Kuinka tehdä kilpailijatutkimusta pienelle yritykselle

Kilpailijatutkimus on yksi hyödyllisimmistä tavoista, jonka pieni yritys voi omaksua. Se auttaa ymmärtämään, mitä ostajat odottavat, missä markkina on ruuhkainen, missä siinä on heikkouksia ja miten voit asemoida yrityksesi selkeämmin. Olitpa sitten käynnistämässä uutta yritystä, hiomassa nykyistä tarjousta tai valmistautumassa uuden markkinan avaamiseen, kilpailijatutkimus antaa sinulle arvailun sijaan näyttöön perustuvaa tietoa.

Pienyrittäjälle tavoitteena ei ole kopioida sitä, mitä muut tekevät. Tavoitteena on tunnistaa kaavoja, löytää puutteita ja tehdä parempia päätöksiä hinnoittelusta, viestinnästä, tuotesuunnittelusta, asiakaspalvelusta ja kasvustrategiasta. Hyvin toteutettuna tämä prosessi voi auttaa säästämään aikaa, välttämään kalliita virheitä ja rakentamaan vahvemman perustan pitkän aikavälin kasvulle.

Mitä kilpailijatutkimus on

Kilpailijatutkimus on prosessi, jossa tutkitaan muita yrityksiä, jotka palvelevat samaa kohderyhmää tai ratkaisevat saman ongelman. Siihen kuuluu tavallisesti heidän tuotteidensa tai palveluidensa, hinnoittelunsa, markkinointinsa, asiakasarvostelujensa, verkkonäkyvyytensä, asemointinsa ja liiketoimintamallinsa tarkastelu.

Hyödyllinen kilpailija-analyysi vastaa kysymyksiin kuten:

• Ketkä jo palvelevat kohdeasiakastani?
• Mitä he tarjoavat ja mihin hintaan?
• Mistä asiakkaat pitävät tai eivät pidä heissä?
• Miten he markkinoivat itseään?
• Mikä tekee heistä helpomman tai vaikeamman valita?
• Missä on tilaa erilaiselle tai paremmalle lähestymistavalle?

Vastaus näihin kysymyksiin auttaa määrittelemään oman strategiasi tarkemmin.

Miksi kilpailijatutkimus on tärkeää

Pienyritykset toimivat usein rajallisen ajan, rajallisen budjetin ja rajallisen virhemarginaalin puitteissa. Kilpailijatutkimus auttaa käyttämään nämä resurssit viisaasti.

Se voi auttaa sinua:

• Selkeyttämään ainutlaatuista arvolupaustasi
• Tunnistamaan markkinatrendejä ja asiakkaiden odotuksia
• Havaitsemaan hinnoittelumahdollisuuksia
• Löytämään kilpailijoiden tarjousten tai palvelun heikkouksia
• Parantamaan tuotetta, verkkosivustoa tai myyntiprosessia
• Löytämään huomiotta jääneitä asiakassegmenttejä
• Vertailtamaan omaa kehitystäsi ajan mittaan

Tällainen tutkimus on hyödyllistä ennen lanseerausta, mutta se on yhtä arvokasta myös lanseerauksen jälkeen. Markkinat muuttuvat, asiakkaiden mieltymykset kehittyvät ja kilpailijat muokkaavat tarjontaansa. Säännöllinen tutkimus pitää yrityksesi ajan tasalla ja reagointikykyisenä.

Vaihe 1: Määritä kilpailijajoukko

Aloita tunnistamalla ne yritykset, joiden kanssa todella kilpailet. Monet yrittäjät keskittyvät vain ilmeisiin suoriin kilpailijoihin, mutta kattava kokonaiskuva sisältää sekä suorat että epäsuorat kilpailijat.

Suorat kilpailijat ovat yrityksiä, jotka tarjoavat samaa tai hyvin samankaltaista tuotetta tai palvelua samalle yleisölle. Jos hoidat paikallista kirjanpitofirmaa, toinen saman alueen kirjanpitofirma on suora kilpailija.

