Как основателите да звучат по-уверено в разговори за продажби

Думите, които избира един основател, имат значение. Те оформят начина, по който потенциални клиенти, партньори, инвеститори и клиенти възприемат надеждността, лидерството и експертизата. В един стартъп или малък бизнес всеки разговор е част от бранда. Начинът, по който говорите, може да засили доверието или тихо да го отслаби.

Това не означава, че всяко изречение трябва да звучи изпипано или като по сценарий. Означава, че езикът ви трябва да отразява яснота, увереност и професионализъм. Когато основателите използват колебливи формулировки, ненужни извинения или несигурна подача, те често звучат по-малко уверени, отколкото всъщност са. Добрата новина е, че това е умение, което можете да подобрите бързо с практика.

Това ръководство разглежда най-честите словесни навици, които подкопават увереността, как да ги замените с по-силни формулировки и как да общувате като лидер в разговори за продажби, discovery разговори, клиентско обслужване и мрежови контакти.

Защо езикът изгражда доверие

Хората не слушат само какво казвате. Те слушат и какво подсказва изборът ви на думи за това доколко вярвате в собственото си послание.

Когато един основател звучи несигурно, слушателят може да допусне едно от три неща:

• Продуктът не е напълно готов.
• Бизнесът не е надежден.
• Говорещият не разбира напълно стойността, която предлага.

Нито едно от тези предположения не помага да се сключи сделка или да се изгради трайна връзка. Силният език сам по себе си не създава доверие, но премахва съпротивата. Той улеснява другия човек да се съсредоточи върху същността на вашето предложение.

Това е особено важно за ранните етапи на бизнеса. Ако създавате компания, пускате услуга или обслужвате първите си клиенти, комуникацията ви често носи по-голяма тежест от маркетинговите ви материали. Увереността в говоренето може да помогне на нов бизнес да изглежда по-утвърден по-рано.

Слаби фрази, които подкопават авторитета

Много хора смекчават речта си, без да осъзнават това. Навикът може да изглежда учтив, но често отслабва посланието.

1. „само“

Думата „само“ е един от най-честите убийци на увереност в бизнес комуникацията.

Примери:

• „Само ви пиша за проследяване.“
• „Само исках да видя дали имате въпроси.“
• „Само се свързвам, за да представя компанията си.“

В тези изречения „само“ прави посланието по-малко, отколкото е. Ако проследявате, кажете го. Ако се свързвате, кажете го. Вашето време и послание заслужават да бъдат признати директно.

2. „мисля“ и „вярвам“

Тези фрази са полезни, когато наистина искате да изразите несигурност или да поканите дискусия. Не са полезни, когато искате да комуникирате ясна препоръка.

Сравнете:

• „Мисля, че този пакет би работил добре за вашите нужди.“
• „Този пакет е силно подходящ за вашите нужди.“

Втората версия е по-чиста и по-решителна. Запазете „мисля“ и „вярвам“ за ситуации, в които несигурността е реална и релевантна.

3. „надявам се“

„Надявам се“ подсказва, че резултатът не е под контрол.

Примери:

• „Надявам се да получим одобрение до петък.“
• „Надявам се регистрацията да мине без проблеми.“

Ако описвате процес, говорете за реално очаквания резултат и стъпките, които предприемате, за да стигнете до него.

• „Очакваме одобрение до петък.“
• „Ще подадем документацията и ще я следим, докато бъде обработена.“

4. Прекомерно извинение

Учтивостта е добра. Прекаленото извиняване не е.

Примери:

• „Извинявайте, че ви безпокоя.“
• „Извинявайте, но имах само един бърз въпрос.“
• „Извинявайте за неудобството, но бихте ли погледнали?“

В много бизнес ситуации тези фрази карат молбата ви да звучи като бреме. По-директната версия обикновено е по-добра:

• „Имам един бърз въпрос.“
• „Бихте ли погледнали, когато имате възможност?“
• „Исках да проследя следващата стъпка.“

Извинявайте се, когато наистина сте допуснали грешка. Не се извинявайте, че вършите работата си.

По-силни алтернативи, които да използвате вместо това

Целта не е да звучите агресивно. Целта е да звучите ясно, компетентно и спокойно.

Ето прости заместители, които можете да използвате веднага:

• Заменете „само исках да попитам“ с „исках да попитам“
• Заменете „мисля, че това може да работи“ с „това би трябвало да работи“ или „това е силно подходящо“
• Заменете „надявам се да можем“ с „ще“ или „очакваме да“
• Заменете „извинявайте, че ви безпокоя“ с „свързвам се относно“
• Заменете „може би можем“ с „можем“ или „следващата стъпка е“

Разликата е фина като формулировка, но значителна като възприятие. Директният език показва, че знаете какво правите.

Как да звучите по-уверено, без да звучите като по сценарий

Увереността не е само въпрос на речник. Начинът на поднасяне също има значение.

