Ako môžu zakladatelia pôsobiť istejšie v predajných rozhovoroch

Na slovách, ktoré zakladateľ volí, záleží. Formujú to, ako potenciálni klienti, partneri, investori a zákazníci vnímajú dôveryhodnosť, líderstvo a odbornosť. V startupoch a malých firmách je každý rozhovor súčasťou značky. Spôsob, akým hovoríte, môže dôveru posilniť alebo ju nenápadne oslabiť.

To však neznamená, že každá veta musí znieť uhladene alebo nacvičene. Znamená to, že váš jazyk by mal odrážať jasnosť, presvedčenie a profesionalitu. Keď zakladatelia používajú váhavé formulácie, zbytočné ospravedlňovanie alebo neistý prejav, často znejú menej sebavedomo, než v skutočnosti sú. Dobrá správa je, že túto zručnosť môžete pomerne rýchlo zlepšiť praxou.

Tento sprievodca rozoberá najčastejšie slovné návyky, ktoré oslabujú sebavedomie, ukazuje, ako ich nahradiť silnejším jazykom, a vysvetľuje, ako komunikovať ako líder v predajných rozhovoroch, discovery hovoroch, zákazníckej podpore a networkingu.

Prečo jazyk formuje dôveru

Ľudia nepočúvajú len to, čo hovoríte. Vnímajú aj to, čo vaše formulácie naznačujú o tom, ako veľmi veríte vlastnému posolstvu.

Keď zakladateľ pôsobí neisto, poslucháč môže nadobudnúť jeden z týchto troch dojmů:

• Produkt ešte nie je úplne pripravený.
• Firma nie je spoľahlivá.
• Hovoriaci si nie je úplne istý hodnotou, ktorú ponúka.

Ani jeden z týchto predpokladov nepomáha uzavrieť obchod ani budovať dlhodobý vzťah. Silný jazyk sám osebe dôveru nevytvorí, ale odstraňuje prekážky. Uľahčuje druhej strane sústrediť sa na samotnú podstatu vašej ponuky.

To platí najmä pre firmy v počiatočnej fáze. Ak zakladáte spoločnosť, spúšťate službu alebo vybavujete prvých zákazníkov, vaša komunikácia často nesie väčšiu váhu než marketingové materiály. Sebavedomý prejav môže novej firme pomôcť pôsobiť etablovanejšie skôr.

Slabé frázy, ktoré oslabujú autoritu

Mnoho ľudí zmierňuje svoj prejav bez toho, aby si to uvedomovalo. Tento návyk môže pôsobiť zdvorilo, ale často oslabuje odkaz.

1. „Len“

Slovo „len“ je jedným z najčastejších zabijakov sebavedomia v obchodnej komunikácii.

Príklady:

• „Len sa ozývam ohľadom follow-upu.“
• „Len som chcel zistiť, či máte nejaké otázky.“
• „Len sa pripájam, aby som predstavil svoju firmu.“

V týchto vetách slovo „len“ zmenšuje význam správy. Ak sa ozývate, povedzte to priamo. Ak sa pripájate, povedzte to. Váš čas aj vaša správa si zaslúžia byť pomenované otvorene.

2. „Myslím si“ a „Verím“

Tieto frázy sú užitočné, keď naozaj chcete vyjadriť neistotu alebo otvoriť diskusiu. Nie sú však vhodné vtedy, keď chcete komunikovať jasné odporúčanie.

Porovnajte:

• „Myslím si, že tento balík by mohol vyhovovať vašim potrebám.“
• „Tento balík je pre vaše potreby silnou voľbou.“

Druhá verzia je čistejšia a rozhodnejšia. „Myslím si“ a „verím“ si nechajte na situácie, kde je neistota skutočná a dôležitá.

3. „Dúfajme“

„Dúfajme“ naznačuje, že výsledok nemáte pod kontrolou.

Príklady:

• „Dúfajme, že to schvália do piatka.“
• „Dúfajme, že podanie prejde bez problémov.“

Ak opisujete proces, hovorte o skutočne očakávanom výsledku a krokoch, ktoré podnikáte, aby ste sa k nemu dostali.