Epäsuorat kilpailijat palvelevat samaa asiakastarvetta eri tavalla. Kirjanpitoesimerkissä kirjanpito-ohjelmisto, itsenäiset talouskonsultit tai jopa täyden palvelun toimistot voivat olla epäsuoria kilpailijoita.

Käytännöllinen tapa rakentaa lista on hakea omaa tuote- tai palvelukategoriaasi sekä sijaintia, jos se on relevantti. Voit myös kysyä:

• Mitkä yritykset näkyvät useimmin hakutuloksissa?
• Mitkä nimet toistuvat sosiaalisessa mediassa, hakemistoissa ja arvostelusivustoilla?
• Mitkä yritykset asiakkaat mainitsevat toistuvasti omassa niche-alueessasi?
• Mitkä yritykset keräävät haluamasi yleisön huomion?

Keskitetty lista viidestä kymmeneen kilpailijaa riittää usein alkuun.

Vaihe 2: Tutki heidän tarjouksiaan

Kun tiedät, kehen vertaat itseäsi, tarkastele, mitä he myyvät ja miten he paketoivat tarjouksensa.

Tarkastele:

• Tuotteen tai palvelun ominaisuuksia
• Palvelutasoja tai paketteja
• Hinnoittelumalleja
• Alennuksia tai kampanjoita
• Takuu- tai palautuskäytäntöjä
• Paketteja, lisäosia tai tilauksia
• Toimitustapoja tai läpimenoaikoja

Kiinnitä huomiota myös siihen, miten tarjous on kehystetty. Kaksi yritystä voi myydä hyvin samanlaisia palveluita, mutta toinen korostaa nopeutta, toinen asiantuntemusta ja kolmas helppoutta. Näillä eroilla on merkitystä, koska ne muovaavat asiakkaan mielikuvaa.

Kysy itseltäsi:

• Minkä ongelman he ratkaisevat parhaiten?
• Mitä he tekevät ostajalle helpoksi?
• Mikä on sekavaa, puutteellista tai puuttuu kokonaan?
• Mikä tekisi omasta tarjouksestani houkuttelevamman?

Tämä vaihe paljastaa usein mahdollisuuksia parantaa omaa paketointia ennen kuin sijoitat paljon markkinointiin.

Vaihe 3: Analysoi hinnoittelu ja asemointi

Hinta ei ole koskaan vain numero. Se viestii laadusta, kohderyhmästä, liiketoimintamallista ja brändilupauksesta.

Kun tarkastelet kilpailijoita, vertaa:

• Aloitustason hinnoittelua
• Premium-hinnoittelua
• Jatkuvia maksuja tai toistuvia veloituksia
• Piilokuluja, kuten käyttöönotto-, toimitus- tai palvelumaksuja
• Alennuksia vuosilaskutuksesta tai ensikertalaisille ostajille

Älä keskity vain halvimpaan hintaan. Halvempi kilpailija voi palvella eri segmenttiä, käyttää kevyempää palvelumallia tai hinnoitella tarkoituksella tappiolla saadakseen asiakkaita. Tärkeää on ymmärtää, mitä hinta viestii.

Tutki myös asemointia. Jotkut yritykset kilpailevat nopeudella, toiset asiantuntemuksella, toiset yksinkertaisuudella ja toiset luottamuksella. Jos markkina on ruuhkainen, etusi voi tulla siitä, että rajaat nicheäsi tarkemmin tai teet tarjouksestasi helpommin ymmärrettävän.

Vaihe 4: Tarkastele heidän verkkosivustoaan ja käyttäjäkokemustaan

Kilpailijan verkkosivusto voi kertoa paljon siitä, miten he myyvät.