Говорете с равномерен темп

Когато хората са нервни, често забързват. Скоростта прави по-трудно за слушателите да възприемат посланието и може да накара говорещия да звучи по-малко сигурно.

Забавете се достатъчно, за да могат важните точки да „седнат“. Равномерният темп изглежда по-спокоен и придава тежест на думите ви.

Завършвайте изреченията надолу

Изказванията трябва да звучат като твърдения, а не като въпроси. Ако гласът ви се повишава в края на всяко изречение, можете да звучите несигурно дори когато съдържанието е силно.

Упражнявайте се да завършвате важните твърдения с по-нисък тон. Това помага комуникацията ви да звучи стабилно и целенасочено.

Избягвайте паразитните думи

Думи като „ъъ“, „нали“, „донякъде“ и „знаете“ могат да създадат впечатление, че търсите мислите си в реално време. Няколко такива думи са нормални. Прекалено много отслабват яснотата.

Ако ви трябва пауза, използвайте мълчание вместо паразитна дума. Кратката пауза често звучи по-уверено от това да запълвате всяка празнина със звук.

Използвайте конкретен език

Общите формулировки звучат слабо. Специфичните звучат убедително.

Сравнете:

• „Можем да помогнем с процеса.“
• „Можем да подготвим документите за регистрация, да ги подадем правилно и да ви помогнем да останете организирани след старта.“

Втората версия казва на слушателя точно какво да очаква. Конкретният език намалява неяснотата и изгражда доверие.

Основателите се нуждаят от ясен говор повече от повечето хора

За основателите езикът е част от операциите. Често обяснявате бизнеса си на различни аудитории, преди да имате голям бранд или дълга история.

Това означава, че думите ви трябва да вършат повече работа.

Увереният основател може да:

• Обясни бизнеса ясно
• Поставя очаквания, без да звучи отбранително
• Отговаря на възражения, без да звучи несигурно
• Насочва потенциален клиент към следващата стъпка
• Представя компанията като надеждна и организирана

Това е вярно независимо дали продавате продукт, предлагате професионални услуги или помагате на някого да премине през процеса на създаване на компания.

Практически шаблони за по-добри разговори

Понякога най-бързият начин за подобрение е да имате няколко готови модела на изречения.

Първоначално обръщение

Вместо:

• „Само исках да се свържа и да видя дали се интересувате.“

Опитайте:

• „Свързвам се, за да представя нашата услуга и да обясня как може да помогне с вашата следваща стъпка.“

Последващо писмо след среща

Вместо:

• „Само проверявам дали сте имали време да прегледате всичко.“

Опитайте:

• „Исках да проследя материалите, за които говорихме, и да отговоря на всички останали въпроси.“

Отговор на притеснение на потенциален клиент

Вместо:

• „Мисля, че би трябвало да можем да се справим с това.“

Опитайте:

• „Можем да се справим с това и ето какъв процес ще следваме.“

Обяснение на срок

Вместо:

• „Надявам се скоро да приключим.“

Опитайте:

• „Очакваме да приключим до края на седмицата.“

Уговаряне на следващата стъпка

Вместо:

• „Може би можем да насрочим нещо.“

Опитайте:

• „Нека насрочим следващата стъпка за вторник в 14:00.“

Тези малки промени правят комуникацията ви по-професионална и по-лесна за действие.

Какво означава това за новите собственици на бизнес

Силната комуникация помага и след учредяването. След като бизнесът е създаден, истинската работа започва: намиране на клиенти, изграждане на доверие и създаване на репутация.

Затова комуникационните умения са важни наред с административната страна на старта на компанията. Добре оформен бизнес с неясно послание пак може да срещне трудности. Нов бизнес с уверена и директна комуникация може да направи по-силно впечатление от първия ден.

Zenind помага на предприемачите да се справят с частта по учредяването ясно и просто, за да могат да продължат напред с увереност. След като структурата е на мястото си, основателите могат да се съсредоточат върху разговорите, които развиват бизнеса.

Прост самопроверочен списък преди да говорите

Преди важен разговор или имейл си задайте следните въпроси:

• Извинявам ли се без причина?
• Смекчавам ли посланието си с излишни уточнения?
• Изричам ли ясно резултата?
• Използвам ли конкретен език вместо неясен?
• Би ли звучало това уверено, ако някой го прочете на глас?

Ако отговорът на който и да е от тези въпроси е не, стегнете формулировката.

Финална мисъл

Вашите думи не са просто запълване около идеята ви. Те са част от самата идея. За основателите по-ясният и по-уверен език създава по-силни първи впечатления, по-добри разговори за продажби и повече доверие във всяка аудитория, с която се срещате.

Не е нужно да звучите перфектно. Трябва да звучите ясно, директно и сигурно в стойността, която носите. Обикновено това е достатъчно, за да промени начина, по който хората реагират.