứu đối thủ chỉ là một phần của quá trình lập kế hoạch. Khi bạn đã hiểu thị trường, bạn vẫn cần đưa ra các quyết định thực tế về thành lập doanh nghiệp, tuân thủ và thiết lập vận hành.

Đó là lúc Zenind có thể hỗ trợ. Zenind đồng hành cùng chủ doanh nghiệp với các dịch vụ thành lập và tuân thủ, giúp việc chuyển từ nghiên cứu sang triển khai trở nên dễ dàng hơn. Một ý tưởng kinh doanh mạnh sẽ hữu ích hơn nhiều khi được hậu thuẫn bởi cấu trúc và nền tảng phù hợp.

Lời kết

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mang lại cho chủ doanh nghiệp nhỏ một cái nhìn rõ hơn về thị trường và một cơ sở tốt hơn để ra quyết định. Nó giúp bạn hiểu khách hàng kỳ vọng điều gì, đối thủ mạnh ở đâu, và doanh nghiệp của bạn có thể nổi bật ở đâu.

Nghiên cứu tốt nhất là đơn giản, có thể lặp lại và hướng đến hành động. Hãy bắt đầu với một vài đối thủ chính, nghiên cứu những phần trong doanh nghiệp của họ ảnh hưởng nhiều nhất đến khách hàng, và dùng những gì bạn học được để cải thiện đề nghị, tiếp thị và trải nghiệm khách hàng của mình.

Câu hỏi thường gặp

Mục đích chính của nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là gì?

Mục đích chính là hiểu cách các doanh nghiệp khác trong thị trường của bạn định vị bản thân, họ cung cấp gì và doanh nghiệp của bạn có thể khác biệt ở đâu.

Ai nên làm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh?

Bất kỳ chủ doanh nghiệp nhỏ, nhà sáng lập startup hoặc nhà điều hành nào đang bước vào một thị trường cạnh tranh đều nên làm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Việc này đặc biệt hữu ích trước khi ra mắt và trong những thay đổi chiến lược lớn.

Tôi nên xem gì trước tiên?

Hãy bắt đầu với những điều cơ bản: đối thủ là ai, họ bán gì, họ tính giá bao nhiêu, họ thể hiện bản thân như thế nào và khách hàng nói gì về họ.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh có thể giúp doanh nghiệp của tôi tăng trưởng như thế nào?

Nó giúp bạn cải thiện đề nghị, làm rõ thông điệp, điều chỉnh giá, xác định khoảng trống trên thị trường và xây dựng trải nghiệm khách hàng tốt hơn.