Arvioi:

• Otsikoiden ja viestien selkeys
• Navigoinnin helppous
• Mobiilikokemus
• Sivuston nopeus ja käytettävyys
• Toimintakehotusten laatu
• Luottamussignaalien, kuten suosittelujen, arvostelujen, sertifikaattien tai tapausesimerkkien, käyttö
• Sisällön laajuus ja rakenne

Huomaa myös, miten he ohjaavat kävijää toimintaan. Kehottavatko he tarjouspyyntöön, konsultaatioon, ostoon vai rekisteröitymiseen? Onko polku selvä vai vaatiiko sivusto liikaa vaivaa ymmärtääkseen sen?

Voit myös tarkastella heidän SEO-jalanjälkeään katsomalla aiheita, joista he julkaisevat, avainsanoja, joihin he näyttävät tähtäävän, ja sisällön tyyppejä, joita he tuottavat eniten. Vahva sisältöstrategia paljastaa usein, mitä he pitävät markkinansa tärkeimpänä.

Vaihe 5: Tutki heidän markkinointikanaviaan

Kilpailijatutkimuksen ei pitäisi rajoittua vain verkkosivuston tarkasteluun. Katso myös, missä muualla he näkyvät ja kuinka johdonmukaisesti he viestivät.

Tarkista:

• Näkyvyys hakukoneissa
• Sosiaalisen median aktiivisuus
• Sähköpostiuutiskirjeet
• Maksetut mainokset
• Blogisisältö
• Videosisältö
• Paikalliset hakemistot
• Kumppanuudet ja suosittelut

Huomaa, mitkä kanavat vaikuttavat aktiivisilta ja mitkä laiminlyödyiltä. Kilpailija voi olla vahva orgaanisessa haussa mutta heikko sosiaalisessa mediassa, tai erittäin näkyvä Instagramissa mutta lähes näkymätön haussa. Nuo aukot voivat muuttua omiksi mahdollisuuksiksesi.

Jos pystyt tunnistamaan, millaista sisältöä he julkaisevat, voit myös havaita kaavoja kysymyksissä, joihin he yrittävät vastata asiakkaille. Se voi auttaa sinua rakentamaan paremman toimituksellisen kalenterin omalle brändillesi.

Vaihe 6: Lue asiakasarvostelut ja valitukset

Arvostelut ovat yksi suorimmista tavoista ymmärtää, mitä ihmiset arvostavat ja mikä heitä turhauttaa.

Tarkastele arvosteluja seuraavista lähteistä:

• Google Business -profiilit
• Toimialakohtaiset arvostelualustat
• Sosiaalisen median kommentit
• Luottamus- ja valitussivustot
• Kilpailijoiden sivustoilla olevat asiakastestimoniaalit

Keskity toistuvasti esiintyviin teemoihin yksittäisten kommenttien sijaan. Toistuva kiitos osoittaa yleensä todellisen vahvuuden. Toistuvat valitukset taas viittaavat merkittävään heikkouteen.

Kysy itseltäsi:

• Mistä asiakkaat kehuvat johdonmukaisesti?
• Mitä he kuvaavat hitaaksi, sekavaksi tai turhauttavaksi?
• Mainitsevatko he hinnan, reagointinopeuden, viestinnän tai laadun?
• Näkyykö heikossa palvelussa tai odotusten pettämisessä kaavoja?

Tämä vaihe on erityisen arvokas, koska se kertoo, mistä asiakkaat välittävät omin sanoin.

Vaihe 7: Tee vahvuus-, heikkous-, mahdollisuus- ja uhka-analyysi

SWOT-analyysi on yksinkertainen tapa jäsentää oppimasi.

Kirjaa jokaisesta merkittävästä kilpailijasta:

• Vahvuudet: missä he onnistuvat hyvin
• Heikkoudet: missä he jäävät jälkeen
• Mahdollisuudet: mitä he voisivat parantaa tai laajentaa
• Uhat: missä he voivat olla haavoittuvaisia paremmalle tarjoukselle

Tee sitten sama harjoitus omalle yrityksellesi.

