Как да определите цените на услугите си, когато сте самонаето лице

Определянето на цена за услугите ви е едно от първите важни бизнес решения, които вземате, когато станете самонаето лице. Ако поставите твърде ниски цени, може да ви е трудно да покриете данъци, режийни разходи и собственото си възнаграждение. Ако ги направите твърде високи без ясна стойностна оферта, може да стане по-трудно да спечелите клиенти. Правилната цена не е просто число. Тя е стратегия.

За фрийлансъри, консултанти, творци и други самостоятелни професионалисти ценообразуването трябва да балансира три неща едновременно: какво ще понесе пазарът, от какво се нуждае бизнесът ви, за да остане печеливш, и каква стойност носят услугите ви за клиента. Този баланс става още по-важен, когато изграждате официална бизнес структура, водите отчетност и планирате дългосрочен растеж.

Ако създавате бизнес чрез Zenind или управлявате ново независимо начинание, доброто ценообразуване подпомага всичко останало, което изграждате. Умната ценова структура ви помага да си плащате редовно, да изпълнявате данъчните си задължения и да създавате пространство за реинвестиране.

Защо ценообразуването на услугите е важно

Много самонаети професионалисти гледат на ценообразуването като на решение за продажби. В действителност то е и операционно решение, и данъчно решение, и позициониращо решение.

Вашите цени влияят върху:

• Колко клиенти са ви нужни, за да постигнете целите си за доход
• Дали бизнесът ви може да поеме по-слаби периоди
• Колко време можете да отделяте за продажби, администрация и изпълнение
• Как клиентите възприемат вашата експертиза и професионализъм
• Дали бизнесът ви може да се мащабира без постоянен финансов натиск

Ясният модел на ценообразуване ви дава увереност. Той дава и яснота на клиентите. Когато цените ви са основани на реални числа, става много по-лесно да ги обяснявате, защитавате и коригирате с времето.

1. Започнете с реалните си разходи

Първата стъпка не е пазарното проучване. Тя е да разберете колко всъщност струва да поддържате бизнеса си.

Много самонаети хора гледат само времето, прекарано в изпълнение на услугата. Това не е достатъчно. Ценообразуването ви трябва да покрива пълната цена на правене на бизнес, включително неплатеното време и неработимите дейности.

Често срещани разходи, които да включите:

• Офис или споделено работно пространство
• Софтуерни абонаменти
• Интернет и телефонни услуги
• Оборудване и консумативи
• Застраховки
• Професионални такси
• Маркетинг и разходи за уебсайт
• Пътуване и транспорт
• Банкови такси и такси за обработка на плащания
• Данъци и задължения като самонаето лице

Трябва да отчетете и времето, което не е директно фактурируемо, като оферти, имейли, счетоводство, планиране, ревизии и въвеждане на нови клиенти. Ако игнорирате тези часове, ставката ви може да изглежда печеливша на хартия, но да се проваля на практика.

Полезно упражнение е да изчислите минималните месечни разходи на бизнеса си, след което да добавите сумата, която искате да си изплащате. Разделете общата сума на броя фактурируеми часове, които реалистично очаквате да работите. Резултатът ви дава базова почасова ставка. Дори да ценообразувате по проект или на абонамент, тази стойност ще ви помогне да избегнете подценяването.

2. Проучете пазара, но не го копирайте сляпо

След като разберете разходите си, проучете какво таксуват подобни доставчици.

Погледнете:

• Конкуренти на местния ви пазар
• Фрийлансъри или агенции с подобно ниво на опит
• Браншови асоциации и проучвания на тарифи
• Публични ценови страници и пакетни услуги
• Очакванията на клиентите във вашата ниша

Пазарното проучване показва дали вашата базова цена е реалистична. То също така показва колко пространство имате да се позиционирате като бюджетен вариант, премиум вариант или нещо между тях.

Не копирайте цените на друг доставчик само защото изглежда успешен. Неговата структура на разходите, клиентска база, опит и цели за печалба може да са много различни от вашите. Използвайте пазарните данни като ориентир, а не като готов сценарий.