• „Schválenie očakávame do piatka.“
• „Podanie odošleme a budeme ho sledovať, kým sa nespracuje.“

4. Nadmerné ospravedlňovanie

Zdvorilosť je dobrá. Prehnané ospravedlňovanie nie.

Príklady:

• „Prepáčte, že vyrušujem.“
• „Prepáčte, ale mám len jednu rýchlu otázku.“
• „Prepáčte za nepríjemnosť, ale mohli by ste sa na to pozrieť?“

V mnohých obchodných situáciách tieto frázy robia z vašej požiadavky bremeno. Priamejšia verzia je zvyčajne lepšia:

• „Mám jednu rýchlu otázku.“
• „Mohli by ste sa na to pozrieť, keď budete mať chvíľu?“
• „Chcel som sa uistiť o ďalšom kroku.“

Ospravedlňte sa, keď ste urobili chybu. Neospravedlňujte sa za to, že robíte svoju prácu.

Silnejšie alternatívy, ktoré môžete používať namiesto toho

Cieľom nie je znieť agresívne. Cieľom je znieť jasne, kompetentne a pokojne.

Tu sú jednoduché náhrady, ktoré môžete použiť hneď:

• Namiesto „len som sa chcel opýtať“ použite „chcel som sa opýtať“
• Namiesto „myslím si, že by to mohlo fungovať“ použite „to by malo fungovať“ alebo „je to silná voľba“
• Namiesto „dúfajme, že môžeme“ použite „budeme“ alebo „očakávame, že“
• Namiesto „prepáčte, že vyrušujem“ použite „ozývam sa ohľadom“
• Namiesto „možno by sme mohli“ použite „môžeme“ alebo „ďalší krok je“

Rozdiel je v slovách nenápadný, ale vnímanie sa mení výrazne. Priamy jazyk komunikuje, že viete, čo robíte.

Ako znieť istejšie bez toho, aby ste pôsobili naučene

Sebavedomie nie je len o slovnej zásobe. Dôležitý je aj prejav.

Hovorte rovnomerným tempom

Keď sú ľudia nervózni, často hovoria príliš rýchlo. Rýchlosť sťažuje poslucháčom spracovanie informácií a môže hovoriaceho robiť menej istým.

Spomaľte natoľko, aby dôležité body mali priestor zapôsobiť. Rovnomerné tempo pôsobí vyrovnanejšie a dáva slovám väčšiu váhu.

Ukončujte vety smerom nadol

Tvrdenia by mali znieť ako tvrdenia, nie ako otázky. Ak vám hlas stúpa na konci každej vety, môžete pôsobiť neisto, aj keď je obsah silný.

Precvičujte si ukončovanie dôležitých viet klesajúcim tónom. Pomáha to, aby vaša komunikácia znela pevne a zámerne.

Vyhýbajte sa výplňovým slovám

Slová ako „ehm“, „akože“, „tak nejako“ a „však viete“ môžu vytvárať dojem, že si myšlienky hľadáte za pochodu. Niekoľko výplní je normálnych. Príliš veľa z nich oslabuje jasnosť.

Ak potrebujete pauzu, použite mlčanie namiesto výplňového slova. Krátka pauza často pôsobí istejšie než zapĺňanie každého ticha zvukom.

Používajte konkrétny jazyk

Všeobecné formulácie pôsobia slabo. Konkrétnosť pôsobí dôveryhodne.

Porovnajte:

• „Vieme pomôcť s procesom.“
• „Vieme pripraviť vaše zakladateľské dokumenty, správne ich podať a pomôcť vám udržať si poriadok aj po spustení.“

Druhá verzia presne hovorí, čo môže poslucháč očakávať. Konkrétny jazyk znižuje nejasnosť a buduje dôveru.

Zakladatelia potrebujú jasnú reč viac než väčšina

Pre zakladateľov je jazyk súčasťou prevádzky. Často vysvetľujete svoj biznis rôznym publikám ešte predtým, než máte silnú značku alebo dlhú históriu.