Tämä harjoitus on hyödyllinen, koska se vie sinut havainnoinnista toimintaan. Se auttaa näkemään, mitä kilpailijat tekevät, mutta myös sen, miten oma yrityksesi voi vastata.

Vaihe 8: Vertaa asiakaspolkuja

Yritys ei voita vain tuotteensa vuoksi. Se voittaa myös siksi, että sen löytäminen, arviointi, ostaminen ja käyttö on helppoa.

Tarkastele koko polkua:

• Kuinka nopeasti asiakas ymmärtää tarjouksen?
• Kuinka helppoa on saada hinta tai seuraavat askeleet?
• Onko osto- tai rekisteröitymisprosessi yksinkertainen?
• Onko yhteydenottoon esteitä?
• Onko tuki helposti löydettävissä?
• Tarjoavatko he opastavaa sisältöä, joka auttaa ostajaa tekemään päätöksen?

Sujuvampi asiakaspolku voi olla kilpailuetu itsessään. Monet pienyritykset menettävät kauppoja, koska ne tekevät aloittamisesta liian vaikeaa.

Vaihe 9: Käytä kilpailutiedon työkaluja harkiten

Et tarvitse kalliita ohjelmistoja päästäksesi alkuun, mutta työkalut voivat auttaa tutkimuksen skaalaamisessa.

Hyödyllisiä työkaluryhmiä ovat:

• Avainsanatutkimustyökalut hakunäkyvyyteen
• SEO-alustat liikenteen ja linkkiprofiilien analysointiin
• Sosiaalisen kuuntelun työkalut brändimainintoihin
• Sähköpostiseurannan työkalut uutiskirjetutkimukseen
• Arvostelujen seuranta työkalut asiakaspalautteeseen
• Verkkosivuanalyysityökalut suorituskyvyn ja käyttökokemuksen vihjeisiin

Tarkoitus ei ole hukkua dataan. Tarkoitus on kerätä riittävästi luotettavaa tietoa parempien päätösten tueksi.

Vaihe 10: Muunna tutkimus toiminnaksi

Kilpailijatutkimus merkitsee vain, jos se muuttaa jotain yrityksessäsi.

Kun olet käynyt havainnot läpi, päätä, mitä teet seuraavaksi. Voit esimerkiksi:

• Hioa asemointilausettasi
• Säätää hinnoittelua tai pakkausta
• Kirjoittaa verkkosivujen tekstit selkeämmiksi
• Lisätä puuttuvan ominaisuuden tai palvelun
• Parantaa vasteaikoja tai tukiprosesseja
• Julkaista sisältöä aiheesta, jota käsitellään heikosti
• Rajata kohdeyleisöä tarkemmin
• Vahvistaa luottamussignaaleja sivustollasi

Hyvä nyrkkisääntö on tehdä yksi tai kaksi konkreettista muutosta jokaisen tutkimuskierroksen jälkeen. Se pitää prosessin käytännöllisenä ja estää analyysin muuttumisen puuhasteluksi.

Yleisiä virheitä, joita kannattaa välttää

Kilpailijatutkimus on tehokasta, mutta sitä voidaan käyttää väärin.

Vältä näitä virheitä:

• Kilpailijan kopioimista erottumisen sijaan
• Keskittymistä vain suurimpiin tai näkyvimpiin yrityksiin
• Epäsuorien kilpailijoiden sivuuttamista
• Itsesi vertaamista yrityksiin, joilla on hyvin erilainen liiketoimintamalli
• Vanhentuneen tiedon käyttämistä
• Yhden arvostelun tai datapisteen tulkitsemista trendiksi
• Tutkimuksen keräämistä ilman päätöksiä

Tavoitteesi on ymmärtää markkina riittävän hyvin tehdäksesi fiksumpia valintoja, ei matkia huoneen äänekkäintä yritystä.