Ако ставката ви е много под пазара, това може да създаде проблеми с доверието и да намали маржовете ви. Ако е много над пазара, трябва да имате ясен отговор защо клиентите да изберат вас. Този отговор може да е специализиран опит, по-бързо изпълнение, по-добра комуникация, по-добри резултати или по-пълноценен пакет от услуги.

3. Изберете правилния модел на ценообразуване

Не всяка услуга трябва да се ценообразува по един и същи начин. Моделът, който изберете, трябва да съответства на начина, по който работите, и на стойността, която създавате.

Почасово ценообразуване

Почасовото ценообразуване е ясно и лесно за обяснение. Подходящо е, когато обхватът е несигурен или когато проектите се различават значително.

Плюсове:

• Лесно за изчисляване
• Полезно за консултации или съветническа работа
• Ви защитава, когато обхватът не е ясен

Минуси:

• Награждава по-бавната работа, а не по-добрата
• Може да накара клиентите да се фокусират върху времето, а не върху стойността
• Ограничава потенциала за доход, ако ефективността ви се подобри

Ценообразуване на база проект

Проектното ценообразуване определя една фиксирана такса за конкретен обхват. Това работи добре, когато резултатите са ясни и срокът е управляем.

Плюсове:

• Клиентите знаят общата цена предварително
• Можете да печелите повече, ако работите ефективно
• Насърчава мислене, основано на стойност

Минуси:

• Разрастването на обхвата може да навреди на печалбата
• Изисква внимателни оценки
• Условията за ревизии трябва да са ясни

Абонаментно ценообразуване

Абонаментът е периодична такса за постоянен достъп или за определен обем работа месечно. Това е често срещано при маркетинг, дизайн, консултации и поддръжка.

Плюсове:

• Предвидими приходи
• По-добър паричен поток
• По-силни отношения с клиентите

Минуси:

• Изисква последователно изпълнение
• Може да стане трудно, ако очакванията са неясни
• Нуждае се от редовен преглед при промяна на натоварването

Ценообразуване на база стойност

Ценообразуването на база стойност свързва таксата ви с резултата или бизнес ефекта от услугата, а не само с отделените часове.

Плюсове:

• Може значително да подобри рентабилността
• Награждава експертизата и резултатите
• Подходящо за услуги с висок ефект

Минуси:

• По-трудно за оценяване
• Изисква силно проучване и доверие
• Не е подходящо за всеки тип услуга

Много самонаети професионалисти използват хибриден подход. Например можете да таксувате на час за консултативна работа, с фиксирани такси за стандартни пакети и с абонамент за постоянна поддръжка.

4. Ценообразувайте за печалба, а не за оцеляване

Честа грешка е ставките да се определят само така, че да останете заети. Това често създава бизнес, който работи много, но никога не достига финансова стабилност.

Цените ви трябва да оставят място за печалба. Печалбата не е бонус. Тя е това, което позволява на бизнеса ви да расте, да поема риск и да остане устойчив в по-слаби периоди.

Вашата ставка трябва да покрива:

• Възнаграждение на собственика
• Данъци
• Оперативни разходи
• Спестявания за бъдещо оборудване или разширяване
• Резерв за непредвидени ситуации
• Бизнес развитие и маркетинг

Ако работите чрез LLC или друга официална структура, чистото ценообразуване и последователното счетоводство стават още по-важни. Трябва да имате достатъчно приходи, за да поемате административните задължения, да подавате данъците си правилно и да поддържате здравословна бизнес структура.

5. Включете данъците и неплатеното време

Самонаетите професионалисти често забравят, че брутните приходи не са нетен доход.

Преди да определите ставка, помислете за:

• Федерални данъци върху дохода
• Щатски и местни данъци, ако са приложими
• Данък за самонаети лица
• Вноски за пенсионно осигуряване
• Здравно осигуряване и други лични придобивки
• Време, отделено за работа, която не е свързана с клиенти

Ако искате определен годишен доход, ценообразуването ви трябва да е достатъчно високо, за да достигнете тази цел след всички бизнес и данъчни задължения. Това е една от причините много нови собственици да подценяват през първата си година. Те ценообразуват според това, което звучи справедливо, вместо според това, от което бизнесът реално се нуждае.