To znamená, že vaše slová musia odpracovať viac.

Sebavedomý zakladateľ dokáže:

• Jasne vysvetliť biznis
• Nastaviť očakávania bez obrannej pozície
• Odpovedať na námietky bez neistoty
• Nasmerovať potenciálneho klienta k ďalšiemu kroku
• Predstaviť firmu ako spoľahlivú a organizovanú

Platí to bez ohľadu na to, či predávate produkt, ponúkate profesionálne služby alebo pomáhate niekomu s procesom založenia spoločnosti.

Praktické formulácie pre lepšie rozhovory

Niekedy je najrýchlejším spôsobom zlepšenia mať pripravené niekoľko vetných vzorov.

Úvodné oslovenie

Namiesto:

• „Len som sa chcel ozvať a zistiť, či by ste mali záujem.“

Skúste:

• „Ozývam sa, aby som predstavil našu službu a vysvetlil, ako môže pomôcť s vaším ďalším krokom.“

Follow-up po stretnutí

Namiesto:

• „Len sa pripomínam, či ste mali čas si všetko pozrieť.“

Skúste:

• „Chcel som sa vrátiť k materiálom, o ktorých sme hovorili, a odpovedať na prípadné zostávajúce otázky.“

Odpoveď na obavu potenciálneho klienta

Namiesto:

• „Myslím si, že by sme to mali vedieť zvládnuť.“

Skúste:

• „Vieme to zvládnuť a toto je postup, ktorý budeme nasledovať.“

Vysvetlenie časového rámca

Namiesto:

• „Dúfajme, že to čoskoro dokončíme.“

Skúste:

• „Očakávame, že to dokončíme do konca týždňa.“

Uzavretie ďalšieho kroku

Namiesto:

• „Možno by sme si mohli dohodnúť stretnutie.“

Skúste:

• „Dohodnime si ďalší krok na utorok o 14:00.“

Tieto drobné zmeny robia vašu komunikáciu profesionálnejšou a jednoduchšou na konanie.

Čo to znamená pre nových podnikateľov

Silná komunikácia pomáha aj po založení spoločnosti. Keď je firma nastavená, začína skutočná práca: hľadanie zákazníkov, budovanie dôvery a vytváranie reputácie.

Preto záleží na komunikačných zručnostiach rovnako ako na administratívnej stránke spustenia firmy. Dobre založený biznis s nejasným odkazom môže stále narážať na problémy. Nová firma so sebavedomou, priamou komunikáciou môže od prvého dňa pôsobiť silnejšie.

Zenind pomáha podnikateľom zvládnuť časť založenia s jasnosťou a jednoduchosťou, aby sa mohli posunúť ďalej s istotou. Keď je štruktúra na mieste, zakladatelia sa môžu sústrediť na rozhovory, ktoré rozvíjajú biznis.

Jednoduchá sebakontrola predtým, než prehovoríte

Pred dôležitým hovorom alebo e-mailom si položte tieto otázky:

• Ospravedlňujem sa bez dôvodu?
• Zjemňujem svoju správu zbytočnými dodatkami?
• Hovorím o výsledku jasne?
• Používam konkrétny jazyk namiesto vágneho?
• Znel by tento text sebavedomo, keby si ho niekto prečítal nahlas?

Ak je odpoveď na ktorúkoľvek otázku nie, upravte formuláciu.

Záverečná myšlienka

Vaše slová nie sú len výplňou okolo myšlienky. Sú súčasťou samotnej myšlienky. Pre zakladateľov vytvára jasnejší a sebavedomejší jazyk silnejší prvý dojem, lepšie predajné rozhovory a väčšiu dôveru u každého publika, s ktorým sa stretnete.

Nemusíte znieť dokonalo. Stačí znieť jasne, priamo a presvedčene o hodnote, ktorú prinášate. To zvyčajne stačí na to, aby sa zmenilo, ako na vás ľudia reagujú.