Kilpailijatutkimuksen tarkistuslista pienyrityksille

Käytä tätä yksinkertaista tarkistuslistaa pitääksesi tutkimuksesi järjestyksessä:

• Tunnista suorat ja epäsuorat kilpailijat
• Tarkastele heidän tarjouksiaan ja hinnoitteluaan
• Tutki heidän brändiään ja asemointiaan
• Tarkista heidän verkkosivustonsa ja käyttäjäkokemuksensa
• Arvioi SEO-, sosiaalisen median ja sähköpostin toiminta
• Lue asiakasarvostelut ja valitukset
• Vertaile asiakaspolkuja
• Tiivistä vahvuudet ja heikkoudet
• Määritä omat mahdollisuutesi
• Muuta havainnot toimenpiteiksi

Kuinka usein kilpailijatutkimus kannattaa tehdä?

Monille pienyrityksille neljännesvuosittainen tarkastelu on hyvä lähtötaso. Jos toimialasi muuttuu nopeasti, saatat haluta seurata kilpailijoita useammin.

Tutkimus kannattaa tehdä uudelleen myös silloin, kun:

• Lanseeraat uuden tuotteen tai palvelun
• Muutat hinnoittelua
• Siirryt uudelle markkinalle
• Suuri kilpailija muuttaa tarjontaansa
• Liikenteesi, liidisi tai konversiosi muuttuvat yllättäen

Kilpailijatutkimus ei ole kertaluonteinen tehtävä. Se on osa ajan tasalla pysymistä ja sopeutumiskykyä.

Miten Zenind liittyy tähän

Yrittäjille, jotka ovat aloittamassa yritystä, kilpailijatutkimus on vain yksi osa suunnitteluprosessia. Kun ymmärrät markkinan, sinun on silti tehtävä käytännön päätöksiä yrityksen perustamisesta, sääntelyn noudattamisesta ja toiminnan käynnistämisestä.

Siinä Zenind voi auttaa. Zenind tukee yrittäjiä yrityksen perustamiseen ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvillä palveluilla, jotka helpottavat siirtymistä tutkimuksesta toteutukseen. Vahva liikeidea muuttuu paljon hyödyllisemmäksi, kun sen taustalla on oikea rakenne ja oikeat perustat.

Lopuksi

Kilpailijatutkimus antaa pienyrittäjälle selkeämmän kuvan markkinasta ja paremman perustan päätöksenteolle. Se auttaa ymmärtämään, mitä asiakkaat odottavat, missä kilpailijat ovat vahvoja ja missä oma yrityksesi voi erottua.

Paras tutkimus on yksinkertaista, toistettavaa ja toimintaan tähtäävää. Aloita muutamasta avainkilpailijasta, tutki niiden liiketoiminnan osia, jotka vaikuttavat asiakkaisiin eniten, ja käytä oppimaasi oman tarjouksesi, markkinointisi ja asiakaskokemuksesi parantamiseen.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on kilpailijatutkimuksen päätarkoitus?

Päätarkoitus on ymmärtää, miten muut markkinasi yritykset asemoituvat, mitä ne tarjoavat ja miten oma yrityksesi voi erottua.

Kenen pitäisi tehdä kilpailijatutkimusta?

Jokaisen pienyrittäjän, startup-perustajan tai kilpailulle alttiille markkinalle suuntaavan toimijan kannattaa tehdä kilpailijatutkimusta. Se on erityisen hyödyllistä ennen lanseerausta ja suurten strategiamuutosten aikana.

Mitä minun pitäisi tarkastella ensin?

Aloita perusteista: ketkä kilpailijat ovat, mitä he myyvät, mitä he veloittavat, miten he esittäytyvät ja mitä asiakkaat heistä sanovat.

Miten kilpailijatutkimus voi auttaa yritystäni kasvamaan?

Se auttaa parantamaan tarjousta, terävöittämään viestintää, säätämään hinnoittelua, tunnistamaan markkinan aukkoja ja rakentamaan vahvemman asiakaskokemuksen.