Практичен метод е да работите обратно от целевия доход. Оценете годишните разходи на бизнеса си, оценете данъчната си тежест и след това определете колко фактурируеми часа можете реално да продадете. Този процес ви дава по-точна представа колко трябва да таксувате.

6. Направете цените си лесни за разбиране

Дори доброто ценообразуване може да се провали, ако клиентите не го разбират.

Добрата ценова структура трябва да бъде:

• Ясна
• Последователна
• Лесна за сравнение
• Свързана с резултати или крайни доставки
• Подкрепена с просто обяснение

Ако давате фиксирана цена за проект, посочете какво е включено. Ако ревизиите са ограничени, кажете го. Ако ставката зависи от сложността, посочете факторите, които могат да променят цената. Ако използвате пакети, обяснете разликите между отделните опции.

Прозрачността изгражда доверие. Тя също така намалява напрежението при преговори, защото клиентите виждат как цената е свързана с работата.

7. Преглеждайте и повишавайте цените си редовно

Първата ви цена не трябва да бъде цената ви завинаги.

С натрупването на опит, подобряването на процесите и укрепването на репутацията ви, цените ви трябва да се развиват. Много самонаети професионалисти чакат твърде дълго, преди да повишат цените си, защото се страхуват да не загубят клиенти. В действителност здравият бизнес се нуждае от редовен преглед на цените.

Преглеждайте цените си, когато:

• Търсенето се увеличава
• Натрупате специализирана експертиза
• Разходите ви се повишават
• Добавите повече стойност или работите по-бързо
• Графикът ви се запълни твърде много

Ако повишавате цените, съобщете промяната професионално и с достатъчно предизвестие. Съществуващите клиенти може да се нуждаят от време за адаптация, но също така трябва да разберат, че бизнесът ви се е развил.

8. Избягвайте често срещаните грешки при ценообразуването

Няколко грешки се повтарят често сред новите самонаети собственици на бизнес.

Подценяване, за да спечелите работа

Ниските цени може бързо да привлекат внимание, но също така могат да привлекат клиенти, които ценят повече цената, отколкото качеството. Това често води до повече натиск, повече ревизии и по-ниска рентабилност.

Забравяне на не-фактурируемата работа

Ако вашата оценка включва само директното време за услугата, вероятно подценявате бизнеса си.

Игнориране на данъците

Данъците могат значително да променят това, което реално ви остава. Включете ги в ценообразуването си от самото начало.

Липса на ясно определен обхват

Дори добра цена може да стане нерентабилна, ако проектът се разшири отвъд първоначалната уговорка.

Запазване на същата цена завинаги

Пазарите се променят, разходите се променят и експертизата ви се променя. Цените ви също трябва да се променят.

9. Свържете ценообразуването със структурата на бизнеса си

Ценообразуването не е изолирано от останалата част на бизнеса ви. То е свързано с начина, по който работите, как отчитате доходите си и как се представяте пред клиентите.

Ако създавате официален бизнес, използвате регистрирано дружество или разделяте личните и бизнес финанси, цените ви трябва да отразяват това ниво на професионализъм. Подредената отчетност и структурирани финанси улесняват измерването на рентабилността и коригирането на цените с увереност.

Това е и една от причините много основатели да съчетават доброто ценообразуване с добре обмислена стратегия за учредяване на бизнес. Когато основата на бизнеса ви е организирана, ценовите решения са по-лесни за управление и защита.

Финални мисли

Определянето на цените на услугите ви, когато сте самонаето лице, е баланс, но става по-лесно, когато разберете числата зад бизнеса си. Започнете с разходите си, проучете пазара, изберете модел, който пасва на работата ви, и ценообразувайте за печалба, а не за оцеляване.

Най-добрата ценова стратегия е тази, която можете да обясните, поддържате и подобрявате с времето. С растежа на бизнеса ви цените ви също трябва да растат.